Осъществявате ли пазарна дейност чрез партньори? Ако е така, трябва да сте наясно и да приложите стратегия за активиране на партньорските канали на вашата компания.

В организациите, които се занимават с подпомагане на продажбите, каналът често е пренебрегван или поне недостатъчно подкрепян. Решението е партньорското активиране.

За предприятия, използващи Revenue Enablement, каналът трябва да бъде включен по подразбиране. В много случаи обаче екипът на Revenue Enablement има екип, който се занимава изключително с канала.

И в двата случая в тази статия ще обсъдим какво представлява активирането на каналите и как да го приложим добре.

Какво представлява подпомагането на партньорите в каналите?

Осигуряването на възможност за работа с партньори или осигуряване на възможност за работа с партньори от каналите е процесът, при който партньорите от каналите ви разбират напълно вашите решения, предизвикателствата, които те решават, и кога да ги продават на своите клиенти.

Подходите са много различни от тези, които обикновено се прилагат към вътрешните екипи, защото:

• Партньорите ви в каналите често продават от множество доставчици, често ваши конкуренти.
• Партньорите не работят за вас; не можете да ги принудите да преминат определено обучение или да обърнат внимание на вашите предложения. Трябва да намерите начини да привлечете вниманието им.

Какви умения трябва да притежава вашият мениджър за подпомагане на партньорите?

Фактът, че партньорите в каналите не работят за вашата компания, изисква от мениджърите, отговарящи за подпомагането на партньорите в каналите, да бъдат отлични комуникатори и създатели на взаимоотношения.

И това е в допълнение към уменията, които трябва да притежават, за да стандартни продажби или стимулиране на приходите. Тези умения включват:

• Пет или повече години опит в областта на маркетинга на съдържанието, стимулирането на продажбите, операциите по продажбите или развитието на продажбите
• Отлични умения за управление на съдържанието, създаване на съдържание, разработване на съдържание и копирайтинг
• Опит в изграждането на съдържание за обучение по продажби и програми за обучение, особено в обучението и тренирането на продавачи или други екипи, насочени към клиентите.
• Опит в провеждането на обучения по продажби под ръководството на инструктор.
• задълбочен опит с поне един инструмент за продажби Enablement и решението за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM), което използвате.
• Способност за интерпретиране на прозрения от данни, силни аналитични умения и способност за балансиране между данните и обратната връзка, предоставена от потребителите, както и способност за партньорство с операциите по продажбите за по-нататъшно прилагане на подход, основан на данните.

Каква е средната заплата на мениджъра на Partner Enablement?

В САЩ, според Glassdoor, средната заплата на мениджърите на партньори Enablement е $134 551. Това е с близо $30 000 повече от средната заплата на Мениджър продажби Enablement според Glassdoor.

Разбира се, средната заплата на мениджъра на партньор Enablement варира в различните държави. Към момента на написване на статията, по данни на Glassdoor, тук са посочени средните базови заплати за няколко места по света.

• Канада: CA$84,654 на година.
• Обединеното кралство: £52,992 на година
• Индия: ₹482 942 EUR годишно (почти двойно увеличение за две години).

Дефиниране и внедряване на технологичен стек Enablement за партньорски канали

За целите на тази статия приемаме, че вече имате изградени основни системи за продажби.

Вместо това ще се съсредоточим върху частите от съдържанието на технологичния пакет за активиране на партньорските канали.

Инструменти за управление на съдържанието и доставка

При поддръжката на канала голямото технологично главоболие са моделите за лицензиране, използвани от повечето доставчици на Enablement. Ето защо ние се фокусираме върху препоръчването на решения, които по същество не струват нищо на партньорите в канала.

В този случай препоръчваме Enable.us, където виждаме, че клиентите имат огромен успех, използвайки Enable Digital Sales Room като стая за съвместна работа с партньорите си. Това не само работи добре, но и потребителите на партньорите имат достъп до стаята за сделки, без да се нуждаят от лиценз за Enable, което прави това най-мащабируемото решение, достъпно за партньорите.

 

Възможности	Enable.us
Цифрови стаи за продажби	Солидни възможности, динамично съдържание (по избор), сигурност, възможности за чат/разговор.
Възпроизвеждане на съдържание	Основни, без анотации или бележки
Търсене	Заглавие, описание
Докладване	Продавачите могат да използват отчетите, за да идентифицират ангажираността на клиентите, да определят с кого да се свържат и какво да обсъдят.
Интеграции на имейли	Gmail* (нови, но нетествани от нашия екип)
Интеграции на CRM	Salesforce, Hubspot (* само при ценообразуване на плана за растеж)
Ценообразуване	План за стартиране $25/потребител/месец - Неограничено съхранение на съдържание за документи, видеоклипове, инфографики, PDF файлове и др. - Управление на съдържанието, включително атрибути, контрол на версиите, разрешения и др. - Цифрови стаи за продажби - Проследяване на ангажираността на базата на контакти - Анализ на стаята за продажби План за растеж $50/потребител/месец - Интеграция на CRM (Salesforce и Hubspot) - Интеграция на видеоконференции (Zoom и RingCentral) - Интеграции на хранилища за съдържание (Google, Microsoft, DropBox) - Анализ на ниво съдържание - Споделяне на връзки към индивидуално съдържание с подробни показатели за проследяване - Взаимни планове за действие - Идеален за екипи с 3 или повече потребители Предприятие Цените не са публикувани - Име на домейн за персонализирана доставка - Управление на референции - Шаблониране на стаята за продажби и плана за взаимно действие - Интеграции по поръчка
	Оценете сега

Има ли други съществени разлики между подпомагането на партньорите в каналите и другите видове?

Краткият отговор е "не".

Освен разликите, описани по-горе, ролите функционират по един и същи начин.