Въпросите за квалификация на MEDDIC, които са в основата на процеса на продажби на MEDDPICC и MEDDICC, осигуряват задълбочено проучване на потенциалните клиенти. Използвате ли ги в продажбите си?

Какъв е процесът на продажба на MEDDIC?

MEDDIC е процес за квалификация на потенциални клиенти, широко използван от организациите за продажби - може би дори от вашия екип по продажбите.

Целта е да се събере достатъчно информация, за да се определи дали потенциалният клиент наистина е потенциален купувач, а не просто подходящ за вашата оферта.

MEDDIC означава следното:

• Метрики
• Икономически купувач
• Критерии за вземане на решение
• Процес на вземане на решение
• Идентифициране на болката
• Шампион

Всеки от тях обхваща основен компонент от квалификацията на потенциалните клиенти в процеса на продажби MEDDIC.  

Всяка от тях е разгледана подробно по-долу.

MEDDICC процес на продажби ли е или методология?

MEDDIC е процес за продажби, който може да се използва за квалифициране на потенциални клиенти. Важно е да запомните, че методът за продажби MEDDIC не е сребърен куршум и трябва да бъде съобразен с вашия специфичен бизнес и пазар.

Каква е разликата между процес на продажби и методология за продажби?

Процесът на продажби е повтарящ се начин на продажба, който се основава на определени стъпки. Методологията на продажбите е набор от техники или тактики, които търговският представител използва, за да се опита да сключи сделки.

Каква е разликата между MEDDIC, MEDDICC и MEDDPICC?

MEDDPICC е разширение на процеса на продажби MEDDIC - идеален за по-дълги и по-сложни цикли на B2B продажби. При MEDDPICC буквата P означава процес на документи (напр. правни въпроси, сигурност, процеси на снабдяване и документи), а допълнителната буква C означава конкуренция.

По-долу ще разгледаме подробно MEDDPICC.

MEDDIC Контролен списък на процеса на продажба

След малко ще се запознаем с всеки елемент, но първо ще направим преглед на процеса на продажба на MEDDIC чрез прост контролен списък.

1. Документирайте отговорите на въпросите, свързани с метриката.
2. Идентифицирайте икономическия купувач и потвърдете разбирането си за ключовите предизвикателства и отговорите, свързани с метриката.
3. Идентифицирайте процеса на вземане на решения и го потвърдете с икономическия купувач и ключовите заинтересовани страни. Уверете се, че няма да има изненади.
4. Заедно с ключовите заинтересовани страни, икономическия купувач и шампиона открийте критериите за вземане на решения.
5. До този момент имате представа за ключовите предизвикателства, но сега трябва да се задълбочите, за да идентифицирате болезнената точка, за чието разрешаване клиентът ще плати. 
6. Докато работите по идентифицирането на основната болна точка, определете кой има най-голяма нужда от решаването на този проблем. Може ли този човек или тези хора да станат ваши шампиони?

Сега, след като сте разбрали контролния списък на процеса на продажба на MEDDIC, нека разгледаме по-задълбочено всеки раздел.

Подробности за процеса на продажба на MEDDIC

Въпроси за метриките

Първоначалният набор от задачи за квалификация на MEDDIC са Метрики - те ще са ви необходими като част от процеса на квалификация на потенциалните клиенти. Можете ли да окажете въздействие върху бизнеса по начина, по който потенциалният клиент изисква?

• Каква е средната стойност на вашата поръчка?
• Как се справяте с целта?
• Каква е вашата цел за растеж?
• Как се справяте с тази цел?
• Колко време отнема?
• Какво бихте направили с това време, ако можехте да го върнете? Как би се отразило това на плановете ви?

Разбирането на правилните показатели, които са от значение за потенциалните ви купувачи, ще ви позволи да определите по-добре възможната възвръщаемост на инвестициите от работата с вашия бизнес.

Икономически купувач

Следващата стъпка в процеса на продажба на MEDDICC е... икономическият купувач на компанията.

Трябва да знаете кой има право да взема решения и да разрешава разходи. Може да е полезно да разговаряте с някой, който е на по-високо ниво в компанията от сегашния ви контакт. Познаването на икономическия купувач и неговия начин на мислене ще ви помогне да затворите продажбите, тъй като правото на вето на купувача го прави единственият човек в потенциалния клиент, който задължително трябва да бъде убеден.

Ако е възможно, разговаряйте директно с икономическия купувач, за да научите за неговите очаквания, финансови критерии, бюджетни ограничения и процеса на вземане на решения за закупуване на решения. В някои случаи разговорите няма да са възможни. Трябва да се опитате да получите тази информация за икономическия купувач от вашия контакт. Използвайте тази информация, за да направите продажбата приемлива за водещия, дори ако той не е пряко засегнат.

Ето няколко примерни въпроса за квалификацията на MEDDIC. ръководители на клиенти можете да попитате икономическия купувач.

• Кой в крайна сметка ще подпише това (т.е. кой ще вземе окончателното решение)?
• Трябва ли да видят продукта?
• Каква стойност ще получат от продукта?
• Как ще помогне за постигането на техните цели?
• Какви са техните показатели?
• Какво вероятно ще кажат те?

Понякога ще се изненадате колко високопоставен може да бъде един икономически купувач; например кой според вас взема решенията за покупка в Trust Enablement?

Процес на вземане на решения

Следващата стъпка в методологията за продажби на MEDDIC.

Процесът на вземане на решение.

Критериите за вземане на решения показват какво се влага в решенията на компанията, а процесът на вземане на решения показва как се прави и следва този избор. Процесът на вземане на решение ще включва лицето, което взема решението, графика на потенциалния клиент и всички официални процеси на одобрение. Трябва да знаете тази информация, за да имате точен конвейер за продажби.

Когато познавате процеса на вземане на решения, вероятността да загубите продажби поради застой е много по-малка. Знаете какво трябва да се случи от страна на потенциалния клиент, за да се сключи сделката, така че можете да работите, за да изпълните тези условия.

Ако например знаете, че икономическият купувач е одобрил решението, но не е попълнил документите, свързани с последващия процес, можете специално да настоявате да се погрижите за тези документи, като по този начин приключите продажбата.

Разбирането на този процес ви дава предимство при вземането на решение за покупка.

Критерии за вземане на решения

Докато преминавате през процеса на продажба на MEDDIC, сте научили ключовите показатели, открили сте икономическия купувач и сте разбрали основните елементи в процеса на вземане на решение.

Сега трябва да разберете как те вземат финансови решения.

• Какво точно трябва да видите, за да вземете решение?
• Какво трябва да видят (другите заинтересовани страни), за да вземат решение? Кои са лицата, вземащи решения?
• Защо това е важно за вас?
• Кой от тези критерии е най-важен?
• Какво точно трябва да покажем, за да станем ваш предпочитан партньор?
• Кого още трябва да впечатлим, за да се справим с тази задача?

Тези въпроси ще ви помогнат да откриете критичните фактори в процеса на вземане на решения от потенциалния клиент.

Идентифициране на болката

Потенциалният клиент трябва да има очевидна болка в бизнеса, преди да потърси решение, и е жизненоважно да се разберат тези болки.

Тази болка може да се прояви по много начини, включително високи разходи, бавно производство и ниски приходи. Идентифицирайте болката, която изпитва клиентът, и след това определете как вашето решение може да я облекчи.

Какво ще се случи, ако не вземат решение или ако вземат ужасно решение? И как вашето решение ще го поправи?

Тези MEDDIC квалификационни въпроси са от решаващо значение за вашия успех.

• Кои са приоритетите, върху които се фокусирате в момента?
• Как целите (задачите) на вашия отдел влияят на общата бизнес цел?
• Какви са някои от съображенията/тревогите/рисковете, които трябва да се вземат предвид?
• Какви са последиците от непостигането на тази цел/решаването на този проблем?
• Как това се отразява на общата бизнес цел?
• Каква е стратегията за решаване на този проблем?
• Какво сте опитвали в миналото, за да решите този проблем?
• Как би изглеждала една добра година?
• Защо фирмата е избрала този номер? (Target)
• Какъв ефект би имало за компанията, ако преизпълните тази цел?

Шампиони

Вашият шампион не трябва да е висш ръководител, но трябва да се ползва с уважение. Ако те имат влияние и уважение в своя бизнес, вашият шампион значително ще опрости сделката ви и ще ускори процеса на покупка.

Искате ли да разберете дали имате истински шампион?

• Ако това беше вашето решение и бюджет, щяхте ли да го купите?
• Какво трябва да направим, за да получим това в ръцете на вашия екип?
• Готови ли сте да предприемете подходящите стъпки/да работите заедно, за да се справим с проблема?
• Искали ли сте нещо подобно от вашия изпълнителен директор/шеф преди? Какво са ви отговорили?
• Доверява ли се шефът ви на вашите решения?
• Какви възражения могат да имат?
• Как ще им помогнете да разберат стойността?
• Как ще измерят възвръщаемостта на инвестицията от тази покупка?

Нека обсъдим MEDDPICC

Както беше отбелязано по-горе, MEDDPICC добавя два елемента към квалификационните въпроси на MEDDIC.

Процес на хартия

Вашата цел в процеса на изготвяне на документи е да откриете всички пречки пред преглеждането и одобряването на договори, NDA, въпросници за сигурност и други подобни от съответните заинтересовани страни:

Стъпката от процеса на MEDDPICC е от съществено значение при сложни B2B сделки, тъй като работата с екипите по снабдяване, право и сигурност може да бъде почти като започване на сделката отначало.

От решаващо значение е да се определят тези изисквания, критичните заинтересовани страни за всяко от тях и да се включат в началото на процеса.

За процеса на работа с хартията MEDDPICC задавайте въпроси като:

• Имате ли някакви опасения относно предложените
• Как протича процесът на възлагане на обществени поръчки?
• Ще трябва ли да бъдем добавени в списък с одобрени доставчици?
• Трябва ли вашият екип по сигурността да валидира нашето решение?
• Какъв вид договор ще се изисква?
• Какъв е обичайният срок за получаване на одобрения?
• Какви са конкретните стъпки, които трябва да предприемем, за да получим одобрение?
• Кой трябва да одобри това и каква е неговата роля?

Състезание

Малко сделки се сключват без конкуренция. Почти винаги съществува друг доставчик, друга възможност.

Добавянето на конкуренция към MEDDPICC е от жизненоважно значение, особено за сложни B2B продажби, при които винаги има друг конкурент в микса.

За да спечелите конкурентно предимство, следете за капани, заложени от потенциалните ви конкуренти, и изграждайте отлични взаимоотношения със заинтересованите страни, за да разкриете съществуването им в сделката.

Разгледайте въпроси, свързани с конкуренцията, като тези за MEDDPICC:

• Имате ли предвид други продавачи?
• Какво решение предлага доставчикът X?
• Какви ключови диференциатори виждате от доставчика Y?
• Какво е необходимо, за да бъдем основен/единствен доставчик?
• Кога искате да завършите избора си на доставчик?

Кога трябва да използвате MEDDPICC вместо MEDDIC или MEDDICC?

Както виждате, квалификационните въпроси на MEDDPICC са от съществено значение при сложни B2B продажби. Тези въпроси могат да ви гарантират, че ще откриете всички потенциални пречки за одобряване на сделката и придвижване напред.

Ако не сте сигурни кой вариант да използвате, използвайте MEDDPICC, за да придобиете по-задълбочено разбиране за нуждите на потенциалния клиент.

Забележка:  Бойни карти може да бъде мощно оръжие в борбата с конкурентите, като, разбира се, обучавате своите продавачи и държите информацията за конкуренцията на една ръка разстояние. Ако вашата програма Enablement все още не използва бойни карти, помислете за това, тъй като това може да има огромно значение.

Ако не използвате пълноценен инструмент за анализ на конкуренцията, можете просто да създадете документ, подобен на следния, за всеки от вашите продукти или случаи на употреба.

—

Процесът на продажби MEDDIC не ви гарантира успех в продажбите. Въпреки това той може да играе съществена роля за подобряване на вашите усилия за продажби и си струва да го разберете и евентуално да го добавите към цялостния си процес на продажби.

Книга за MEDDIC от Анди Уайт

Книгата MEDDICC на Анди Уайт е задължително четиво за екипите, които искат да приложат процеса на продажби MEDDIC - считайте я за библия за тези, които искат да се потопят в подхода.

MEDDIC срещу BANT - бързо сравнение

BANT се фокусира върху потребностите на купувачите и дали те отговарят на условията за покупка; MEDDIC използва по-поетапен подход към продажбата.

BANT също така не е толкова формален, което дава на продавачите по-голяма свобода при подбора и продажбата на купувачите.

Сравнението между MEDDIC и BANT е просто, както можете да видите по-горе.

И двете рамки са ефективни и въпросът коя да използвате за екипа си по продажби - MEDDIC или BANT - е до известна степен въпрос на предпочитание. Въпреки това, когато разглеждате въпроса за BANT срещу MEDDIC, ние препоръчваме:

• Използвайте BANT за по-прости сценарии за продажби.
• Използвайте MEDDICC за сделки с по-голяма сложност (напр. по-значителен брой заинтересовани страни).

Допълва ли MEDDIC Sandler, Miller Heiman, Challenger и други подходи?

Процесът на продажби MEDDIC допълва други рамки и подходи, като например:

• Sandler
• Miller Heiman
• Challenger
• GAP
• SPIN
• И други.

Усилване и системи

Прилагането на MEDDIC е сравнително лесно, но прилагането му по начин, който води до резултати, може да бъде предизвикателство, ако:

• Не успявате да обвържете метода за продажби MEDDIC с процеса на продажби.
• Не успявате да свържете MEDDIC с вашата CRM система.
• Не успявате да обучите, затвърдите и редовно да инструктирате търговските си представители за процеса.

Включете MEDDIC в процеса на продажби

Не можете да превръщате обажданията си за откриване в разпити, но искате да сте сигурни, че ще откриете важните части от информацията по време на пътуването на купувача и в правилните моменти.

Включете това в процеса на продажба, за да накарате купувачите и продавачите да се вълнуват от преживяването.

Свързване на MEDDIC с вашата CRM система

Включването на всяка методология във вашия процес е от решаващо значение, а след това обвързването ѝ със CRM системата я укрепва допълнително.

Независимо от CRM системите, добавяне на данните за MEDDIC към записите за сделка/възможност. Преглеждайте тези данни като част от прегледите на прогнозите/сделките и сесиите за наставничество, за да сте сигурни, че продавачите са уловили тези данни.

Забележка: Ако се затруднявате да изберете подходящата CRM система за вашия бизнес, разгледайте нашите статия за това как да изберете правилния CRM.

Обучаване, укрепване и наставничество

Укрепване, укрепване, укрепване.

Техниката на заобиколеното учене е най-въздействащият подход към обучението по продажби - опитайте.

За да създадете промяна в поведението и да гарантирате, че екипите ви използват правилно въпросите на MEDDIC, трябва да обучавате и тренирате групи и отделни лица.

И не забравяйте да използвате процес на анализ на победа-загуба като друг инструмент за укрепване на MEDDIC. Когато преглеждате сключените сделки, се уверете, че съответните данни се записват последователно и достатъчно подробно.

Положете труд и той ще се отплати.

MEDDIC трябва да бъде вграден в целия ви процес

Събирането на информация не е еднократна дейност; то е постоянно и продължава през цялото време на процеса. Включете откриването на информация в ранните етапи на работа, като го включите в календара, който изпълнявате чрез системите си за работа с продажби (напр, AutoKlose, Кленти, Отговори т.н.).

Докато си сътрудничите с потенциалните си клиенти и работите с допълнителни членове на комисията за покупка, ще трябва да потвърждавате това разбиране многократно. Уверете се, че всички детайли са записани в CRM, така че да се създаде пълна картина през целия цикъл на продажбите.

А когато потенциалните клиенти се превърнат в такива, вие използвате тази информация като част от планиране на приемствеността и да поддържате информацията във вашия CRM.

Слушайте епизод от подкаст за процеса на продажби на MEDDIC

Торстен Щилер, старши консултант по продажбите в EMEA, планиране и стратегия на продажбите Dell Technologies | Продажби на място Enablement, се присъедини към регионалния домакин на DACH, Брита Лоренц, за да обсъди силата на MEDDIC.

MEDDIC Резюме