Was ist ARC? ARC ist eine Go-to-Market-Strategie für kontinuierliche Verbesserung. Es ist die Strategie, die Sie heute brauchen, um auf dem sich schnell verändernden globalen Markt zu bestehen.

Wir sollten uns schnell auf kritische Begriffe einigen.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Eine Go-to-Market-Strategie ist ein Prozess zur Planung und Durchführung der Freigabe von Produkten, Dienstleistungen und Lösungen, die Sie auf dem Markt anbieten.

Was ist kontinuierliche Verbesserung?

Kontinuierliche Verbesserung ist ein ständiges Bestreben, unsere Prozesse im Laufe der Zeit schrittweise zu verbessern.

Ein Überblick über die ARC Go-to-Market Strategie

ARC hat drei Bedeutungen für unsere Go-to-Market-Strategie.

• ARC stellt einen Weg dar, den wir von unserem aktuellen Zustand zu einem verbesserten zukünftigen Zustand gehen.
• ARC ist ein übergreifendes Akronym für Business Alignment, Refocusing und Continuous Improvement.
• ARC ist auch ein Akronym für den zugrunde liegenden Prozess des Analysierens, Einordnens und Änderns.

ARC - Die übergreifende Strategie

Hier erfahren Sie, warum Ausrichtung, Neuausrichtung und kontinuierliche Verbesserung die übergreifenden Komponenten der ARC Go-to-Market Strategie sind.

Ausrichtung

Wir wissen, dass Fehlentwicklungen in der Wirtschaft mit Kosten verbunden sind.

Untersuchungen haben gezeigt, dass die Kosten sowohl messbar als auch erheblich sind:

• Auswirkungen von Ausrichtungsfehlern Kosten der einzelnen Projekte um mehr als 10% der Gesamtkosten.
• Ähnlich verhält es sich mit der Auswirkungen auf die potenziellen Einnahmen liegt bei etwa 10%.
• Und, unser investitionen sind nur etwa halb so wirksam.

Und viele von uns wissen, dass sich allein die Kosten einer falschen Ausrichtung auf der Vertriebs- und Marketingebene negativ auf unsere Ergebnisse auswirken.

• Hubspot berichtet 208% höhere Marketing-Einnahmen für gut aufeinander abgestimmte Vertriebs- und Marketingteams.
• Aberdeen stellt fest, dass 41% ein besseres Wachstum im Hinblick auf die Quotenziele erzielt, wenn Probleme mit der falschen Ausrichtung des Marketings behoben werden.

Aus diesem Grund befürwortet die ARC Go-to-Market-Strategie die Umsetzung zweier bekannter Modelle.

OKRs

Die ARC Go-to-Market-Strategie beginnt mit der Ausrichtung des Unternehmens anhand des OKR-Modells.

OKRs stehen für Objectives and Key Results (Ziele und Schlüsselergebnisse) und sind ein hervorragender Rahmen, um sicherzustellen, dass jeder im Unternehmen auf dieselben Ziele hinarbeitet.

Um mehr über die OKR-ZielsetzungsrahmenLesen Sie unseren ausführlichen Artikel zu diesem Thema (und hören Sie sich das Video von John Doerr an, das wir beifügen, es ist Gold wert).

Agile Teamarbeit

Ich habe meine Karriere in der Softwareentwicklung begonnen und bin seit langem vom agilen Ansatz in der Softwareentwicklung begeistert.

Als ich herausfand, dass das Team von Winning by Design ein ähnliches Modell effektiv für Go-to-Market-Gruppen einsetzt, war ich von dem Konzept begeistert.

Ihr Buch mit dem Titel "Wie man $10M in ARR und darüber hinaus erreicht Taschenbuch" beschreibt diesen Ansatz sehr gut.

Kurz gesagt ist das von Winning By Design erörterte POD-Modell eine hervorragende Möglichkeit, Go-to-Market-Teams für den Erfolg zu organisieren, und nutzt das agile Teaming-Modell, das wir in der ARC Go-to-Market-Strategie für kontinuierliche Verbesserung erklären.

Ein POD ist ein "funktionsübergreifendes, autonomes Team von Personen, die für die Erreichung bestimmter Geschäftsziele verantwortlich und rechenschaftspflichtig sind".

PODs bestehen aus drei Arten von Rollen:

• Produktrollen - Dies sind die Personen, die das Produkt oder die Dienstleistung entwickeln und liefern.
• Operative Rollen - Dies sind die Personen, die das Produkt oder die Dienstleistung unterstützen.
• Wachstumsrollen - Dies sind die Personen, die Kunden akquirieren und an sich binden.

Lesen Sie das Buch und übernehmen Sie diesen Ansatz.

Neuausrichtung

Unternehmen verlieren oft die Tatsache aus den Augen, dass ihre interne Perspektive begrenzt ist.

Selbst kundenorientierte Unternehmen, die nicht viel Zeit damit verbringen, mit Kunden und potenziellen Kunden zu sprechen, können andere Perspektiven als ihre eigene nicht vollständig verstehen.

360-Grad-Feedback-Schleifen, wie z. B. Gewinn-Verlust-Analysen und andere Überprüfungsprozesse, werden als wesentlich für die Gesamtstrategie angesehen.

Kontinuierliche Verbesserung

Die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Verbesserung liegt auf der Hand.

Das Problem?

Die meisten Unternehmen versäumen es, robuste, datengestützte Änderungsmanagementprozesse einzuführen.

Wir schlagen nicht vor, dass Sie ADKAR oder ein ähnliches Modell einführen müssen, aber sorgfältig geplante, verstärkte und überwachte Veränderungsbemühungen sind erforderlich, um sicherzustellen, dass Ihre Investitionen in Verbesserungen von Dauer sind.

ARC - Der Prozess zur kontinuierlichen Verbesserung

Analyse, Rangordnung und Änderungsmanagement sind die internen und wichtigsten Komponenten des ARC-Prozesses.

Wir schreiben schon lange über die Revenue Enablement Ausführungsmodellund das ARC-Modell ist die nächste logische Erweiterung.

Das C in ARC, Change Management, nutzt hauptsächlich unser bestehendes Modell.

Das Ausführungsmodell ist ein einfacher Arbeitsablauf, der wie folgt aussieht.

Schauen wir uns den Teil "Analysieren" unseres Prozessmodells an.

Analysieren Sie

Jedes Quartal muss sich das Go-to-Market-Team, sei es unter der Leitung eines Chief Revenue Officers oder einer Gruppe von Führungskräften, mit dem gesamten Team zusammensetzen, um im Wesentlichen die bestehenden Prozesse zu überprüfen und Schmerzpunkte innerhalb dieser Prozesse zu identifizieren.

Die genauen Fragen werden zwar variieren, aber Fragen wie diese werden Ihnen helfen festzustellen, wo Prozessverbesserungen, Nachrichtenübermittlung, Einstellungen usw. erforderlich sind.

• Wenn Sie einen Zauberstab schwingen und eine einzige Änderung vornehmen könnten, welche wäre das?
• Welches sind die drei wichtigsten Dinge, die Ihre Arbeit erleichtern würden, wenn sie verbessert würden?
• Was könnte der Vertrieb/das Marketing/der Kundenerfolg besser machen?
• Wenn wir eine Sache am Messaging verbessern könnten, welche wäre das?

Diese Fragen sollten an alle Ebenen des Go-to-Market-Teams gerichtet werden, vom neuen Mitarbeiter bis zum CRO.

Und denken Sie auch daran, Vertrieb, Marketing, Kundenerfolg, Kundensupport und alle anderen Teammitglieder einzubeziehen.

Bewährte Praktiken für die Analysephase

Wir empfehlen, sich in kleineren Gruppen zu treffen, um sicherzustellen, dass jede Stimme gehört wird.

Wir empfehlen auch:

• Ermöglichung der anonymen Beantwortung, sei es über ein Tool wie Google Forms oder andere Mittel.
• Wenn die Besprechungen virtuell stattfinden, sollten Sie die Sitzung nicht aufzeichnen und den Teilnehmern versichern, dass Sie ihr Feedback an die höheren Unternehmensebenen weitergeben werden, ohne dass ihre Namen damit in Verbindung gebracht werden (es sei denn, sie möchten, dass sie mit einbezogen werden).

Rangordnung

Sie werden sehr viel Feedback von Ihren Go-to-Market-Teams erhalten.

Kontinuierliches Feedback?

Sie wollen, dass es sofort erledigt wird.

Am besten verwenden Sie ein RICE-Dokument, um alle Vorschläge in eine Rangfolge zu bringen.

Sie können unser RICE-Dokument in Form einer Vorlage für die Verwaltung der Rangordnung. Es ist ein Google-Blatt, machen Sie eine Kopie und gehen.

Hier finden Sie einen Screenshot des Dokuments und einen kurzen Überblick über das Verfahren der Rangordnung.

Um das Feedback in eine Reihe von Herausforderungen zu verwandeln, müssen Sie 2-3 wichtige Teammitglieder zusammenbringen.

Tipps für die Organisation des Feedbacks

• Prüfen Sie jedes Feedback und versuchen Sie, es in gemeinsame Herausforderungen zu gliedern. Oft werden mehrere Personen das gleiche Thema ansprechen.
• Machen Sie einen ersten Versuch, diese Herausforderungen zu erfassen und fügen Sie sie dem obigen RICE-Dokument hinzu.
• Führen Sie diesen Vorgang ein zweites Mal durch, um sicherzustellen, dass Sie nichts übersehen haben.

Punktevergabe in der RICE-Matrix

Aktualisieren Sie für jede Top-Level-Herausforderung die RICE-Matrix:

Erreichen Sie

Geben Sie jedem Punkt eine Punktzahl von 1 bis 10, wobei 1 bedeutet, dass fast niemand von der Lösung des Problems profitiert, und 10, dass alle davon profitieren werden.

Auswirkungen

Für die Reichweite geben Sie jedem Punkt eine Punktzahl von 1 bis 10, wobei 1 bedeutet, dass die Änderung nur minimale Auswirkungen auf die Gesamterfahrung/Effektivität hat, und 10 bedeutet, dass sie enorme Auswirkungen hat.

Vertrauen

Geben Sie jedem Punkt eine Punktzahl von 1 bis 10, wobei 1 bedeutet, dass Sie wenig Vertrauen in die Fähigkeit des Teams haben, die Veränderung erfolgreich umzusetzen, und 10 bedeutet, dass sie sehr gut machbar ist.

Anstrengung

Geben Sie jedem Punkt eine Punktzahl von 1 bis 3, wobei 1 bedeutet, dass Sie die Änderung in einem Quartal umsetzen können, 2 bedeutet, dass Sie sie in 2 bis 4 Quartalen umsetzen können, und 3 bedeutet, dass sie länger als ein Jahr dauert.

Ergebnis

Die Punktzahl wird automatisch auf der Grundlage der von Ihnen eingegebenen Informationen berechnet. Sortieren Sie die Punktespalte, und Sie erhalten Ihre Rangliste.

Jetzt überprüfen und Ergebnisse liefern

Überprüfen Sie die Rankings, um sicherzustellen, dass sie für Sie sinnvoll sind, und stellen Sie sie dann dem CRO und anderen Führungskräften vor.

Änderungsmanagement

Sie haben nun eine Menge Arbeit geleistet und freuen sich über all die Verbesserungen, die Sie vornehmen können.

Wenn Sie die Liste mit Ihrem Führungsteam durchgehen, ist es Ihr Ziel, EINE Änderung zu identifizieren, die Sie im kommenden Quartal vornehmen werden, und zwar diejenige mit den größten potenziellen Auswirkungen.

Wenn man zu viel abbeißt, wird man scheitern.

Wir empfehlen Ihnen, den Punkt mit der höchsten Punktzahl zu wählen, den Sie in einem bestimmten Quartal erledigen können. Sie können immer mehr tun, wenn Sie das Muskelgedächtnis der Organisation für eine beständige, kontinuierliche Verbesserung aufbauen.

Der Änderungsmanagementteil des Prozesses kann einem formalen Modell folgen, wenn Ihr Unternehmen eines verwendet, oder einfach auf eine modifizierte Version des zuvor besprochenen Enablement-Ausführungsmodells zurückgreifen.

Lassen Sie es uns hier noch einmal durchgehen.

Zu diesem Zeitpunkt haben wir die folgenden Schritte bereits abgeschlossen:

• Analysieren Sie den Geschäftsbedarf
• Zusammenarbeit und Kommunikation für eine bessere Abstimmung,
• Prioritäten auf der Grundlage der geschäftlichen Auswirkungen setzen

und müssen sich nun auf die Umsetzung, die Annahme der Veränderung und die Messung der Ergebnisse konzentrieren.

Die Umsetzung liegt bei Ihnen und Ihrem Team. Sie haben die Veränderung identifiziert; führen Sie sie durch.

Und das Gleiche gilt für die Messung der Auswirkungen. Sobald Sie die Änderungen vorgenommen haben, können Sie messen, ob sie die gewünschte Wirkung haben.

Denken Sie daran, dass Sie die Auswirkungen im Laufe der Zeit messen und sie mit den kritische Geschäftsmetriken die Sie beeinflussen wollen.

Doch nehmen wir uns einen Moment Zeit, um die Einführung von Änderungen und die Aufrechterhaltung des Wandels voranzutreiben - hier scheitern die meisten Bemühungen.

Übernahme und Nachhaltigkeit des Wandels

Zusätzlich zu Ihren Standardprozessen müssen Sie eine kontinuierliche Weiterbildung der Teams einbauen.

Welches Modell müssen Sie verwenden?

Die Technik des "Surrounded Learners.

Diese Technik wurde entwickelt, um dem menschlichen Vergessensprozess entgegenzuwirken und um mit den üblichen menschlichen Lerntechniken und -bedürfnissen zu arbeiten.

Lesen Sie darüber in unserem Artikel und lassen Sie uns wissen, wenn Sie Hilfe benötigen.

Kontinuierliche Verbesserung - Gedanken der Bostoner Sektion des SES

Wie schaffen Unternehmen eine Kultur der kontinuierlichen Verkaufsverbesserung?

Das ist es, was die Boston Chapter der Sales Enablement Society zu erkunden - und was wir hier mit Ihnen teilen wollen.

Während wir uns in unserem Gespräch hauptsächlich auf das Vertriebscoaching konzentrierten, habe ich mir die Freiheit genommen, zusätzliche Gedanken hinzuzufügen, wo sie sinnvoll sind.

 

Hintergrund der Investitionen in Technik vs. Umsatzsteigerung

In unserem Gespräch stellten wir fest, dass die Zahl der Anbieter von Technologien für die Vertriebsunterstützung exponentiell auf über 400 gestiegen ist, die Produktivität des Vertriebs im gleichen Zeitraum jedoch stetig abgenommen hat.

• 68% der Unternehmen planen eine Aufstockung des Personalbestands im Vertrieb
• 425+ Sales Enablement Technologien, $5B in Investitionen
• 53% der Verkäufer erreichen Quote & 55% der prognostizierten Abschlüsse

Die derzeitigen Investitionen in die Technologie führen nicht zu einer entsprechenden Verbesserung des Umsatzes und der Produktivität.

Also - was ist los?

Investitionen in Vertriebstechnologie ohne Investitionen in die Mitarbeiter und die Prozesse werden scheitern.

In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf das Vertriebscoaching als Instrument zur Verbesserung des Vertriebs, nicht anstelle von Investitionen in Technologie und Mitarbeiter, sondern als Ergänzung zu diesen Investitionen.

Anmerkung:  Es gibt keine Patentrezepte für die Verbesserung der Vertriebsleistung, sondern es bedarf mehrerer aufeinander abgestimmter Ansätze. Erinnern Sie sich an die grundlegenden Elemente für den Aufbau eines robusten Vertriebsmotors:

• Ein klar definierter Verkaufsprozess.
• Kartierung von Käufer- und Kundenströmen.
• Onboarding-Programme.
• Vergütungspläne.
• Andere Kernkomponenten.

Kontinuierliche Verbesserung des Vertriebs durch Vertriebscoaching

Sie sollten sich diesen Artikel über Aufbau einer Kultur des Vertriebscoachings zusätzlich zu diesen Erkenntnissen.

Zu Beginn des Gesprächs stellte unsere Gruppe sicher, dass jeder den Unterschied zwischen Training und Coaching verstanden hat. Vertriebsschulungen vermitteln einer Gruppe im Großen und Ganzen Informationen und Erkenntnisse, wohingegen Vertriebscoaching den Wissenstransfer auf den Einzelnen und seine Bedürfnisse abstimmt.

Damit sich das Vertriebscoaching positiv auf die Verbesserung des Vertriebs auswirkt, müssen Sie es tief in Ihre Unternehmenskultur einbinden.

Wie?

Führungskräfte müssen die Richtung vorgeben

Ihre Führungskraft kann sich nicht zurücklehnen und das Coaching anordnen; sie muss dessen Bedeutung aufzeigen.

• Führungskräfte sollten regelmäßig über die Bedeutung von Coaching sprechen
• Führungskräfte sollten Coaches haben und öffentlich darüber sprechen, wie ihre Coaches ihnen helfen, erfolgreich zu sein

Enablement müssen geschult, gecoacht und befähigt werden

Wie jede andere Fähigkeit muss auch das Coaching erst erlernt und dann geübt werden.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Enablement-Team regelmäßig geschult und gecoacht wird, um ein hervorragender Coach zu sein, und dass es über die Fähigkeiten verfügt, Ihre Vertriebsleiter zu coachen.

Die Vertriebsleiter müssen das Enablement-Team auch dazu befähigen, direkt mit den Vertriebsmanagern und -leitern zusammenzuarbeiten, um Qualifikationslücken und Leistungsprobleme zu ermitteln und diese Informationen zu nutzen, um sicherzustellen, dass bei Bedarf Coaching angeboten wird.

Eine Unternehmenskultur der Innovation

Eh?

Nehmen wir an, dass Ihre Unternehmenskultur Innovation nicht unterstützt, so dass die Mitarbeiter gerne etwas ausprobieren und gelegentlich scheitern. In diesem Fall wird es schwierig sein, eine Kultur der Umsatzverbesserung zu fördern.

Best Practices für die kontinuierliche Verbesserung des Vertriebs

Einige dieser Punkte wurden bereits kurz angesprochen, andere noch nicht.

Bringen Sie Ihren Vertriebsleitern bei, wie man coacht

Ihre Vertriebsleiter sind Ihre Geheimwaffe, wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern.

• Bringen Sie ihnen bei, wie man coacht
• Trainieren Sie sie, damit sie sich verbessern
• Ihnen einen Rahmen für das Coaching zu bieten
• sie befähigen, sowohl Einzel- als auch Teamcoaching durchzuführen
• Bringen Sie ihnen bei, WIE sie Feedback geben können. Seien Sie präzise, nicht pauschal.

Mentoren und Buddies zum Coaching befähigen

Coaching auf Augenhöhe kann sehr wirkungsvoll sein, wenn es richtig gemacht wird.

Bringen Sie Ihren Verkaufschampions und Influencern die gleichen Fähigkeiten bei.

Richten Sie ein Buddy-Programm für Neueinstellungen ein, bei dem die Buddies lernen, wie man coacht.

Coaching ist keine Leistungsbeurteilung oder ein Status-Update

Identifizieren Sie während Ihres Coachings eine Verbesserungsmöglichkeit und konzentrieren Sie sich darauf, Ihrem Verkäufer bei diesem einen Punkt zu helfen.

Vielleicht, indem Sie Ihre Gesprächsintelligenz nutzen Werkzeug oder einfach bei einem Verkaufsgespräch Anruf eine Handvoll Bereiche auf, die der Verkäufer verbessern könnte.

• Wählen Sie nur eine Position
• Helfen Sie der betreffenden Person zu erkennen, dass eine Verbesserung in diesem Bereich für ihre Arbeit von Vorteil sein könnte
• Überlegen Sie, wie Sie diesen Punkt verbessern können.
• Rollenspiel zu den Ideen
• Geben Sie dem Verkäufer Hausaufgaben zum Üben
• Dokumentieren Sie die nächsten Schritte in einer E-Mail
• Wiederholung, Rollenspiel und Fortsetzung in Folgesitzungen

Einstellung wegen Trainierbarkeit

Es gibt zwei Hauptkategorien von Denkweisen, wenn es um die Trainierbarkeit geht.

• Fixiert - Diese Menschen sind nicht offen für Lernen und Wachstum
• Wachstum - Diese Menschen sind hungrig nach Entwicklung und Verbesserung

Verwenden Sie im Vorstellungsgespräch Fragen, die die Bereitschaft des potenziellen Mitarbeiters zu lernen und sich weiterzuentwickeln erkunden und zeigen, wann er dies in der Vergangenheit getan hat. Zum Beispiel:

"Erzählen Sie mir etwas, das Sie in Ihrer Karriere anders machen würden. Was würden Sie anders machen?"

Verstehen Sie die erforderlichen Kompetenzen

Welche Fähigkeiten und Kompetenzen sind erforderlich, um in Ihrem Unternehmen in einer bestimmten Rolle erfolgreich zu sein?

Welche davon müssen Sie einstellen, und welche können Sie gut unterrichten?

Nur in den Bereichen, in denen Sie lehren und coachen können, wird sich der Vertrieb konsequent verbessern. Sie müssen Ihre Kompetenzen in diesem Bereich kennen.

Und.

Arbeiten Sie eng mit Ihrem HR-Team und den Vertriebsleitern zusammen.

Daten nutzen, um Verbesserungsmöglichkeiten aufzuzeigen

Man kann nicht ändern, was man nicht misst.

Identifizieren Sie die vorlaufende und nachlaufende Indikatoren die Sie als Teil Ihrer Gesamtstrategie für die Verkaufsförderung.

Nutzen Sie diese Informationen, um Verbesserungsmöglichkeiten im Vertrieb aufzuzeigen, indem Sie die Herausforderungen des Unternehmens, des Teams oder des Einzelnen im Hinblick auf diese Ziele ermitteln.

Abschließende Überlegungen zur ARC Go-to-Market Strategie für kontinuierliche Verbesserung

Da haben Sie es.

Die ARC-Vermarktungsstrategie für kontinuierliche Verbesserung.

Diese Strategie ist sehr wirkungsvoll und kann, wenn sie richtig eingesetzt wird, Ihrem Unternehmen helfen, bedeutende Veränderungen voranzutreiben und wichtige Geschäftskennzahlen zu verbessern.

Aber wie bei allem, kommt der Erfolg von harter Arbeit und Hingabe.

ARC kann nur dann erfolgreich sein, wenn die Führungsebene mitzieht und unterstützt und die Organisation bereit ist, sich zu verändern.

Wir hoffen, dass dieser Leitfaden für Sie hilfreich war, und wünschen Ihnen viel Erfolg bei Ihren Bemühungen, Ihr Unternehmen kontinuierlich zu verbessern!

Kommentieren Sie unten und lassen Sie uns wissen, wie ARC bei Ihnen funktioniert.

Und wenn Sie unsere Beratung in Anspruch nehmen möchten, füllen Sie das unten stehende Formular aus. Wir werden uns umgehend mit Ihnen in Verbindung setzen, um über Ihr Unternehmen zu sprechen und darüber, wie wir Ihnen helfen können.