Are you getting ready to purchase software? Easy enough if the cost is a few dollars a month, but what if you are about to spend thousands of dollars a month, with months to implement and ROI hard to measure?

We’ve been on the vendor side for years and seen a lot–that’s why we created this Sales Tech Buying Guide.

In this article, we will cover a lot of ground, including:

 

Сайтът sales technology landscape is a bit overwhelming, with hundreds of possible tools in dozens of categories. Cutting through that clutter is hard, so we wanted to take a moment to share a few tips to help you out.

Before You Buy

Whether you are purchasing software for small business, enterprise, or a government agency, consider the following advice.

Where Does Your Current Software Solution Fall Short?

Jessica Hendricks и Alexandra Wallitsch participated in the Enablement March Madness Tournament, focusing on the role of Technology in the Sales Enablement Process.

This great conversation covers a lot of ground, including thoughts on when, how, and why to buy technology.

Power Tip: Always deeply understand your current technology and its full capabilities before investing in the next shiny and often expensive solution.

Alex and Jessica note that technology can amplify a team’s impact, guide audience members, and bridge the gap between enablement and leadership.

The most critical impacts can usually be knowledge, coaching, and impact.

• Knowledge, which is where reps access information
• Coaching, which is how enablement or managers reinforce this knowledge
• Impact, which is how to measure the success of the knowledge and the coaching

Understand The Entire Procurement Process

Many internal buyers fail to analyze their company’s procurement process and get stuck.

Some get hung up on the approval process, lacking sufficient analysis.

Still, others fail to understand their budget authority.

While others don’t know how to use the internal procurement system.

Sit down with your leaders and procurement team before beginning your software search; this will save you time and headaches. As you go through this process, ask:

• Who has to be included in the decision?
• How many competitive solutions do you need to evaluate?
• Should security, performance, governance, or privacy requirements be considered?
• Are there different rules for different purchase amounts?
• Are vendors required to be certified or approved by some means?
• Can you pay through a purchase order, invoice, or credit card?

Какво разбираме под "технологичен пейзаж на продажбите"?

The sales technology landscape defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Вселената от възможности е огромна; как да създадете най-добрия технологичен стек за продажби?

 

Сглобяване на стека от технологии за продажби - запознаване с цялостния пейзаж на технологиите за продажби

 

Започнете с вашия CRM

Ние сме убедени привърженици на това да се започне с правилния CRM. Прочетете нашата статия за избор на подходящ CRM за вашия бизнес if you do not yet have one.

Оттам започва процесът на сглобяване на инструменти за продажби е проста.

Забележка: This tip may be less critical when purchasing software for a small business.

Започнете със своето ЗАЩО

Знаехте, че ще го кажем, нали?

• Какъв проблем искате да разрешите?
• Коя част от екипа ви ще се възползва от това?
• Как се справяте с този проблем в момента?
• Използват ли се в момента други инструменти за решаване на този проблем? Защо не ги използвате по-широко?

Какви инструменти използват други като мен?

Based on your industry, go-to-market motion, sales methodologies, and so forth, are there a standard set of solutions others use successfully?

We are not suggesting that you “follow the leader”; we recommend you use this information to learn what is possible and inform your decision-making.

Consider team size and growth plans

Приемането на инструменти е от решаващо значение за цялостния ви успех.

Малък екип, който не планира растеж, не е задължително да купува от доставчик с фантастичен екип за успех на клиентите, материали за обучение и възможности за въвеждане в експлоатация.

However, the above should factor into your considerations if you have a larger organization.

Колко пари можете да похарчите и каква е стойността на решаването на този проблем?

Помислете за възвръщаемостта на инвестициите от решаването на този проблем.

Понякога проблемът, който се опитвате да решите, не си струва да бъде решен чрез инструментите за продажби в този невероятен пейзаж на технологиите за продажби.

Уверете се, че се интегрира с вашите съществуващи решения

Ако решавате проблем, при който се създават данни, уверете се, че тези данни могат да се използват в системите ви за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) или за бизнес анализи (BI).

Ако закупите решение, което предоставя персонализирана помощ, уверете се, че технологичният стек може да подава информацията, необходима за осигуряване на тези персонализирани възможности.

Опитайте го официално

Не всяко решение се нуждае от същото ниво на тестване като другите.

Решения като Grammarly, Canva, например, са жизненоважни инструменти, но работят изолирано от по-голямата част от технологичния ви пакет.

Въпреки това решения като DotCal трябва поне да се интегрира напълно в календара и електронната ви поща.

Решения като Autoklose, от друга страна, трябва да се интегрира дълбоко във вашия технологичен стек, така че работата на вашите SDR да захранва по-широката система.

И конкурентно разузнаване решения като Klue и Crayon може да отнеме месеци, преди да можете да оцените потенциалната им стойност.

За пилот:

• Определяне на критерии за успех. Ако решението не отговаря на тези критерии, не го купувайте.
• Потвърждаване на създадената стойност. Не забравяйте възвръщаемостта на инвестициите; ако инструментите не постигат очакваната стойност, или настоявайте за по-ниска цена, или не ги купувайте.
• Получете обратна връзка от екипа. Ако екипът го мрази и няма да го използва, не го купувайте.

Въпроси, които да зададете на доставчика при закупуване на софтуер

Виждали сме и добрите, и лошите страни при закупуването на технологии за продажби. Ето защо събрахме тези въпроси в нашето ръководство за покупка. Уведомете ни, ако имате други, които смятате, че трябва да добавим.

#1 Какви бизнес проблеми решавате?

If the vendor starts discussing bells, whistles, features, and functionality, shut them down.

Най-важният въпрос, който трябва да зададете, е дали те са решавали проблеми като вашия. Ако не са, има вероятност някой друг да го прави по-добре.

#2 С кои клиенти сте работили, които са точно като мен?

Този въпрос има няколко основни причини.

• Разбира ли доставчикът вашия бизнес, индустрия и типични предизвикателства?
• Работили ли са с компании като вашата и могат ли да ви помогнат да се справите с предизвикателствата, които имате?

#3 Как вашият екип за следпродажбено обслужване работи с нас, за да постигнем успех?

It is critical to hear about more than adoption rates. You want the vendor to speak in terms of:

• Тримесечни прегледи на бизнеса да проверявате напредъка спрямо ключови бизнес показатели, за да потвърдите, че сте решили или сте на път да решите бизнес предизвикателствата си.
• Техният Планове за успех на клиентите за постигане на резултати.
• Опитът на организацията за успех на клиентите, тясното сътрудничество с други вътрешни екипи на доставчика и фокусът им върху постигането на вашите бизнес резултати.

Вие сте в процес на закупуване, за да решите бизнес предизвикателство - може ли доставчикът да докаже, че е правил това и преди?

Забележка: През второто тримесечие на 2022 г. си партнираме с много от доставчиците в сертифицирания технологичен стек, за да анализираме текущите им процеси след продажбата. Очаквайте тези резултати.

#4 Използвате ли съвет на клиентите?

Работят ли в тясно сътрудничество с клиентите, за да разберат техните нужди, и отразява ли се това на техните продуктови пътни карти, предложения за услуги и други аспекти на бизнеса?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 Ако имаме проблеми, които надхвърлят възможностите за справяне с проблемите на клиентите, имате ли списък с консултанти от трети страни, с които можем да се свържем?

Има ли доставчикът стабилна общност от партньори, които могат да ви окажат подкрепа извън рамките на стандартните процеси за въвеждане в експлоатация и други процеси, които използва?

Ако не, защо? Това може да означава, че продавачът не играе добре с другите и заслужава да бъде разбран.

Забележка: Когато купувате технология за продажби, която генерира прозрения и данни, работата с компании със стабилна екосистема е от решаващо значение.

#6 Как екипът ви следи тенденциите в нашата индустрия?

Дали продавачът разбира дълбоко вашия бранш, или това е повърхностно разбиране, представено по време на цикъл на продажбите и не могат да бъдат използвани след продажбата?

#7 Имате ли готови интеграции с критичните компоненти на съществуващия ни технологичен стек?

Most solutions you buy cannot, and should not, become isolated from your existing tech stack. Think carefully about the following questions when purchasing sales technology:

• Does this technology create data you want available in your CRM or other systems?
• Кой ще използва това решение и допустимо ли е да го използва самостоятелно, или екипът ви има полза от достъп до него от електронната си поща, CRM или други важни системи?

Be wary of answers like “We have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 С какви предизвикателства ще се сблъска екипът ни за обществени поръчки и как можем да ги избегнем?

Procurement can be a set of challenges, and you want to know if this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

Това е един от най-важните въпроси, които трябва да зададете на доставчика, ако знаете, че екипът ви за обществени поръчки е затруднен.

Купувачите на техника преминават през три основни фази:

• Имам проблем; мога ли да го реша на място?
• Не? Добре, кои доставчици могат да решат тези проблеми?
• Фантастично, нека подпишем договорите.

Фазата на закупуване на технологии за продажби често може да се усеща по-различно от работата с екипа по продажбите. Бъдете наясно с това какво може да се обърка - списъкът се увеличава.

#9 Можете ли да споделите последните си одити на сигурността, диаграми на потока от данни на софтуера за интеграция и други подобни?

Ако купувате софтуер за интегриране в среда на ниво предприятие, това са основните въпроси, които трябва да зададете на доставчика.

#10 What challenges would you expect us to encounter while deploying your solution?

Нищо не работи веднага след изваждане от кутията. Ако ви кажат, че работи, бъдете загрижени.

Какви са най-често срещаните проблеми и какви стратегии за смекчаване на последиците използват?

#11 We must be live by X; how does that fit your standard post-sales process?

If you have hard deadlines, raise them early and ensure the vendor is aware and can meet the deadline if you buy their software by a specific date.

#12 Можете ли да ни представите неконкурент с подобен набор от предизвикателства, които се решават?

Повечето доставчици ще ви запознаят с клиенти, с които са имали успех, и с такива, с които са имали проблеми - все пак тези разговори са ценни.

#13 What happens if we encounter a software defect? What is that process?

Доставчикът трябва да сподели стандартизиран процес за ескалация на проблеми с различни подходи за различните категории проблеми.

Уверете се, че разполагате с подходящи споразумения за качество на услугите и методи за комуникация, както и с портал или друго приложение за докладване и управление на тези проблеми.

When buying software, vendors often act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 Какво обучение е на разположение преди и след продажбата?

Ако искате да проведете обучението на своите екипи, може ли доставчикът да предостави средства и сесии за обучение на обучители, за да подкрепи тази нужда?

#15 How are product changes or updates announced, and is there any ongoing training?

Especially for SaaS software, you do not want to be surprised by changes and cannot teach those using the software how to do so effectively.

#16 Въпроси, които да зададете на продавач, който купува софтуер - какви въпроси ви задават другите потенциални клиенти?

Това е важно, ако работите с правилния потенциален доставчик. Те ще демонстрират прозрачност и същевременно ще се покажат като доверени съветници, на които можете да разчитате.

#17 Какъв е процентът на отпадане на клиентите ви?

Винаги се очаква отпадане на клиенти, които прекратяват абонаменти или просто не ги подновяват.

Проучете как изчисляват своите # и се задълбочете, ако числото е под 90% или над 95%.

Ако е под 90%, потърсете причините, поради които клиентите се отказват, и ги помолете да ви представят няколко скорошни примера.

Ако са над 95%, може да са изключителни, да имат късмет или да разтягат истината.

#18 Вие сте доверен доставчик в Trust Enablement?

Хайде, трябваше да добавим този продукт към ръководството за покупка.

We added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicates how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

И всичко това - без да е сключено споразумение за неразкриване на информация.

#19 Какви препоръки от клиенти можете да предоставите?

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in size, industry, and needs.

В допълнение към въпросите, които трябва да зададете на доставчика при закупуване на софтуер, използвайте тези въпроси, когато се срещате с неговите препоръки.

Бонус към ръководството за покупка: 12 въпроса, които да зададете на референциите на продавача

Съществуващите клиенти на продавача винаги трябва да са част от пътуването на купувача.

1. Ако отново избирате доставчик, бихте ли направили същия избор?
2. Колко време отне внедряването на решението?
3. Колко лесно е да се прави бизнес с продавача?
4. Колко добре комуникира продавачът?
5. Какво е качеството на обслужването на клиентите?
6. What are the most significant pain points with using the software?
7. Колко обучение е необходимо, за да се използва ефективно софтуерът?
8. Има ли някакви скрити разходи, свързани с използването на софтуера?
9. Има ли нещо, което бихте искали да знаете преди подписването на договора?
10. Кои са най-значимите ползи от използването на софтуера?
11. Какви въпроси имате, когато купувате технология за продажби?
12. Какво ви харесва/не ви харесва в работата с вашия търговски представител?

Какви допълнителни въпроси да зададем на референтите на продавачите, които бихте препоръчали да включим?

Какви въпроси да зададете на продавача трябваше да включим в това ръководство за покупка?

6 съвета за покупка, които да приемете сега

Съвети за покупка - Престанете да се тревожите за функциите; съсредоточете се върху работата, която трябва да свършите

Войните за функции само създават объркване в процеса на покупка. Една забележителна функция, която не ви спестява време или не носи измерима допълнителна бизнес стойност, е просто страхотна функция.

Моля, не го включвайте в критериите си за покупка.

Когато купувате софтуер за решаване на бизнес предизвикателства, трябва да се съсредоточите върху следното:

• Какви промени трябва да се направят в целия бизнес, за да се реши този бизнес проблем?
• Какви изисквания има всяка от заинтересованите страни за тази промяна? Не характеристики и функции, а какви са бизнес изискванията?
• Анализирайте всеки вариант по този критерий, без нищо друго.

Не позволявайте на лъскавите предмети (функциите) да ви предпазят от това, което е наистина важно.

Съвети за покупка - Възможностите за интеграция са от решаващо значение - не ги подценявайте

Искате данните и възможностите на вашето решение да се интегрират с вашия технологичен пакет.

Защо?

Ако данните от една система не могат да се пренасят чисто в инструментите за BI или в ключовите хранилища на данни, се създават острови от прозрения, които заинтересованите страни от бизнеса ще игнорират.

И не, сложните или ръчни решения, включващи CSV файлове, не са решението.

If the new system does not integrate into your teams’ systems, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

И ако не приемете решението, което купувате, просто изхвърляте пари през прозореца.

Съвети за купуване - Франкенщайн е истински

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code base, and unified manner.

Защо?

• Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks and no playing around with complexity.
• Данните обикновено се съхраняват в едно централно хранилище за данни и е по-лесно да се докладват, без да се плаща допълнително или да се прескачат препятствия.
• Случаите на употреба, които поддържате, често са сложни и изискват работа с множество системи. Колкото по-малко системи са включени, толкова по-добре.
• Одитите на екипа по сигурността или ИТ екипа трябва да се извършват само за една платформа, а не за много.

Съвети за покупка - прозрачността е най-важна

Твърде много доставчици затрудняват задълбочената оценка на продуктите си.

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or unsuitable for your business.

Ако е някое от горните, екипите ви няма да го използват.

Бяхме изненадани, че доставчиците се опитват да изтеглят цялото, но не можем да ви дадем достъп, тъй като е твърде "запълнете празното място".

Ако вие нямате доверие в нея, другите също няма да имат.

Please pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

And push for three months of paid pilots, where your teams can run a comparison test between vendors.

Доставчиците, които не желаят да направят това, обикновено не са склонни да положат допълнителни усилия, ако станете техен клиент.

Съвети за покупка - Не подписвайте договори за автоматично подновяване

Тази бизнес практика трябваше да изчезне още преди години.

SaaS businesses sometimes use this to hold on to unhappy customers who were too slow to cancel.

Please remove it from any contract.

Съвети за покупка - Не подписвайте договор за повече от 1 година - до края на първата година

Too many vendors give benefits for longer-term contracts, disappear, and fail to make you successful until late in year two (when they are considering renewals).

По-дългосрочните договори могат да имат смисъл, но само след като сте сигурни, че доставчикът може да отговори на вашите бизнес нужди.

Let us know if you want our help in your vendor selection process — it’s messy.

Trust Enablement provides the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

Всяко тримесечие преглеждаме и актуализираме информацията за тези доставчици, пишем статии с указания и актуализираме препоръките си за това с кои доставчици трябва да работите въз основа на бизнес предизвикателствата, индустрията, размера и т.н.

Освен това винаги научаваме нови инструменти, които да включим в нашия набор от сертифицирани специалисти по продажби. Ще продължим да добавяме нови доставчици и решения към общите ни препоръки.

Искате да увеличите продажбите, да намалите отдръпването и да увеличите приходите като цяло? Продължавайте да четете.

 

Защо създадохме Сертифицирания пакет за технологии за продажби?

We have often seen vendors that raise the fastest money can pay for the best analyst coverage, buy the most positive reviews, and corner the market.

Макар че това работи чудесно за шепа доставчици, то води само до объркване на купувачите и до десетки други доставчици, които често предлагат по-добри решения за конкретни сценарии.

Искаме купувачите да се възползват от правилните инструменти за техния процес на продажба, индустрия и нужди.

Когато това се случи, всички печелят.

And we know that this improves through an independent review process that helps you differentiate vendors and solutions in our review of the overall technology landscape.

Нуждаете се от насоки за това как и какво да купите?

We offer a service to customers looking to procure software.  Learn about our software selection services offering and, if of value to you, reach out.