Успех при студените обаждания - съвети, инструменти, процеси и забавление (2022)

Съдържание
  1. Какво представлява студеното повикване?
  2. Работи ли студеното обаждане?
  3. Трябва ли да използвате студени обаждания в бизнеса си?
  4. Какъв е най-добрият подход за студено обаждане?
  5. Съвети за провеждане на отлични студени разговори
  6. Забавни примери за студено повикване
  7. Инструменти за студено повикване
  8. Последни мисли за студеното обаждане

Студеното обаждане е една от най-нелюбимите дейности за повечето търговски представители. Въпреки че може да бъде ефективен инструмент, той е изпълнен с отхвърляне и негативизъм, което изисква дебела кожа.Студеното обаждане е една от най-малко любимите дейности на повечето търговски представители. Въпреки че може да бъде ефективен инструмент, той е изпълнен с отхвърляне и негативизъм, което изисква дебела кожа.

Какво представлява студеното повикване?

Студеното повикване е достигане до потенциални клиенти, които не са се самоопределили като заинтересовани от вашите продукти или решения.

Възможно е потенциалният клиент дори да не знае какво продава вашата компания, да има предизвикателство, което вашият бизнес може да преодолее, или да разполага с бюджет, който да похарчи.

Не сте имали предварителен контакт, но смятате, че те отговарят на профила на човек, който би купил вашия продукт или услуга.

В много случаи по-неопитните продавачи провеждат студени обаждания с цел да си уговорят среща с по-опитни търговски представители.

Работи ли студеното обаждане?

Студените обаждания не са много ефективни, когато се използват едни и същи стари, изтъркани техники и подходи.

Според Маркетинг за успех на Чарли Кук:

коефициентите на преобразуване при студените обаждания обикновено са около 2%, в сравнение с 20% при солидните потенциални клиенти и 50% при препратките.

Въпреки това, когато се използват добри техники за студено обаждане, студеното обаждане може да бъде основен инструмент за достигане до потенциален клиент (наричан още потенциален клиент).

Трябва ли да използвате студени обаждания в бизнеса си?

От стратегическа гледна точка, преди да решите да започнете да се обаждате по телефона за конкретна кампания, решение или за бизнеса си като цяло, се запитайте:

  • Кои са купувачите на моето решение?
  • Какъв е най-добрият начин да достигнете до тези купувачи?

Не се опитвайте да го направите. Отделете време, за да разберете кои подходи работят най-добре за тази група купувачи и изградете модел на възвръщаемост на инвестициите за всеки подход.

За някои потенциални клиенти може да се наложи да използвате комбинация от социални медии (най-често чрез LinkedIn) и студено обаждане. За други може да е достатъчен входящият маркетинг, а за трети - имейл маркетингът и маркетингът на събития може да са ключът към успеха.

Бъдете умни, не предполагайте, че трябва да използвате всички тактики за всички сценарии.

В тази връзка разберете, че потенциалните клиенти ще реагират най-добре на персонализирани дейности и съобщения при студени обаждания.

И макар че студеното обаждане е игра на числа, повечето екипи не влагат достатъчно мисъл в началото, за да увеличат успеха си.

Какъв е най-добрият подход за студено обаждане?

На този етап сте разбрали малко за студеното обаждане и сте направили проучване, за да определите дали трябва да използвате този подход за определен набор от потенциални клиенти.

Преди да се потопите в нашите съвети...

Първо, чуйте Стив Харисън за това как да продавате, без да продавате душата си

 

За да увеличите шансовете си да постигнете по-добри резултати от 2%, които отбелязахме по-рано:

Разберете ЗАЩО потенциалните клиенти купуват този продукт или услуга

За всяка програма за студено повикване направете проучване. Защо тази аудитория се нуждае от вашето решение?

Какви проблеми имат те, които можете да преодолеете?

КОИ са хората, които имат този проблем?

Първо, искате да разговаряте с хората, които изпитват най-голяма болка във връзка с това предизвикателство.

Каква е конкретната длъжност на идеалния потенциален клиент?

Какво още знаете за този човек?

КОЙ разполага с бюджета за решаване на този проблем?

Възможно е това лице да не е титулярът на бюджета, затова искаме да разберем кой е той, докато говорим с потенциалните си клиенти.

Притежава ли собственикът на проблема бюджета за решаването му?

Макар че не е абсолютно необходимо да заключите среща, знанието за това е безценно и може да повлияе на съобщенията ви.

С КАКВИ други проблеми може да е свързана тази болка?

Свържете продукта си с възможно най-голямото предизвикателство, за да получите най-много пари.

Дали този проблем е част от по-значително, по-стратегическо предизвикателство за клиентите, с които работите?

Предлагате ли цялостно решение на този по-широк проблем?

Ще трябва да балансирате между продължителността на сделката и времето за получаване на приходи, но поне помислете дали това е подходът, който трябва да използвате.

Изграждане на график за достигане до потребителите
Първо, какво представлява календарът на продажбите?

Последователността на продажбите е последователността от дейности, които екипите по продажбите предприемат, за да се ангажират с потенциален клиент или потенциален клиент.

Как да изградите график на продажбите?

Успешните студени обаждания се осъществяват чрез поредица от телефонни обаждания, имейли, съобщения в LinkedIn, разговор по време на събитие, подаване на входящи заявки на уебсайта ви или други средства, чрез които екипът ви по продажбите може да предостави подходяща търговска оферта на потенциалния клиент.

Макар че в интернет са разпръснати десетки, стотици примерни каденци и сценарии за студени обаждания, призовавам ви да ги прегледате само за да разберете защо всеки от тях работи в конкретна ситуация.

Не просто повтаряйте подходите, а се уверете, че те отговарят на очакванията и желанието на купувачите ви да работят с вас.

Подходът "копирай и постави" към дейностите по обаждане е загуба за потенциалния клиент и за вашата компания.

Вземете предвид тези статистически данни, когато обмисляте своя каданс:

  • На Тръбопровод - Средната честота на отговор на гласова поща при студени обаждания е малко под 5%
  • На SalesHacker - статистиките изглеждат по-добре - 11%, 22% и 33% съответно за първия, втория и третия опит.
  • На Групата Brevet, са необходими 8 студени обаждания, за да се достигне до един потенциален клиент.

Има и много изследвания, които показват, че много търговци проследяват потенциални клиенти само веднъж или два пъти и че в повечето случаи са необходими 5-10 опита за уговаряне на среща.

Всичко това ни кара да признаем, че студеното обаждане изисква търпение и трябва да се прави последователно като част от цялостна стратегия, а не просто като еднократна дейност.

И съобщенията за интензивност на работата с потребителите

Голяма част от съобщенията днес страдат от един от следните проблеми:

  • Това е объркващо и неясно за човека, на когото искате да продадете.
  • Изглежда и звучи като всички останали. Уебсайтът ви, съобщенията и всичко останало не се отличава от останалите.
  • Втурвате се към следващата стъпка - от отлична среща с вас до "искате ли да купите моя продукт".

В интернет има няколко добре разработени примерни рамки за каданса, от които можете да се учите, но ние препоръчваме да разгледате Последователност Agoge от Сам Нелсън - тя е добре направена.

Следвайте своя ритъм

Целта ви е да се обадите, да изпратите имейл, да използвате социалните медии или други изходящи средства, посочени във вашия график. След като достигнете до потенциалния клиент, убедете го да си уговорите среща, за да навлезете по-дълбоко и да научите повече за това как можете да му помогнете да преодолее предизвикателствата си.

Проследяване на всичко

Имате CRM или платформа за проследяване на достигането до потребителите.

Проследявайте го и се учете от него, за да се подобрите.

  • Кое е най-подходящото време за телефонно обаждане, за да се свържете с купувача си?
  • Кое е идеалното време за разговор на вашия търговец с потенциален клиент, за да се уговори среща?
  • Можете ли да идентифицирате техника или конкретно послание, което води до по-висок процент на преминаване от телефонни обаждания към следващата стъпка?
  • Дали един SDR използва малко по-различен начин на продажба или сценарий за студено обаждане и има по-добри резултати?

Съвети за провеждане на отлични студени разговори

Използването на общия процес, описан по-горе, ще ви помогне изключително много.

Какво още можете да направите, за да увеличите шансовете си за успех?

Инструментите

Използвайте решенията, които са подходящи за вашата компания и за вашия подход към техниките за изходящи продажби.

В зависимост от подходите, които използвате, трябва да вземете предвид:

  • Вашите инструменти за достигане на продажбите (инструменти като Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
  • Използване на устройства за набиране на номера (предсказващо набиране на номера срещу автоматично набиране на номера, като един пример за избор, който трябва да направите) - това са критични инструменти за студени обаждания
  • Инструменти за проучване като Crayon или Klue за конкурентно разузнаване, Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza и други инструменти, за да разберете хората, на които се обаждате)
Направете съобщенията свои

Практика, практика, практика.

Ефективните търговци предвиждат и се справят с неочаквани ситуации, като например въпроси, на които не знаят отговорите, технологични повреди, трафик между тях и мястото на срещата и т.н.

Използват ли вашите търговци ролеви игри?

Дали вашите лидери обучават всеки търговски представител, за да подобрят представянето му в областите, от които се нуждае най-много?

Използвате ли Техниката на заобиколеното учене за вашето обучение по продажби?

Целта ви никога не трябва да бъде да използвате съобщенията за продажби непроменено, роботизирано.

Трябва да осмислите причините за съобщението, да уцелите ключовите моменти, но да го направите по начин, който отговаря на вашата същност като търговец.

Докато се упражнявате, използвайте различни сценарии:

  • Потенциалният клиент вече използва услуги, които се конкурират с вашите; защо трябва да се замисли дали да ги смени?
  • Отхвърляне под всякаква форма - от "сега не е най-подходящият момент" до това, че сте се обадили.
  • Обслужване на заявки за данни и прозрения, с които не разполагате.

И всичко останало, което изисква от вас да отговорите на въпрос, за който не сте се подготвили, или да помогнете на потенциалния клиент да се съсредоточи отново, след като се е разсеял.

Ефективните търговци предвиждат и се справят с това, с което другите не се справят, и в повечето случаи това е така, защото са отделили време да тренират и да се подготвят.

По време на студено обаждане може да се случи всичко.

Останете позитивни и професионални

Студеното обаждане е труден начин за продажба.

Ще получите много откази между обажданията, които водят до срещи.

Някои хора ще ви подведат.

Някои от тях ще бъдат груби и може да ви нарекат с имена или да ви отправят други обиди.

Или пък даден потенциален клиент може да изглежда заинтересован, но след 10 минути разговор да промени мнението си.

А сценарият на студеното ви обаждане може да ви разочарова по начин, който да ви изненада.

На базата на на изследване през 2018 г. Гонг отбелязва, че при търговците, които започват разговора с фразата "Дали ви хванах в лошо време?", успехът на разговора намалява с 40%.

Успехът изисква учтивост, търпение и внимателност.

Стигнете до стойността

Студеното обаждане не е личен разговор с приятел.

Преминете към същността.

Бъдете професионалисти, учтиви и дружелюбни, но след това преминете към причината, поради която им се обаждате.

За потенциалния клиент и купувача не губете време.

Научете как да се справяте с често срещаните възражения

С подкрепата на Enablement и други служители в компанията екипът по продажбите трябва да документира всички често срещани възражения, които чувате, заедно с подходящите отговори.

Умейте да отговаряте на възраженията, изразени от потенциалните ви клиенти.

В допълнение, това статия от Rain Sales Training споделя трите най-често срещани възражения, както и отговорите им - прочетете я.

И всички ние редовно чуваме много други често срещани възражения, като например:

  • "Трябва да помисля за това..."
  • "Сега не е подходящо време, можеш ли да ми се обадиш по-късно/никога..."

Забавни примери за студено повикване

Нека завършим разговора за студените обаждания с един чудесен пример от "Офисът".

 

Инструменти за студено повикване

В нашия сертифициран технологичен пакет има близо 100 инструмента - познаваме този свят.

От гледна точка на инструментите за студени повиквания, нека се съсредоточим върху две основни категории инструменти: Набиращи номера и Outreach.

Избиратели

Набиращите устройства помагат на екипите по продажбите да осъществяват обаждания, като им спестяват време в процеса. Трите основни категории диалери са:

  • Автоматично набиране на номера
  • PowerDialer
  • Предсказващ набиране на номера.

Ще обясним накратко всеки от тях и след това ще ги сравним.

Какво е автоматичен набиращ номер

Автоматичното набиране на номера автоматизира работата с клиентите (като набиране на номера и оставяне на гласова поща), така че представителите да могат да се съсредоточат върху разговорите си.

Какво е Power Dialer?

Мощните набиращи устройства са подобни на автоматичните набиращи устройства, но добавят няколко допълнителни възможности, като например:

  • Местно присъствие (така че представителите да изглеждат, сякаш се обаждат от вашия областен код)
  • Кликнете, за да се обадите (кликването в уеб браузъра или CRM набира телефона)
  • Записани повиквания
Какво е предсказващ набирач?

Предсказващите устройства за набиране на номера използват интелигентни алгоритми, за да предвидят кога търговският представител ще бъде готов за следващото обаждане, като го осъществяват точно навреме.

Целта?

По-малко закъснения между обажданията.

Какво е най-добър набирач на пазара днес?
Телефонна горелкаKixieJustCall
Рейтинг G24.7/5.0
(127 отзива)
4.6/5.0
(233 отзива)
4.2/5.0
(237 рецензии)
ЦенообразуванеСтандартен
$124/потребител/месец - Изчислява се годишно
Неограничен брой минути за набиране
Незабавно пускане на гласова поща
Изпращане и проследяване на имейли
Проследяване и анализ на обажданията
30-дневно съхранение на записи на разговори

Професионален
Всичко от стандартния пакет плюс:
$149/потребител/месец - Изчислява се годишно
Свързване чрез софтуерен телефон
Слушане на обаждане на живо
2 пъти внос на контакти (20,000/месец)
90-дневно съхранение на запис на разговори

Premium
Всичко в Professional, плюс:
$166/потребител/месец - Изчислява се годишно
Специализиран входящ номер
SMS текстови съобщения 
Приоритетна телефонна поддръжка
5 пъти внос на контакти (50,000/месец)
Неограничено съхранение на записи на разговори

Интегриран
$35/потребител/месец
Бизнес телефонна услуга
Двупосочна интеграция на CRM
Изпращане на текстови съобщения
Кликнете, за да се обадите
IVR автоадрес
Пръстеновидни групи
Запис на повиквания
Съвет за повиквания в реално време
Табло за продажби
Инструментално табло за отчитане
Сигнали за пропуснати повиквания
Създаване на нови потенциални клиенти
Ресурси за въвеждане в експлоатация
Регистриране на разположението на повикванията
Мобилно приложение (iOS/Android)
Поддръжка по имейл

Професионален
Всички интегрирани възможности и:
$65/потребител/месец
Автоматичен обаждащ се за олово
Усилване на връзката(+)
Опашки за входящи повиквания
Шаблони за SMS
Коучинг в реално време
Местно присъствие(+)
Отпадане на гласовата поща
API за разработчици
Интеграция на Zapier
Интеграция на Slack
Настолни телефони
Поддръжка по телефон и имейл

Изходящ PowerDialer
Всички професионални функции и:
$95/потребител/месец
Едноредов PowerDialer
Многоредов PowerDialer(+)
Автоматично откриване на отговор
Управление на кампании и сесии

Предприятие
В допълнение към всички останали функции, Enterprise включва:
Не е предоставено ценообразуване
Удължен пробен период
Автоматизация по поръчка
Потребителско автоматично набиране
Персонализирани автоматични текстови съобщения
Потребителска интеграция
Поддръжка за разработчици на API
Специализиран инженер по продажбите
Безплатни и неограничени инженерни решения
Персонализирано въвеждане в експлоатация
Стандартен
$30/потребител/месец ($24, ако се фактурира годишно)
Местен номер
Неограничен брой входящи минути (с изключение на безплатните) 
Кликнете, за да наберете
Проследяване и записване на повиквания
Пренасочване на повиквания
Бележки за повикванията и оценки
Входящи SMS и MMS
Анализ на обаждания и SMS
Групи пръстени
Отпадане на гласова поща
Автоматизация на обратните повиквания
Интелигентно маршрутизиране (добавка)
IVR (меню за повиквания)
Работно време
График за назначаване
100+ интеграции
Поддръжка по имейл и чат

Premium
Всичко от стандартния пакет плюс:
$60/потребител/месец ($48, ако се фактурира годишно)
Наблюдение на повиквания в реално време
Продажби и предсказващи набирания
Преписи на обаждания и гласова поща (добавка) 
Връщане на повикване в опашката
Автоматизация на SMS и тригери
Кампании с масови SMS-и
Обадете се на Whispering
Групово изпращане на текстови съобщения (добавка)
Проучвания след обаждане
IVR на няколко нива
Коучинг на агенти с изкуствен интелект (добавка)
Достъп до API и Webhook
Интеграция на Salesforce
Разширени интеграции
Персонализирани работни потоци
Специализиран мениджър на акаунти
Приоритетна поддръжка

Потребителски
Всичко от Premium плюс:
Не е предоставено ценообразуване
Неограничени изходящи повиквания
Коучинг на агенти и оценяване на повикванията
Помощ за агента
Анализ на настроенията при повикване
Еднократна регистрация (SSO)
SLA (до 99.99% гаранция за време на работа)
Професионални услуги
Персонализирани анализи и отчети
Персонализирана поддръжка при встъпване в длъжност
Специализиран мениджър на акаунти
Специализирана техническа поддръжка
Опитайте сегаОпитайте сега

Инструменти Outreach

За ваше улеснение сме включили тук нашето обобщение на инструментите за работа с клиенти.

Тези инструменти ви помагат да автоматизирате каденците/последователностите, което води до последователно достигане до потребителите от страна на вашите екипи, които провеждат обажданията.

ВъзможностиAutokloseКлентиOutreachReply.ioSalesloft
Прегледи на G24.6/5.0 (256 отзиви)4.6/5.0 (161 отзиви)4.3/5.0 (2843 Отзиви)4.6/5.0 (816 отзиви)4.5/5.0 (2929 Отзиви)
Поддръжка на CadenceИмейл с фокус. Извършва чудесна работа по автоматизиране на имейл каденците и интегрирането им в популярните имейл и CRM системи.По-пълно решение за календара на продажбите, поддържащо дефиниране и изпълнение на календари по имейл, телефон и различни (напр. социални). Също така се интегрира с популярни CRM и имейл решения.

Забележка: Цените за стартиране предоставят само имейл каденци.
НеизвестноПо-пълно решение за календара на продажбите, поддържащо дефиниране и изпълнение на календари по имейл, телефон и различни (напр. социални).Неизвестно
Интеграции на имейлиGmail и Microsoft OutlookGmail и Microsoft OutlookGmail и Microsoft OutlookНяма в списъкаGmail и Microsoft Outlook
Интеграции на CRMSalesforce, Hubspot, Pipedrive и FreshsalesSalesforce, Hubspot и PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
ЦенообразуванеСтартер
$59.99/потребител/месец
- 1 имейл акаунт за автоматизация
- Неограничено качване на контакти
- Неограничени кампании
- Неограничено проследяване и последващи действия

Малък бизнес
- $249 за 5 потребители/месец
- Минимум 5 имейл акаунта
- 1-часов разговор за включване в системата
- Месечен разговор за успех на клиента
- 24/7 чат и имейл поддръжка

Предприятие
Не е посочено ценообразуване
Стартиране
$35/потребител/месец
- Каденци на имейл

Растеж
$60/потребител/месец
- Наръчници на Cadence
- Многоканален Outreach
- Интеграции на CRM

Предприятие
$100/потребител/месец
Не е публикуваноReply.io е много прозрачен в ценообразуването си и има голям избор.

Обобщение за предприятията

$50/потребител/месец за 10+ потребители

$60/потребител/месец за 5-10 потребители

$70/потребител/месец за по-малко от 5 потребители.

Преглед тук.
Не е публикувано.
Купете сега, за да подкрепите генерирането на лидериКупете сега, за да подкрепите генерирането на лидериКупете сега, за да подкрепите генерирането на лидериКупете сега, за да подкрепите генерирането на лидериКупете сега, за да подкрепите генерирането на лидери
Autoklose vs Klenty vs Outreach vs Salesloft vs Reply.io.

Последни мисли за студеното обаждане

Знаем, че студените обаждания са предизвикателство и повечето продавачи мразят да ги правят.

Но студените обаждания не са мъртви и няма признаци да изчезнат от продажбите, така че инвестирайте в себе си и се научете да провеждате студени обаждания.

Заглавие

Чувствителност на бисквитките