Очаквано време за четене: 5 минути

Кои са най-добрите инструменти за подпомагане на продажбите за вашия бизнес? Всички те звучат еднакво, така че как да вземете правилното решение?

В тази статия ще:

• Основна информация, която да вземете предвид, преди да купите
• Споделете информация за това какво искате да направите, преди да закупите софтуер за подпомагане на продажбите.
• Дайте си възможност да обмислите изискванията си към платформите за стимулиране на продажбите.

Основна информация, която да вземете предвид, преди да купите

Винаги започваме с въпросите ЗАЩО, КОЙ и КАК.

Защо да купувате? Какъв проблем решавате?

Какъв бизнес проблем се опитваме да решим?

Искаме ли да подобрим точност на прогнозата?

Може би искаме да подобрим процент на печалбите?

На кого помагате?

Дали се опитваме да отговорим на въпроса за нашите вътрешни търговски представители или за външния търговски екип? канала? Може би за нашите маркетингови екипи, мениджъри по продажбите или за успеха на клиентите?

Как ще използвате инструмента(ите)?

Имайте предвид, че не всички платформи Sales Enablement предлагат всички възможности. Може да търсите инструменти за:

• Операции по продажбите
• Управление на съдържанието за продажби
• Създаване на съдържание
• Куриране на съдържание
• Доставка на съдържание
• Обучение по продажби
• Коучинг по продажби
• Продажби в социалните мрежи
• Автоматизация на документи
• Сътрудничество и комуникация
• Управление на проекти

Много доставчици създават решения в тези области, като наричат всички тях решения Sales Enablement. Откъде да започнете?

Определянето на най-добрия инструмент за подпомагане на продажбите за вашия бизнес може да се окаже малко по-сложно, отколкото сте се надявали първоначално.

Стъпки, които трябва да предприемете, преди да купите Sales Enablement Technology

Ако започвате своята програма Enablement или се оттегляте, за да направите нова оценка, не бързайте да купувате платформи за продажби Enablement.

Да, в крайна сметка ще искате да го имате, но е много по-важно първо да се справите със следните неща.

• Имате ли Продажби Enablement Стратегия на място?
• Анализирали ли сте пътя на купувача? Пътуването на клиента? Процеса на продажби?
• Идентифицирали ли сте болезнените точки на потенциалните клиенти, клиентите и екипите, работещи с клиенти?
• В резултат на тази стратегия определихте ли кои екипи в организацията за продажби ще подпомогнете първоначално?
• Знаете ли в коя част от цикъла на продажбите ще се съсредоточите?
• Имате ли ясна представа за всички инструменти за продажби, използвани в цялата компания, с каква цел и как искате данните да преминават през всеки от тях?
• В продължение на последната точка, знаете ли откъде искате да вземете данните за отчитане, правилната информация, от която се нуждаете, за да направлявате усилията си и да се съгласувате с ИТ, операциите, човешките ресурси и други важни заинтересовани страни в технологичните екипи?

Забележка: На този етап не сте готови да оценявате потенциалните инструменти за подпомагане на продажбите. Моля, прочетете следващия раздел, попълнете го и след това сте готови да започнете пътуването си за идентифициране на правилните продажби Enablement Софтуер за вашия бизнес.

Колко добре работи съществуващият набор от технологии

Докато обмисляте този въпрос, имайте предвид, че вероятно сте идентифицирали десетки мощни инструменти, които вашият отдел по продажбите и лидерите имат достъп до използване.

Може да откриете, че много инструменти за продажба, използвани от шепа специалисти по продажбите, един или двама ключови лидери по продажбите, са загуба.

За всеки инструмент определете и документирайте следното:

• Какви проблеми помага да се решат с помощта на инструмента?
• Каква е текущата цена?
• Кой % от екипа го използва?
• Как се отразява на ефективността на продажбите (възвръщаемост на инвестициите)?
• Интегрира ли се с други части на вашия технологичен стек?

Вероятно ще откриете много инструменти, които могат да бъдат консолидирани, изхвърлени или оптимизирани, за да се възползвате от по-широк набор от функции, отколкото използвате в момента.

Твърде често, когато разглеждаме цялата организация, откриваме дублиране на инструменти, недостатъчно използване на инструменти и липса на интеграция между инструментите, което означава, че не оптимизирате инвестициите си.

Резултатът?

Десетките инструменти водят до изолирани джобове с данни за продажбите, от които не можете да вземате интелигентни решения - рецепта за неоптимална ефективност.

Това разрастване на технологиите е проблем за предприятия от всякакъв мащаб; вие не сте сами.

Забележка: Трябва да извършвате този анализ поне веднъж годишно, за да оптимизирате технологичните си инвестиции в платформи за продажба.

Как да определите подходящата за вас технология Sales Enablement?

Съществуват десетки примери Enablement Шаблони за RFI (помислете дали да не използвате нашата), много от които произхождат от доставчици и са леко ориентирани към тяхната платформа за подпомагане на продажбите.

Преди да се втурнете да изтеглите един от тях, за да определите какъв софтуер за подпомагане на продажбите искате да купите, нека използваме информацията, която събрахме по-горе, за да определим от какво се нуждае вашият бизнес в решението за подпомагане на продажбите, което избирате.

Освен това вземете предвид:

• Колко време в момента те продават в сравнение с въвеждането на данни в платформите за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM)?
• Колко време прекарват служителите ви по продажбите в търсене на съдържание или обучение?
• Колко време отделят членовете на екипа за създаване на персонализирани палуби?
• Прекарват ли вашите мениджъри по продажбите достатъчно време в обучение на екипите си?

И, да, това е само малка част от въпросите, които трябва да разгледате.

Търсите ли списък с инструменти за подпомагане на продажбите?

Платформи Sales Enablement, които да разгледате

Току-що завършихме доклада си за най-добрите Системи за управление на съдържанието на продажбите към март 2021 г.. Подробностите можете да прочетете тук, а обобщението е в тази таблица.

Ако сте	Трябва да оцените
ОБЩ ПОБЕДИТЕЛ	Data Dwell
технологична компания, използваща Salesforce CRM	Data Dwell
технологична компания, използваща Pipedrive или Microsoft Dynamics	Paperflite
технологична компания, използваща Hubspot	Paperflite, Enable.us, и Allego
търсите цялостно решение за управление на съдържанието за продажби, обучение и коучинг	Saleshood или Highspot
компания за финансови услуги	Allego, Highspot, и Seismic
производствена компания	Showell и Saleshood
фармацевтична компания	Pitcher, Saleshood, и Allego
просто търся да добавя Продукт Enablement	monday.com
просто търся да добавя Partner Enablement	Enable.us

Забележка: Нашите постоянни изследвания и анализи на технологиите за работа с макети можете да намерите в менюто "Технологии" в горната част на сайта.