Der BANT-Verkaufsprozess: Was ist das, und wie können Sie ihn erfolgreich anwenden?

Der BANT-VerkaufsprozessVerkäufer nutzen den BANT-Verkaufsprozess seit Jahren, um erfolgreich Geschäfte abzuschließen und ihren Umsatz zu steigern.

 

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Was ist BANT?

Der BANT-Verkaufsprozess ist ein Rahmen, der Verkäufern hilft, Leads zu qualifizieren und zu priorisieren.

Und es ist ein Akronym für Budget, Autorität, Bedarf und Zeit.

Gehen wir auf jeden dieser Buchstaben ein wenig näher ein.

Was sind die Elemente des BANT-Verkaufsprozesses?

B steht für Budget

Verfügt der Interessent über das nötige Budget?

Angenommen, der Käufer hat kein Geld, um dieses Geschäftsproblem zu lösen.

In diesem Fall sollte der Qualifikationsrahmen zeigen, dass der Käufer für das Verkaufsteam keine hohe Priorität hat.

Der Verkauf wird immer ein Zahlenspiel sein, und Ihr Qualifizierungsprozess sollte diese Informationen besser schnell ermitteln.

Fragen, die Sie stellen sollten, um festzustellen, ob das Budget des potenziellen Kunden vorhanden ist.

Verkaufsfragen, um festzustellen, ob der Käufer ein Budget hat

  • Wie viele Mittel stehen zur Verfügung, um diesen Bedarf zu decken?
  • Verschwindet das Budget nach einem bestimmten Datum, z. B. nach dem kommenden Geschäftsjahr?
  • Gibt es im Zusammenhang mit dem oben Gesagten einen Stichtag für die Ausgabe dieses Geldes?
  • An welchen anderen Projekten arbeitet Ihr Team, die sich auf das Budget für dieses Projekt auswirken könnten?

A steht für Autorität

Der nächste Teil des Entscheidungsprozesses bei der Vertriebsqualifizierung ist die Autorität.

Hat der Interessent die Befugnis, Geld für Ihre Lösung auszugeben?

Können sie eine Entscheidung treffen oder wird sie von anderen in ihrem Unternehmen überprüft?

Müssen sie ein Budget von einer anderen Stelle in ihrem Unternehmen erhalten?

Verkaufsfragen, um festzustellen, ob der Käufer die Befugnis hat, die Entscheidung zu treffen

  • Sind Sie der Entscheidungsträger bei diesem Kauf? Wenn nicht, wer hat die Entscheidungsbefugnis (d. h. wer trifft die endgültige Entscheidung)?
  • Verfügen Sie über das Budget, oder wird es an anderer Stelle in der Organisation verwaltet?
  • Wer muss an den Gesprächen beteiligt werden, bevor eine Entscheidung getroffen wird?

N steht für Bedarf

Hat der Interessent Bedürfnisse, die er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung erfüllen kann?

Ist dieses Problem groß genug, zumindest so groß, dass Sie Zeit darauf verwenden, es zu lösen?

Und ist das Bedürfnis eines der häufigsten Probleme, die Ihr Unternehmen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung bereits bei anderen Kunden gelöst hat?

Fragen zur Verkaufsqualifizierung, um festzustellen, ob der Käufer einen Bedarf hat

  • Wie geht das Unternehmen heute mit diesen Schmerzpunkten um?
  • Wie wirkt sich die derzeitige Umgehung dieses Problems auf das Unternehmen aus?
  • Was würde passieren, wenn dieses Problem ungelöst bliebe?

T steht für Zeit

Hat der Kunde einen klaren Zeitplan für eine Entscheidung und die Lösung seines Problems?

Wenn es kein klares Ziel und keinen definierten Zeitrahmen gibt, werden sie in nächster Zeit keinen Kauf tätigen.

Verkaufsfragen, um festzustellen, ob der Käufer eine zeitliche Beschränkung hat

  • Gibt es ein bevorstehendes Ereignis oder einen Termin, der Sie dazu veranlasst, dieses Problem zu lösen?
  • Was passiert, wenn Sie dieses Problem nicht innerhalb dieses Zeitrahmens lösen?

Wie können Sie BANT effektiv nutzen?

Nun gut, Sie sollten BANT verstehen und es als wertvolle Lead-Qualifizierungsmethode betrachten.

Wie kann man sie nutzen?

Stellen Sie im Laufe des Lead-Qualifizierungsprozesses Fragen, um jedes Element aufzudecken.

  • Finden Sie heraus, ob sie ein Budget haben.
  • Stellen Sie sicher, dass sie die Entscheidungsbefugnis haben, einen Kauf zu tätigen, ohne sich an andere im Unternehmen zu wenden.
  • Sobald Sie wissen, dass Sie mit dem Entscheidungsträger zusammenarbeiten, sollten Sie sich mit der Herausforderung des Kunden auseinandersetzen, um sicherzustellen, dass es sich um ein Problem handelt, das gelöst werden muss, und nicht um etwas, das für das Unternehmen einfach nur eine nette Lösung ist.
  • Und wenn Sie das alles wissen, sollten Sie sich mit dem Zeitplan befassen. Vergewissern Sie sich, dass die Lösung des Problems dringend erforderlich ist.

Befragen Sie den Interessenten nicht. Die Vertriebsteams sollten über gut organisierte Abläufe und Fragen verfügen, die sie im Rahmen der Bedarfsqualifizierung einsetzen können.

BANT stellt für viele Unternehmen die Mindestinformationen dar, die ein interner Verkäufer (SDR) sammeln muss, bevor er sie an den externen Vertriebsmitarbeiter (AE) weitergibt, um das Geschäft voranzubringen.

Es ist ein guter Rahmen, der es Ihnen ermöglicht, viel über die Herausforderungen des Interessenten zu erfahren.

Dieses Modell eignet sich gut für Unternehmen mit einem Innen-/Außenmodell, bei dem der Innendienst BANT aufdeckt und dem Außendienst die Informationen liefert, die er benötigt, um weiterzukommen.

Wenn Sie diesen Ansatz verwenden, stellen Sie sicher, dass BANT eine Voraussetzung für die Übergabe an den Vertriebsmitarbeiter ist, und lassen Sie das Vertriebsteam niemals einen Lead qualifizieren, ohne Antworten auf diese Fragen zu erhalten.

Welche zusätzlichen Informationen sollte ein SDR seinem EB zur Verfügung stellen?

BANT ist zwar ein hervorragender Mindestdatensatz, aber eine Vertiefung kann die Gesamteffizienz erhöhen und zu einer besseren Qualität der Geschäfte für Ihre Agrarumweltmaßnahmen führen.

Welche Daten sollten Sie anfordern?

  • Welche geschäftlichen Herausforderungen versucht er zu lösen? Beziehen Sie sich auf den Bedarf, aber arbeiten Sie sich nach oben vor, um herauszufinden, ob Sie bei dem potenziellen Kunden umfassendere geschäftliche Anforderungen erkennen können. Je größer die zu lösenden Probleme sind, desto mehr Menschen sind bereit, sie zu lösen (und desto größer ist das Geschäft).
  • Welche Rolle spielt er im Kaufprozess? Finden Sie dies frühzeitig heraus und stellen Sie sicher, dass Sie mit dem besten Interessenvertreter zusammenarbeiten.
  • Wer sind andere Personen in ihrem Unternehmen, die an dieser Entscheidung beteiligt sind?
  • Mit welchen Technologien muss dies interagieren oder integriert werden?

Hervorragendes Video taucht noch tiefer in BANT ein

Ich liebe dieses Video von Patrick Dang mit dem Titel "B2B Sales Prospecting - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)". Wenn Sie zwölfeinhalb Minuten Zeit haben, hören Sie es sich an, es ist Ihre Zeit wert, um mehr über die BANT-Qualifizierung zu erfahren.

 

BANT gegen MEDDIC, MEDDIC gegen BANT

Wie lassen sich die beiden Rahmenwerke vergleichen?

BANT und MEDDIC bieten beide Ansätze zur Lead-Qualifizierung.

MEDDIC ist umfassender, kann aber auch schwerfälliger sein, während BANT einfacher ist.

Wenn Sie sich für BANT oder MEDDIC entscheiden, sollten Sie Folgendes beachten:

  • Die Raffinesse Ihres Teams.
  • Die Komplexität Ihrer Geschäfte.
  • Vorhandene Verkaufsinstrumente

Der BANT-Verkaufsqualifizierungsprozess kann einem jungen Verkaufsteam leichter beigebracht werden und eignet sich sehr gut für einen kürzeren Verkaufszyklus mit Produkten von geringer Komplexität.

Was ist der Unterschied zwischen BANT und Solution Selling?

Solution Selling ist ein Ansatz, der Verkäufern hilft, sich auf das Erkennen und Lösen des Kundenproblems zu konzentrieren.

Der Rahmen hilft den Käufern, ihre geschäftlichen Herausforderungen besser zu verstehen, so dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen werden, sobald sie es tun.

Solution Selling ist ein umfassenderer Rahmen.

Zusammenfassung

BANT bietet einen hervorragenden Qualifizierungsrahmen, insbesondere für Ihre Innendienstmitarbeiter und Vertriebsteams.

Die BANT-Qualifizierungsmethode hilft Leads/Prospects/Verkäufern dabei, eine Verkaufschance tiefgreifend zu verstehen, indem sie das Umfeld, in dem der Kunde arbeitet, schnell erfasst.

 

Was ist BANT?

Der BANT-Verkaufsprozess ist ein Rahmen, der Verkäufern hilft, Leads zu qualifizieren und zu priorisieren. Es ist ein Akronym für Budget, Autorität, Bedarf und Zeit.

Was bedeutet BANT?

BANT ist ein Akronym für Budget, Behörde, Bedarf und Zeit.

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