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Was ist ein Kundenbetreuer (AE)? Account Executive ist die Berufsbezeichnung, die viele Unternehmen ihren Außendienstmitarbeitern zuweisen. Sie bringen ihre beeindruckenden Verkaufsfähigkeiten ein, um Ihrem Unternehmen zu helfen, seine Verkaufsziele zu erreichen.

In diesem Artikel werden wir:

• Vergleichen Sie kurz die Rollen des Account Executive und des Sales Development Representative (SDR) und stellen Sie sie einander gegenüber.
• Erörtern Sie die allgemeinen Fähigkeiten und Erfahrungen, die für die Rolle des EB erforderlich sind.
• Welche Vertriebsfähigkeiten sollte ein Kundenbetreuer besitzen?

Kundenbetreuer und Vertreter für Verkaufsentwicklung

Account Executives sind häufig Personen, die in einer externen Rolle arbeiten und in erster Linie dafür zuständig sind:

• Erschließung neuer Geschäftsmöglichkeiten mit qualifizierten Leads (d. h. potenziellen Kunden)
• Erkundungsanrufe, um Anwendungsfälle zu ermitteln, die ihr Produkt löst
• Durchführung von Produktdemonstrationen
• Pflege der Kundenbeziehungen zu bestehenden Kunden, an die sie verkauft haben.

Account Executives sind in der Regel erfahrener als die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, die oft den Titel Sales Development Representatives (SDRs) oder Business Development Representatives (BDRs) tragen.

Der SDR/BDR konzentriert sich eher auf die folgenden Arten von Aktivitäten:

• Kaltakquise, Versenden von E-Mails und andere Aktivitäten zur Gewinnung von Kundenkontakten mit potenziellen Kunden.
• Sie können qualifizieren oder bestätigen, dass ein Interessent ein hervorragender potenzieller Kunde ist, wenn er durch eingehende Leads, als Ergebnis der Registrierung auf Messen oder über gekaufte Namenslisten kommt.

Sie können sich den AE als die Person vorstellen, die Geschäfte abschließt, und den SDR als die Person, die den Geschäftsprozess eröffnet oder einleitet.

Anmerkung: Lesen Sie auch unseren Artikel über SDR-Fähigkeit wenn Sie SDR-Teams unterstützen.

Bleiben wir beim Thema Kundenbetreuer.

Über welche allgemeinen Fähigkeiten und Erfahrungen sollte ein EB verfügen?

Es ist wichtig, nicht zu sehr zu verallgemeinern, und die Bedürfnisse Ihres Unternehmens können in Bezug auf die spezifischen Anforderungen variieren, aber hier sind die allgemeinen Fähigkeiten und Eigenschaften eines guten Kundenbetreuers:

• Frühere Erfahrung in der Arbeit oder im Verkauf an Personen aus demselben oder einem verwandten Bereich.
• Aufgrund ihrer Erfahrung in der Branche oder einfach durch Lektüre und eigene Recherchen kennen sie die wichtigsten Branchentrends.
• Sie verfügen über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten in Wort und Schrift.
• Account Executives sollten exzellente Zuhörer sein, die in der Lage sind, offene Fragen zu stellen und dann still zu sein, um zuzuhören, zu lernen und zu beraten.
• Die AEs sind streng genug, um innerhalb Ihres Verkaufsprozesses zu arbeiten, aber kreativ genug, um sich an den Bedürfnissen des Käufers auszurichten, damit es nahtlos funktioniert.
• Sie müssen über gute organisatorische Fähigkeiten und ein ausgezeichnetes Zeitmanagement verfügen, um wichtige Details im CRM-System zu erfassen, Sitzungen leitenund bleiben Sie auf dem Laufenden über die sich ständig ändernden Anforderungen.
• Sie müssen neugierig sein, um die Bedürfnisse neuer potenzieller Kunden und - in vielen Unternehmen - die laufende Markteinführung neuer Produkte vollständig zu verstehen.

Welche Vertriebsfähigkeiten sollte ein Kundenbetreuer besitzen?

Die gute Nachricht?

Wenn Sie über einen soliden Einarbeitungsprozess verfügen, können viele Vertriebsfähigkeiten erlernt werden und sind daher bei der ersten Einstellung nicht erforderlich.

Es gibt jedoch einige Verkaufsfähigkeiten, die jeder Verkäufer besitzen sollte, bevor er mit Kunden spricht, sei es, dass sie im Rahmen des Einarbeitungsprozesses oder durch bereits vorhandene Kenntnisse vermittelt werden.

• Akquise. Ihr Marketingteam und Ihre SDRs werden einen gewissen Prozentsatz der benötigten Leads generieren, aber es ist selten, dass dieser Prozentsatz Ihre Pipeline Jahr für Jahr füllt. Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sein wollen, müssen Sie gut in der Akquise werden.
• Entdeckung. Eine große Entdeckung ist zum Teil Kunst und zum Teil Wissenschaft. Rahmenwerke wie MEDDIC und BANT wird sicherstellen, dass Sie die entscheidenden Informationen sammeln und hoffentlich in Ihrem CRM verfolgen können. Die richtigen offenen Fragen zu stellen und auf Antworten zu achten, die Sie zu neuen Fragen oder Problemen führen, die Sie möglicherweise lösen können, ist eine Fähigkeit, die Sie lernen müssen.
• Verhandeln. Jeder will ein Schnäppchen machen. Helfen Sie den Käufern, den Wert des Problems zu verstehen, das Ihre Lösung löst, und nutzen Sie diese Erkenntnis, um die Beschaffung zu informieren.
• Empfehlungsschreiben. Zu viele großartige Verkäufer versäumen es, diese äußerst wichtige Fähigkeit der Kundenwerbung zu nutzen. Wenn ein Kunde bei Ihnen kauft, fragen Sie ihn, wer sonst noch von dieser Lösung profitieren würde? Wen kennen Sie noch, der dieses Problem hat und dem Sie mich vorstellen könnten?

Es gibt noch weitere Fähigkeiten, die Verkäufer für jede neue Rolle, jedes neue Geschäft oder jedes neue Produkt erlernen müssen, aber die oben genannten sind die wichtigsten Verkaufsfähigkeiten für einen Kundenbetreuer.

Der Vollständigkeit halber seien hier jedoch noch einige andere Fähigkeiten genannt, die Verkäufer beherrschen müssen und die ebenfalls spezifisch für ihr Geschäft und ihre Produkte sind:

• Verwendung von Konkurrenzbeobachtung.
• Verstehen und Vorführen ihrer Produkte.
• Verfolgung des Verkaufsprozesses.
• Verständnis des idealen Kundenprofils (ICP) und der Qualifizierung potenzieller Kunden anhand des ICP und der Schmerzpunkte, für die ihre Produkte Lösungen bieten.
• Behandlung von Einwänden.

Jeder der oben genannten Bereiche ist in der Regel spezifisch für das Unternehmen, in dem er tätig ist.

Lesen Sie unseren Artikel über Vertriebsfähigkeiten um mehr zu erfahren.