Обучението по продажби може да бъде важна инвестиция в представянето на екипа ви. То може да бъде и значителна загуба на време, ако е направено зле - нека го направим добре. Техниката на заобиколения обучаем разширява еднократното обучение, като заобикаля обучаемия с информацията, от която се нуждае, увеличава запазването на знанията и избягва загубата на време за търсене на подробности, след като те вече работят.

В тази статия ще започнем от самото начало и ще разгледаме:

• Какво представлява обучението по продажби?
• Как провеждате ефективно обучение по продажби?
• Общи подходи и рамки за обучение

Какво представлява обучението по продажби?

Обучението по продажби е процесът на преподаване на уменията, необходими на търговците, за да продават своите решения. То може да включва познания за продуктите, умения за продажби, информация за клиентите, на които продавате, и всичко останало, за да ги направи по-ефективни в тяхната роля.

Обучението по продажби често се предоставя на група търговски представители и след това се допълва с коучинг по продажби.

Обучението като цяло е от решаващо значение за повишаване на квалификацията на служителите ви.

Какво е повишаване на квалификацията?

Повишаването на квалификацията е процес на обучение на хората и екипите да вършат работата си по-добре. Обикновено той се фокусира върху преподаването на нови умения и задълбочаването на знанията по съществуващите умения и предмети, като им помага да стават все по-професионални.

Какви проблеми съществуват при стандартното обучение по продажби "еднократно"?

Ще опишем подробно всяко едно от тях, докато преминаваме през техниката "Заобиколен ученик", но ето едно кратко обобщение на критичните предизвикателства, с които се сблъскваме при умствената обработка.

• 40% от обучението се забравя в рамките на 20 минути след сесията (вж. информацията на Ebbinghaus по-долу).
• Докато продължителността на вниманието не е непременно намаляла до степента, в която мнозина от нас вярват, разсейването води до това, че всички ние се нуждаем от повече време за изпълнение на задачите и отрицателно въздействие върху психичното здраве..
• Самото преподаване може да създаде поведенчески постижения на ниво новак, но практиката води до увеличаване на скоростта и точността при изпълнение на задачите. (обмислете демонстрации, разглеждане на възражения и т.н.). Практиката води до опит.
  • “Практиката значително увеличава вероятността учениците да запомнят трайно новата информация (Anderson, 2008).
  • Практика увеличава студент съоръжение или автоматизъм (учене да се прилагат елементи на знанието автоматично, без размисъл). Автоматичността обикновено се постига само чрез продължително репетиране и повторение. Автоматичността освобождава познавателните ресурси на учениците за справяне с по-сложни задачи (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
  • Когато учениците се упражняват в решаването на проблеми, те увеличават способността си да прехвърлят придобитите умения към нови и по-сложни проблеми. Това е вярно както в детството (Glover, Ronning, & Bruning, 1990), така и в зряла възраст (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
  • Практиката помага на учениците да придобият експертни познания по даден предмет и следователно помага да се разграничат новаците от експертите по даден предмет (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993).
  • Когнитивните ползи от практиката често водят до мотивация за по-нататъшно учене (Kalchman, Moss, & Case, 2001).“

Как провеждате ефективно обучение по продажби?

Техниката на заобикалящия ученик използва няколко ключови принципа, които ще направят вашето обучение по продажби по-ефективно:

• Подсилване за преодоляване на кривата на забравяне на Ебингхаус
• Предоставяне на обучение в кратки фрагменти, наречено микрообучение
• Практика
• Употреба на знания в контекста
• Култура на учене в екип

Ще разгледаме всеки от тях по-подробно.

Подсилване за преодоляване на кривата на забравяне на Ебингхаус

Какво представлява кривата на забравяне на Ебингхаус?

В края на XIX в. германски учен на име Херман Ебингхаус изучава как хората научават и забравят информация. Той открива, че хората забравят информация с предсказуема скорост, и на базата на това изследване разработва концепции за учене.

Кривата на забравяне на Ебингхаус е една от тези концепции за учене.

Кривата е графика, която показва как информацията се забравя с течение на времето и представлява времева рамка, която специалистите по обучение трябва да използват за прилагане на подсилване на обучението.

Както можете да видите от горното, средностатистическият човек ще си спомни само 60% от преподаденото 20 минути след сесията. А ако излезете навън един ден, повечето от нас ще си спомнят само една четвърт от информацията.

Инвестициите ни в продължителни обучения трябва да се обмислят внимателно, тъй като твърде много екипи провеждат обучението, но не успяват да го подсилят.

Нека сега обсъдим подсилването.

Вижте това изображение от Индустрия за електронно обучение, което показва един потенциален подход за борба с кривата.

Този план за подсилване, който е една от възможните последователности, демонстрира важността на предоставянето на последващи действия по критични аспекти на обучението на решаващи интервали от време.

• Един ден след обучението се изпраща имейл, който затвърждава наученото.
• На третия ден на всички ученици се изпраща текстово или микрообучение, за да се затвърди още веднъж ключовата концепция.
• А на шестия ден се провежда сесия за наставничество или ролева игра, за да се затвърди допълнително научената информация.

Нашата препоръка е да се използва комбинация от подходи по тези ключови точки, за да се увеличи способността на учениците да запомнят преподаденото. Например:

• Двадесет минути след урока учениците трябва да направят кратък тест, максимум 3-4 въпроса, върху ключовите понятия.
• На 1/2 ден направете кратък видеоклип, който обобщава информацията, с продължителност не повече от 3 минути.
• На ден 5/6 накарайте учениците да демонстрират какво са научили.
• На 14-16-ия ден изпратете отново краткия видеоклип.
• На 25-26-ия ден ги помолете да повторят теста.
• На 30-ия ден ги помолете отново да демонстрират наученото.

Предоставяне на обучение в кратки фрагменти, наречено микрообучение

Микрообучението е предоставяне на обучение на малки части, обикновено фокусирано върху отделни части от знанието за кратък период от време.

Съдържанието на микрообучението е идеално за подсилване - преодоляване на кривата на забравяне.

Съдържанието за микрообучение може да бъде във всякакъв формат, но най-често се използва видео.

Когато създавате такъв тип съдържание, създавайте ангажиращо, интерактивно съдържание, което да не е кратко.

Практика

Обучението по продажби е свързано с предоставяне на знания на дадено лице, за да му помогне да промени и подобри поведението си, което води до целеви бизнес резултати.

Практиката е от решаващо значение за усвояването и демонстрирането на тези знания.

Упражненията могат да се правят с помощта на цифрови инструменти, ролеви игри или други дейности, които позволяват на учениците да прилагат наученото в безопасна среда.

Употреба на знания в контекста

Колкото и добри да сте в провеждането на обучението, хората ще забравят - Ебингхаус ще победи.

Какво разбираме под "хапки от знания в съдържанието" или "предоставяне на знания"?

Казано по-просто, става дума за предоставяне на информация на търговския представител (или на друг член на екипа по приходите) точно в момента, в който е необходима. Примерите могат да включват:

• Вграждане на помощ в CRM за обяснение на данните, които трябва да бъдат уловени.
• Включване на видеопример на най-добрия ви SDR, който провежда студено обаждане директно в софтуера, който използвате за календара на продажбите.

Вижте нашето ръководство за Usetiful за това как да евтино обучение на екипи чрез интерактивни обиколки на продукта. като пример.

ИЗПОЛЗВАНЕ НА ВИДЕО ЗА ПОДСИЛВАНЕ:

Не забравяйте, че видеото е въздействащо за подсилване, но трябва да е кратко. Използвайте решение като Loom, както демонстрирам в този прост пример, за да споделяте кратки прегледи с екипа си.

Култура на учене в екип

Продажбите понякога изглеждат като индивидуален спорт, но големият ръст на приходите е резултат от екипни усилия.

Повишаването на нивото на всеки отделен човек изисква екипна култура на учене, в която всеки е фокусиран върху индивидуалното и екипното усъвършенстване.

Можете да включите тази култура в екипа си по различни начини, включително:

• Започване на срещи по продажби с уроци, научени от последните ви студени разговори, срещи по продажби и т.н.
• Създаване на програма за наставничество, в която по-опитните представители дават насоки и напътствия на по-младите продавачи.
• Използвайте системи като Slack и други, където екипът може да задава въпроси и да събира отговори и идеи.

Пример за техниката на заобиколеното учене

Нека използваме проста серия от графики, за да разгледаме живота със и без техниката на заобиколеното учене. В колоните по-долу ще покажем как се справя Ким Квалификация MEDDIC без техниката на заобиколеното учене, а след това с нея.

Техниката на заобиколения ученик не използва нови идеи. Това са все концепции, които съществуват отдавна и често се използват поотделно без координирани усилия.

Това означава, че техниката ще бъде сравнително лесна за вас, за да започнете да я използвате веднага.

Контролен списък за обучение по продажби за техниката на заобиколеното учене

Борбата с кривата на забравяне на Ебингхаус стана много по-лесна - използвайте нашия контролен списък.

Други общи подходи и рамки за обучение

Добрата новина е, че Техниката на заобикалящия ученик може да работи с всеки стандартен подход или рамка за обучение.

Нека да обсъдим общите рамки за обучение.

Съществуват много модели на обучение, които можете да използвате за провеждане на обучение. Най-популярният от тях е Модел за оценка на обучението на Къркпатрик, която подробно разгледахме на нашия сайт.

Други модели за обучение включват:

• ADDIE: Анализиране, Проектиране, Разработване, Прилагане, Оценяване
• SAM: проучване, анализ, методология
• Андрагогика: Теория на обучението на възрастни
• Деветте събития от инструктажа на Ганьо

Всеки модел има своите предимства и недостатъци.

Въпреки че препоръчваме модела на Къркпатрик, най-важното е да изберете модел и да го приложите, за да докажете, че обучението променя поведението и води до желаните бизнес резултати.

Потенциални теми за обучение по продажби

Не би трябвало да ви липсват теми за обучение по продажби. Ето няколко идеи, които можете да разгледате.

• Обучение за продукти
• Промишленост и пазарни тенденции
• Терминология
• Процес на продажба
• Квалификация на лидери
• Студено обаждане
• Разглеждане на възражения
• Поставяне на цели
• Прогнозиране
• Използване на инструменти за продажби
• Управление на акаунти
• Техники за приключване
• Състезание

Имате ли други теми за обучение по продажби, които да включим?

Какво да кажем за нашите лидери? Потребности от обучение на мениджъри по продажбите

Обучението на мениджърите по продажбите трябва да се съсредоточи върху това да им помогне да станат отлични треньори по продажбите и мениджъри на хора.

Следователно програмата за обучение на мениджъри по продажбите трябва да включва следното:

• Научете как да провеждате коучинг по продажби
• Проучване на подходящите начини за предоставяне на обратна връзка
• Поставяне на цели за екипи
• Делегиране на задачи и надзор

Популярна програма за обучение по продажби

Независимо от вашата квалификация, привличането на консултант от трета страна често е разумно.

Отделихме известно време, за да определим най-добрите програми за обучение по продажби за вас сега.

• Програми за обучение по продажби на Ричардсън
• Програмите за групово обучение по продажби на Miller Heiman
• Програми за обучение по продажби на Дейл Карнеги
• Обучение Sandler
• Обучение за продажби на Challenger
• Обучение за продажби на RAIN

Какви програми трябва да включим?

Каква информация бихте искали да ви предоставим за всяка програма, за да ви помогнем да вземете правилното решение?

Технологии за обучение по продажби

Днес на пазара има много решения за обучение по продажби, но само един от тях подкрепя напълно техниката - e4enable. e4enable обединява всички останали решения, процеси и хора, за да изпълни подхода, и ние препоръчваме на всички да го проверят.

Пример за проект за обучение по продажби

Този пример е от нашата Безплатна програма за търсещи работа Trust Enablement, предоставени от Thao Vy Lengo

Кликнете върху изображението, за да видите презентацията за тази програма и останалата част от графика.

 

 

Заключителни мисли

Кривата на забравяне на Ебингхаус гарантирано ще провали тренировките ви - освен ако не се борите с нея умишлено. 

Когато приложите в действие техниката "Заобиколен ученик", споделете с нас въздействието ѝ върху вашата организация.