Току-що сте разбрали, че един от най-добрите ви продавачи напуска фирмата, за да поеме ново и вълнуващо предизвикателство - имате ли процес на извеждане, за да сведете до минимум прекъсването и загубата на производителност?

Тази статия не е предназначена за екипи, занимаващи се с човешки ресурси; тя е написана за практикуващи и ръководители на Enablement, които искат да помогнат на своите екипи, насочени към клиентите, и на своя бизнес да се развиват и процъфтяват.

В тази статия ще разгледаме:

• Защо трябва да се интересуваме от това, че даден служител напуска?
• Обсъдете накратко защо това не е работа само за човешките ресурси
• Най-добри практики за официален процес на извеждане от работа и основен контролен списък за извеждане от работа

Нека да разгледаме накратко защо ни е грижа?

Коефициентът на текучество на продавачите е в диапазона 25-35%. Тази статия от Harvard Business Review показва 27% в едно проучване, а аз съм виждал проучвания, показващи 33% и повече.

И според Gallup, се влошава в условията на Голямата оставка. Проучването установи, че 48% от американската работна сила активно търси нова работа.

И знам, че сте го чували и преди, но разходите за текучество на продавачите варират от 1,5 до 2 пъти тяхното възнаграждение (консервативно), в резултат на загубена производителност, наемане на заместник, въвеждане в експлоатация и т.н.

Това е скъпо и с всеки изминал ден става все по-скъпо за вашия бизнес.

И това е само за напускащия служител.

Ако погледнете въздействието върху околните служители, може да се стигне до катастрофална ситуация, ако напускането на служителя не е добре организирано.

• Загубена производителност на други служители.
• Неудовлетвореност от работата, ако слуховете тръгнат

Плавният преход е от полза за служителя, за неговите колеги и за целия бизнес.

Не е ли това работа за отдела по човешки ресурси?

Да. И не.

Вашият екип по човешки ресурси най-вероятно ще се погрижи за следното за напускащия служител :

• Интервюто за напускане
• Събиране на идентификационни знаци, фирмени кредитни карти и други ненужни документи
• Деактивиране на достъпа до приложения и мрежи
• Преглед на документите за обезщетенията и грижа за последната заплата.

И всичко това е изключително важно.

Мениджърът ви по човешки ресурси се фокусира върху създаването на положителен опит при напускане на работа, но не е в състояние да минимизира общите разходи за текучество на служителите.

Трябва да сте.

Контролен списък за изключване на служителите от екипа, работещи с клиенти

Добре, вашият отдел по човешки ресурси си е свършил работата; каква трябва да бъде вашата роля като специалист по Enablement?

Предлагаме ви контролен списък за извеждане от работа, който можете да използвате, за да сведете до минимум въздействието на текучеството на служители.

Разбиране на процесите за извеждане на HR от борда

Избягвайте да създавате объркване и да губите време, като дублирате програмата за подбор на персонала.

Сътрудничете си с екипа по човешки ресурси, за да определите подходящите точки в процеса, в които да включите аспектите на Enablement на извеждането от системата.

Бъдете прозрачни

Няма нищо нередно във вашия бизнес или екип; не пазете в тайна напускането на служителя.

Хората напускат.

Благодарете им за всичко, което са направили, и им пожелайте успех.

Те, както и останалите членове на екипа, ще го оценят.

Провеждане на интервю за напускане

Но го насочете към подобряване на вашите усилия в областта на Enablement.

Попитайте всички напускащи колеги, които работят с клиенти:

• Какво сме направили добре за вас, за да ви помогнем да продадете тази роля?
• Къде бихме могли да подобрим усилията си, за да помогнем по-добре и да обслужим следващия продавач, който влиза през вратата?

Предпазване на потенциалните клиенти от смущения

Въпреки че не е от решаващо значение за контролния списък за изключване, помислете за включване на продажби на ниво колеги в процеса, ако е възможно.

Въведете последователен процес на предаване на знания за потенциални клиенти и клиенти.

Надграждане на предишната точка от контролния списък за изключване.

Процесът на извеждане от системата трябва да съдържа подробности, които ще окажат най-малко влияние върху потенциалните клиенти, с които е работил напускащият служител, и същевременно да съдържа информация, която ще помогне на новите служители по време на процеса на въвеждане в системата.

Уверете се, че за всеки потенциален клиент мениджърът по продажбите или новият търговски представител има ясна представа за действителното състояние на сделката и че вашият CRM отразява всички разговори, членовете на комисията по покупките и следващите стъпки.

За всеки клиент идентифицирайте:

• Всички съществуващи неписани договорености и очаквания
• Ключови играчи и съществуващи нагласи и опасения за всеки от тях
• Всички предизвикателства, които са възникнали с продуктите или решенията, които са закупили
• Напредък в постигането на бизнес целите, които са ги накарали да направят първоначалната покупка от вас.

Също така, за съществуващи и потенциални клиенти, обсъдете възможностите за кръстосани и по-високи продажби, както и потенциалните причини за евентуален отказ от страна на клиента, за които трябва да знаете.

Проучете сключените сделки

Ако вече използвате последователен процес на печалби и загуби, този елемент може да не е важен.

Ако не, седнете с продавача и прегледайте всички сделки, сключени през предходните три месеца, независимо дали са спечелени или загубени. Вижте нашата статия за Прегледи на победите и загубите за да научите как.

Не искате да изгубите това познание и това е последният ви шанс да го получите.

Получаване на референция

Какво?

Ако продавачът ви напуска по положителни причини и е обичал работата си, използвайте това като възможност да получите препоръка за бъдещи кандидати за работа, които идват във вашата компания. Точно както купувачите преглеждат референциите, преди да купят вашите решения, така и търсещите работа търсят информация за вашия бизнес, преди да приемат ново предложение.

Помолете бившите си служители да оставят отзив за вашата компания в сайт като Glassdoor.

Надявам се, че този контролен списък е полезен за вас и че ще споделите всички допълнения, които имате.