Какво представлява уравнението за скоростта на продажбите?

Уравнението за скоростта на продажбите измерва колко бързо внасяте пари и се изчислява, като се вземе произведението от броя на възможностите, стойността на сделката и текущия процент на печалбите и се раздели тази стойност на средната продължителност на цикъла на сделката.

Ако ключовият показател за ефективност на продажбите е от значение за вашия бизнес, съсредоточете усилията си върху оптимизирането на една от ключовите променливи в даден момент, за да запазите фокуса върху това как вашите дейности влияят върху даден резултат.

Брой възможности

Вкарването на повече сделки в тръбопровода е чудесен подход, стига те да отговарят на вашия ICP, да са наистина готови да купуват и във всяко отношение да са напълно квалифицирани. В противен случай създавате скорост на продажбите по начин, който повече вреди, отколкото помага.

Ако искате да увеличите броя на възможностите, трябва да се уверите, че  маркетинг и продажби екипите работят в тясно сътрудничество:

• Съгласувайте определението за добра квалификация и вашия ICP.
• Маркетингът е фокусиран не върху обема на потенциалните клиенти, а върху качеството. Това означава да промените фокуса им и плана им за възнаграждение, за да се съобразят с новите ви подходи.
• Уверете се, че екипът ви за вътрешни продажби е напълно обучен да води ефективни разговори.
• Помогнете на своите SDR да определят приоритетите и да персонализират усилията си за достигане до потребителите, за да се съобразят с потенциалните нужди на всеки лидер.
• Обучавайте служителите си в отдела за дистрибуция, за да разбират в дълбочина предизвикателствата, които вашите решения решават, и ги въоръжете с препоръки на клиенти, които да споделят с потенциалните клиенти.

Среден размер на сделката

Увеличаването на средния размер на сделката може да стане по много начини, включително чрез повишаване на цените в продуктовия ви каталог. 

За организациите, в които това не е възможно, обичайните методи включват:

• Увеличаване на продажбите и кръстосани продажби на повече лицензи или съответно на повече продукти/решения.
• Намаляване на размера на дисконтирането.

И двата фактора могат да бъдат повлияни чрез по-добро обучение и трениране на екипите ви за това как да извършват открития, както и чрез обучението им как да водят разговори за продажби, ориентирани към стойността, а не към функциите.

Уверете се, че екипът ви за успех на клиентите разбира как да идентифицира болезнените точки, които компанията ви може да реши. Не ги превръщайте в продавачи, а ги научете да идентифицират предизвикателствата и да привличат водещи търговци, за да се задълбочат.

Това често може да бъде един от най-лесните методи за подобряване на скоростта на продажбите.

Степен на печалба %

Когато обмисляте как да повлияете на процента на спечелените точки, трябва да обмислите решението от няколко гледни точки:

• Качество на ръководството и сделката, както вече беше обсъдено по-горе в раздел "Брой възможности".
  • В допълнение към горепосоченото, вземете предвид факта, че средно компаниите имат много по-голям успех при продажбата на съществуващи клиенти в сравнение с новите потенциални клиенти. Доколко активно продавате на тази аудитория?
• Ефективността на разговорите ви по време на цикъла на сделката. Имат ли вашите продавачи книга за игри да повишите нивото на разговорите, които продавачите водят с потенциалните клиенти.
• Коучингът и обучението на продавачите водят до повече практика, което ще увеличи уменията им за работа с наръчниците.
• Качество на демонстрацията. Познават ли екипите продуктите ви достатъчно добре, за да направят ефективни демонстрации на случаи на употреба от страна на клиента, в сравнение с демонстрациите на функции.

Прочетете нашата статия за подобряване на процента на печалбите за допълнителни идеи.

Средна продължителност на сделката

По-голямата част от препоръките за подобряване на процента на спечелените точки ще доведат и до подобряване на средната стойност на продължителност на сделката, което ще подобри общите продажби. скорост.

Забележка: Създаването на скорост на продажбите по правилния начин има значение, нека направим някои изчисления и да видим как се справяте.

Калкулатор на уравнението за скоростта на продажбите

Вижте подкаста за уравнението за скорост на продажбите

Африкански регионален домакин Дейв Нел присъединява се към Съвета на клиентите на Trust Enablement Петък Хокинс и Грег Стоктън, главен изпълнителен директор на Prosperity, фирма за финансово планиране в Дубай, за да проучим уравнението за скоростта на продажбите.

Дискусията, която можете да чуете в горния аудио плейър или отново в YouTube, повдигна вълнуващи въпроси, които всички ние трябва да разгледаме:

• Тази формула е много краткосрочно ориентирана - или, както би казал Саймън Синек, играе крайната игра (партньорска връзка). Създаването на скорост на продажбите без осъзнаване на дългосрочните последици е не само недалновидно, но може да бъде и опасно.
• Стратегическите, дългосрочни компании трябва да използват този показател като един от всички. Не можете да играете безкрайната игра и да спечелите, ако измервате само с крайни показатели.
• За да увеличите скоростта на продажбите, можете да видите значителна възвращаемост, като повлияете на всички тези стойности. Най-често обаче е най-добре да се съсредоточите върху влиянието върху един от тези показатели, тъй като този единичен фокус ще работи най-добре за повечето компании.

Чуйте и останете любопитни.

Ако пък бързате, прочетете останалата част от тази статия.