Account-based Marketing (ABM) ist ein strategischer Marketingansatz, bei dem sich Marketing- und Vertriebsteams auf bestimmte Zielkunden konzentrieren.

In diesem Artikel werden wir:

• Geben Sie eine genauere Definition für kontobasiertes Marketing
• Vergleichen Sie ABM mit anderen Ansätzen.
• Geben Sie Tipps und bewährte Verfahren für eine effektive Nutzung weiter.

Was ist kontobasiertes Marketing?

ABM ist ein strategischer Marketingansatz, der sich auf Zielkunden konzentriert und nicht auf die willkürliche "Spray and Pray"-Methode anderer Formen der Kontaktaufnahme wie E-Mail- oder Social Media-basiertes Marketing.

Beim ABM arbeiten die Vertriebs- und Marketingteams (und der Kundenerfolg) zusammen und richten sich auf eine bestimmte Gruppe von Zielkunden aus, die vom gesamten Unternehmen als besonders wertvoll angesehen werden.

Anmerkung:  ABM wird häufig in Kombination mit anderen Marketingansätzen (z. B. Inbound-Marketing, Direktwerbung, soziale Medien usw.) eingesetzt und muss keine Entweder-Oder-Entscheidung sein.

Hören Sie sich dieses Video an, um mehr zu erfahren.

Tipps für den Erfolg mit ABM:

In der Theorie klingt ABM einfach. Wählen Sie hochwertige Kunden aus und konzentrieren Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf diese Zielkunden.

In Wirklichkeit ist nichts jemals so einfach. Hier sind ein paar Tipps für alle, die neu im Aufbau einer kontobasierten Marketingstrategie sind.

Einigen Sie sich auf die Kriterien

Die ABM-Strategie erfordert, dass sich das Unternehmen auf die Auswahl der Schlüsselkunden einigt, die Marketingkampagnen und Verkäufe werden sich die Bemühungen auf den Abschluss konzentrieren.

Sie werden diese Kriterien auf allgemein gebräuchlichen Standards aufbauen, wie z. B. dem Ertragspotenzial, der Markenbekanntheit und der erwarteten Kapitalrendite.

Ihre wichtigsten Entscheidungsträger (z. B. Chief Marketing Officer, Chief Revenue Officer, VP of Sales) auf die Definition für die Auswahl der Zielkunden einigen und dann die Kriterien an die Vertriebs- und Marketingteams weitergeben, damit diese die Zielkunden auswählen.

Gemeinsame Erstellung der Kontenliste

Mit den Kriterien in der Hand treffen sich Marketing, Kundenerfolg und das Vertriebsteam, um die Kunden zu benennen, die ihrer Meinung nach für diesen Ansatz in Frage kommen.

Dies ist keine Entscheidung für eine einzelne Mannschaft.

Ihr Marketingteam hat nicht das letzte Wort.

Das gilt auch für den Kundenerfolg und Ihr Vertriebsteam.

Diese Gruppen sollten zusammentreffen und dann ihre Empfehlungen an die Geschäftsleitung weiterleiten, damit diese die höherwertigen Kunden, die Sie ansprechen wollen, absegnen kann.

Für einen erfolgreichen ABM-Ansatz müssen Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg als ein Team arbeiten.

Pilotieren, Testen, Verbessern und Iterieren

Beginnen Sie mit einer kleinen Anzahl von Konten, um Ihren Prozess, Ihre Rahmenbedingungen, Ihr Messaging und Ihre Technologie zu entwickeln.

Unternehmen machen oft den Fehler, von vornherein ABM-Kampagnen für die gesamte Liste zu erstellen.

Vertrieb und Marketing beginnen mit der Kontaktaufnahme, verlieren aber schnell die Abstimmung, und die Vorteile dieses Ansatzes werden nicht genutzt.

Stattdessen.

• Wählen Sie zwei bis drei Zielkonten aus.
• Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg einigen sich darauf, welche personalisierten Inhalte für dieses Konto benötigt werden und wer sie erstellen soll.
• Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg einigen sich darauf, welche personalisierten Nachrichten benötigt werden und wer sie erstellen soll.
• Die Marketing- und Vertriebskampagnen für diese Zielkunden werden gestartet.
• Führen Sie zumindest anfangs tägliche Kontrollbesuche durch, um sicherzustellen, dass die Marketing- und Vertriebsprozesse wie vereinbart ablaufen. Bei dieser Überprüfung sollten Probleme bei ihren Aktionen, benötigte Tools, Datenlücken oder Unstimmigkeiten festgestellt werden.
• Täglich anpassen und wiederholen.

Sobald Sie Ihre ABM-Maßnahmen für diese anfänglichen Zielkunden abgeschlossen haben, fügen Sie weitere Zielkunden hinzu und fahren fort.

Anmerkung: Sie werden personalisierte Nachrichten und Inhalte für jedes Zielkonto erstellen. Generische Inhalte sind für ABM nicht geeignet, denn Sie MÜSSEN die wirklichen Probleme der einzelnen Kunden ansprechen.

Abschließende Überlegungen

Wenn Sie über ein kleines Go-to-Market-Team verfügen, kann ABM Ihnen einen besseren Ansatz zur Maximierung Ihrer Investitionen bieten.