Основното ръководство за B2B продажби днес (2022)

B2B продажбиПисали сме много за B2B продажбите в Trust Enablement и искаме да създадем една страница, която да обединява всичко това.

20 навременни съвета за продажби от цял свят

Какво представляват продажбите?

Продажбата е размяна на продукт, решение или услуга между потенциален купувач и продавач срещу пари или други приемливи условия.

Какво представляват B2B продажбите?

B2B е съкращение от business-to-business, а B2B продажбите са всички продажби, които се осъществяват между две компании.

Какво е B2C продажби?

B2C е съкращение от business-to-consumer и B2C продажбите са продажби, които се осъществяват между предприятие и отделен купувач.

Какво е B2G Sales?

B2G е съкращение от business-to-government (от бизнеса към правителството), а продажбите B2G са всички продажби, които се осъществяват между бизнес и правителствена организация.

Сравняване и съпоставяне на B2B и B2C

Между тези два вида продажби има много прилики, затова нека се съсредоточим върху няколко общи разлики.

  • Продажбите B2B обикновено са по-скъпи и отнемат повече време за осъществяване.
  • В B2C продажбите обикновено включват само едно лице в решението за покупка, така че консенсусът и изграждането на взаимоотношения са по-малко важни умения.

Общи методологии за продажби между предприятия

Макар че спецификите ще се различават в различните индустрии, географски райони и решения, има няколко общи методологии, използвани при продажбите B2B.

Какво представлява методологията на продажбите?

Методологията за продажби е набор от най-добри практики и процеси, използвани за придвижване на купувачите от потенциални към клиенти.

Най-често срещаните методологии включват:

Challenger

Продажбата с предизвикателство е методология, която се фокусира върху това да научи купувача на нещо ново за неговия бизнес.

3 неща, които трябва да знаете за Challenger Selling
  • Търговските представители на Challenger подхождат по уникален начин към всеки клиент и всеки, който взема решения.
  • Те се фокусират върху това да научат потенциалните купувачи на нещо ново за техния бизнес
  • Те успяват да печелят сделки, като се отличават от конкуренцията.

Научете повече.

В сферата на продажбите съществуват различни методики, които различните представители използват за сключване на сделки. В тази статия ще обсъдим модела на продажбите "Challenger".
GAP

Методологията за продажби GAP се фокусира върху идентифицирането на разликите между настоящото състояние на купувача и желаното му бъдещо състояние.

3 неща, които трябва да знаете за продажбите на GAP
  • Търговските представители на GAP помагат на купувачите да идентифицират разликите между настоящото и желаното бъдещо състояние.
  • Те работят с купувачите, за да създадат план за потенциални решения, които ще запълнят празнината.
  • Те помагат на потенциалните клиенти да преодолеят възраженията, за да могат да вземат решение за покупка.

Научете повече.

Продажбите с пропуски са процес на продажби, при който купувачът и продавачът си сътрудничат, за да идентифицират и преодолеят разликата между желанията и нуждите на клиентите и тяхното текущо състояние.
Miller Heiman

Методологията за продажби на Miller Heiman се фокусира върху това да помогне на купувача да определи своите критерии за покупка.

3 неща, които трябва да знаете за Miller Heiman
  • Методологията за продажби Miller Heiman е създадена през 70-те години на миналия век.
  • Този процес на продажба се фокусира върху това да помогне на купувача да определи своите критерии.
  • Това е една от най-популярните методологии за продажби, използвани днес.

Научете повече.

3 етапа на Miller Heiman
Sandler

Методологията за продажби на Sandler се фокусира върху изграждането на доверие и връзка с купувача.

3 неща, които трябва да знаете за продажбата на Sandler
  • Методологията за продажби Sandler е създадена през 80-те години на миналия век.
  • Процесът на продажба се фокусира върху изграждането на доверие и връзка с купувача.
  • Това е популярна методология за продажби, която се използва от много компании днес.

Научете повече.

Фуния за болка Sandler
SPIN

SPIN продажбата е методология, която използва въпроси, за да помогне на купувача да разбере своите нужди.

3 неща, които трябва да знаете за SPIN продажбите

  • Продажбата на SPIN е създадена от Нийл Ракъм през 80-те години на миналия век.
  • При този процес на продажба се използват въпроси, които помагат на купувача да разбере своите нужди.
  • Това е популярна методология за продажби, която се използва от много компании днес.

Научете повече.

Продажби на SPIN

Входящи продажби

Входящите продажби са стратегия, при която активно се обръщате към потенциални клиенти, които вече са проявили интерес към продаваните от вас решения.

Консултативни продажби

Консултативните продажби са стратегия, при която се фокусирате върху предоставянето на съвети и насоки на потенциалните клиенти по време на целия процес на продажба, вместо да се опитвате да им продадете продукта си.


Основен процес на B2B продажби

Най-често срещаните елементи на процеса на B2B продажби са:

Прогнозиране

Прогнозирането на продажбите е процес на оценяване на бъдещите продажби.

3 съвета за точно прогнозиране
  • Анализирайте и разберете историческите си данни за продажбите
  • Използване на инструмент за прогнозиране на продажбите
  • Прилагане на управление на тръбопроводи
Какво представлява управлението на тръбопроводи?

Управлението на тръбопроводите е процес на проследяване и управление на сделките по време на движението им през тръбопровода за продажби.

Тръбопроводът или фунията за продажби е визуално представяне на всички сделки, по които работят вашите продавачи в момента.

Предимства на управлението на тръбопроводи

  • Помага ви да прогнозирате бъдещи продажби (знаехте, че това ще се случи)
  • Помага ви да сключвате повече сделки, като ви позволява да знаете къде да се съсредоточите.

Научете повече за Прогнозиране на продажбите.

Проучване

Търсенето на клиенти за продажби е процесът на идентифициране на потенциални клиенти с цел създаване на списък с потенциални клиенти (т.е. вашия канал за продажби).

Най-често проучването се извършва чрез един от тези подходи:

  • Студено достигане чрез телефонни обаждания, имейли или социални медии.
  • Закупуване на списъци с потенциални клиенти
  • Срещи с потенциални купувачи по време на лични или дистанционни събития, уебинари и конференции.
  • Самостоятелен подбор на потенциални клиенти, които попълват формуляри на вашия уебсайт.

Научете повече за търсене на продажби.

Квалификация

Квалификацията на продажбите е процесът на определяне на това дали даден лидер е готов да бъде предаден на отдела за продажби.

Съществуват много подходи към квалификацията на продажбите, а две от най-често използваните рамки са:

BANT

BANT е акроним на Budget (Бюджет), Authority (Власт), Need (Нужда) и Time (Време).

Това е рамка, която помага на продавачите да квалифицират и приоритизират потенциалните клиенти.

Научете повече за BANT.

Процесът на продажба на BANT
MEDDIC

MEDDIC е акроним на Метрики, Икономически купувач, Критерии за вземане на решение, Процес на вземане на решение, Идентифициране на болката и Шампион

Това е процес за квалификация на потенциални клиенти, който се използва широко от организациите за продажби - може би дори от вашия екип по продажбите.

Научете повече за MEDDIC.

Процесът на продажба на MEDDIC
Други общи рамки за квалификация на продажбите

Методология на продажбите на CHAMP

Методологията за продажби CHAMP е акроним на:

  • Предизвикателства - Какво е бизнес предизвикателството на вашия потенциален клиент?
  • Авторитет - Кой участва в процеса на покупка?
  • Пари - Има ли бюджет за решаването на този проблем и какъв е той?
  • Определяне на приоритетите - Колко важно е за бизнеса да реши това предизвикателство?

Методология на продажбите FAINT

Методологията за продажби FAINT е акроним на:

  • Средства - Има ли бюджет за решаване на този бизнес проблем?
  • Правомощия - Кой може да изразходва бюджета?
  • Интерес - Можете ли да накарате притежателя на бюджета да си представи бъдещо състояние с решен проблем?
  • Потребност - Какъв проблем (какви проблеми) ще бъде (бъдат) решен (и)?
  • Времеви график - Договорете се за времева рамка за внедряване на вашето решение и решаване на бизнес предизвикателството.

Методология на продажбите на SCOTSMAN

Методологията за продажби SCOTSMAN е още една абревиатура.

  • Решение - създава ли нашето решение приходи, спестява ли приходи или намалява ли риска
  • Конкуренция - Кои от нашите конкуренти, включително статуквото, вече са в сделката?
  • Оригиналност - Какви са моите уникални отличителни белези?
  • Време - Кога е необходимо решение?
  • Размер - Колко голяма е потенциалната сделка?
  • Пари - разполагат ли с бюджет, заделен за решаване на този проблем?
  • Орган - Кой притежава бюджета? Кой е собственикът на решението?
  • Потребност - Осъзнава ли потенциалният клиент, че трябва да реши този проблем?
Откритие

Откриването на продажбите е процесът на опознаване на нуждите на потенциалния клиент, за да се определи дали тези нужди съответстват на вашите продукти, решения и услуги.

Прочетете нашето ръководство за Успех при откриването на продажбите на B2B - 6 съвета, 27 примерни въпроса за откриване.

Всички разбираме, че продажбите са сложни. Наличието на добър набор от въпроси за откриване на продажбите е от решаващо значение за намирането на клиентите, които се нуждаят от вашето решение.
Демонстриране на

Демонстрацията е процес, при който помагате на потенциалните клиенти да разберат как вашите продукти, решения и услуги могат да им помогнат да преодолеят бизнес предизвикателствата.

Когато стигнете до края на този етап от процеса, представителите трябва да изготвят взаимни планове за действие, за да работят съвместно с потенциалния клиент за придвижване на сделката до успешен резултат (победа).

Научете повече за страхотните демонстрации за продажби на B2B.

Искате ли постоянно да представяте страхотни демонстрации за продажби? Когато правите демонстрация, за да спечелите, се фокусирате върху нуждите на потенциалния клиент.
Договаряне и приключване

Преговорите за продажба са обсъждане и договаряне на цената и условията на продуктите, решенията и услугите с потенциалния купувач.

Навлизането в този етап може да изглежда като пълно рестартиране, прочетете нашето ръководство за да получите повече от сделките си през тази част от пътуването.

За да постигнете успех в продажбите, трябва да умеете да преговаряте и да сключвате сделки. Ефективното използване на предложения за продажби, научаването да си партнирате с екипите по снабдяване и самото преминаване през финалната линия обикновено е един от най-трудните етапи.

Организационна структура на продажбите B2B

В повечето организации за продажби от типа "бизнес към бизнес" има следните роли.

Вътрешни продажби (BDRs, SDRs)

Вътрешният екип по продажбите често отговаря за по-голямата част от търсенето на клиенти и квалификацията им.

Външни/полеви продажби (AEs)

Обикновено по-висшестоящите продавачи приемат квалифицираните сделки от вътрешните екипи по продажбите и ги придвижват напред през останалите етапи на процеса на продажба.

Инженери по продажбите

Инженерите по продажбите отговарят за дейности, които включват демонстрации на продукти, доказване на концепции (POC) и други технически оценки.

Те могат да бъдат ангажирани и с някои аспекти на дейностите след продажбата, като например въвеждане на клиентите в експлоатация, обучение и техническа поддръжка.

Ролята на предпродажбените специалисти е жизненоважна за много предприятия.  Каква е ролята на консултанта по предварителни продажби? Какво прави инженерът по предварителни продажби? Различават ли се тези роли?
Предварителни продажби
BDR срещу SDR - каква е разликата?  В тази статия ще разгледаме ролята на представителя за бизнес развитие (BDR) и ролята на представителя за развитие на продажбите (SDR) и ще ги сравним.
Вътрешни продажби
Външни продажби
Външни продажби

Умения и компетенции в областта на продажбите

Когато наемате и развивате организацията си за продажби, трябва да имате ясна представа за необходимите умения за всяка длъжност.

С тази информация можете да определите кои умения искате да наемете и кои умения можете да обучите и тренирате екипа, за да ги усъвършенствате.

Вашата организация за B2B продажби изисква внимателно планиране, използвайте нашите ръководство за умения за продажби за да ви помогне в този процес.

Критичните умения за продажби

Интервюиране на продавачи за вашия екип

Изграждането на екип по продажбите ще изисква много интервюта. Събрали сме повече въпроси за интервюта, отколкото можем да преброим в нашата ръководство за въпроси на интервю за продажби.

Специфични за индустрията тенденции

Ако се интересувате, прочетете нашите статии за най-големите предизвикателства в тези индустрии.

Съвети за повишаване на мотивацията за продажби

Съществуват няколко начина за повишаване на мотивацията за продажби, включително:

Компенсация

Съществуват множество модели на възнаграждение, използвани за B2B продажби.

Ето няколко от най-често използваните подходи.

  • Директна заплата - Търговският представител получава основна заплата без комисиона.
  • Комисиона - Търговският представител получава комисиона за всяка продажба. Комисионата е фиксиран процент от продажбата.
  • Хибриден - Екипът по продажбите получава частично заплащане чрез основна заплата и частично чрез комисиони.
Бонуси

Продавачите получават допълнително възнаграждение за постигане на предварително определени цели. Този бонус може да се основава на продажбата на определено количество от конкретен продукт, постигане на определен процент продажби над квотата и т.н.

Сметки за разходи и провизии

Търговците на място често получават надбавки за пробег, разходни сметки за водене на клиенти на вечеря и други подобни плащания.

Конкурси и състезания за продажби

Често състезанията по продажби стимулират конкуренцията между екипа по продажби за продажба на най-много от даден продукт или решение.

Обучение по продажби, коучинг, професионално развитие

Екипите по продажбите се нуждаят от непрекъснато обучение и развитие, за да бъдат в крак с най-новите техники за продажба.

Кариерно развитие и повишения

Възможността да се издигнете в компанията и да напреднете в кариерата е основен мотиватор за много търговци.

Забележка: Програмите за стимулиране имат много проблеми, които трябва да се обмислят внимателно, и ние не сме привърженици на повечето подходи. Чуйте този епизод от Маркус Каучи, за да се запознаете с психологическите проблеми около програмите за стимулиране.

Отговори на често срещани въпроси, свързани с продажбите

Какво е прогнозиране на продажбите?

Прогнозата за продажбите оценява броя на извършените продажби за даден период.

Научете повече за прогнозирането на продажбите в нашата подробна статия.

Ключови ключови показатели за продажбите и метрики

В нашата статия за бизнес показателите разгледахме десетки ключови показатели.

Прочетете тази статия за да научите повече.

Какво представлява фунията за продажби?

Фунията за продажби е визуален модел на процеса/стъпките, през които преминава купувачът от момента на осъзнаване на проблема до превръщането му в клиент.

Какво представлява тръбопроводът за продажби?

Тръбопроводът за продажби е визуален модел на сделките в процеса на продажби - от водеща до приключила, спечелена или загубена.

Какво е "spiff" в продажбите?

Таксата е стимул за продажби, често под формата на комисиона или бонус, който се изплаща на търговец за сключване на сделка.

Какво представлява търговската презентация?

Продажбената стъпка е презентация или изложение, което се прави от търговец пред потенциален купувач, обикновено в опит да го убеди да купи продукт или услуга.

Какво представлява цикълът на продажбите?

Цикълът на продажбите е времето, което е необходимо на купувача, за да премине от първоначалния контакт до покупката.

Какво е квота за продажби?

Квотата за продажби е целевият брой продажби, които се очаква да бъдат реализирани от даден търговец за даден период.

Какво е местна мрежа за продажби?

Местната мрежа за продажби е група от независими търговци, които продават продукти или услуги в даден географски район.

Какво е територия в продажбите?

Територията е географска област, за която отговаря даден търговец.

Какво сме пропуснали?

Знаем, че този наръчник не е наистина пълен - и никога няма да бъде.

B2B продажбите се променят бързо и това, което е работило преди месец, може да не работи днес.

Какво трябва да добавим към нашето ръководство сега?

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.