В този епизод, Пуджа Кумар говори с Дхеерадж Прасад от Nytro.ai за силата на изкуствения интелект в коучинга на продажбите. Чуйте.
Ето някои основни моменти:
- ИИ не замества човешката страна на коучинга, а по-скоро помага да се допълни коучингът с интелигентност, за да се постигнат по-добри резултати.
- Някои предимства на използването на ИИ в коучинга по продажби:
- Най-голямата възвръщаемост на инвестициите в изкуствен интелект при коучинг на продажбите е количеството време, което спестява на мениджърите по продажбите.
- Тя изгражда увереност у представителите, като им позволява да практикуват в безопасна среда, премахвайки всякакви несъзнателни предразсъдъци, които треньорът може да има.
- Данните показват, че тя ускорява времето за първа среща, приходите и, което е много важно, повишава оценката за психологическа безопасност в екипите, което води до по-висока ефективност на екипите.
Научете повече за коучинг по продажби.
Аудио транскрипция
Пуджа Кумар
за АСЕАН и Индия. Казвам се Пуджа и съм тук, за да създам място, където лидерите на бизнеса и на отдела за подпомагане на продажбите да се учат един от друг на нови начини за ускоряване на продажбите. И днес имам един много специален приятел с мен, името му е де Радж, който и е работил повече от 20 години в Силициевата долина или с компании в Силициевата долина е той ръководи своите водещи глобални операции за успех на клиентите в Microsoft Symantec, и метричен поток. А сега като AVP AVP, в notch nytro ai. И в разговори с него наскоро разбрах, че nytro ai дава възможност на Salesforce чрез AI асистент за коучинг на продажбите, а вие знаете, че голямата ми страст е коучингът на продажбите и получаването на резултати от него. Така че имах една глава за това как AI работи в рамките на коучинга на продажбите и как това води до бизнес резултати. И наистина си помислих, че може би всички вие също трябва да го слушате, защото аз научих много от това. Така че той го преписа на теб, защо не ни разкажеш малко за себе си и за бизнеса, за който работиш?
Дхеерадж Прасад
Абсолютно, благодаря много, Пуджа, и добро утро, добър следобед. И добро утро на зрителите. Знам, че хората са се присъединили от различни части на света. Но благодаря на Пуджа, че направи това любезно въведение, само за да дам малко представа за това кой съм аз, сигурен съм, че всички сме в учебното пространство. И бихме направили малко от системата на Майерс Бригс, за да кажем към кой тип принадлежа. Така че аз съм краен j, по тип от има Грег, така че можете да получите усещане за, на, знаете, някои от личностните черти, които аз демонстрирам. А съвсем наскоро направих неврологично мозъчно картографиране на себе си, тъй като се занимавам с обучение в областта на неврологията и лидерството. И това, което наистина ми показа, беше фактът, че имам нагласа за коучинг. И това ме накара да си помисля, че моментът е напълно подходящ. За нас, за мен да дам този принос. И, и lytro.ai върши страхотна работа в момента, за да наруши наистина пространството на изкуствения интелект, кода и коучинга. Така че ще бъда много щастлив да говоря колкото мога повече по време на тази сесия. А след това ще се радвам да се свържа с всеки един от вас поотделно. Ако има някакви последващи въпроси.
Пуджа Кумар
Добре, фантастично. И така, разкажете ни малко повече за оръжието, какво, защо ви интересува nytro ai? И какво е, да, разкажете ни как помага на бизнеса?
Дхеерадж Прасад
Абсолютно. Nightroad ai е една от много иновативните компании, която е изградила платформа, базирана на изкуствен интелект, за захранване на това, което наричаме pitch intelligence за продажби, готовност и включване. Така че това е още един момент, който е толкова подходящ точно сега, като се има предвид, че всички ние преживяхме пандемията и начина, по който цифровата трансформация повлия на живота на всички. Това е времето, в което наистина трябва да разгледаме как технологии като ИИ могат наистина да помогнат на търговските представители, през целия им път на развитие. И те могат да допринесат чрез това, което наричаме ускоряване на времето за постигане на приходи, което е преди всичко нашият резултат, който всички ние постигаме чрез нашите технологии.
Пуджа Кумар
Намирам това за много интересно. Открих, че когато преди това говорих с вас накратко за това как го използвате в обучението и коучинга. Но говорихте и за случаи на използване при набиране на персонал, което според мен беше добра идея, защото това също ще спести много време и пари. Но разкажете ми повече за някои от случаите на използване конкретно, как би се използвала за продажби и онбординг за онбординг и коучинг на продажбите и как компаниите използват платформата?
Дхеерадж Прасад
Да, разбира се. Нека започна с това, че изкуственият интелект не замества непременно човешката страна на треньора. Така че значението и важността на хуманния подход към треньорската дейност абсолютно остават. AI в решаването на проблеми, за които обикновено хората може да не търсят непременно да инвестират време, защото не добавят толкова стойност, където автоматизацията наистина помага за решаването на тези проблеми, и аз ще го назова като бърз, знаете, предимно три области на проблеми, които night.ai. И знаете ли, някои от работите, които се случват в областта на изкуствения интелект, по-конкретно в сферата в сферата на коучинга на продажбите. Една от тях е фактът, че сега разполагаме с много данни, които по-рано не бяха толкова много. И знаете ли, това е нещо, което всички знаем, например, как точно ние с вас говорим, нали? Повечето разговори, почти, бих казал, преобладаващо, всички разговори вече са цифрови, което означава, че имаме достъп до много данни. Да. И именно там всъщност можем да получим масло, което наричаме това като разузнаване, да помогнем на нашите търговски представители да разберат някои от нещата, които биха им помогнали да бъдат по-успешни в науката за продажбите. Така че това е първият проблем, който наистина търсехме да решим, а именно: как да получим целия този обем? Има данни, които сега се агрегират? И как да извлечем интелигентност от тях? Вторият, който виждаме, е проблемът, който виждаме в момента, е времето, което мениджърите отделят за коучинг и, знаете, традиционно виждаме, че много долари отиват по отношение на инвестициите, що се отнася до дейностите по обучение и, и всички сме посветени във факта, че търговията наистина не води до по-високо ниво на задържане поради кривата на забравяне. И знаете ли, тя не е дълбоко вкоренена в контекста. Така че, знаете ли, времето, което мениджърите отделят, конкретно, знаете ли, за коучинг, е много по-малко, а много от тези ролеви игри, които компаниите правят, отнемат много от времето на мениджърите. Така че това е една от областите, върху които работим. И накрая, наистина става дума за това, че твърде многото съдържание ни кара да се изгубим напълно в дивото. Така че ние сме в елемента на персонализация, повечето компании с изкуствен интелект в областта на коучинга на продажбите вършат тази работа, за да внесат съдържание, което е дълбоко вкоренено в контекста. Така че персонализацията е е е е е е е е е е предизвикателството, което виждаме в момента. Което технологиите като ИИ могат наистина да помогнат в областта на коучинга на продажбите.
Пуджа Кумар
Да, как се персонализира на масата? Да? И така, да, да.
Дхеерадж Прасад
За да добавя нещо към тази картина, аз виждам това като три нива на интелигентност, които ИИ наистина може да изгради в едно, това, върху което работим, се нарича разговорна интелигентност или интелигентност на терена. Вторият е контекстуалната интелигентност. И това е наистина за, знаете, личностите, които продаваме, за индустрията, в която продаваме. Има много данни, които ще помогнат за въвеждането на контекстуална информация за представителите. И третата, която е изключително мощна и върху която, знаете, компаниите също работят, е свързана с поведенческата интелигентност. И така, знаем, че най-добрите 20% от представителите допринасят за 80% от представянето, как да получим поведението на тези 20 най-добри представители и да го вградим в цялата рамка за коучинг за останалата част от талантите? Точно така. Така че това е поведенческата интелигентност, върху която наистина се стремим да работим.
Пуджа Кумар
Това е интересно. И знам, че казахте, че това не отнема човешкия фактор, но наистина ускорява времето, което човекът може да отделя за коучинг, и ако сте в състояние да изградите част от това, знаете, ако имате контекст на разговора, а след това поведенческа интелигентност, вградена в модулите, и коучирате около това, или оценявате около това, виждам как това би било наистина ценно за мениджърите или ръководството. Прекарал съм много време в коучинг на продажбите и всъщност трите точки, които споменахте по-рано, а именно данните, така че данните вече съществуват, но какво правите от данните, управлението на времето и персонализирането на коучинга, това са трите големи области, в които всъщност има пропуски, особено при назначаването на нови, нови хора. Така че можете ли да ми кажете как това завършва и работи в тази
Дхеерадж Прасад
Да, тук има няколко неща. Едно от тях е да разгледаме жизнения цикъл на всеки търговски представител, нали? Започваме с човек, който съвсем наскоро се е присъединил към компанията. И начинът, по който ние гледаме на новите представители, които идват на работа, е да търсим начин, по който те наистина да изградят доверие в технологията, по която работят, по различни сценарии. Така че това ускорява целия процес на въвеждане в експлоатация, нали? Знаете ли, за представителите, а също и за страничните наематели, това е от голямо значение. И ще ви дам една много проста, знаете ли, аналогия, знаете ли, тя е интересна, наскоро я прочетох и си помислих, че ще е много полезно да я споделя с групата, ето къде работи един треньор. Знаете ли, това е спортна аналогия. Така че, ако треньорът е работил с, с професионален играч върху това как да работи върху захвата, който имат на Клуба, който използват за игра на голф, нали, и съм сигурен, че знаете, че сме пробвали ръцете си върху стика за голф преди, но начинът, по който държим стика, решава как топката ще отиде на най-далечно разстояние или знаете, къде искаме това да стане наистина лошо. Така че, нали, важно е треньорът да помогне конкретно на разговорния треньор или на човек, който помага за разговорния коучинг, да погледне кои са ключовите думи, които ще стимулират правилното ниво на ангажираност в целия процес на покупко-продажба. Точно така. И така, знаете ли, и това, което сме виждали, е в аналогия с продажбите тук, е използването на технологии като Microdot AI, като преминаваме през някои от параметрите, които гледаме да оценяваме, които са като ефективност на съобщенията, и това наистина става важно, защото в целия процес на покупка, ако представителят говори за продукта на първия етап, това няма да се получи. Да, те трябва да формулират стъпката по такъв начин, че да успеят да привлекат потенциалния купувач или продавача, или лицето, вземащо решение, с което взаимодействат, и да ги накарат да се включат в следващата среща. И точно тук някои от тези разговори или ключови думи стават изключително важни и коучингът им по този въпрос им помага наистина да владеят следващата среща. И след това да го насочат към следващата логична стъпка в целия процес на покупка. И точно тук сме наблюдавали ускоряване на времето за достигане на приходите, когато е имало достатъчно внимание, знаете, в целия процес на въвеждане, а също и във всички, знаете, всевъзможни въвеждащи и текущи обучения, когато практиката наистина им помага да развият тези разговорни умения. Вторият аспект е свързан с ефективността на общуването, а технологиите като изкуствения интелект и микроданните, които използвам, се отнасят по-специално до измерването на тоналността - колко любопитен е бил представителят, колко развълнуван е бил представителят, колко е бил страничен или притеснен. Така че някои от тези специфични емоционални поведения също се демонстрират и могат да бъдат уловени като сигнали, идващи от тези разговори на практика.
Пуджа Кумар
Това всъщност е брилянтно и много полезно. Тъй като отдавна се занимавам с онбординг на представители, виждам колко полезно е това. Но защо не ми кажете, при положение че сте експерт в тази област? Какви са някои от ползите от използването на изкуствен интелект и коучинг?
Дхеерадж Прасад
Да, така че, знаете ли, преди всичко бих казал, че най-голямата полза, която виждам, е в областта на изграждането на доверие в представителите, нали? А това се случва само когато те прекарват време в практикуване на изкуството на разговора. И сега разполагаме с технологии като нашата и други, където те могат да гледат както разузнаване на разговорите на живо, така и има платформи, за които всички вие също знаете. Те могат да въведат много от тези ключови сигнали, които ще помогнат на представителя сега да усвои всичко това в зоната на практиката. Така че това, което предвиждаме, е всеки представител да има своя собствена безопасна зона за практика. Така че наистина да не им се налага да експериментират с жив клиент, да могат, да изпробват нещата, да станат по-добри в разговора си в конкретния сценарий, в който, знаете, един вид позиционират решението или предложението за стойност към клиента, и след това да изградят увереност, за да отидат в реалния формат и точно да формулират нещата, които наистина ще имат значение за собствената им следваща среща в целия жизнен цикъл на сделката.
Пуджа Кумар
И макар че това е важно, едно от най-големите неща, които намирам за предимство от гледна точка на треньора по продажби или лидера, е не само това, че моят представител става уверен, но и че той става уверен без, мисля, че го казахте, без несъзнателните предубеждения и различни части от информацията, които биха се появили в реална ситуация или в реална ситуация на коучинг. И така, знам, че докато тренирам представителите около конкретни предложения за стойност, не съм фен на уебстраницата за около конкретни предложения за стойност. Докато обучавам представителите как да проведат този разговор, имам своя гледна точка. А когато те отидат и го представят на мениджъра си, мениджърът има своя гледна точка. А когато говорят с директорите си, директорът има своя гледна точка, както и приятелят им. И това, което води до два резултата, е, че може да имате човек, който приема цялата тази обратна връзка, защото тя е много различна, и му отнема малко повече време, за да може да стане уверен, да разбере и да изрази това, което казва на клиента. Или в някои случаи, които просто знаете, не знаят къде да отидат с тази информация. Защото ние всички тези четирима души, които сме го оценявали, сме му дали някаква обратна връзка, която е дошла от нашия опит. И това може да е ценно, а може и да не е. Понякога е, понякога не е задължително, защото това е опит с малка подгрупа. И когато говорих с вас, едно от нещата, които ми харесаха най-много, освен че спестява време и ускорява производителността много по-бързо, е фактът, че предубедеността е премахната и имате последователна обратна връзка, която помага за изграждането на увереност на представителя,
Дхеерадж Прасад
абсолютно на място Pooja и това е предимно втората полза, която е към края формулирани красиво Pooja, че наистина премахва пристрастието или аспекта на преценка, което е дерайльор на изграждане на доверие в екипите. Това е осигуряване на доверие платформа, нали. И така, коя промотирате. Затова е много важно да изградите този елемент на доверие в коучинг връзката. Така че поздравявам ви, нали. И това е така, защото данните наистина говорят накратко. Защото това са сигнали, които мениджърът коучът всъщност може да използва. И това изгражда повече увереност, просто не увереността изгражда повече доверие, знаете, и на ниво представител.
Пуджа Кумар
Така ли? Да, мога да си представя. И така, как тогава, според вашия опит, искам да кажа, че очевидно има много ползи от ИИ и коучинга по продажби. Но как според вашия опит това може да бъде изразено количествено по отношение на резултатите за бизнеса? Ако трябва да изградя бизнес казус?
Дхеерадж Прасад
Абсолютно. Това е въпрос за милион долара, който съм сигурен, че всички финансови директори си задават. И ще кажа само, че вижте, искам да кажа, че накратко говорихме за времето до приходите. И това е предимно ключовият показател за резултатите, за който се грижим, който е по-специфичен за резултатите. Но за нас е важно да разгледаме и някои от ключовите водещи показатели. И начинът, по който насърчаваме лидерите по продажби и бизнес лидерите да измерват това като ключова област на резултатите, биха били неща като опит за първа среща за нов представител е толкова много важен, защото сте в състояние да ускорите това, специално за новодошлия, който току-що е влязъл на борда. Това е огромна победа. И ако сте в състояние да покажете това чрез инструменти като nytro.ai, който изгражда целия елемент на практиката, това е един от ключовите показатели. Вторият, който също виждаме, е времето за сключване на първата сделка като ключова водеща метрика. И знаете ли, това са някои от ключовите резултати, които разглеждаме - време до първата среща, време до първата сделка. Времето до първата сделка е много важно. Ще сложа и още един аспект, който донесох Той би казал, че това е общият знаменател във всички останали области на резултатите, което е нещо, което е много близко до сърцето ми, върху което работя като част от моето изследване, е този показател за психологическа безопасност Пуджа?
Пуджа Кумар
О, разкажете ми повече за това. Това звучи като нещо, за което трябва да знам повече.
Дхеерадж Прасад
Абсолютно. Когато всички знаем, че сме били в професията на продавачите, продажбите не са лесна работа. Да. И е трудна, специално в тези времена е още по-трудна. Така че психологическата безопасност, за да обясня съвсем накратко, е, е междуличностно свойство в екипите, при което те имат смелостта да говорят, без да се страхуват, че ще бъдат замесени или ще бъдат съборени. И това е аспект на смелостта. Защото, знаете ли, ако екипите имат смелостта и психологическата безопасност да говорят, сме виждали, че те имат способността да задават въпроси, по-открито към членовете на екипа, но също и към клиентите. И това е една от пречките, които видяхме като част от моето докторантско изследване, както и това, което изучавам в момента, е да разгледаме как психологическата безопасност всъщност стимулира по-високо ниво на ефективност в екипите. И между другото, има много силна корелация, Пуя, между двете е
Пуджа Кумар
наистина интересно. Добре, така че казвате, че способността на отделния човек или на търговския представител да се изказва в рамките на екипа си е пряко пропорционална на способността им да задават въпроси, а според вашето проучване - да могат да задават въпроси и да се изказват пред клиентите си? Вярно ли е това?
Дхеерадж Прасад
Точно така, виждам някаква връзка тук. Поради факта, че те не живеят в страха от това, че ако не изпълнявам или не задавам въпроси, тогава? Не, защото това не е онова, което клиентите търсят. Вашите клиенти търсят глас на доверие и глас на съветник, който може да им помогне да решат проблемите. Да. Да, мисля, че именно тук се появява иновацията. Защото сме наблюдавали много силна връзка между резултатите за психологическа безопасност в екипите по продажби и начина, по който се появяват и иновациите и новите решения. Така че това са някои много силни елементи, които сме наблюдавали. И коучингът отново е толкова важен, тясно свързан с психологическата безопасност, защото когато има доверие, когато хората могат да говорят, тогава очевидно има взаимно обучение и много, много по-високо ниво на доверие, което също се изгражда. И между другото, знаете ли, и точно тук съм истински запален по това, което [email protected], защото това е инструмент, който не е оценъчен, той е като комплект инструменти в джоба на всеки търговски представител. Точно така, където те могат, могат да го отворят и да опитат да тестват колкото се може повече пъти, без да се страхуват, че ще бъдат замесени или прекалено оценявани. Това е техният инструмент, който живее в ежедневието на един търговски представител. Ето защо мисля, че знаете, има тези две са много, много тясно преплетени. за, за това, което правим някои супер назад,
Пуджа Кумар
Мога да видя как това работи. Знаете ли какво, бих искал да науча повече за това. И наистина бих искал да видя демонстрация, но ако някой друг, а ние имаме около, имаме няколко души на живо, тогава няма въпроси в момента. Но за нашите слушатели, ако някой иска да ви намери, къде да се свърже с вас? Кой е най-добрият начин да се свържат с вас?
Дхеерадж Прасад
Да, аз съм много активен в LinkedIn. Току-що изпратих бърза покана в LinkedIn. dhiraj Prasad е моят псевдоним. Активен съм и в Twitter. Така че direct underscore procida е моят джоб в Twitter. Имейлът ми е dhiraj dot rusada nytro.ai. Така че всеки от тези три канала е идеален за мен. И правя много предавания като част от подкаста за nytro.ai. Така че обичам да разговарям с лидери в областта на продажбите. Така че, ако някой се интересува и иска да сподели мисли, знаете, виждам това като чудесна платформа за обучение за компанията и за мен самия, за да споделя някои от тези прозрения също.
Пуджа Кумар
Това е фантастично. Благодаря ви много. Не мисля, че в момента има въпроси или коментари по темата на живо и съм много благодарна, че сте тук. Имате ли някакви заключителни думи за нас?
Дхеерадж Прасад
Не, много ви благодаря. За мен беше удоволствие да разговарям с вас и да бъда в платформата за повишаване на доверието. Следя подкастите и обучението, така че беше чудесно да участвам в шоуто днес.
Пуджа Кумар
Благодаря ви. Чудесно е да имаш и твоите прозрения. Научих много, а вие се намирате в Сидни. Така че се наслаждавайте на останалата част от свободата си този уикенд.
Дхеерадж Прасад
Да изживееш Деня на свободата. Благодаря на
Неизвестен говорител
вие