Преминаване през процеса на продажба на Miller Heiman

Процесът на продажби Miller Heiman е добре позната и уважавана методология за продажби, която се използва от професионалисти в областта на продажбите от години.

Нека първо се запознаем с няколко често задавани въпроса, преди да продължим.

Кога Miller Heiman патентова стратегически продажби?

Групата Miller Heiman подава първата заявка за патент за стратегически продажби през 1993 г.

Каква е методологията на Miller Heiman за влиянието върху покупките?

Miller Heiman Group въведе своята методология за влияещите върху покупките през 2009 г. Това е инструмент, който специалистите по продажби могат да използват, за да идентифицират и картографират комитета по покупките за дадена сделка.

Искате да спечелите?  Изпълнете процеса на продажба на Miller Heiman.

В тази статия ще обсъдим:

  • Основи на процеса на продажба на Miller Heiman
  • Кога трябва да използвате методологията за продажби Miller Heiman?
  • Основни етапи на Miller Heiman
  • Синият лист
  • Обучение по методология на продажбите

Какъв е процесът на продажба на Miller Heiman?

Процесът на продажби Miller Heiman е десетилетна методология за продажби, първоначално наречена "Стратегически продажби", която използва триетапен подход за придвижване на потенциалните клиенти през фунията на продажбите.

Забележка: Сайтът Miller Heiman Group е част от Korn Ferry.

Кога трябва да използвате този подход?

Ако продавате продукт или решение, които са сложни, трудни за формулиране, с участието на множество заинтересовани страни и като цяло с висока цена, може би си струва да разгледате методологията за продажби Miller Heiman.

Подходящ ли е за вас Miller Heiman Стратегически подход към продажбите?

Бихме ви посъветвали да се свържете с тях директно, но техния един папка говори по следните въпроси:

"Strategic Selling® може да бъде правилното решение, ако вашата компания се опитва да:

  • Осигуряване на одобрение от няколко лица, вземащи решения.
  • Да се ориентирате във вътрешната бюрокрация на клиентите и потенциалните клиенти.
  • Получете по-добра видимост за състоянието на важните възможности за продажби.
  • Разпределете ресурсите по подходящ начин за големи продажби.
  • Подобряване на сътрудничеството в екипа за реализиране на стратегически възможности.
  • Прогнозиране на приходите с по-голяма точност.
  • Увеличете процента на затваряне на възможности с дълъг цикъл на продажби."

Какви са етапите на методологията на продажбите?

Методологията се разделя на три основни области.

3 етапа на Miller Heiman

Категоризиране наОпределяне наВлияние
Отделете време, за да идентифицирате всички членове на групата за покупки, да разберете нивото си на влияние върху всеки от тях, интересите, които имат, и как най-добре можете да си сътрудничите, за да спечелите сделката.Съсредоточете се върху областите, в които можете да изградите по-силни взаимоотношения, и определете къде можете да подсилите поддръжниците си и да отслабите противниците си.Приложете всичко това в действие. След като вече знаете от какво се нуждае всеки член на комисията по покупките, изпълнете това разбиране.

Какво представлява Синият лист?

Синият лист е формуляр, който специалистите по продажби използват, за да регистрират ключовите заинтересовани страни и подробностите за всяка от тях, като например ролята им в решението за покупка, връзката им с продавача и др.

Този лист започна живота си като действителна хартиена разпечатка, поради липса на наличност на бяла хартия, когато екипът го отпечата, синя хартия.

Можете да използвате Сините листове, за да:

  • Идентифициране на заинтересованите страни в началото на процеса на продажба
  • Проследяване на взаимодействието и напредъка с всяка заинтересована страна
  • Напомняме ви, че трябва редовно да се свързвате с всички заинтересовани страни
  • Идентифициране и разбиране на това кога потенциалните клиенти са готови да купуват

Управление на стратегическите продажби Сини листове, а целият процес трябва да се извършва в CRM. Korn Ferry, като един пример, продава продукт, наречен Korn Ferry продава за управление на този процес в рамките на Salesforce CRM.

Поддържаща технология

Усвояването на всяка методология изисква работа.

Ако го включите изцяло в подхода си за достигане до пазара - още повече.

Но колкото по-дълбоко го вграждате в работата си, толкова по-силен може да стане той.

Обмислете тези ключови технологии, ако работите и по двете направления.

Salesflare
Въоръжете продавачите с персонален CRM като Salesflare
Лого на AutoKlose
Осигуряване на последователен обхват на студено/топло с Autoklose
PandaDoc Лого
Осигуряване на последователност и мащаб при предоставянето на предложения, QBR и други документи с PandaDoc

Какво ще кажете за обучението по продажби на Miller Heiman?

Обучението по продажби на Miller Heiman вече се предоставя чрез Korn Ferry.

Korn Ferry отбелязва на своя уебсайт:

"Нашите програми за обучение по продажби преподават умения за продажби и лидерство в продажбите, за да създадат повтарящо се поведение на продажба за по-голям успех. В Korn Ferry използваме иновативни технологии, за да не само затвърдим това обучение, но и да го реализираме в ежедневния работен процес на професионалистите в областта на продажбите в едно поглъщащо и богато обучение."

Обучението по продажби обхваща различни теми, включително

  • Създаване на взаимоотношения чрез връзка и доверие
  • Идентифициране на нуждите на клиентите
  • Задаване на въпроси за разкриване на нуждите
  • Работа с възражения
  • Получаване на съгласие
  • Договаряне на
  • Методи за приключване на продажбата

Можете да научите повече за тяхното обучение по методология на продажбите на уебсайта им (към който има връзка по-горе).

И преди да отидете, чуйте Байрън Матюс (президент и главен изпълнителен директор на Miller Heiman Group), който обсъжда "Трите Т на бъдещето: Обучение, технология и талант".

 

И ако решите да обучавате екипа си сами, прегледайте Техниката на заобиколеното учене за да увеличите максимално инвестицията в екипа си.

 

Интересувате се от други методологии?

Прочетете нашите статии за:

Заглавие

Чувствителност на бисквитките