Истинското глобално състояние на приходите и Sales Enablement 2021

хиперизация

състояние на подпомагането на продажбитеРъководният екип на Trust Enablement, както и добрият приятел Феликс Крюгер, се събраха на първата по рода си глобална кръгла маса за състоянието на подпомагането на продажбите.

От Северното и Южното полукълбо, от Изтока и Запада, ние споделихме нашите гледни точки за състоянието на Sales Enablement във всеки регион и в световен мащаб.

Имаше много страхотни прозрения, свързани с прозрения, споделени наскоро от Феликс.

Въпреки че трябва да слушате, за да получите пълна картина, някои от темите включват:

  • Зрелостта на Enablement се изразява в засилен фокус върху бизнес показателите.
  • Повишена осведоменост и фокус върху цялостното здраве и благосъстояние на хората в нашите предприятия - не само резултати по отношение на приходите, но и психическо здраве, постигане на лични цели.
  • Повишен фокус върху микрокоучинга и микрообучението
  • Постоянно нарастващата ефективност и включване на технологиите и изкуствения интелект в процеса на обучение

Чуйте, за да научите повече от екипа.

Търсите ли място, където можете да се научите да прилагате Enablement въз основа на мястото, където работите, предизвикателствата и културата си? Присъединете се към Общност Trust Enablement за да реализирате най-добрите практики и прозрения във вашия бизнес.

Аудио транскрипция

Пуджа Кумар
Здравейте и добре дошли в подкаста за сътрудничество и улесняване на кафето осигуряване на доверие. Това е супер специален епизод, защото ние сме малко като Обединените нации. И събираме една наистина глобална гледна точка за състоянието на подпомагането на продажбите. Днес тук с мен са. Някои много, много специални хора. Имаме членовете на борда на директорите на Trust Enablement. Брита. Здравейте, който е основател, здравей. И Дейв, който е тук с нас виртуално, но не съвсем тук. Но Дейв сега е от Южна Африка. брита от региона на патиците, джон е представител на САЩ за грили Глобал Дейвис от Южна Африка. Аз се грижа за повишаване на доверието за Индия и АСЕАН. И имаме много специален гост, който се присъединява към нас от Австралия Феликс Крюгер. Феликс ръководи подкаст, наречен "Състоянието на подпомагането на продажбите", и също така управлява маркетинг на Крюгер. Заедно петимата сме направили, докато четирима от нас на видео, но петимата сме събрали съдържанието за това, сме направили над 100 часа интервюта, всъщност не си направих труда да ги преброя. Сигурен съм, че са почти повече от 200 часа, но се предпазих. Много повече от 100 часа интервюта по целия свят. И сме разговаряли с различни индустрии, за стимулиране на продажбите, с лидери и ръководители на продажби в различни индустрии. Така че смятаме, че имаме известна гледна точка за света на подпомагането на продажбите. Имаме и Феликс, който е направил така Феликс също е направил много интересна работа, събрал е данни и е създал документ, наречен "Състояние на подпомагането на продажбите", върху който ще разсъждаваме и след това ще говорим за това как това се отразява на това, което виждаме по света. Така че нека започнем с някои представяния около виртуалната маса. Започваме с Феликс, бихте ли искали да се представите?

Феликс Крюгер
Да, благодаря ти, Пуджа. Първо, искам да благодаря на всички за поканата. Наистина се радвам, че съм тук. Мисля, че сега вярвам, че вашият ум е такава страхотна, такава страхотна общност. И аз наистина се радвам, че мога да допринеса за това. Така че ви благодаря за цялата работа, която вършите, за да допринесете за подпомагането на продажбите като професия. И така, както Пол току-що каза, казвам се Феликс Крюгер и ръководя бизнес, наречен Cougar marketing. И ние сме външен доставчик на услуги за насърчаване на продажбите. По същество работим с фирми, които нямат източник, вътрешна функция за насърчаване на продажбите, за да им дадем възможност, да дадем възможност на нашия екип по продажбите. Също така работим с фирми, които имат функция за подпомагане на продажбите, за да разширят капацитета си и да свършат повече работа в областта на подпомагането на продажбите. И моят опит е в областта на технологиите и медиите. Заемал съм длъжности в австралийската медийна индустрия във Fairfax Media, която е издател на The Sydney Morning Herald и Age, и по това време отговарях за създаването на Salesforce от над 200 души, а приходите ни бяха над 25 милиона годишно. И така, след това продължих и основах първия си бизнес. Бях съосновател на бизнес, наречен "50 media", който е издател на новинарски уебсайт за цифрова трансформация за висши ръководители и който наистина ми позволи да навляза дълбоко в мисленето на висшите ръководители в цифровото и технологичното пространство. И ние работим в тясно сътрудничество с марки като IBM, Oracle, Adobe, наистина в тясно сътрудничество с техните продажби и маркетинг екипи за по-добро достигане и комуникация с тези висши ръководители. След като продадохме този бизнес, започнах да се занимавам с по-бърз маркетинг, което е бизнесът, който ръководя днес. Така че, да, и ето ме тук.

Пуджа Кумар
Как сте? Уау, какъв огромен опит. Много ви благодаря. ДЖОН, бихте ли искали да се представите?

Джон Мур
Феликс, не искам да следвам Феликс, това беше наистина страхотно. Хм, на хората не им пука за мен, не би трябвало да им пука за мен. Това се отнася за всички вас там. Но ще кажа следното. Започнахме да даваме възможност за доверие, господине, може би преди две или три години, когато всички се събрахме и признахме, че има истинска нужда да се повиши колективното образование и сътрудничество в пространството. Понастоящем работя в компания за доставки. Не става въпрос за компанията доставчик. Никога не е било свързано с компанията. Така че ще се въздържа За мен, но аз имам много опит в ежедневната си работа около активирането. И имам много опит в областта на разрешаването на доверието за издигане на професията като цяло. Така че ще се спра на това.

Пуджа Кумар
Благодаря ти, Джон. И създаването на доверие е мястото, където Брита, аз и Дейв също. Също така, не знам дали казваме, че работата ни доставя удоволствие. И ние сме в управителния съвет на Trust enablement, за да можем да правим точно същото. Но Брита Можеш ли да поговориш за това? Можеш ли да разкажеш малко и за себе си?

Брита Лоренц
Здравейте на всички. Е, предполагам, че трябва да запълня доста големи обувки тук. Сега, ако трябва да се представя след Феликс и Джон. Мисля, че от около година съм заедно с Джон и в борда. И съм супер щастлив, че успях да се присъединя към Trust Enabment. В нашата компания бях служител номер едно и също така ръководех вътрешното звено за предоставяне на възможности. Така че преминах през всеки един отдел в рамките на групата PDA и знам какво е усещането, знам какво е усещането, ако трябва да си навън, на пода с дерматит, знам какво е усещането, ако си вътре. Така че смятам, че това са доста добри основи, за да се прави и активиране. Аз съм давал възможност на вътрешни хора, давал съм възможност на партньори, давал съм им възможност за клиенти, като така успех, така че навсякъде, и аз просто съм супер щастлив да бъда тук и да слушам опита на всички и да науча нещо ново и повече от Феликс, което винаги ми е харесвало всеки ден, когато го виждам и в LinkedIn и навсякъде другаде.

Пуджа Кумар
Благодаря ти, братко. А аз съм Пуджа и се грижа за областите на АСЕАН и Индия, за да им предоставям възможност за доверие. Аз съм домакинът и най-добрият сътрудник за АСЕАН и Индия. И с нас виртуално е и Дейв Нел, който се грижи за. Когато казвам "виртуално", той всъщност не е тук. Но той предостави някои точки. Той не можа да се включи в днешната сесия, но ни предостави някои точки за размисъл относно предоставянето на възможности в Южна Африка, за да можем да имаме добре обмислена перспектива. И двамата с Дейв сме работили в областта на продажбите и подпомагането на продажбите много дълго време. И двамата имаме и опит в областта на коучинга. И ние сме тук и наистина се интересуваме от пространството на подпомагането на продажбите. И аз съм тук, за да издигнем или знаете, нашата мисия е да издигнем профила на подпомагането на продажбите. Така че това сме ние, мисля, че заедно имаме много опит в областта на подпомагането на продажбите. Позволете ми да задам първия въпрос на Феликс, а след това Феликс, бихте ли ни разказали за изследванията, които сте направили, и за документа, който сте написали, или за работата, която сте свършили, създадена около състоянието на подпомагането на продажбите? 2021?

Феликс Крюгер
Да, разбира се. На първо място, поради естеството на моя бизнес, тъй като управлявам консултантска фирма в сферата на подпомагането на продажбите, имаме предимството, че почти всичко, което правим, е проучване, нали? Като качествено изследване, защото, разбира се, говорим с нашите клиенти, водим разговори за продажби, общуваме в мрежа, консумираме съдържание за подпомагане на продажбите всеки ден от седмицата. Така че всеки ден научаваме нещо ново, нали? Но това, което конкретно направихме за състоянието на подпомагането на продажбите, беше, че по същество направихме анализ на всички изследвания, които са направени от най-реномираните източници на изследвания. И по същество подбрахме най-ценните прозрения от тези изследвания, за да осмислим цялото пространство на подпомагането на продажбите, накъде се насочва, какви са предизвикателствата и какво всъщност могат да научат организаторите по целия свят, да се поучат от тях. Така че това е нашият опит, разбира се, да останем на върха на нашата игра и да бъдем наистина водещи в мисленето си относно подпомагането на продажбите. Но това е и чудесен инструмент, с който можем да допринесем за общността в Южна Азия. И по същество да пресечем шума, който съществува около подпомагането на продажбите, или безкрайната информация, която съществува, и да свършим работата на куратора за общността, за тях, за да разберат по-добре пространството, към което се насочват професионалистите, и какво потенциално могат да направят по-добре, както и своята работа. И така, какви са източниците, които разгледахме, само за да ви дадем представа, включихме изследвания от компанията McKinsey, Miller Heiman, групата за подпомагане на продажбите, pro LinkedIn, Gartner в Salesforce и др. Така че това са видовете източници, които сме използвали. И както казах, Let's highly data driven and it is designed to complement the qualitative insight that we gain by interacting with the markets and to the podcasts that we were running as well. убиване на данни и е предназначено да допълва качествените прозрения, които получаваме чрез взаимодействие с пазарите и с подкастите, които провеждахме.

Брита Лоренц
краката им. Мога ли да ви задам един въпрос точно тук? Източниците, които споменахте, кои бяха най-представените региони? Или това беше в целия свят? Или нещо се открояваше, че нещо липсва? Но открихте ли го от тази гледна точка?

Феликс Крюгер
Да, повечето от тях са глобални. В някои случаи, при много големите доставчици или при много големите компании като LinkedIn, са налични местни данни специално за австралийския пазар, които също се използват, за да се обрисува специфична за региона картина. Но като цяло данните бяха предимно глобални, което според мен е свързано и с размера на извадката, която тези изследвания целят да постигнат. И, знаете ли, искам да кажа, че клетките и дори стават все по-разпространени, но мисля, че е много трудно да се нарисува реалистична картина с ограничен размер на извадката.

Пуджа Кумар
И така, кои са трите тенденции? Виждате ли, че някои казват: "Погледнах твоята работа и в нея имаше много страхотно съдържание. Кои са трите тенденции в областта на подпомагането на продажбите, които използвате в момента и които виждате конкретно?

Феликс Крюгер
Да, разбира се. Искам да кажа, че мисля, че има много тенденции, които се случват. Но само за целите на тази сесия тук, аз съм извадил трите най-ярки според мен, които вероятно са и най-проникновени, а също и приложими за аудиторията. Първата от тях, която извлякохме, беше, че центрираността на купувача все още е мит в много организации. Но това е донякъде маскирано от обстоятелствата на COVID-19, което означава, че е много малко последствията за организациите, които не са ориентирани към купувача, ако сте в правилната категория. Да. Така че ще развия малко какво означава това тук. И така, според състоянието на продажбите в LinkedIn 65% от продавачите казват, че винаги поставят купувача на първо място. Но след това, ако попитате купувачите, дали те действително са съгласни, че продавачите винаги поставят купувача на първо място, само 23% са съгласни, нали? Така че продавачите смятат, че са ориентирани към купувача, но хората, за които всъщност става въпрос, нали, купувачите, не са съгласни, нали, което очевидно е голяма, голяма разлика между възприятие и реалност. Да. Освен това имате динамика, при която купувачите на b2b имат все по-големи очаквания по отношение на опита си с купувачите. В едно проучване на Salesforce се разглеждат очакванията на купувачите в областта на b2b и b2c. Така че бизнес купувачите с потребителите Да, и като се има предвид множеството преживявания, които всеки има като потребител, бихте си помислили, че те наистина, за тях, очакванията ще бъдат по-високи. Но този изследователски материал наистина показа, че всъщност очакванията на бизнес купувачите в наши дни са по-високи, отколкото на потребителите. Така че 85% от бизнес купувачите казват, че преживяването, което предоставя дадена компания, е толкова важно, колкото и нейният продукт или услуга, докато 79% от потребителите, нали? Мисля, че причината за това, без да знам какви са вътрешните аспекти на всички отговори, но моите предположения за този резултат са, че бизнес купувачите имат предимство или причината техните очаквания да са толкова високи е, че те могат да черпят от опита, който имат като потребители, както и като бизнес купувачи, нали така. Така че те разполагат с много, много по-широк набор от опит, от който могат да черпят, за да поставят наистина висока летва за целия опит, който имат и от гледна точка на бизнеса, нали. Така че това означава, че ако сте продавач в сферата на b2b, изведнъж не се конкурирате само с други продавачи в сферата на b2b, но се конкурирате и с марки в сферата на b2c, защото купувачите са свикнали именно с това. Така че Дейв и аз, ние всъщност говорихме за това, и когато той беше в моя подкаст, така че епизодът всъщност ще бъде пуснат следващата седмица за всеки, който е любопитен, но ние всъщност говорим за, знаете, например, ако погледнете Uber, нали, като изведнъж всички очакват всички приложения и всички модели за самообслужване да бъдат толкова удобни и толкова проницателни, колкото приложението на Uber. Точно така. И мисля, че това е наистина причина продавачите на b2b да повишат ефективността си по отношение на преживяването на купувача. Сега, освен това, причината, поради която това, което първоначално казах за COVID-19, всъщност прикрива несъответствието между опита на купувача и, пардон, очакванията на купувача и продавача, и центрираността на купувача, е, че според McKinsey бюджетите са се увеличили по време на пандемията. Така че има много увеличения на бюджетите в областта на софтуера и хардуера в частност. Така че с увеличаването на бюджета за хардуер, той е номер едно, софтуерът е номер две, а след това номер две Като маркетинг и реклама, да, така че виждате, че се хвърлят повече пари за наистина спешни проблеми, които купувачите на b2b трябва да решат за своите организации, което означава, че това не е отражение на това, което всъщност обикновено се случва на пазара. Да, така че това означава, че продавачите могат да се измъкнат от това да не са толкова ориентирани към купувача, колкото трябва да бъдат. И все още да затварят бизнес, защото има спешни проблеми за решаване по време на пандемията. Да.

Пуджа Кумар
Всъщност последната част не е нещо, което виждам.

Феликс Крюгер
Всъщност трябва да уточня това твърдение, защото наскоро водих разговори с ръководител на отдел "Растеж", който е наистина опитен и има много добри връзки на австралийския пазар. Той е работил с много големи марки в Австралия и все още има връзки с тези компании и има представа за резултатите от продажбите им. И всъщност той сподели с мен, че това наистина зависи от категорията, в която работите. Така че има определени категории, знаете ли, като например, ако мислите за поддръжка на клиенти, ако мислите за всичко, свързано с комуникация, като например виртуална комуникация, ако мислите за, знаете ли, човешки ресурси, софтуер, набиране на персонал, софтуер, такива неща, тези категории, всички преживяха, като истински приток на бизнес, знаете ли, и дори когато досега в казва, че, когато е наел продавач за за бизнеса си, и те са работили в определени категории, той всъщност игнорира тяхното представяне по време на пандемия, защото това не е отражение на реалността и техните реални умения на клетките. И защо, защото той по същество казва, че им е било твърде лесно по време на пандемията и в тези категории са били хвърлени твърде много пари, за да могат тези постижения да бъдат реално отражение на уменията на човека. Така че, да, трябва да се съглася, че може би има някои категории, които са пропуснати. Така че да.

Джон Мур
И знам, че виждаме едно и също нещо, нали. Искам да кажа, че знам, че говорих с хора, които се чувстват като това е страхотен списък, в който сте прави, че е толкова лесно да се направи продажба в някои индустрии точно сега, че не е нужно да сте добър продавач, почти трябва да сте изключително ужасен продавач, не да правите пари.

Феликс Крюгер
Да, да. Да. Да. И освен това в пустинята, в пустинната бъркотия, особено в Австралия, в момента има голям недостиг на таланти, защото Австралия е толкова зависима от имиграцията. И, знаете ли, особено от, от Обединеното кралство и САЩ, знаете ли, от англоговорящите страни, което означава, че в момента се води огромна борба и за таланти, нали. Виждал съм обяви за работа в сферата на продажбите, като тройният австралийски долар е 200 000. Австралийски долари база плюс комисионна, което вероятно прави 300 000. И изискването беше пет години опит в продажбите, нали? Така че можете да видите, че се хвърлят много пари за проблема с продажбите, кратките продажби, недостига и на таланти. Правилно?

Джон Мур
Мисля, че всички ние. Да. Нека всички се качим на самолета. Ще си намеря голяма стара къща в Сидни. Обичам това, нали? Точно така.

Феликс Крюгер
Така че мисля, че ако разгледаме данните за организациите, които практикуват стимулиране на продажбите, Pro всъщност проследява прогреса на практикуването на стимулиране на продажбите в организациите. И според тях. Сега сме достигнали до момент, в който 74% от организациите действително практикуват стимулиране на продажбите под някаква форма чрез вътрешни ресурси, чрез инициативи или чрез доставчици. Да, така че е добре да се види, че организациите правят правилните неща. Да. Но все още е много важно да не приемаме това, което се случва в момента, за реалност, нали? Така че ние по принцип сме попаднали в това наистина необичайно обстоятелство и има много тенденции, поведения и пазар, които всъщност изкривяват това, което се случва в момента. Така че това, което очаквам да видя след пандемията, е махмурлук в сферата на продажбите. Това означава, че много компании ще осъзнаят, че това, което се случва, не е реално и че трябва масово да подобрят играта си, за да станат ориентирани към купувача. Имаше и извинение,

Пуджа Кумар
Когато това се случи, казах точно така, алелуя.

Феликс Крюгер
Така че едно изследване на CSO insights, Miller Heiman group, мисля, че е едно от най-добрите изследвания, и те всъщност говорят за твърдите показатели за въздействие върху ефективността на продажбите. Така че това изследване е от 2019 г. Те не са правили нов оттогава, който говори, говори за същите метрики, но те специално разглеждаха поведението И се фокусират върху това, че променят представянето в правата на вятъра и постигането на квотите, да, което в крайна сметка е това, с което в идеалния случай трябва да се измерва подпомагането на продажбите, знаете, а не дейността. И това, което те заявиха, вместо 19% на организациите, които динамично привеждат нашия процес на продажби в съответствие с пътуването на купувача, тези компании виждат 17,9% увеличение на правата на победа и 11,8% увеличение на постигането на квотите. Така че наистина може спокойно да се каже, че тази точка от данни отпреди пандемията вероятно е по-скоро отражение на това, което ще се случи след пандемията. И наистина можете да видите, че привеждането на процеса на продажби в съответствие с пътуването на купувача, което в крайна сметка е преводът и поведението, което очакваме да видим от продажбите, за да бъдат ориентирани към спирела, наистина има потенциала да измести иглата в търговско отношение и наистина да промени приходите на всеки бизнес. Да. Данни. Да, да. И мисля, че така е от моите разговори обратно на качествения ъгъл на моите разговори на австралийския пазар. Мисля, че все още е шокиращо да се види колко много бизнеси и дори наистина зрели бизнеси не са картографирали пътя на купувача си. Абсолютно изумително е колко много фирми са вкарали купувачите си в процеса на продажби, без да са съобразили процеса на продажби с пътя на купувача. Да. И мисля, че има голяма, голяма възможност за предизвикателните марки, които са там, знаете, които искат да отнемат пазарен дял от традиционните производители, да го направят по-добре от тях, за да подобрят да дадат възможност на своя екип по продажбите и в крайна сметка да затворим повече бизнес и всъщност да настигнем по-големите марки?

Джон Мур
Да, съгласен съм. Съгласен съм, Феликс, искам да кажа, че със сигурност всички тези тенденции и данни са такива, които знам, че и ние разглеждаме и виждаме. Така че е вълнуващо да чуя как споделяш това. И е забавно, когато говориш за центрираност на купувача. Всички са ориентирани към купувача, това е много маркетингов термин, но всъщност никой не променя начина, по който излиза на пазара. Много малко компании променят начина, по който излизат на пазара, за да означават нещо. Така че това е страхотен призив от ваша страна. Знам, че съм виждал такива по време на пандемията, много повече компании, които започват действително да обръщат внимание на реалните данни, реалните показатели за това как извършват дейности, които корелират, или тези са предизвикали виктори връзки между това, което правят, и крайния резултат от бизнеса. И не мисля, че това се случва по целия свят. Защото, знаете ли, нека бъдем честни, в целия свят половината от хората все още не знаят какво изобщо е подпомагане на продажбите. Но за тези компании, които всъщност знаят какво е това и го правят от известно време, изглежда, че във всеки разговор, който водя, и ще ми е интересно какво казват всички останали, виждам стафиди и изглежда, че все повече хора всъщност правят, възползват се от по-ориентиран към данните подход към подпомагането. Какво ще кажеш ти, братко?

Брита Лоренц
Не, съгласен съм с всичко, което казаха Феликс и Юта. Чудех се дали в доклада сте видели и промяна въз основа на активирането на успеха на клиентите, например, защото особено по време на пандемията това беше темата за активиране на успеха на клиентите. И също така паралелно с това и партньорското активиране, говорим за активиране на купувачите, но трябва да дадем възможност и на нашите партньори да продават това, което искаме от тях. Установихте ли нещо по този въпрос в доклада си?

Феликс Крюгер
И сега, така че това не беше специално обхванато в изследването, което разглеждахме, но съм съгласен. Следващото,

Брита Лоренц
Следваща тема за изследване.

Феликс Крюгер
Не, но съм съгласен, че наскоро имах много разговори за стратегии за земя и разширяване, където успехът на клиентите със сигурност играе голяма роля. И отново, мисля, че поддържането и развитието на бизнеса е по-лесно, отколкото да затвориш нов бизнес. Затова смятам, че има голяма възможност да включим все повече и повече отдела за работа с клиенти и да му предоставим умения за продажби и консултантски умения. Да ги използваме, както и целия опит на купувача и да разширяваме бизнеса на тази основа.

Пуджа Кумар
Да. И това е интересно. Просто мисля, че опитът е важен. Виждам много повече около развитието на каналите, но тази част около центрирането на купувача, която е много близка до сърцето ми, между другото, аз много мисля, че ще Мисията ми е да променя целия свят, за да бъде наистина центриран към купувача, знаеш ли, може да има, те вероятно биха могли, бих искал да науча, света да потъне нещо. Но виждам, че това става много по-значимо сега и компаниите в регионите, в които работя, а именно АСЕАН и Индия, започват да обмислят какво трябва да направят, за да бъдат по-пристрастни и измамни, а това е стратегията за земя и разширяване, а екипите за успех на клиентите започват да бълбукат виждаме много повече екипи за успех на клиентите, както и екипи за активиране на успеха на клиентите.

Джон Мур
Да, всъщност, и всъщност, ние ще бъдем от гледна точка на доверието, ще започнем да говорим за малко повече, докато вървим напред. Но ще оставя това за малко по-късно в този разговор. Но съм съгласен с вас, мисля, че става, вече не е приемливо да се използват само маркетингови термини, всички трябва да пораснем малко и да признаем отговорността и силата, която нашите купувачи всъщност имат в процеса. Така че е на място.

Пуджа Кумар
И за да добавим към това нещо, което Дейв беше включил в някои от мислите, които Дейв Коприва беше изпратил за Южна Африка, той каза, знаете ли, да подкрепим купувача през това, продавача през това пътуване да стане по-ориентиран към купувача, виртуалния коучинг и коучинга като цяло, но повече от това да можеш да го правиш виртуално, да можеш да промениш начина на мислене на купувачите чрез коучинг на продавачите, извинявам се, чрез коучинг, това се превърна в доста голям фокус на големите нужди, които той вижда в Южна Африка, и това резонира и с мен, виждам, че това също се превръща в голяма нужда сега.

Джон Мур
О, амин. Знаете ли, другото нещо, което исках да кажа, защото ми е любопитно какво мислят всички за него. Видях, че със сигурност се говори много повече за тези неща като последното събитие на FCS. Но съм виждал и чувал много хора да говорят за това, както в бизнеса, така и извън него, е фокусът върху благосъстоянието на физическите лица в бизнеса, знаете, всички продавачи, които са се борили също толкова, ако не и повече от всички нас, затворени в къщите си по време на COVID. Много се говори за, и мисля, че е невероятно да се види за психическото здраве на продавачите, знаете, физическото здраве, заради последствията надолу по веригата върху това. Със сигурност има голям фокус в ролята на enablement, с HR, с l&d, с лидерите по продажби, за да се подсили това, вие хора, някой друг вижда ли същото? Или? Любопитно ми е да чуя?

Пуджа Кумар
Да. Съжалявам, но всъщност имам двойно заглавие. То се нарича "Насърчаване на продажбите и организационна култура". Това заглавие се появи едва през последните две години, защото почувствахме, че имаме нужда от човек, който да се увери, че хората са в правилната позиция. И мисля, че последните две години бяха по-, по-, определено по-, беше по-трудно за много търговски представители по-голям.

Брита Лоренц
Мисля, че го виждаме и в действията, които ръководството предприема в много компании, които дават на тези, които имат психично здраве, или дори дават цяла седмица отпуск, за да се възстановят. Така че мисля, че наистина се забелязва и от ръководството да споделя и оценява това, което всички са правили през последните няколко месеца, а също и това, което всъщност е легнало на плещите на всички. Имам предвид, че да си вкъщи, да жонглираш с всички топки на нещата, които се случват у дома, и да се съсредоточиш върху работата. Това никога не се е случвало преди. И мисля, че това е нещо, което наистина беше признато. И то промени много начина, по който виждаме домашните офиси, а също и начина, по който виждаме конкретните роли.

Джон Мур
Така ли? Искам да кажа, че наехме цяло поколение нови продавачи в нашия бизнес, които всъщност никога не са се срещали лично. Да, нямат изградена лоялност един към друг. Няма динамика на екипно сътрудничество, каквато често се наблюдава. Така че мисля, че си прав, но мисля, че това води до много по-голямо съсредоточаване върху това как да започнем да събираме хората заедно и да се грижим за тях.

Брита Лоренц
Помислете и за това. Новото поколение никога не е усещало това истинско свързване в мрежа, усещането за това, което ние имахме, на което успяхме да се насладим, също и наставничеството, наличието на реален физически наставник във вашата компания, да видите как другите вършат работата си. Това са неща, които им липсват, можете да гледате видеоклип Да. Но това е различно. Ако е различно, ако ви е позволено да следвате ментор или да имате физическо тяло, с което да вървите заедно, в сравнение с това да го правите виртуално. Мисля, че наистина трябва да задоволим тази нужда, за да преодолеем разликата. Ние Ние Ние Ние Ние сме създадената пандемия.

Пуджа Кумар
Да. И така, наставничеството е хубаво, хубаво препращане към въпроса, който Дейв отново направи, за AI и технологиите, които започват да играят много по-голяма роля в процеса на качване на борда. И наскоро имах няколко разговора с няколко компании относно ролята на ИИ в наставничеството. Знаете ли, трябва да ви кажа, че преди пет години вие ми казвахте, че съм коучиран от ИИ. Не мисля така, приятелю. Но сега виждам ползата от него, защото поне за конкретни части от коучинга на продажбите, нали, където трябва да сте сигурни, особено когато качвате някого от разстояние, че той разбира стойностното предложение на това, което предлагате, позиционирането, личностите, които позиционирате, и т.н., и т.н. И аз започвам да виждам стойността на това, защото отнема време и е свързано с пристрастия.

Брита Лоренц
Но не е ли това и качество или умение, което ми позволява да запазя концерт, за да разбера каква технология трябва да въведа? Подхожда ли тя на това, което правим? Или е допълнително бреме за екипа. Така че мисля, че t Q ще бъде едно от следващите предстоящи умения. Дълго време говорихме за EQ, но сега t Q навлиза в играта и комбинацията от двете, която ще бъде погълната. Ако умееш да жонглираш и с двете топки, ще бъдеш звезда

Джон Мур
там. Той е. Единственото, което исках да добавя, е, че надеждността на изчислителните модели на изкуствения интелект, съчетана с огромното количество данни, с които разполагат сега, когато са на върха на пръстите си, те просто са станали много по-добри. Така че от гледна точка на мащабируемостта. Амин. Пуджа, мисля, че те добавят толкова много стойност. И от твоя гледна точка, Брита, от това, което каза, не можем да загубим човешкия елемент. И знам, че говоря с моя приятел, ментор и експерт по човешките въпроси там. Но човешката страна, съчетана с технологията, за която знам, че съм те чувала да говориш за Брита в миналото. О, Боже мой, това е толкова важно, че не можем да го изпускаме от поглед. Хм,

Феликс Крюгер
да, съгласен съм. Мисля, че има, знаете, че ако се замислите за кривата на шума, знаете, известната крива на шума на Gartner, мисля, че AI и технологиите в момента са малко в упадък във всички наши хора, хората всъщност осъзнават, добре, това е мощно, но не може да не може да замени човешкото докосване, което е необходимо, за да бъдем консултанти, да изграждаме взаимоотношения и да продаваме. Мисля, че фокусът отново се измества към използване на технологиите, за да се даде възможност на хората, а не да ги заместват. И мисля, че това е положително,

Брита Лоренц
трябва да я използваме по правилния начин, за да сме сигурни, че тя е в помощ на всички. Но никога не забравяйте човека зад себе си, можете да отидете например на коучинг по продажби, на среща и просто да забиете данните си, а да забравите, че човекът седи там така, или може би нещо се е случило. Затова бъдете открити. И наистина наблюдавайте това, което виждате, и слушайте това, което чувате, наистина дълбоко, а не просто да слушате на повърхността.

Джон Мур
Съгласен съм, но все пак ми харесва, че харесвам точката на пуджа и не исках да изпускам от поглед това, знаете ли, то премахва част от пристрастията от уравнението. Всички ние имаме своите предразсъдъци и филтри, за добро или лошо, просто заради това как ни е отвел житейският ни път. Така че това помага. Но също така трябва да помним, че понякога изкуственият интелект може да бъде изграден с предразсъдъци, в които ние, хората, определено трябва да се впишем и да продължим да се вписваме.

Пуджа Кумар
Да. Всъщност има и друга тенденция, която наблюдавам в АСЕАН и Индия - те се отнасят по същия начин към Южна Африка. И аз съм супер, и мисля, че я виждам и в Австралия. Но Феликс, ти можеш да говориш за това. И ние сме супер развълнувани да видим как в нашите региони се появяват още много ролки около подпомагането на продажбите. И ясно Така че, преди може би имам чувството, че използвам две години като общо твърдение за всичко, но не толкова отдавна. sales enablement was, especially in larger companies was run in the US. И след това имахте програмен мениджър в Индия или в страните от АСЕАН, или в други части на света, който разгръщаше подпомагането на продажбите. Но започвам да виждам все повече в съзнанието си, че това е било добре, но не е отчитало факта, че в културно отношение нашите купувачи са различни и по този начин подпомагането на продажбите трябва да подкрепя пътуването на купувачите. И така, това беше наистина голямото ми недоволство, предполагам, относно начина, по който работят тези глобални екипи или глобални роли. Но сега започвам да виждам, че в Азиатско-тихоокеанския регион, а със сигурност и в АСЕАН и Индия, се обявяват и набират много повече стратегически роли, и това ме радва. Какво ще кажете вие? Какво виждате?

Брита Лоренц
Мога само да потвърдя, че това започва да се случва и в нашата Европа, всичко беше базирано в САЩ или Обединеното кралство, в англоговорящите страни и навсякъде другаде. Но сега работните роли и възможностите. Имам предвид, че те са огромни. И те се появяват, виждате толкова много роли в момента. Мога напълно да се съглася с това.

Феликс Крюгер
Да, мога да потвърдя това и за Австралия. Така че има огромен апетит. За някои от повечето от ролите, с които разговарям, в ежедневието си. Те са от типа, знаете ли, като в сферата на малките и средните предприятия, ниво C и ниво вицепрезидент по продажбите. И има толкова голям апетит да се разбере подпомагането на продажбите, по-добре, знаете, има, има все повече и повече роли, които се появяват. Всъщност направихме анализ, за съжаление, не мога да си спомня точно данните. Но всъщност направихме разбивка въз основа на данните от LinkedIn Sales Navigator на ролите за подпомагане на продажбите на глава от населението, коригирани за 100 000 души население в целия англоговорящ свят и Австралия всъщност, въпреки че е малка, всъщност е, ако се коригира за нейната големина, тя всъщност е втората най-ресурсно осигурена страна след САЩ. Така че мисля, че се появяват все повече и повече роли. Пазарът все още е малък, което вероятно няма да се промени в близко бъдеще. Но да, мисля, че става все по-известен.

Пуджа Кумар
Правилно. Всъщност в Австралия имате някои страхотни поддръжници. Много, много силен набор от поддръжници в Австралия. Така че това е чудесно да се види.

Джон Мур
Това е и единственото нещо, което искам да хвърля там Pooja и съжалявам, да го направя, освен факта, че имаме някои невероятни хора, които слушат и оставят коментари в LinkedIn, Crystal Gayle, Peter, Marianna, и аз, всички наши добри приятели са там, оставяйки някои добри коментари, и аз ви оценявам. Едно нещо, което исках да кажа, е, че това, което признавате за тяхно удоволствие, за мен е толкова важно, защото представлява съзряване на функцията за предоставяне на възможности за толкова много неща, които започват и САЩ исторически, не казвам, че вярвам, че това е правилно, но просто исторически, когато, когато все още е много рано, липсва доверие, те раздават собствеността за стратегията на други части на света. Фактът, че тя съзрява и достига до другите части на света и че се разпределят повече отговорности, според мен представлява съзряване на възможността за действие по цялата планета, което е чудесно да се каже.

Пуджа Кумар
мечтите се сбъдват днес.

Джон Мур
Да, и добре дошли в Австралия, Питър Грей каза, че там има свободни места и всички ще отидем там.

Феликс Крюгер
Познавам Питър Брей.

Пуджа Кумар
Запознайте ни с тях. Феликс, всички искаме да се скатаем с него.

Феликс Крюгер
Всъщност той ще участва в подкаста скоро. Така че можете да се запознаете с него.

Пуджа Кумар
Страхотно. Добре, момчета, през последните няколко минути ще превключа малко на друга скорост и ще поискам време за прогнози. Сега, момчета, Феликс, всъщност нека започнем с теб. Ако трябва да погледнете в кристалната си топка днес, кои според вас са някои от новите бизнес тенденции в областта на подпомагането на продажбите?

Феликс Крюгер
Да. И така, мисля, че номер едно е, както казах по-рано, че технологиите ще се използват, за да позволят на хората, а не да ги заменят. Така че мисля, че шумотевицата около изкуствения интелект все още е налице, но очакванията вече не са като да може да замени напълно хората, особено ако мислите за продажби на висококачествени технологии. Знаете ли, това е, просто е нещо, което все още не може и вероятно не иска да се мащабира до технологията. Така че мисля, че да, технологичната помощ ще бъде важна. Мисля, че като се имат предвид уменията за работа с клетки, които се развиват и от все повече специалисти по продажби, и мисля, че изискването продавачите да бъдат аналитични и да имат бизнес нюх ще накара отделите по продажби да търсят таланти на нови места. И вероятно да, вероятно ще промени типичния кариерен път на продавача в бъдеще. Така че смятам, че това е нещо, което също може да се случи. Особено в Австралия, както казах, защото там има недостиг на таланти. Има голям, голям потенциал това да се случи. И накрая, мисля, че ключовите показатели за ефективност на приходите, ако помислите за това, че са по-разгърнати в маркетинговите отдели, знаете, в някои, в някои случаи, дори в отдела за успех на клиентите, ако имат някакви цели за приходите, за да повишат продажбите или да продават на клиентите. Мисля, че перспективата за приходите е нещо, което ще се разрасне в цялата организация, така че мисля, че този начин на мислене на Окей, аз съм, аз работя в отдел, който има само поддържаща функция, ще се промени в бъдеще, за да бъде по-ориентиран към приходите, което в крайна сметка е това, което всяка организация иска да направи, знаете, аз, само за да ви дам пример, някой, който е показал това, това мислене Преди много време, в медийната компания, за която работех, беше ръководител на видеото. Той създаваше видео за новинарския уебсайт. И винаги учеше своите видеопродуценти или екипа си от видеопродуценти, че те не създават видео, за да създават видео, а за да печелят пари, нали? И той наистина внушаваше това, въпреки че видеопроизводството не е непременно нещо, което бихте си помислили, че е двигател на приходите, нали? И че това е начин на мислене, който трябва да доведе до приходи. Така че мисля, че този начин на мислене ще се развие с течение на времето в различните отдели на организацията.

Пуджа Кумар
Да, добре. Добре.

Джон Мур
Да. Просто ти доставят обяд.

Пуджа Кумар
Не, не ми доставиха обяд. Доставиха ми телефона.

Джон Мур
Обичам това, което обичам, което Феликс току-що каза, това е, това е наистина страхотно. Но едно от нещата, които бих добавил в допълнение към това, не но И в допълнение, това, което бих добавил в допълнение към това, е, и ние говорихме за това по отношение на центричността на купувача. Днес центрираност на купувача означава, че се опитвам да намеря по-добър ъгъл, за да ви продам. Едно от нещата, които знам, че виждам в разговорите, които водя много повече, и за които ще говорим по някакъв начин, под някаква форма и все повече, е , наистина да помогнем на купувача да премине през управлението на промените, да разбере какво трябва да направи вътрешно, преди дори да говори с продавачите. Всички знаем, че 70% или толкова, в зависимост от изследванията, погледнете пътуването на купувача се е случило, преди дори да са разговаряли с нас вече. И това само ще става все по-лошо и по-лошо в по-комодитизираните. пазари и решения. Така че, знаете ли, като говоря с достатъчно хора като , който гледа на това през последните 30 години, и други, ние имаме възможност като овладяващи фактори. И това е моето предизвикателство. И ще побързам наистина да помисля как да поставя купувача на първо място. В резултат на това ще печелим пари. Не ме разбирайте погрешно. Не казвам, че ще създадем организация с нестопанска цел и ще започнем да раздаваме нещата си. Но наистина ще им помогнем, насърчавайки ги да преминат през своя процес. И ако го направим, ще видим като резултат по-добре квалифицирани потенциални клиенти по-добри разговори, ориентирани към стойността, по-щастливи клиенти, които остават по-дълго, и всички тези добрини, и аз се кандидатирам за президент, така че искам да получа гласа си. На път сме да си купим принтер BSL pujara. Какво мислите вие? Какво мислите, че предстои?

Пуджа Кумар
Тук? Отиди при Брита.

Брита Лоренц
Искам да кажа, какво трябва да добавя към всичко това, което вече мисля, че от гледна точка на задния регион виждаме еволюцията на подпомагането на продажбите, като такова. Искам да кажа, че вече сме чували, че винаги изоставаме с няколко години, но набираме скорост и навлизаме силно. Така че наистина разбираме какво е това сега. И хората започват да го разбират и в тази област и започват да работят по него. Това се вижда и от броя на работните места, които се разкриват. Така че напълно смятам, че подпомагането ще направи разликата в това как всичко ще бъде в растежа на бизнеса и богатството на бизнеса. И ще окаже огромно влияние върху опита на клиентите и купувачите, както чухме преди, нали.

Пуджа Кумар
Да, това е фантастично. Мога само да допълня това, което казвате, защото съм съгласен с всичко това. И мисля, че моята кристална топка показва, че през следващите две години южното полукълбо все още ще бъде или предимно с дистанционни продажби и дистанционна работа. И не мисля, че някой не е говорил с нито един доставчик на услуги, който да смята, че е намерил правилното уравнение, за да даде възможност на продавачите да повишат квалификацията си по възможно най-добрия начин. Това е нещо, от което се нуждаем. Но не мисля, че сме го направили правилно. Не съм убеден, че това, знаете, че повечето компании не са стигнали. Между другото, ще се радвам да чуя от вас, ако смятате, че сте го разбрали правилно. И така, това е нещо като дистанционно, дистанционното активиране и дистанционното въвеждане в експлоатация все още е голяма работа. Мисля, че Дейв нела казва същото в Южна Африка, за да може да създава Е, не мисля, че гледам записките му, за да знам, че е същото, но и накрая, последната ми прогноза е възходът на изкуствения интелект в подпомагането на продажбите. Мисля, че това ще бъде част от цялото активиране на съдържанието и цялата работа, която вършим от следващите две или три години. И така, Пуджа,

Джон Мур
Знам, че продължихме по-дълго, отколкото възнамерявахме, но бихме могли да говорим за следващите 47 000 часа по този въпрос и това е само 215 часа сутринта тук, така че съм готов да направя още пет часа от това, но може би, може би прескочихме до първите три съвета. Някой иска ли да започне да се чувства Искате ли да започнем с може би вашите три най-добри съвета?

Пуджа Кумар
топ съвет за Enabler? Дори не три? Нека направим един топ съвет.

Феликс Крюгер
Добре, най-добрият съвет Да, мисля, че го засегнахме по-рано, но мисля, че съдържанието ще играе огромна роля в подпомагането на купувача от разстояние и в приспособяването му към пътуването на купувача. Знаете, че има данни от Gartner, според които 44% от хората на хилядолетието, вземащите бизнес решения на хилядолетието, биха предпочели да направят покупка без никакво взаимодействие с продавача, така че, ако се замислите за това, въпреки че съжалението на купувача е по-високо за този вид хора, и мисля, че все още има нужда от създаване на по-добро съдържание в контекста на продажбите. Знаете, че маркетинговото съдържание често е не само на върха на фунията, но и високо в облаците. И смятам, че съдържанието трябва да бъде по-ориентирано към купувачите, за да ги подкрепи наистина и да вземат информирани решения за покупка. Така че мисля, че това е моят топ съвет. работете в тясно сътрудничество с екипите на клиентите, за да придобиете тези прозрения, свържете ги със собствения си изследовател на индустрията, която обслужвате, и след това работете с продуктовия маркетинг и маркетинга и всъщност създавайте съдържание, което в крайна сметка подкрепя купувачите, това е моят съвет.

Пуджа Кумар
Cool Благодаря ви

Джон Мур
Пуджа Пуджа имаш брадва, която чакаш до края на хода си.

Пуджа Кумар
Добре, Моят най-добър съвет все още е един и същ за всички поддръжници. Бъдете смели, познавате своите купувачи, познавате своя enabler, познавате своите продавачи, знаете от какво се нуждаят купувачите и вероятно сте най-близо до земята, за да можете да създадете или да видите какви промени са необходими. Бъдете смели, говорете и създайте промяната, която трябва да видите там горе.

Джон Мур
Това току-що стана любимата ми реплика и съвет точно тук. Какво ще кажете за вашия продукт?

Брита Лоренц
Не предполагайте, че знаете всичко. Бъдете любопитни и слушайте клиентите си както вътрешно, така и външно. Коригирайте се, коригирайте се ежедневно и бъдете любопитни

Джон Мур
чувствам, че те правят това през цялото време. Имахте страхотен съвет. Пуджа ми издуха главата след твоя. На всичкото отгоре ти ми взриви ума, първоначално сега Брита ми взриви ума, аз обаче ще дам един наистина прост основен. Намерете лидера на собственика на най-високи приходи във вашия бизнес и се включете в календара му, седнете с него и разберете какво го кара да тиктака, за какво се тревожи и намерете начини да обвържете усилията си с неговите резултати и цели, за които се грижи. изградете тези партньорства, хората изграждат тези партньорства.

Неизвестен говорител
Съгласен съм

Пуджа Кумар
всички страхотни съвети. Хей, момчета, това е фантастично. Превишихме времето с няколко минути, но мисля, че всички са разбрали. Така че ви благодаря, че се присъединихте към това в азиатско-тихоокеанското време. JOHN е 1:30 ч. страх и ние наистина оценяваме, че се присъединихте към нас. Феликс, много ти благодаря за всички твои прозрения и за това, че оживи проучването си. И Брита, за теб също е супер рано. И ти изглеждаш невероятно. Така че ви благодаря, че дойдохте и се събудихте рано, присъединихте се и ни помогнахте да разпространим идеята за стимулиране на продажбите.

Джон Мур
Какво? Да, ще взема още една и след това ще приключа, защото всеки ни е слушал твърде дълго. Мариана, нашата скъпа приятелка каза, че нейният топ съвет е да бъдем ориентирани към продавача. Разберете, и това е много, много важно. разберете къде са вашите компании и продавачи по отношение на нивото на зрялост. Растежът е процес стъпка по стъпка и това е толкова точно разбиране Къде са вашите фирми и моделът на зрелостта е точно на място. И можем да говорим за това три дни за това. Следващия път трябва да поканим Мариана да говори за това.

Пуджа Кумар
Мариана супер умен Всъщност трябва да направим още една такава. И така, благодаря ви, че ни помогнахте, и ви благодаря, че се присъединихте към нас в този глобален тест за създаване на условия за сътрудничество и създаване на условия за доверие Четвърти епизод създаване на условия за доверие. Мисля, че днес определено беше глобална гледна точка. И ви благодаря, че ни я затвърдихте, Феликс.

Феликс Крюгер
Благодаря ви много, че ме поканихте. За мен беше истинско удоволствие да дам своя принос и благодаря на всички за отделеното време и за това, че ме изслушаха. Беше страхотно.

Пуджа Кумар
Благодаря ви.