Възможно е най-големите ви конкуренти да предоставят на потенциалните ви клиенти невярна или остаряла информация за вашия продукт или решение. Възможно е те да подчертават характеристиките на продукта, в които вие сте слаби, и да подават на потенциалните клиенти важна информация, която се надяват, че те ще ви попитат, за да ви предпазят от сделка.

Ако не предоставяте необходимата информация на своите търговци, ги поставяте в ситуация на неуспех.

В тази статия ще споделим с вас:

• Компоненти на ефективната търговска карта
• Мисли за това как да се проучи информацията за тези бойни карти
• Списък със софтуерни инструменти, които може да искате да прегледате.

Компоненти на стандартна състезателна карта за битка

Бойната карта обикновено включва информация за вашата услуга или продукт, цени, информация за конкуренцията, уникални точки на продажба, отговори на възможни възражения, ключови отличителни белези и др.

Бойната карта трябва да включва достатъчно информация, за да може търговските ви представители да водят полезни и продуктивни разговори с потенциални купувачи, като същевременно знаят достатъчно информация за конкуренцията, за да избегнат капаните, които други доставчици могат да ви поставят.

В един идеален свят ще знаете:

• Възраженията на клиента, преди той да ги е изказал
• Предизвикателствата пред клиента и как той ще се възползва от продукта или услугата
• Сравнения на цените - въпреки че продажбите не бива да се превръщат в битка за цени, искате да знаете как изглеждате в сравнение с останалите.
• Специални способности, които вие или вашите конкуренти имате и които са от значение за този потенциален клиент

Най-добрите бойни карти ще използват следните компоненти:

Условия на пазара

Преди екипите ви по продажбите да проведат един разговор, те трябва да разполагат с актуална информация за вашия пазар.

• Различават ли се условията в различните географски региони?
• Дали определени индустрии показват по-голямо търсене на вашия продукт от други?
• Променило ли се е нивото на интерес поради икономически, социални, екологични или медицински промени (напр. ковид)?

Целеви пазари, клиенти и възможности

Опознайте клиента си, неговите болки и начина, по който вашият продукт ги решава. Използвайте тази информация, за да идентифицирате възможности за повишаване на цената или кръстосани продажби.

Също така: научете колкото се може повече за списанието на купувача. Искате да определите къде и кога се случва най-добрият начин да се срещнете с хората по това пътуване.

Характеристики на продукта/услугата

Бъдете възможно най-конкретни по отношение на това, което предлагате. Неясните търговски оферти не вдъхват доверие.

Конкурентните карти трябва да предоставят възможно най-много подробности за продукта или услугата, без да са претрупани.

Може да не е задължително продавачът да се нуждае от цялата информация за всяко обаждане, но наличието ѝ в бойната карта е най-добрият начин да подобри представянето и да помогне за справяне с евентуални възражения.

Съвет - Въпреки че винаги препоръчваме да се продава стойност, а не функции, достъпът до лесни за разбиране сравнителни диаграми ще помогне на екипите ви да постигнат по-голям успех.

Конкурентен пейзаж, анализ и информация за конкуренцията

Този раздел трябва да представлява лек преглед на конкурентите.

• Включете връзка към уебсайта на конкурента.
• Какви конкурентни тактики за продажба използват?
• Какво продават вашите конкуренти?
• Колко струва?
• Каква е гаранцията?
• Какво правят техните продукти?
• Защо печелим срещу тях? Имате ли истории за победа, които можете да включите или да посочите?
• Защо губим срещу тях? Имате ли истории за загуби, които можете да включите или да посочите?

Този раздел не е непременно упражнение за сравнение и контраст. Искате да съберете възможно най-много информация и да я анализирате, за да откриете пропуски, които можете да използвате, за да въоръжите екипа с готови за продажби отговори.

Не сте сигурни как да събирате конкурентно разузнаване?

Специфични предложения за стойност

Бъдете конкретни, а не неясни в този раздел на бойната карта.

Какви конкретни предизвикателства се опитват да преодолеят?

Как можете да решите това предизвикателство със собствения си продукт, като осигурите необходимото потребителско изживяване?

Обмислете конкретното предложение за стойност, което ще убеди клиентите да купят вашия продукт или услуга за всеки случай на употреба, и го включете в бойната си карта.

Не забравяйте, че те имат много възможности - каква стойност им предоставя вашият продукт, която не могат да получат другаде?

Възражения срещу манджата

Обработката на възражения - ключов компонент на вашите конкурентни карти.

Обмислете възраженията на хора, които в миналото са се насочили към конкуренцията ви (прегледайте тези анализи на победите и загубите). Какво в продукта (или услугата) на вашия конкурент е накарало лицето да избере вашия конкурент?

Кои са най-често срещаните въпроси, на които трябва да можете да отговорите, за да намалите тези опасения?

Или някъде в процеса на продажби е имало нещо, което е спирало хората да купуват от вас? 

Разбирането на възраженията и причините за тях може да бъде чудесен начин да ги предотвратите при следващия разговор за продажба.

Професионален съвет: Уверете се, че разполагате с обратна връзка, за да предадете тези прозрения на другите в организацията (т.е. на продуктовия екип и продуктовите лидери, екипите за подпомагане на продажбите, операциите по продажбите, поддръжката на клиенти и лидерите по продажбите, продуктовите маркетолози и др.).

Въпроси за откриване

Наричани са още "златни въпроси". Задавайте отворени въпроси, за да:

• Пълно разкриване на нуждите на потенциалните клиенти
• Откриване на колебания и потенциални пречки в процеса на покупка
• Установете, че се намирате в конкурентна ситуация и кои са тези конкуренти.
• Изграждане на план за игра, който да запознае потенциалния клиент с това как можете да му помогнете да преодолее предизвикателствата по-добре от конкуренцията.

Задаването на тези въпроси спомага за установяване на доверие, показва на потенциалния клиент, че продавачът се интересува от него, и му позволява да избере най-добрия продукт.

Забележка: Използвате ли рамка като MEDDIC или BANT? Обмислете това, ако не разполагате с такава рамка.

Предимства на продукта/ история на успеха

Знанието, че вашият продукт е помогнал на други хора, може да бъде решаващо при конвертирането на нов клиент.

Обмислете какво е важно за клиентите, включете казуси и ги запознайте с настоящи клиенти, които могат да обяснят със свои думи защо са избрали вас и защо това е било правилното решение.

Потенциалните клиенти искат социални доказателства и трябва да сте готови да ги предоставите.

Основни диференциатори

Диференциатори могат да бъдат характеристики на продукта, преживявания, с които разполагат само вашите екипи, отличен отдел за обслужване на клиенти или други фактори, които ви отличават от конкурентите ви.

Какво ви прави уникални?

Можете ли да насочвате потенциалните клиенти към изискване на тези отличителни характеристики и да поставяте мини за вашите конкуренти?

Всяка информация, която не е включена в първите осем раздела

Горепосочените раздели са от съществено значение за една страхотна бойна карта. Но всеки бизнес работи в собствена среда и може да се нуждае от допълнителна информация.

Какви ресурси трябва да потърси търговският представител, за да подобри процента на спечелените поръчки?

Не забравяйте, че трябва редовно да актуализирате картите си за конкурентни битки.

Ще научите повече от обажданията за продажби, пускането на продукти на конкурентите, както и от размера на пазара и цялостната промяна на средата.

С получаването на повече данни и прозрения се уверете, че сте актуализирали своите карти за конкурентна борба, за да включите информацията, от която екипите ви се нуждаят, за да подкрепят потенциалните клиенти и да печелят в процеса.

Как проучвате, за да създадете конкурентни бойни карти?

Проучването за създаване на бойна карта започва с това да знаете какво искате да съдържа всяка от тях.

Това изискване е причината, поради която искате да създадете своя шаблон за бойна карта въз основа на описаните по-горе раздели.

След като сте готови с първоначалния шаблон на бойната карта, трябва да проучите внимателно своите конкуренти и целеви клиенти. Това проучване ще включва търсене в бази данни, аналитични доклади, четене на блогове и слушане на подкастове и уебинари.

За целта е необходимо да разговаряте с инженерни екипи, технически ръководители, продуктови мениджъри и всички останали в компанията, които могат да ви помогнат да съставите цялостна, убийствена бойна карта.

Софтуер за състезателни бойни карти 

В днешния динамичен свят статичните бойни карти не са жизнеспособни. Налице е набор от софтуерни опции, които ви помагат да създавате, управлявате, анализирате и актуализирате динамични състезателни бойни карти.

Софтуерните приложения могат да помогнат за проучването, разработването и поддържането на бойните карти. Повечето приложения могат да създадат шаблон на бойни карти за различни видове бойни карти, които създават и поддържат актуални бойни карти лесно, практично и мащабируемо.  

Някои софтуерни приложения като CompeteIQ, Пастел, или Компютър да помагат с всичко - от анализ на конкурентите до рационализирани проучвания - и бързо да уведомяват търговците за нова информация и данни.

Повечето софтуерни приложения за бойни карти се интегрират със CRM за по-добър анализ на потока, информация от бази данни и други данни, за да помогнат за създаването на убийствени динамични бойни карти.

Ключово за всеки от тях е, че:

• Осигурете централно място, където екипите ви, работещи с клиенти, да ги намират
• Те улесняват постоянното актуализиране на тези карти с най-новите данни за продуктите и решенията на конкурентите.
• Те опростяват проучването ви, като ви информират за нова функция, позволяват на съотборниците ви да споделят нова информация, привличат публикации в социалните медии, актуализации на конкурентни уебсайтове и т.н.

Състезателните карти са важни инструменти за продажби; въоръжавате ли екипите си с тях?

Обобщение