4 Tipps für den Einstieg bei Enablement!

"Ich sehe grüne Bäume, auch rote Rosen

Ich sehe sie blühen, für mich und dich

Und ich denke mir: "Was für eine wunderbare Welt".

 

4 Tipps für den Einstieg bei Enablement!Der Traum eines jeden Sales Enablers ist es, ein Unternehmen zu betreten und festzustellen, dass jede Abteilung und jede Führungskraft zweifelsohne weiß, wie man mit Sales Enablement zusammenarbeiten kann.

Errrr.....

Kommen wir zur Realität. Allzu oft kommen Enablement-Teams mit brillanten Inhalten, fein abgestimmten Präsentationsfähigkeiten und den Prozessen, die bereit sind, in großem Umfang zu skalieren, nur um dann schnell festzustellen, dass die meisten internen Teams, einschließlich der Abteilungsleiter, immer noch damit zu kämpfen haben, wie sie mit Sales Enablement zusammenarbeiten können.

Enablement-Reife braucht Zeit, es braucht das Engagement der internen Stakeholder, und es braucht ein echtes Team, um das zu tun, was notwendig ist, damit das Sales Enablement Ecosystem floriert.

Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus? Es gibt einige eindeutige Anzeichen für ein dysfunktionales Vertriebsbefähigungssystem.

  • Scheint das Sales Enablement Team immer zu spät mit Inhalten zu kommen?
  • Verpasst das Verkaufsteam häufig den durch Marketingkampagnen geschaffenen Schwung?
  • Scheint die Befähigung auf ihrer eigenen Insel zu sein?
  • Sehen Sie einen Mangel an Akzeptanz bei Marketingmaterialien, Verkaufsinhalten oder sogar Verkaufsinstrumenten?
  • Wissen Sie, an welchen Projekten das Sales Enablement an einem bestimmten Tag arbeitet? (Ein "Nein" bedeutet eine Funktionsstörung)

Wenn Sie mindestens zwei dieser Fragen mit "Ja" beantwortet haben, haben Sie eine dysfunktionales Vertriebsbefähigungssystem.

Fürchtet euch nicht, meine mutigen Führungskräfte! Dieser Sales Enabler wird Ihnen ein paar Tipps geben, wie Sie diese Silos aufbrechen, die Akzeptanz von Vertriebstools und -inhalten erhöhen und sicherstellen können, dass Ihre Verkäufer und das Enablement-Team beste Freunde sind!

Tipp #1- Hulk zerschlägt die Silos - STAT!

Silos sind das Kryptonit für Ihre Superhelden der Vertriebsförderung! Dies muss von oben nach unten geschehen. Marketing, Betrieb, Produkt, Vertrieb, Vertrieb/Revenue Enablement müssen wissen, was sie zu Mittag gegessen haben! Ok - vielleicht nicht ganz so viele Informationen, aber Sie verstehen, worauf ich hinaus will.

Wenn dies nicht der Fall ist, sollten Sie die Knackpunkte in der Kette ausfindig machen. Brauchen sie eine taktvolle Erklärung der Vision und Strategie des Enablement-Teams des Unternehmens? Vielleicht haben sie zu viel um die Ohren; wie können Sie als Befähiger helfen, die Lücke zu schließen?

Fragen Sie sich als Marketing-, Betriebs- oder Vertriebsleiter, warum Sie sich gegen diesen Wandel sträuben? Wenn Sie sich nicht dagegen sträuben, aber auch nichts tun, um die Kluft zu überbrücken, dann sind Sie schuldig. Gehen Sie da rein und machen Sie ein paar Wellen. Helfen Sie mit, die zweiseitige Kommunikation zu verbessern. Planen Sie Zeit mit Ihrem Team ein, um zu besprechen, was Befähigung ist und was sie erwarten können. Geben Sie den Befähigungsbeauftragten die Unterstützung und das Forum, das sie brauchen.

Befähiger - packen den Stier bei den Hörnern. Identifizieren Sie das Grundproblem, führen Sie taktvoll ein Gespräch mit dem/den widerspenstigen Teammitglied(ern), egal aus welchem Grund, und führen Sie den Plan zur Beseitigung des Engpasses aus.

Tipp #2 - Teilen, teilen, teilen und noch mehr teilen!

Das ist etwas, das dazu beiträgt, die Silos zu durchbrechen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass ich gerne einen separaten Sales Enablement-Kalender einrichte und diesen mit allen Beteiligten, einschließlich der Vertriebsteams, teile. In diesen Kalender trage ich alle meine Projekte ein, z. B. Schulungen, Workshops, Marketing-Kampagnen, Demo-Zertifizierungen, Onboarding von neuen Mitarbeitern usw.

Die gemeinsame Nutzung dieses Kalenders hilft, das gesamte Team auf dem Laufenden darüber zu halten, was sie erwarten können, sei es eine Schreibtischübergabe, ein Workshop oder eine anstehende Rezertifizierung ihrer Demo.

Eine weitere Maßnahme, die Sie ergreifen können, ist die Erstellung eines Projekt-Trackers. Ein solcher Tracker enthält den Titel des Projekts, eine kurze Beschreibung, den Status des Projekts, d. h. nicht begonnen, in Arbeit, abgeschlossen und überfällig, die Prioritätsstufe des Projekts, die zu erbringenden Leistungen, die Abhängigkeiten, das Fälligkeitsdatum des ersten Entwurfs, das endgültige Fälligkeitsdatum, den Link zu dem Dokument und alle wichtigen Anmerkungen. Dieser Tracker wird an alle zuständigen Verantwortlichen weitergegeben.

Zusätzlich zum Tracker habe ich eine Registerkarte, die alle abgeschlossenen Projekte dokumentiert, und eine weitere Registerkarte, die zeigt, was sich in meiner Projektpipeline befindet.

Schließlich versende ich gerne eine wöchentliche Zusammenfassung mit den abgeschlossenen Sales Enablement-Projekten und dem, was in der folgenden Woche zu erwarten ist. Ich versende auch gerne Daten darüber, wie bestimmte Sequenzen/Vorlagen in Outreach abschneiden, Daten von Anrufaufzeichnungstools mit Verbesserungen der Anrufergebnisse, Verbesserungen/Mängel bei den Kompetenzen und andere Bereiche, in denen zusätzliches Coaching erforderlich ist.

Diese Zusammenfassung wird an alle zuständigen Führungskräfte weitergeleitet.