Рамката LEARN Enablement

Какво представлява рамката LEARN Enablement?

Рамката LEARN Enablement е подходът Trust Enablement за постигане на успех в Enablement. Този модел действа като филтър за цялата ни работа.

Първоначално разгледахме в дълбочина частта за стартиране и ще продължим да разработваме другите области с течение на времето.

Тук е представено кратко резюме на всеки елемент от модела, който е разгледан по-подробно по-долу.

ИЗСТРЕЛВАНЕ
- Първите 90-120 дни от стартирането или подновяването на вашата програма Enablement.
ЕКОСИСТЕМА
- Процесите, рамките и софтуерните решения, използвани за постигане на целите ви.
АНАЛИЗ
- Измерване и анализ.
РАФИНИРАНЕ
- Непрекъснато усъвършенстване и съзряване.
NORM
- Статуквото, всекидневието на Enablement

Първо.

Какви компоненти съществуват за всяка област?

Всяка част от модела LEARN включва следните компоненти.

Модел на зрелостта
Обяснение защо искате да преминете към следващото ниво на зрялост по отношение на ключовите бизнес резултати.
Стратегии за преминаване от едно ниво на зрялост към следващото. Тези стратегии включват:
- Изисквания за сътрудничество и комуникация
- Управление на проекта, промяната и риска
- Управление на промените
- Потребности от обучение и укрепване
- Съображения в различни географски райони и отрасли.
Ключови ключови показатели за ефективност (водещи и изоставащи) при преминаването през модела.
Потребности на хората и организацията
Нужди от треньор
Нужди от обучение

След време ще конкретизираме тези компоненти.

Рамката за зрялост на Enablement (EMF)

Сигурността и зрелостта на подхода на организацията към Enablement са пряко свързани със способността й да постига положителни, измерими резултати.

Добрата новина е, че можем бързо да оценим зрелостта на организацията, да предпишем стъпки за подобрение и резултатите ще последват.

Важен момент: Повечето организации работят на различни нива на зрялост по отношение на множеството компоненти на Enablement. Поради тази причина сме конструирали модела така, че да може да се използва за измерване на всяка област самостоятелно, което позволява по-точна представа за вашата организация и по-целенасочено подобрение.

Индекс на зрялост на Enablement (EMI)

Рамката на зрелостта на Enablement използва тези стандартни индекси за ВСИЧКИ области на измерване, за да улесни разбирането.

Отсъства - Тази област на Enablement изцяло липсва.
Ограничен - усилията са предимно случайни.
Основен - Работата е приоритизирана въз основа на потенциалното въздействие, но съществува ограничено измерване.
Информативни - отчитат се резултатите от програмата, но не могат да бъдат използвани.
Проницателност - Програми, обвързани с бизнес резултатите, яснота при определянето на приоритетите въз основа на очакваната възвръщаемост на инвестициите.
Трансформационни - усилията са прогнозни, много целенасочено използване на способността за въздействие върху индивида, екипа или бизнеса, както е необходимо за постигане на поставените бизнес цели.

Ще използваме индекса на зрелостта, за да измерваме и подобряваме:

Всички компоненти на LEARN.
Всички тактики на Enablement.
Всички продукти и решения на Enablement.

Моделът LEARN в детайли

Към момента на писане на този текст сме разработили само компонента за стартиране на LEARN.

Стартиране на

Когато стартирате или възобновявате програмата си Enablement, трябва да вземете предвид текущото си ниво на зрялост (отсъства, ако стартирате наскоро) и какво ниво на зрялост се стремите да постигнете с усилията си.

Все още трябва да актуализираме нашите ръководство за стартиране за включване на индекса на падежа.

Нека разгледаме стартирането от гледна точка на EMI.

Отсъства

Когато нямате програма Enablement, сте на този етап.

Какви въпроси можете да зададете, за да определите дали сте на това ниво?

Имаме ли някой, който да помага на нашия екип по продажбите, като създава съдържание или предоставя обучение?

Какви са рисковете, ако останете на това ниво?

Твърде много време за търсене на съдържание, изграждане на палуби, администриране, недостатъчно време за активни продажби.
Това проучване на InsideSales.com съобщава, че търговските представители харчат само 37% от тяхното време върху дейности, генериращи приходи.

Какви са ползите от преминаването от това ниво?

Според G2:

Присъствието на подпомагането на продажбите корелира с подобрение от 31% в подкрепата на промените в посланията за продажби и подобрение от 15% в подобряването на слабо представящите се търговци.
Организациите, в които се прилагат мерки за подпомагане на продажбите, постигат процент на спечелени прогнозни сделки от 49% в сравнение с 42,5%.

Как да преминете от това ниво към следващото?

Назначаване на ресурс на непълно работно време за:

Работете директно с мениджърите по продажбите, за да изпълнявате задачите, които пречат на продавачите да продават активно (например създаване на съдържание).
Заедно с мениджърите и представителите по продажбите идентифицирайте пропуските в знанията и осигурете основно обучение на екипите, за да ги отстраните.

Ограничен

Съществува ad hoc подход към обучението, наставничеството и съдържанието.

Няма опит за измерване на резултатите.

Програмата Enablement е слабо приета.

Въпреки това хората, които работят с екипа на Enablement, са доволни от допълнителната подкрепа и я възприемат като средство за спестяване на време за съдържанието или като средство, което отнема време за обучение.

Възможно е все още да не е определен и назначен изпълнителен директор.

Какви въпроси можете да зададете, за да определите дали сте на това ниво?

Имаме ли някой, който да помага на нашия екип по продажбите, като създава съдържание или предоставя обучение?
Дали тази работа се приоритизира въз основа на бизнес цели или ad hoc заявки?
Има ли някакви измервания по отношение на съотношението между разходите и ползите или просто дори кой използва тези услуги?

Какви са рисковете, ако останете на това ниво?

Твърде много време за търсене на съдържание, изграждане на палуби, администриране, недостатъчно време за активни продажби.
Това проучване на InsideSales.com съобщава, че търговските представители харчат само 37% от тяхното време върху дейности, генериращи приходи.
Не увеличавате максимално инвестициите си за постигане на поставените бизнес или екипни цели.

Какви са ползите от преминаването от това ниво?

Според последния доклад на CSO Insights за състоянието на Sales Enablement през 2019 г., ad hoc подходите към Sales Enablement могат да доведат до намаляване на ефективността на екипа. Ако инвестирате на това ниво, може да не окажете положително въздействие върху бизнеса си.

Как да преминете от това ниво към следващото?

Наемете или прехвърлете съществуващ член на екипа на позиция Enablement на пълно работно време.

Намерете и си партнирайте с изпълнителен лидер, който може да ви отвори вратите в организацията.
Създаване на харта за подпомагане на продажбите да ръководите работата си.

Основен

Ръководителят на Enablement е извършил първоначално изслушване, за да разбере бизнес и индивидуалните нужди. Този лидер има солиден изпълнителен шампион, който му помага да отваря врати, но спонсорът може да не вижда в лидера Enablement партньор, а да го вижда като инструмент в своя колан за постигане на целите си.

Съществува харта за комуникация и съгласуване на услугите на Enablement, приоритизиране на работата и начина на измерване на резултатите.

Измерването продължава да е незряло и се фокусира предимно върху водещи показатели като потребление на съдържание и обучение.

Какви въпроси можете да зададете, за да определите дали сте на това ниво?

Имаме ли някой, който да помага на нашия екип по продажбите, като създава съдържание или предоставя обучение?
Дали тази работа се приоритизира въз основа на бизнес цели или ad hoc заявки?
Има ли някакви измервания на разходите спрямо ползите или дори кой използва тези услуги?
Имаме ли определен изпълнителен шампион?
Имаме ли съгласувана харта за стимулиране на продажбите, която сме създали в сътрудничество с цялата организация?

Какви са рисковете, ако останете на това ниво?

Все още не знаете как Enablement влияе върху способността ви да постигате бизнес целите си.
Макар че мащабирането е възможно, поради последната точка, мащабирането рискува да бъде неефективно или поне неефикасно изразходване на ресурси, инструменти и процеси.

Какви са ползите от преминаването от това ниво?

Развивате широко разбиране за въздействието на Enablement върху поставените от вас бизнес цели.
Въз основа на това разбиране и на способността ви ефективно да приемате и назначавате нови служители на Enablement можете ефективно да разширите усилията си за Enablement.

Как да преминете от това ниво към следващото?

Наемете поне един допълнителен член на екипа на Enablement, за да освободите лидера на Enablement за:

Базови резултати в целевите области преди стартирането на нови програми и в края на очакваните срокове за възвръщаемост на инвестициите. Виждате ли положителен напредък по отношение на тези показатели?
Създаване на програма за осигуряване на възможност на лицата, които дават възможност за ефективно включване и предоставяне на текущо обучение на персонала на Enablement за непрекъснато подобряване.

Информативен

Ръководителят на Enablement е извършил първоначално изслушване, за да разбере бизнес и индивидуалните нужди. Този лидер има изпълнителен шампион, който му помага да отваря врати, но спонсорът може да не вижда в лидера Enablement партньор, а инструмент в своя колан за постигане на целите си.

Съществува харта за комуникация и съгласуване на услугите, приоритизиране на работата и измерване.

Измерването е усъвършенствано, за да се идентифицират изоставащи показатели и осезаеми бизнес резултати от съществуващите програми за активиране.

Въздействието на отделните програми обаче остава неизвестно и не можете да включите потенциалната възвръщаемост на инвестициите в процеса на приоритизиране, за да определите следващата най-добра стъпка, която да предприеме екипът на Enablement.

Съществува програма за активиране на нови членове на екипа на Enablement; не само на членовете на екипа, които са насочени към клиентите, както е посочено в хартата.

Забележка: Прочетете нашите изчерпателно ръководство за бизнес метрики.

Какви въпроси можете да зададете, за да определите дали сте на това ниво?

Имаме ли някой, който да помага на нашия екип по продажбите, като създава съдържание или предоставя обучение?
Дали тази работа се приоритизира въз основа на бизнес цели или ad hoc заявки?
Има ли някакви измервания по отношение на съотношението между разходите и ползите или просто дори кой използва тези услуги?
Можем ли да определим в края на всяко тримесечие или поне два пъти годишно цялостното бизнес въздействие на програмите Enablement?
Имаме ли определен изпълнителен шампион?
Имаме ли съгласувана харта за стимулиране на продажбите, изградена в сътрудничество с цялата организация?
Можем ли ефективно да разширим обхвата на Enablement чрез програми за обучение и продължаващо обучение на новите служители на Enablement?

Какви са рисковете, ако останете на това ниво?

Въпреки че знаете общата възвръщаемост на инвестициите в Enablement, все още не сте наясно с възвръщаемостта на инвестициите в конкретни програми, което затруднява приоритизирането на дейностите.

Какви са ползите от преминаването от това ниво?

Ясно разбиране на всички резултати, свързани с Enablement.

Как да преминете от това ниво към следващото?

Базови резултати в целевите области преди стартирането на нови програми и в края на очакваните срокове за възвръщаемост на инвестициите във всяка програма. Виждате ли положителен напредък по отношение на тези показатели?

Проницателен

Ръководителят на Enablement е извършил първоначално изслушване, за да разбере бизнес и индивидуалните нужди. Този лидер има солиден изпълнителен шампион, който му помага да отваря врати и който гледа на Enablement като на партньорство в успеха на организацията по приходите.

Съществува харта за комуникация и съгласуване на услугите, приоритизиране на работата и измерване.

Въздействието на отделните програми е разбрано и потенциалната възвръщаемост на инвестициите е включена в процеса на приоритизиране, за да се определи следващата най-добра стъпка на екипа на Enablement.

Сега сте на най-високото ниво на зрялост за фазата на стартиране; Проницателната и Трансформационната фаза са идентични.