ARC: Eine Go-to-Market-Strategie für kontinuierliche Verbesserung

Was ist ARC? ARC ist eine Go-to-Market-Strategie für kontinuierliche Verbesserung. Es ist die Strategie, die Sie heute brauchen, um auf dem sich schnell verändernden globalen Markt zu bestehen.

Wir sollten uns schnell auf kritische Begriffe einigen.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Eine Go-to-Market-Strategie ist ein Prozess zur Planung und Durchführung der Freigabe von Produkten, Dienstleistungen und Lösungen, die Sie auf dem Markt anbieten.

Was ist kontinuierliche Verbesserung?

Kontinuierliche Verbesserung ist ein ständiges Bestreben, unsere Prozesse im Laufe der Zeit schrittweise zu verbessern.

Ein Überblick über die ARC Go-to-Market Strategie

ARC hat drei Bedeutungen für unsere Go-to-Market-Strategie.

  • ARC stellt einen Weg dar, den wir von unserem aktuellen Zustand zu einem verbesserten zukünftigen Zustand gehen.
  • ARC ist ein übergreifendes Akronym für Business Alignment, Refocusing und Continuous Improvement.
  • ARC ist auch ein Akronym für den zugrunde liegenden Prozess des Analysierens, Einordnens und Änderns.

ARC: Die Go-to-Market-Strategie für kontinuierliche Verbesserung

ARC - Die übergreifende Strategie

Hier erfahren Sie, warum Ausrichtung, Neuausrichtung und kontinuierliche Verbesserung die übergreifenden Komponenten der ARC Go-to-Market Strategie sind.

Ausrichtung

Wir wissen, dass Fehlentwicklungen in der Wirtschaft mit Kosten verbunden sind.

Untersuchungen haben gezeigt, dass die Kosten sowohl messbar als auch erheblich sind:

Und viele von uns wissen, dass sich allein die Kosten einer falschen Ausrichtung auf der Vertriebs- und Marketingebene negativ auf unsere Ergebnisse auswirken.

  • Hubspot berichtet 208% höhere Marketing-Einnahmen für gut aufeinander abgestimmte Vertriebs- und Marketingteams.
  • Aberdeen stellt fest, dass 41% ein besseres Wachstum im Hinblick auf die Quotenziele erzielt, wenn Probleme mit der falschen Ausrichtung des Marketings behoben werden.

Aus diesem Grund befürwortet die ARC Go-to-Market-Strategie die Umsetzung zweier bekannter Modelle.

OKRs

Die ARC Go-to-Market-Strategie beginnt mit der Ausrichtung des Unternehmens anhand des OKR-Modells.

OKRs stehen für Objectives and Key Results (Ziele und Schlüsselergebnisse) und sind ein hervorragender Rahmen, um sicherzustellen, dass jeder im Unternehmen auf dieselben Ziele hinarbeitet.

Um mehr über die OKR-ZielsetzungsrahmenLesen Sie unseren ausführlichen Artikel zu diesem Thema (und hören Sie sich das Video von John Doerr an, das wir beifügen, es ist Gold wert).

Agile Teamarbeit

Ich habe meine Karriere in der Softwareentwicklung begonnen und bin seit langem vom agilen Ansatz in der Softwareentwicklung begeistert.

Als ich herausfand, dass das Team von Winning by Design ein ähnliches Modell effektiv für Go-to-Market-Gruppen einsetzt, war ich von dem Konzept begeistert.

Ihr Buch mit dem Titel "Wie man $10M in ARR und darüber hinaus erreicht Taschenbuch" beschreibt diesen Ansatz sehr gut.

Kurz gesagt ist das von Winning By Design erörterte POD-Modell eine hervorragende Möglichkeit, Go-to-Market-Teams für den Erfolg zu organisieren, und nutzt das agile Teaming-Modell, das wir in der ARC Go-to-Market-Strategie für kontinuierliche Verbesserung erklären.

Ein POD ist ein "funktionsübergreifendes, autonomes Team von Personen, die für die Erreichung bestimmter Geschäftsziele verantwortlich und rechenschaftspflichtig sind".

PODs bestehen aus drei Arten von Rollen:

  • Produktrollen - Dies sind die Personen, die das Produkt oder die Dienstleistung entwickeln und liefern.
  • Operative Rollen - Dies sind die Personen, die das Produkt oder die Dienstleistung unterstützen.
  • Wachstumsrollen - Dies sind die Personen, die Kunden akquirieren und an sich binden.

Lesen Sie das Buch und übernehmen Sie diesen Ansatz.

Neuausrichtung

Unternehmen verlieren oft die Tatsache aus den Augen, dass ihre interne Perspektive begrenzt ist.

Selbst kundenorientierte Unternehmen, die nicht viel Zeit damit verbringen, mit Kunden und potenziellen Kunden zu sprechen, können andere Perspektiven als ihre eigene nicht vollständig verstehen.

360-Grad-Feedback-Schleifen, wie z. B. Gewinn-Verlust-Analysen und andere Überprüfungsprozesse, werden als wesentlich für die Gesamtstrategie angesehen.

Kontinuierliche Verbesserung

Die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Verbesserung liegt auf der Hand.

Das Problem?

Die meisten Unternehmen versäumen es, robuste, datengestützte Änderungsmanagementprozesse einzuführen.

Wir schlagen nicht vor, dass Sie ADKAR oder ein ähnliches Modell einführen müssen, aber sorgfältig geplante, verstärkte und überwachte Veränderungsbemühungen sind erforderlich, um sicherzustellen, dass Ihre Investitionen in Verbesserungen von Dauer sind.

ARC - Der Prozess zur kontinuierlichen Verbesserung

Analyse, Rangordnung und Änderungsmanagement sind die internen und wichtigsten Komponenten des ARC-Prozesses.

Wir schreiben schon lange über die Revenue Enablement Ausführungsmodellund das ARC-Modell ist die nächste logische Erweiterung.

Das C in ARC, Change Management, nutzt hauptsächlich unser bestehendes Modell.

Das Ausführungsmodell ist ein einfacher Arbeitsablauf, der wie folgt aussieht.

Das Enablement-Ausführungsmodell

Schauen wir uns den Teil "Analysieren" unseres Prozessmodells an.

Analysieren Sie

Jedes Quartal muss sich das Go-to-Market-Team, sei es unter der Leitung eines Chief Revenue Officers oder einer Gruppe von Führungskräften, mit dem gesamten Team zusammensetzen, um im Wesentlichen die bestehenden Prozesse zu überprüfen und Schmerzpunkte innerhalb dieser Prozesse zu identifizieren.

Die genauen Fragen werden zwar variieren, aber Fragen wie diese werden Ihnen helfen festzustellen, wo Prozessverbesserungen, Nachrichtenübermittlung, Einstellungen usw. erforderlich sind.

  • Wenn Sie einen Zauberstab schwingen und eine einzige Änderung vornehmen könnten, welche wäre das?
  • Welches sind die drei wichtigsten Dinge, die Ihre Arbeit erleichtern würden, wenn sie verbessert würden?
  • Was könnte der Vertrieb/das Marketing/der Kundenerfolg besser machen?
  • Wenn wir eine Sache am Messaging verbessern könnten, welche wäre das?

Diese Fragen sollten an alle Ebenen des Go-to-Market-Teams gerichtet werden, vom neuen Mitarbeiter bis zum CRO.

Und denken Sie auch daran, Vertrieb, Marketing, Kundenerfolg, Kundensupport und alle anderen Teammitglieder einzubeziehen.

Bewährte Praktiken für die Analysephase

Wir empfehlen, sich in kleineren Gruppen zu treffen, um sicherzustellen, dass jede Stimme gehört wird.

Wir empfehlen auch:

  • Ermöglichung der anonymen Beantwortung, sei es über ein Tool wie Google Forms oder andere Mittel.
  • Wenn die Besprechungen virtuell stattfinden, sollten Sie die Sitzung nicht aufzeichnen und den Teilnehmern versichern, dass Sie ihr Feedback an die höheren Unternehmensebenen weitergeben werden, ohne dass ihre Namen damit in Verbindung gebracht werden (es sei denn, sie möchten, dass sie mit einbezogen werden).
Rangordnung

Sie werden sehr viel Feedback von Ihren Go-to-Market-Teams erhalten.

Kontinuierliches Feedback?

Sie wollen, dass es sofort erledigt wird.

Am besten verwenden Sie ein RICE-Dokument, um alle Vorschläge in eine Rangfolge zu bringen.

Sie können unser RICE-Dokument in Form einer Vorlage für die Verwaltung der Rangordnung. Es ist ein Google-Blatt, machen Sie eine Kopie und gehen.

Hier finden Sie einen Screenshot des Dokuments und einen kurzen Überblick über das Verfahren der Rangordnung.

Ranglistenbestellung Feedback für die ARC Go-to-Market Strategie zur kontinuierlichen Verbesserung

Um das Feedback in eine Reihe von Herausforderungen zu verwandeln, müssen Sie 2-3 wichtige Teammitglieder zusammenbringen.

Tipps für die Organisation des Feedbacks
  • Prüfen Sie jedes Feedback und versuchen Sie, es in gemeinsame Herausforderungen zu gliedern. Oft werden mehrere Personen das gleiche Thema ansprechen.
  • Machen Sie einen ersten Versuch, diese Herausforderungen zu erfassen und fügen Sie sie dem obigen RICE-Dokument hinzu.
  • Führen Sie diesen Vorgang ein zweites Mal durch, um sicherzustellen, dass Sie nichts übersehen haben.
Punktevergabe in der RICE-Matrix

Aktualisieren Sie für jede Top-Level-Herausforderung die RICE-Matrix:

Erreichen Sie

Geben Sie jedem Punkt eine Punktzahl von 1 bis 10, wobei 1 bedeutet, dass fast niemand von der Lösung des Problems profitiert, und 10, dass alle davon profitieren werden.

Auswirkungen

Für die Reichweite geben Sie jedem Punkt eine Punktzahl von 1 bis 10, wobei 1 bedeutet, dass die Änderung nur minimale Auswirkungen auf die Gesamterfahrung/Effektivität hat, und 10 bedeutet, dass sie enorme Auswirkungen hat.

Vertrauen

Geben Sie jedem Punkt eine Punktzahl von 1 bis 10, wobei 1 bedeutet, dass Sie wenig Vertrauen in die Fähigkeit des Teams haben, die Veränderung erfolgreich umzusetzen, und 10 bedeutet, dass sie sehr gut machbar ist.

Anstrengung

Geben Sie jedem Punkt eine Punktzahl von 1 bis 3, wobei 1 bedeutet, dass Sie die Änderung in einem Quartal umsetzen können, 2 bedeutet, dass Sie sie in 2 bis 4 Quartalen umsetzen können, und 3 bedeutet, dass sie länger als ein Jahr dauert.

Ergebnis

Die Punktzahl wird automatisch auf der Grundlage der von Ihnen eingegebenen Informationen berechnet. Sortieren Sie die Punktespalte, und Sie erhalten Ihre Rangliste.

Jetzt überprüfen und Ergebnisse liefern

Überprüfen Sie die Rankings, um sicherzustellen, dass sie für Sie sinnvoll sind, und stellen Sie sie dann dem CRO und anderen Führungskräften vor.

Änderungsmanagement

Sie haben nun eine Menge Arbeit geleistet und freuen sich über all die Verbesserungen, die Sie vornehmen können.

Wenn Sie die Liste mit Ihrem Führungsteam durchgehen, ist es Ihr Ziel, EINE Änderung zu identifizieren, die Sie im kommenden Quartal vornehmen werden, und zwar diejenige mit den größten potenziellen Auswirkungen.

Wenn man zu viel abbeißt, wird man scheitern.

Wir empfehlen Ihnen, den Punkt mit der höchsten Punktzahl zu wählen, den Sie in einem bestimmten Quartal erledigen können. Sie können immer mehr tun, wenn Sie das Muskelgedächtnis der Organisation für eine beständige, kontinuierliche Verbesserung aufbauen.

Der Änderungsmanagementteil des Prozesses kann einem formalen Modell folgen, wenn Ihr Unternehmen eines verwendet, oder einfach auf eine modifizierte Version des zuvor besprochenen Enablement-Ausführungsmodells zurückgreifen.

Lassen Sie es uns hier noch einmal durchgehen.

Das Enablement-Ausführungsmodell

Zu diesem Zeitpunkt haben wir die folgenden Schritte bereits abgeschlossen:

  • Analysieren Sie den Geschäftsbedarf
  • Zusammenarbeit und Kommunikation für eine bessere Abstimmung,
  • Prioritäten auf der Grundlage der geschäftlichen Auswirkungen setzen

und müssen sich nun auf die Umsetzung, die Annahme der Veränderung und die Messung der Ergebnisse konzentrieren.

Die Umsetzung liegt bei Ihnen und Ihrem Team. Sie haben die Veränderung identifiziert; führen Sie sie durch.

Und das Gleiche gilt für die Messung der Auswirkungen. Sobald Sie die Änderungen vorgenommen haben, können Sie messen, ob sie die gewünschte Wirkung haben.

Denken Sie daran, dass Sie die Auswirkungen im Laufe der Zeit messen und sie mit den kritische Geschäftsmetriken die Sie beeinflussen wollen.

Doch nehmen wir uns einen Moment Zeit, um die Einführung von Änderungen und die Aufrechterhaltung des Wandels voranzutreiben - hier scheitern die meisten Bemühungen.

Übernahme und Nachhaltigkeit des Wandels

Zusätzlich zu Ihren Standardprozessen müssen Sie eine kontinuierliche Weiterbildung der Teams einbauen.

Welches Modell müssen Sie verwenden?

Die Technik des "Surrounded Learners.

Diese Technik wurde entwickelt, um dem menschlichen Vergessensprozess entgegenzuwirken und um mit den üblichen menschlichen Lerntechniken und -bedürfnissen zu arbeiten.

Lesen Sie darüber in unserem Artikel und lassen Sie uns wissen, wenn Sie Hilfe benötigen.

Continuous Improvement – Thoughts from the Boston Chapter of SES

How are companies creating a culture of continuous sales improvement?

Sales Improvement conversation at the Boston Chapter of SESThat’s what the Boston Chapter der Sales Enablement Society set down to explore — and what we wanted to share with you here.

While we primarily focused on sales coaching throughout our conversation, I’ve taken the liberty to add additional thoughts where they make sense.

 

Background of investment in tech vs. sales improvement

Our conversation noted the exponential growth in sales enablement technology vendors to over 400, yet sales productivity has steadily decreased over the same period.

  • 68% of organizations plan to increase sales headcount
  • 425+ Sales Enablement Technologies, $5B in Investment
  • 53% of Sellers Make Quota & 55% of Forecasted Deals Close

The current investments in technology are not leading to a corresponding increase in sales improvement and productivity.

So — what gives?

Investing in sales technology without investing in the people and the processes will fail.

In this article, we will stay focused on sales coaching as the tool for sales improvement, not instead of investing in technology and people, but in addition to those investments.

Anmerkung:  There are no silver bullets for improving sales performance; it requires multiple approaches working in harmony. Remember the foundational elements of building a robust sales engine:

  • A well-defined sales process.
  • Mapped buyer and customer journeys.
  • Onboarding programs.
  • Compensation plans.
  • Other core components.
Continous sales improvement supported by sales coaching

You should review this article on building a culture of sales coaching in addition to these insights.

Our group began the conversation by ensuring everyone understood the distinction between training and coaching. Sales training broadly delivers information and insights to a group, whereas sales coaching personalizes the knowledge transfer to the individual based upon their needs.

For sales coaching to affect sales improvement positively, you must weave it deeply into your culture.

Wie?

Executives must lead the way

Your executive cannot sit back and mandate coaching; they must demonstrate its importance.

  • Executives should regularly speak about the importance of coaching
  • Executives should have coaches and talk publicly about how their coaches help them be successful
Enablement must be trained, coached, and empowered

Coaching, like any other skill, must be learned first and practiced second.

Ensure your Enablement team receives regular training and coaching on being a great coach and has the skills to coach your sales managers to coach.

Sales leaders must also empower the Enablement team to work directly with the sales managers and leaders to identify skill gaps and performance issues and use this information to ensure coaching is delivered where needed.

A corporate culture of innovation

Eh?

Suppose your overall company culture does not support innovation so that people are comfortable trying and occasionally failing. In that case, it will be hard to drive a culture of sales improvement.

Best Practices for continuous sales improvement

Some of these points have been lightly touched upon above; others have not.

Teach your sales managers to coach

Your sales managers are your secret weapon to scaling sales improvement.

  • Teach them to coach
  • Coach them, so they improve
  • Provide them a framework for coaching
  • Enable them to coach in both one-on-one and team settings
  • Teach them HOW to give feedback. Be precise, not generic.
Enable mentors and buddies to coach

Peer-level coaching can be powerful when correctly done.

Teach your sales champions and influencers the same skills.

Set up a buddy program for new hires, where buddies learn to coach.

Coaching is not a performance review or status update

During your coaching, identify one opportunity for improvement and focus on helping your seller with that one item.

Perhaps, using your conversational intelligence tool or simply sitting in on a sales call, identified a handful of areas the seller could improve.

  • Choose one item only
  • Help that individual to see that improving this area could benefit them in their job
  • Brainstorm ways to improve this item
  • Roleplay the ideas
  • Give the seller homework to practice
  • Document the next steps in an email
  • Review, roleplay, and continue in follow-up sessions
Hire for coachability

There are two primary categories of mindsets when it comes to coachability.

  • Fixed – These people are not open to learning and growing
  • Growth – These people are hungry for development and improvement

As you interview, use questions that explore the potential employee’s willingness to learn and grow, demonstrating times when they have done so in the past. For example:

“Tell me about something you would go back and do differently in your career. What would you do differently?”

Understand competencies required

What skills and competencies are required to be successful in your company in a given role?

Which of these must you hire for, and which are you comfortable teaching?

Sales improvement will only happen consistently in areas for which you can teach and coach. You need to understand your competencies in this area.

Und.

Work closely with your HR team and sales leaders.

Use data to pinpoint opportunities for improvement

You can’t change what you don’t measure.

Identify the vorlaufende und nachlaufende Indikatoren you will use as part of your overall sales enablement strategy.

Use this information to pinpoint sales improvement opportunities as you identify the business, team, or individual challenges against these goals.

Abschließende Überlegungen zur ARC Go-to-Market Strategie für kontinuierliche Verbesserung

Da haben Sie es.

Die ARC-Vermarktungsstrategie für kontinuierliche Verbesserung.

Diese Strategie ist sehr wirkungsvoll und kann, wenn sie richtig eingesetzt wird, Ihrem Unternehmen helfen, bedeutende Veränderungen voranzutreiben und wichtige Geschäftskennzahlen zu verbessern.

Aber wie bei allem, kommt der Erfolg von harter Arbeit und Hingabe.

ARC kann nur dann erfolgreich sein, wenn die Führungsebene mitzieht und unterstützt und die Organisation bereit ist, sich zu verändern.

Wir hoffen, dass dieser Leitfaden für Sie hilfreich war, und wünschen Ihnen viel Erfolg bei Ihren Bemühungen, Ihr Unternehmen kontinuierlich zu verbessern!

Kommentieren Sie unten und lassen Sie uns wissen, wie ARC bei Ihnen funktioniert.

Und wenn Sie unsere Beratung in Anspruch nehmen möchten, füllen Sie das unten stehende Formular aus. Wir werden uns umgehend mit Ihnen in Verbindung setzen, um über Ihr Unternehmen zu sprechen und darüber, wie wir Ihnen helfen können.

 

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