Отстраняване на неизправност на Enablement - Защо програмите Enablement се провалят?

хиперизация
Съдържание
  1. 70% от Enablement екипи се провалят?
  2. Отстраняване на грешки при Enablement - най-чести причини за неуспех
  3. Отстраняване на грешки при Enablement - вторични причини за неуспех

`70% от Enablement екипи не успяват да постигнат положителен и измерим резултат.  Макар че има редица причини за този неуспех на Enablement, повечето от тях са лесни за разбиране и избягване.70% от Enablement екипи се провалят to move the needle positively and measurably.  While there are many reasons for Enablement failure, most are easy to understand and avoid.

В тази статия ще бъдат разгледани основните причини за неуспеха на екипите Enablement и ще бъдат предоставени насоки за отстраняване на проблемите.  

Първо.

70% от Enablement екипи се провалят?

5-ти годишен доклад за състоянието на Sales Enablement от CSO Insights доведе до това заключение.  

Докладът се свежда до факта, че сред анкетираните:

  • 19% of the teams surveyed did fantastic work, delivering nearly 18% better win rates and almost 12% better quota attainment.
  • 30% (който включва 19% по-горе) даде положителни резултати.
  • 50% има незначително въздействие
  • Останалите 20% понижават производителността.

Докладът вече е на три години, а CSO Insights вече не съществува.

While we hope performance has improved, we know it hasn’t.

Trust Enablement
We Can Help
Нуждаете се от помощ за вашата програма Enablement?

Попълнете този формуляр и ние ще се свържем с вас възможно най-бързо.

Отстраняване на грешки при Enablement - най-чести причини за неуспех

Въпреки че всеки вярва, че той или неговият бизнес са уникални, причините за неуспеха на Enablement са общи.

Забележка:  Whenever you say your situation is unique, stop — you are not that different from others.

Липса на съгласуване с изпълнителната власт

Sales Enablement е упражнение в управление на промените изисква подкрепа и спонсорство на високо ниво, за да успее.

But executive sponsorship is not enough; you need a deeper partnership.

Успехът на това ниво на промяна изисква съгласуване с ръководството, спонсорство и партньорство.

Как да спечелите спонсорство, съгласуваност и партньорство от страна на ръководството?

Въпреки че точният процес се различава в зависимост от бизнеса, ще трябва да идентифицирате потенциалния спонсор и да му предоставите следната информация.

  • Предоставете им информация за отрасъла, която да покаже защо това е необходимо.
  • Изяснете целите на вашата програма Enablement.
  • Как Enablement ще се възползва и ще работи с изпълнителния спонсор за постигане на неговите цели.
  • Каква подкрепа ви е необходима от изпълнителния спонсор?

Тази информация ще даде на спонсора ясна представа дали може да подкрепи изцяло програмата.

Разбиране на текущите бизнес цели

Подпомагането на бизнеса за увеличаване на приходите винаги е най-важната цел.

Стратегиите, използвани от вашия бизнес, ще се различават от тези на другите компании и вие трябва да сте наясно с тези стратегии, причините за тях и показателите, използвани за измерване на техния успех.

За да увеличите шансовете си да постигнете положителни, измерими бизнес резултати, съобразете тактиките си с това да помогнете на бизнеса да постигне тези резултати.

Как да избегнете тази грешка?

Тримесечно бизнес прегледите трябва да се извършват с помощта на екип, за да прегледате как всяка стратегия и тактика съответства на настоящите бизнес стратегии и цели.

Докато аз препоръчвате използването на OKRs за управление целите и корпоративното съгласуване, други модели работят добре, стига да се включи модел за определяне на целите отгоре надолу, който се фокусира върху яснотата от върха до най-ниските нива на организацията.

Забележка: Научете как да напишем OKRs за себе си и за вашата организация.

Разбиране на пътуванията на купувачите, търговците, клиентите и служителите

Екипите на Enablement понякога попадат в капана на това да предлагат обучение и съдържание на своите екипи, без да разбират къде е най-необходимо.

За да разрешите това предизвикателство:
  • За всяка роля на купувач, клиент и служител опишете всяко взаимодействие, което те имат с компанията. Можете да използвате електронна таблица или инструмент за работни процеси.
  • Запитайте себе си и купувача/клиента/служителя за всяко взаимодействие дали това взаимодействие е ценно и положително?
  • Какви платформи, системи и процеси се използват на този етап? Помагат ли те или пречат на напредъка на този етап?
  • Кои екипи участват пряко и непряко?  

Целта е да се разберат няколко неща, включително:

  • Време, прекарано на този етап от всички страни.
  • Триене и неудовлетвореност за купувачите или продавачите
  • пропуски, които водят до конфликти или разочарование на по-късен етап от пътуването

Можете ли да осигурите обучение, съдържание, системи, процеси, хора или други решения и ресурси за оптимизиране на тази част от пътуването?

Забележка: Научете как да картографиране на пътуването на клиента.

Използване на количествени и качествени данни за насочване на процеса

В нашия анализ винаги трябва да вземаме предвид два вида данни:

  • Quantitative. Numbers from our business intelligence (BI), CRM, Enablement solutions, etc.
  • Качествени. Анкети и други форми на пряка обратна връзка с хората.

Ще откриете случаи, в които количествените данни показва ефективност подобрение. Все пак качествените данни могат да покажат болка, добавена към системата, която ще предизвика проблеми в скоро време или ако не бъде отстранена своевременно, в други сценарии.

Винаги проучвайте и двата вида данни, за да добиете пълна представа за въздействието на работата си.

Забележка: Научете какво бизнес показатели и как да ги измерваме.

Отстраняване на грешки при Enablement - вторични причини за неуспех

Въпреки че горепосочените сценарии са най-честите причини за неуспех на Enablement, много други проблеми могат да намалят ползите от активирането.

Не Enablement Стратегия

Отличните тактики, изпълнени без отлична стратегия, рядко водят до положителни и измерими резултати. Изградете своята Enablement Стратегия.

№ Enablement Харта

Хартата ви осигурява рамка за вашата програма, като изяснява какви услуги предлагате и кого подкрепяте. В Харта Enablement трябва да бъде изграден в рамките на първите 90 дни като Мениджър Enablement и се актуализира редовно.

Несъсредоточаване върху мениджърите от първа линия

Когато поддържате малък екип, можете ефективно да отделяте време на всеки човек и да предоставяте персонализирани решения.

Ако обаче поддържате повече от пет до десет души, бързо губите възможността за мащабиране.  

Партньорство с хората от първа линия мениджъри за предоставяне на информация на вашите екипи, работещи с клиенти. и да спомогне за внедряването.

Без официална коучинг програма

Същият CSO Insights Докладът, който споменах по-горе, съобщава, че продажбите коучингът е ефективен само когато е формализиран. Ad hoc напътствия от вашите мениджъри, or anyone else, generally leads to poorer performance.

Неподсилване на обучението

Сайтът Крива на забравяне на Ебингхаус е провалила много програми за обучение.

Сайтът крива на забравяне демонстрира колко бързо забравяме информация, като за 30 дни се забравя почти 90% информация (като голям процент от нея се губи само през първия час).

Укрепването на обучението е важен компонент на обучението - без него губите време и пари.

Забележка: Научете повече за Техниката на заобиколеното учене за преодоляване на тези предизвикателства.

Няма управление на съдържанието

Работил съм с фирми, които имат 20 000 или повече документа, достъпни за техните екипи по продажбите.

Governance allows you to create systems for permission, maintain the content, and generally ensure your investment in content is helpful to your teams.

Неизвършване на редовни одити на съдържанието

Enablement трябва да изпълнява редовни одити на съдържанието за да гарантирате, че съдържанието е актуално, в съответствие с марката и законовите изисквания.

Слабо съгласуване, сътрудничество и комуникация

Вече споменахме за това по-горе.

Екипите се нуждаят от общи цели и задачи и трябва да унищожите функционалните изолации.

(Video) Effective Collaboration using LOOM

Няма програма за шампиони

Шампионски програми предоставя:

  • Пряка обратна връзка от областта.
  • Подпомагане на въвеждането на нови програми.

Без тази програма усилията ви няма да имат мащаб.

Невъзможност за повторение и непрекъснато усъвършенстване

Бизнес нуждите се променят.

Хората в този бизнес идват и си отиват.

Great programs continue to be great when evaluated and adjusted to match current business needs.

Преглеждайте редовно всички програми.

Забележка: Разгледайте Стратегия за излизане на пазара на ARC за непрекъснато подобрение.

Фокусиране върху грешните показатели

Има толкова много възможни метрики и ключови показатели за ефективност. Екипите често се фокусират върху твърде много показатели или върху неправилните.

Фокусирайте се върху минималния възможен набор от показатели и, както при всички неща, редовно преглед и адаптиране към бизнеса нужди.

Фокусирани само върху продажбите

Малко екипите могат да увеличат общите приходи. като се фокусират единствено върху своите екипи по продажбите.

Инвестирайте в Revenue Enablement, за да увеличите максимално усилията си в Enablement, като се съсредоточите върху най-високите приоритети.

Очакване инструментите да преобразят бизнеса ви

Боклукът влиза, боклукът излиза.

Инструменти are great for automating processes and strategies that are known to work. Unfortunately, too many предприятията инвестират стотици хиляди долари в инструменти (ако не и повече), за да се види минимално положително въздействие.

How you decide what tools to buy, deploy them, align them with other solutions, train the team, and so forth will impact how successful the solutions are for your business needs.

Забравяне на хората

Enablement is a human-centered endeavor; humans help humans.  Whether it’s in the hiring process, onboarding, training, търговски срещи, or QBRs, it’s all about taking into account the wants and needs of our fellow humans and understanding how to communicate and collaborate.

Problems will arise when you become purely data-driven and forget the people behind the data.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.