Очаквано време за четене: 17 минути

Какво представлява мениджърът по продажбите Enablement?

Основната отговорност на мениджъра по продажби Enablement е да гарантира, че екипите му по продажби разполагат с необходимото съдържание, обучение, наставничество и подкрепа, за да изпълняват работата си възможно най-ефективно и ефикасно.

И.

Успешните мениджъри по продажбите Enablement са партньори, които си сътрудничат с целия бизнес. Те трябва да работят в тясно сътрудничество с операциите по продажбите, лидерите по продажбите, продуктовите екипи, продуктовия маркетинг и други ключови заинтересовани страни, за да разберат техните нужди в контекста на общите бизнес цели.

Те трябва да бъдат и стратегически настроени, да разбират как да създадат и изпълнят цялостна стратегия за подпомагане на продажбите.

И те често са мениджъри на хора, но не винаги.

Enablement често е роля на екип от един човек, най-вече когато се внедрява за първи път в бизнеса, така че много мениджъри и дори директори на Enablement нямат преки подчинени.

Нека се потопим по-дълбоко.

Забележка: Много нови хора навлизат в професията на специалистите. Ако искате да ги подкрепите с наставничество, за да им помогнете да достигнат пълния си потенциал, помислете дали да не се възползвате от нашите услуга за наставничество.

Какво прави мениджърът по продажбите Enablement?

Стандартни отговорности на мениджър продажби Enablement 

Въпреки че ролята на мениджъра по продажбите Enablement е различна, тези основни отговорности почти винаги са налице.

Ролята на мениджър продажби Enablement обикновено включва следните отговорности:

• Разбиране и съгласуване на целите и показателите на Sales Enablement с екипа по приходите и бизнеса като цяло.
• Създайте ясна стратегия за Sales Enablement, която е в съответствие с тези цели и задачи.
• Координирайте и поддържайте връзка между екипите по продажби Enablement, успеха на клиентите, маркетинга и продажбите.
• Образовайте се ръководители на клиенти и търговски представители за продуктите и услугите на организацията.
• Провеждане на обучение по продажби за най-добрите техники за продажби, преодоляване на пропуските в уменията чрез въвеждане и продължаващо обучение и изграждане на необходимите компетенции.
• Предоставяне на инструменти за продажби, платформа за активиране на продажбите и осигуряване на постоянно обучение, за да се спести време и да се подобри ефективността.
• Идентифицирайте най-ценните и ефективни канали и формати на съдържание за подкрепа на продажбите, за да подпомогнете клиентите, продавачите и управлението на продажбите.
• Коучинг на търговски представители и подпомагане на мениджърите по продажбите да се научат как да бъдат по-добри коучове.
• Партнират си с отдел "Продажби" или самостоятелно, за да разберат процеса на продажби и да помогнат на търговските представители да го използват правилно.
• Партнирайте си с маркетинга или самостоятелно, за да документирате пътуването на купувача и пътуването на клиента, партньора и служителя.
• Структуриране на междуфункционално сътрудничество с ясни цикли за обратна връзка между всички екипи, насочени към клиента (не само маркетинг и търговци).
• Партньор или ръководител на срещи за продажби, като например началните срещи за продажби.

Забележка: В Trust Enablement сме силни привърженици на разнообразието, равенството, приобщаването и принадлежността в компаниите, особено в Enablement и всички роли, насочени към клиентите, които екипите на Enablement поддържат.  

Мениджърите по продажби Enablement могат да играят важна роля, като си партнират с HR и всички нива на ръководство:

• Изграждане на по-добри практики за наемане
• По-всеобхватни програми за въвеждане в експлоатация и обучение
• Преглед на процеса на продажба, за да се гарантира, че не въвежда изключителни подходи и операции
• Гарантиране, че никой няма да бъде изоставен, защото има различен произход.

Как да станете мениджър продажби Enablement

В следващия раздел ще обсъдим уменията, които трябва да придобиете, за да станете мениджър по стимулиране на продажбите.  

Въпреки това искаме да отделим малко време, за да ви препоръчаме някои основни стъпки в изграждането на вашите умения.

• Общността на Enablement е много отворена и подкрепяща.
• Свържете се с нашия основател в LinkedIn и поискайте съвет.
• Използвайте нашите платена услуга за менторство.

Продължавайте да четете, за да научите повече за това как да станете ръководител на отдел "Подпомагане на продажбите" - въз основа на уменията и опита.

Какъв е професионалният опит на типичния мениджър на Sales Enablement?

Sales Enablement Мениджърите обикновено имат основен набор от необходими умения, друг набор от приятни умения и обикновено специфични за компанията умения.

Необходими умения

Успешният кандидат трябва да притежава повечето от тези умения. В противен случай вероятно няма да е най-подходящият за тази роля на ръководител на отдел "Подпомагане на продажбите":

• Пет или повече години опит в областта на маркетинга на съдържанието, стимулирането на продажбите, операциите по продажбите или развитието на продажбите
• Отлични умения за управление на съдържанието, създаване на съдържание, разработване на съдържание и копирайтинг
• Опит в изграждането на съдържание за обучение по продажби и програми за обучение, особено в обучението и тренирането на продавачи или други екипи, насочени към клиентите.
• Опит в провеждането на обучения по продажби под ръководството на инструктор.
• задълбочен опит с поне един инструмент Sales Enablement и решение за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM).
• Способност за интерпретиране на прозренията от данните, силни аналитични умения, балансиране между данните и обратната връзка, предоставена от потребителите, и партньорство с операциите по продажбите за по-нататъшно прилагане на подход, основан на данните.

Добри (но не задължителни) умения

Мениджърите по продажби Enablement, които притежават изискваните по-горе умения, както и някои от следните добри умения, ще бъдат най-подходящи за повечето работни места:

• Предишен опит в ролята на ръководител на отдел "Насърчаване на продажбите" (или поне в други висши роли в областта на подпомагането на продажбите)
• Опит и разбиране на най-добрите практики в областта на процеса на продажби, циклите на продажби, методологиите и фунията на продажбите
• Разбиране на стратегиите за бизнес растеж, както и на стандартните ключови показатели за ефективност.
• Разбиране на количествените и качествените данни, причините за тях и как да се използват правилно.
• Познания за това как да разгадавате пътуването на купувача и клиента
• Запознаване с обединяването на екипите по продажби и маркетинг
• Опит в планирането на старта на продажбите
• Предишен опит в подобен бранш

Тези умения и опит са от съществено значение, разбира се, но какво да кажем за слона в стаята?

Трябва ли ръководителят на отдел "Продажби" Enablement да има опит в продажбите?

Бих казал, че опитът в продажбите, било то като лидер в продажбите или като носещ чанта, е голям плюс за успех в Enablement. Наличието на опит в борбата с ежедневните предизвикателства в областта на продажбите осигурява надеждност на работата ви.

Нищо не може да се сравни с предизвикателството на постигането на квотите.

Въпреки че опитът в продажбите е голямо предимство, той не е задължително условие. Дълбокото разбиране на процесите на продажби, методологиите и движението за достигане до пазара, използвани от вашата организация, може да ви доведе далеч. Въпреки това трябва да работите два пъти по-усилено, за да спечелите уважението на екипа по продажбите.

Специалистите по Sales Enablement на всички нива трябва да останат фокусирани върху изграждането на доверие и постигането на резултати, ако тяхната функция за подпомагане на продажбите се превърне от просто добро подпомагане на продажбите в чудесни резултати.

Enablement Заплати по света

Забележка: Тя е създадена с Genially.

Нашите седмични съвети за Enablement

Всяка седмица ще споделяме съвети за активиране и други ценни прозрения. Не пропускайте.

Абонирайте се за

Уважаваме поверителността ви. Отпишете се по всяко време.

Изградено с ConvertKit

Каква е типичната заплата на мениджъра по продажбите Enablement?

Типичната заплата на мениджъра по продажбите Enablement варира в зависимост от страната, отрасъла и размера на компанията.

Други фактори, които допринасят за общата заплата на мениджъра по стимулиране на продажбите, са опитът и удостоверенията (като сертификати или дипломи за висше образование).

Улесняването на продажбите все още е в етап на растеж. Поради това хората с голям опит са много търсени и могат да получат по-висока заплата от повечето.

Каква е средната заплата на мениджъра по продажбите Enablement?

В САЩ, според Glassdoor диапазонът на средната заплата на мениджърите по продажби Enablement е скочил с почти $4 000 през последните две години.

Разбира се, средната заплата на мениджъра на Sales Enablement варира в различните държави. Към момента на написване на статията, според Glassdoor, тук са посочени средните основни заплати за няколко места по света.

Заплати в Съединените щати

• Заплата на мениджъра по продажбите Enablement Сан Франциско: $115,880 на година.
• Продажби Enablement Заплата на мениджъра в Ню Йорк: $106,341 на година.  
• Заплата на мениджъра по продажбите Enablement Charlotte: $106,922 на година.  
• Заплата на мениджъра по продажбите Enablement St Louis MO: $105,755 годишно.  
• Заплата на мениджъра по продажбите Enablement в Бостън: $101 645 на година.  

Заплати в цял свят

• Канада: CA$97,060 годишно (спад от почти CA$3000 през последните две години).
• Обединеното кралство: 50 050 паунда годишно (намаление с почти 9000 паунда за две години).
• Испания: 92 526 евро годишно. (увеличение с почти 14 000 евро за две години).
• Индия: ₹3 млн. годишно (почти двойно увеличение за две години).
• Австралия: A$163K годишно (увеличение с почти A$40K за две години).

Искате ли да увеличите заплатата си като мениджър по стимулиране на продажбите?

Въпреки че трябва да следвате съветите по-долу, също така:

• Разберете бизнес целите си на най-високо ниво и това, което изпълнителният екип споделя с борда. Дали целта е да се увеличат продажбите, приходите или рентабилността с определен процент?
• Разберете целите и причините, поради които са поставени, и насочете усилията си към подпомагане на бизнеса да постигне тези цели. Ако компанията ви използва OKRs, това е по-лесно да се направи.
• Всеки проект, по който работи екипът ви, трябва да посочва как ще помогне на бизнеса да постигне целите си.
• Уверете се, че всички в каналите за ръководство разбират вашия фокус.

Ако искате да получавате по-висока заплата за мениджър по стимулиране на продажбите, трябва да сте сигурни, че всичко, което правите, е в подкрепа на правилните бизнес резултати.

Каква е средната заплата на директора по продажбите Enablement?

В САЩ, според Glassdoor диапазонът на средната заплата на директора на отдел "Продажби" Enablement е много по-висок от този на мениджъра по продажбите Enablement ($141,825 / г.).

Нека разгледаме тази длъжност в САЩ и по света.

Заплати в Съединените щати

• Директор продажби Enablement заплата Сан Франциско: $156,040 на година.
• Директор продажби Заплата Enablement Ню Йорк: $146,727 на година.  
• Директор продажби Enablement заплата Charlotte: $146,265 годишно.  
• Директор продажби Enablement заплата St Louis MO: $142,797 на година.  
• Директор по продажбите Заплата в Бостън: $145,357 годишно.  

Заплати в цял свят

• Канада: CA$154,661 на година.
• Обединеното кралство: 125 863 GBP годишно.
• Испания: 120 000 евро на година.
• Австралия: A$161,655K годишно

Съвети за успех като мениджър продажби Enablement

За да успеете като мениджър продажби Enablement, трябва да постигнете поне следното:

• Партньорство с мениджърите по продажби на първа линия, за да им помогнете да постигнат успех, докато те ви помагат да разширите програмата си.
• Обучения за развитие на продажбите за мениджъри и предоставяне на обучение на търговските представители в подкрепа на мениджърите по продажбите.
• Комуникация и междуфункционално сътрудничество
• Обучение на екипа по продажбите.
• Правилният набор от технологии за подпомагане на продажбите

Партньорство с мениджърите по продажбите на първа линия

Мениджърът на Sales Enablement може да бъде успешен само ако неговите програми бъдат приети от търговските представители и екипа по продажбите.

Това ще се случи само ако мениджърите насърчават усилията за стимулиране на продажбите и карат екипите си да използват процесите и инструментите, които са част от вашата програма.

Комуникация и сътрудничество

Комуникацията и сътрудничеството в отделите и между тях са от жизненоважно значение. Как можете да ги поддържате, ако не сте в постоянен контакт с вашите търговци?

И всеки знае, че същото важи и за екипите по продажби и маркетинг.

За да бъде полезна обаче, комуникацията трябва да бъде двупосочна; еднопосочната комуникация ще доведе до неуспех. За да гарантирате успех, трябва да създадете система за обратна връзка.

Защо ви е необходима система за обратна връзка?

Добре функциониращата система за обратна връзка ще позволи на екипа да предостави обратна връзка за обучението, съдържанието за продажби и други услуги.  

Защо?

Екипите, работещи с клиенти, са хората, които въвеждат промените по време на продажбения цикъл, използват предоставените инструменти за подпомагане на продажбите и са в най-добра позиция да информират екипа за подпомагане на продажбите дали подходите работят на място.

Екипът на Enablement трябва непрекъснато да се усъвършенства, за да използва тези идеи и областите, в които е необходимо подобрение.

Насърчаването на комуникацията и създаването на среда, в която споделянето на информация е норма, ще повиши ефективността на процеса на продажби и ще подобри резултатите на екипа по продажби.

Последователно обучение и наставничество

Ролята на мениджъра по продажбите Enablement включва осигуряване на най-доброто представяне на всички търговци - стари и нови.

Обучението не трябва да се ограничава само до първоначалния процес на въвеждане в експлоатация. Текущото обучение е също толкова важно за успеха на екипа по продажбите и за успеха на екипа за подпомагане на продажбите, колкото и първоначалното обучение.

Когато откриете работеща техника или подход, обучете екипа по продажбите как да я повтори. Целта ви е да помогнете на всички продавачи да подобрят уменията си; обучението е един от инструментите в арсенала ви.

Персонализираният коучинг, базиран на обучението, води до най-добри резултати, като поставя обучението в контекста на всеки подкрепен продавач.

Технология

Най-доброто използване на съвременните технологии е да се автоматизира това, което може да се автоматизира, така че хората да могат да правят това, в което са най-добри - да общуват с други хора.

Това правило важи с пълна сила, особено за инструменти като CRM, софтуер за управление на проекти, софтуер за стимулиране на продажбите, система за управление на съдържанието и др. Тъй като тези инструменти опростяват много задачи, вашите търговци могат да автоматизират в голям мащаб онези трудоемки задачи, които отнемат ценно време от продажбите.

Не забравяйте.

Инвестирането в правилната технология ще помогне на мениджъра по активиране на продажбите да следи и анализира по-отблизо въздействието на текущите дейности по активиране на продажбите.

Не забравяйте обаче, че само технологията не води до по-добри резултати в продажбите. Тези инструменти обикновено засилват както добрите, така и лошите страни на вашите програми, така че преди да въведете нови инструменти, винаги трябва да се уверите, че процесът и хората ви са стабилни.

При стартиране на нова програма

Професионалистите в областта на Enablement често ни питат какво трябва да купят за първата си система Enablement.

Ние сме силни привърженици на това да не харчим пари твърде рано.

• Уверете се, че имате дефинирани процеси.
• Уверете се, че сте наясно ЗАЩО правите това, което правите, и как ще измервате успеха на усилията си.
• Уверете се, че сте тествали подходите си ръчно и сте потвърдили, че те работят. 

Добре, направили сте горното. Нека посетим мястото, където повечето мениджъри на екипи за подпомагане на продажбите ще започнат да купуват технологии.

Изграждане на основния си технологичен пакет

 Трябва да имате предвид тези основни истини.

• Работата ви е ценна за предприятието само ако то може да измери резултатите от вашите усилия.
• Всичко, което купувате, трябва да се интегрира с останалата част от технологичния ви пакет за продажби. Най-малкото, инструментите, които купувате, ТРЯБВА да се интегрират с вашата CRM система.

Имаме препоръки за тези, които използват Salesforce, Microsoft, и Hubspot технологии; прегледайте ги внимателно, за да получите насоки за закупуване на технологии.

Ако все още нямате CRM или не се интересувате от интегрирането му, помислете за използване на безплатната версия на Showell за да започнете да управлявате и доставяте съдържание.

Добавяне на управление на проекти ASAP

Нашата препоръка е да се регистрирате за безплатната версия на monday.com. Този инструмент за управление на проекти е достатъчно мощен, за да покрие нуждите на повечето от вашите Revenue Enablement цели.

Ако работите в малка компания, която все още няма CRM решение, можете да използвате CRM в понеделник, за да управлявате пътуванията на купувачите и клиентите. Monday може да управлява фунията на продажбите от лийд до потенциален клиент и до успех на клиента за управление на нови клиенти.

Макар че не разполага с всички възможности, това е отлична начална точка, която ще ви помогне сега и в бъдеще и ще отговори на нуждите ви за управление на проекти.

 

Разширяване на вашата Enablement организация - кого да наемете след това

За мениджърите по продажби Enablement е добър ден, когато могат да увеличат своя екип по продажби Enablement.

Как да определите кой да бъде следващият служител, който да се занимава с подпомагане на продажбите?

Въпреки че решенията в крайна сметка зависят от текущите бизнес цели и предизвикателства, ето какъв е пътят, който много успешни организации следват днес.

• Наемете ръководител на Enablement във всеки регион, ако имате географски разпръснат екип, в който часовите зони представляват предизвикателство за комуникациите и поддръжката в реално време.
• Наемете лица за връзка/ръководители на Enablement, които да работят с всеки екип, който подкрепяте. Може би ръководител за екипа на SDR, един за екипа на Customer Success и т.н.
• Когато продължите да се разраствате, помислете за изграждане на екипи или цели центрове за върхови постижения около основни компетенции като обучение, коучинг и разработване на съдържание.

Съществуват строги правила, но този подход работи за много други хора в нашата професия.

Въпроси за интервю за разрешаване на продажбите

Какво да правите, ако отговаряте за наемането на мениджър за подпомагане на продажбите? Какви въпроси бихте задали?

Или пък се подготвяте за интервю за мениджър по стимулиране на продажбите?

Обмислете тези десет въпроса за интервю за подпомагане на продажбите, за да започнете.

1. Какво означава за вас подпомагането на продажбите?
2. Как измервате успеха, когато става въпрос за подпомагане на продажбите?
3. Как помогнахте на екипите по продажби да увеличат приходите си? съкратите цикъла на сделките? подобрите процента на спечелените сделки? Да намалите отстъпките? Намаляване на оттеглянето на клиенти?
4. Как създавате и предоставяте съдържание за продажби, което работи за продавачите и потенциалните клиенти? Например, наръчници за продажби, презентации за продажби и т.н.
5. Какви стратегии сте използвали за въвеждане и обучение на нови служители по продажбите?
6. Какво мислите за програмите за сертифициране на продажбите? Геймификация?
7. Как обучавате търговските представители, за да им помогнете да подобрят представянето си?
8. Имате ли съвети как търговските представители да използват по-добре социалните продажби за увеличаване на продажбите?
9. Какво направихте, за да увеличите приемането на инструменти и процеси от страна на представителите?
10. Кои са любимите ви уебсайтове и книги за Enablement?

Какви въпроси за интервюта за стимулиране на продажбите бихте предложили да добавим?

Какво ще стане, ако ви попитат за опита ви в продажбите или за липсата на такъв?

The Sales Enablement мениджър Описание на работата

Сега, след като разполагате с тази информация, търсите ли пример за Описание на длъжността мениджър продажби Enablement?

Ролята на мениджър на Enablement може да варира в различните предприятия, като по-малките предприятия често използват наименованието на длъжността директор на Sales Enablement за позиции, еквивалентни на ролята на мениджър в по-големите компании. А в някои компании те могат да бъдат дори еквивалентни на специалист по Sales Enablement. За този пример конкретизираме ролята така, сякаш мениджърът е 75% тактически и 25% стратегически. Виждам стандартен баланс за екипите за активиране, които поддържат по-малко от 500 сътрудници, насочени към клиентите.

Пример Продажби Enablement мениджър Описание на работата

Идеалните кандидати ще се стремят да си сътрудничат с колегите си от екипа, които работят с клиенти, за да определят най-добрите начини за повишаване на ефективността на продажбите и да им помагат при изпълнението на квотите. Перфектният лидер на Enablement ще се стреми да си партнира с мениджърите по продажбите, за да определи правилната комбинация от средства за подпомагане на продажбите (напр, наръчници за продажби), за да се определи дали е необходима сесия за обучение или дали инструктажът ще отговори най-добре на нуждите на екипите.

Перфектният кандидат ще има опит в областта на маркетинга, може би в управлението на продажбите или на друга позиция, свързана с подпомагането на продажбите, което ще му даде доверие сред членовете на екипа, които са насочени към клиентите.

Освен това квалифицираните кандидати трябва да притежават следните опит и умения:

• Опит в изграждането и разширяването на програма за приходи или продажби Enablement
• Опит в изграждането на взаимоотношения и съгласуване на приоритетите между различни функции за достигане на пазара, като продажби, маркетинг, успех на клиентите, управление на продукти и програми и др.
• Опит в работата с висши ръководители за привеждане на програмата Enablement в съответствие с бизнес целите и задачите, за да се гарантира положителното цялостно въздействие на тези решения върху бизнеса.
• Възможност за взаимодействие с експерти по създаване на съдържание и МСП за създаване или куриране на подходящото съдържание, от което екипите се нуждаят, за да работят по най-добрия начин.
• Успява да изпълнява, да определя приоритети и да спазва срокове в динамична и бързо променяща се среда.
• Възможност за идентифициране и предоставяне на образователно съдържание, официално обучение и наставничество, необходими за поддържане на нови продукти, умения за продажби и др.
• Отлични писмени и комуникационни умения
• Опит с технологии и инструменти за CRM, Sales Engagement и Sales Enablement.

Как да подходите към първите си 90 дни

За ваше улеснение създадохме следните материали, които ще ви помогнат да преминете през първите 90 дни.

Прочетете нашата статия за това как да стартирайте програмата си за стимулиране на продажбите.

Също така, създадохме това с Lucidchart и сме щастливи да споделим проекта директно с вас; просто се свържете с нас и ние ще споделим проекта с вас, ако това е от значение. В този контролен списък споменаваме използването на Понеделник или ClickUp за управление на проекти. Независимо от набора ви от инструменти, управлението на проекти ще бъде от решаващо значение за вашия успех.

Колко често трябва да се срещате с основните заинтересовани страни?

Разполагаме с чудесни прозрения от различни лидери на Enablement относно подходящата честота на срещите 1:1 с изпълнителния лидерски екип (ELT), старшия лидерски екип (SLT) (моите колеги) и мениджърите на първа линия (FLM). За да обобщим нашите мисли по този въпрос:

• Срещайте се с висшия си ръководител по приходите (напр. CRO) всяка седмица за 15 минути, за да прегледате напредъка, да потвърдите и коригирате приоритетите, ако е необходимо, и да изградите здрава връзка.
• Срещайте се с колегите си (мениджъри/директори/вицепрезиденти по продажби, успех на клиентите, продукт и продуктов маркетинг) всяка седмица за 15 минути, като преглеждате същата информация, както по-горе.
• Ако разполагате с екип и сте на ниво директор или вицепрезидент, веднъж на всеки две седмици организирайте среща на екипа си с мениджърите на първа линия, за да сте сигурни, че те са наясно с професионалистите от бизнеса от вашия старши ръководител по приходите и че разбират защо екипът ви работи по приоритетите, по които работите, както и за да научите какви болки срещат, с които може да имат нужда от помощ.

О...

И се забавлявайте. Това е стресираща работа за всички участници, така че не я пренебрегвайте и създайте среда, в която хората да идват с удоволствие на работа всеки ден.

Търсене на книги за Продажби Enablement

 

Кратък преглед