Какво е продажба с автентичност?

Продаването с автентичност, известно още като автентично продаване, е от решаващо значение за дългосрочния успех на продавача.Бостънската глава на Обществото Sales Enablement се срещна през декември 2021 г., за да обсъди темата за продажбата с автентичност. Тази стойностна фраза често кара хората да се объркват и ние възнамерявахме да отдръпнем маркетинговия завой и да вникнем в това, което хората разбират под автентично продаване.

Книгата, която ни вдъхнови, след като участниците предложиха тази тема, беше "Unleashed" от Франсис Фрей; препоръчваме ви да я прочетете, ако имате възможност.

В тази статия ще споделим с вас части от нашата среща и основните изводи.

Нека започнем отначало.

Какво е продажба с автентичност?

Продажбите с автентичност са подход към продажбите, при който има прозрачност в целите и на двете страни - клиенти и продавачи, което позволява и на двете страни да постигнат положителни резултати.

Кои са основните елементи на автентичните продажби?

Съществуват различни жизненоважни елементи, включително последователно предоставяне на стойност при всяко взаимодействие; изслушване на потенциалния клиент, за да го разберете; увереност в гласа и позата, съпричастност към клиента, желание за постигане на взаимноизгодни резултати.

Какво е усещането за автентичност?

Саймън Синек понякога задава този въпрос на теоретична двойка - откъде тя знае, че го обича?

Докато Симон се разхожда из историята, той задава въпроси за това кой момент е предизвикал любовта. Дали това е било на четвъртата среща, когато са се целунали за първи път и т.н.? В крайна сметка историята му води до следното: любовта възниква от последователна поредица от любящи, грижовни, съпричастни моменти - тя не се появява в резултат на едно действие.

Продажбата с автентичност е подобна на тази, при която последователно демонстрирате истински интерес към другия човек, неговите нужди и резултати.

Автентичната продажба не е еднократна дейност; тя е последователно съчувствие към резултатите на другите и прозрачност на вашите нужди по време на съвместното ви пътуване.

Автентичните продажби започват от вас

Автентичното продаване е нещо повече от това да говорите искрено, да се научите да осъществявате подходящи нива на зрителен контакт и други подобни гимнастически упражнения, свързани с езика на тялото.

Да, тези тактики са важни и могат да бъдат практикувани и подобрявани.

Автентичността обаче започва с това да знаете какво е важно за вас в живота, бизнеса и всяка конкретна сделка.

Един от участниците сподели историята на Луис Си Кей, който разказа за наставничеството си на млади комици. Когато го попитали как да бъдат смешни, той ги посъветвал да пишат вицове и да говорят за неща, които младите комици смятат за комични; хуморът трябвало да резонира с тях.

Понякога това означава да отделите време, за да обясните по-добре детайлите, да се вгледате в нуждите или да изберете да си тръгнете.

Друг участник сподели историята на нов собственик на жилище, който търси помощ за отсичане на дървета около имота си. Когато службата за дървета им предложила цена от $4000, собственикът на дома се усъмнил и решил да купи оборудването и да свърши работата сам.

Ден по-късно разочарованият собственик на жилището се оплаква, че не са повалили нито едно дърво, че оборудването не е добро и че се чувстват измамени.

Когато собственикът на дърводобивната фирма запали верижния трион, собственикът на дома изглеждаше озадачен - не знаеше, че трябва да го включи.

Автентичната продажба изисква да отделим време, за да разберем ситуацията на купувача. Това може да означава и да му помогнем да разбере решението достатъчно добре, за да вземе правилното решение. 

Разказването на истории може да ви помогне да придобиете умения за продажба с автентичност

Бостънската глава на Sales Enablement Society обсъжда автентичните продажбиКлиентите искат да знаят, че сте помогнали на хора/фирми като тях да преодолеят подобни предизвикателства като тези, с които се сблъскват в момента.

Страхотните истории на други клиенти, споделянето на постигнатите резултати и преодоляните предизвикателства могат да дадат на потенциалните ви клиенти ниво на комфорт с вас, вашите решения и вашия бизнес.

Дългогодишните продавачи в даден бизнес често имат десетки такива поради дългогодишния си опит.

Какво правите за новите продавачи и за тези, които нямат дългогодишен практически опит?

Съберете тези истории на централно място и научете продавачите на тези бизнес истории. Докато ги учите на историите, се уверете, че те се учат да ги разказват пълно и автентично, представяйки ги като истории, които други са преживели, а не като свои собствени.

Заключителни мисли

Тази статия споделя нашия разговор и не е изчерпателно ръководство за това как да продавате с автентичност. Какви съвети или мисли бихте искали да добавим по темата за автентичните продажби?