Ролята на предпродажбените специалисти е жизненоважна за много предприятия. Каква е ролята на консултанта по предварителни продажби? Какво прави инженерът по предварителни продажби? Различават ли се тези роли?

Макар че това са прости въпроси, те винаги водят до по-дълбоки въпроси, насочени към уменията, най-добрите практики и т.н.

В тази статия ще разгледаме ролята на предварителните продажби и се надяваме да отговорим на всичките ви въпроси.

Нека започнем отначало.

Какво е консултант по предварителни продажби?

Консултантът по предварителни продажби помага да се изградят взаимоотношения с потенциалните клиенти, като същевременно се развие задълбочено разбиране на техните бизнес предизвикателства. Консултантът може да създаде предложения и да финализира бизнеса или да предаде потенциален клиент към ръководител на акаунт за сключване на сделката.

Какво е инженер за предварителна продажба?

Инженерът по предварителна продажба има задълбочени познания за вашите продукти и за това как те се използват за решаване на бизнес предизвикателства. Инженерът създава и представя демонстрации, отговаря на подробни въпроси, свързани с продукта, включително и на такива, свързани с това как вашите решения работят с по-широк набор от технологии, които клиентът вече използва.

Както виждате, инженерът по предварителна продажба и консултантът по предварителна продажба са две отделни роли, ценни за специфични видове продажби и ситуации на продажба, и вашият бизнес може да се нуждае от едното, от другото или и от двете.

Критични умения за всяка роля

Някои от тях може да са ви ясни въз основа на описанията на ролите ни по-горе - нека ги разгледаме.

Ключови умения за предпродажбено консултиране

Познания за бизнеса и индустрията

Консултантът по предварителни продажби трябва да познава настоящите предизвикателства в сектора на потенциалните клиенти, състоянието на техния пазар, основните конкуренти и общите бизнес предизвикателства.

Консултантът трябва да използва тези знания, за да изгради доверие в способността на компаниите да решат тези предизвикателства.

Изграждане на взаимоотношения

Тези хора трябва да са отлични комуникатори и да изграждат отношения с околните.

Тази роля изисква работа с потенциални клиенти и заинтересовани страни от целия бизнес, в различни работни функции, като те трябва да накарат всяка заинтересована страна да се довери на вашите решения и вашата компания.

Ключови умения за Presales Engineering

Продуктови и технически познания

Инженерът по предварителни продажби трябва да познава всяко кътче от вашето решение и да знае как всяка част може да се интегрира с други решения, които клиентите ви обикновено използват.

Демонстрация на магьосничество

Инженерът по предварителни продажби трябва да може да създава и представя демонстрации, които да накарат клиентите ви да се развълнуват от продуктите ви и да са сигурни, че си заслужават всяка стотинка, която ще им поискате.

Чуйте как Крис Уайт споделя своите съвети за представяне на страхотни демонстрации.