Какво представляват показателите за ефективност на клиентите?

Показателите за ефективност на клиентите са измерванията на успеха на клиентите, които работят с вас. Най-лесно можете да ги определите, като оцените пътуването на клиента и пътуването на купувача, което вашите клиенти и потенциални клиенти извършват с вас, докато търсят партньори за решения на своите бизнес болки.

Ще ги разгледаме по-подробно в хода на тази статия.

Но първо.

Обикновено се поставя цел за подобряване на производителността на вашите търговци. Успехът на продажбите е от решаващо значение за развитието на бизнеса.

Как можете да получите по-добра представа за напредъка си към повишаване на производителността?

Какви са най-добрите практики, достъпни за екипите на Enablement в тази област?

Традиционно измерването на областите с вътрешна насоченост е на първо място и се счита за задължително за постигане на стратегическите цели. Когато измервате тези ключови показатели за ефективност (KPI), не забравяйте да:

• Определяне на правилните ключови показатели за ефективност въз основа на тези ключови бизнес цели
• Определяне на цели въз основа на тези ключови показатели за ефективност и цели
• Сравняване на напредъка със съществуващите базови показатели

Сега.

Когато внедрявате активиране, имайте предвид гледната точка на клиента. В тази перспектива влизат ключовите показатели за ефективност, които са също толкова важни за вашия успех, колкото и традиционно използваните за измерване на успеха вътрешноориентирани ключови показатели за ефективност.

Например оценката на производителността на служителите по продажбите е от съществено значение за организирането на инициативи за активиране. За да управлявате усилията си, категоризирате дейностите по показатели за ефективност и ефикасност. Постигайки ефективност на продажбите, ние се стремим да подобрим уменията за продажби, размера на сделките и рентабилността. От друга страна, дейностите, които целят ефективност на продажбите, ще включват изграждане на стандартизиран процес на продажби или хранилище на съдържание за продажби. Като цяло тези елементи изграждат план за CPIs, подкрепен от възможности, който ще ви помогне да постигнете по-добре своите KPIs. 

Примери за ИПЦ са:

–    Процент на разрешаване при първи контакт: доколко клиентът вярва, че заявките му за обслужване са били разгледани по време на първоначалния контакт. Това е ценна информация, която може да бъде добър показател за цялостната удовлетвореност от обслужването на клиентите.

–    Брой повиквания със съобщения с добавена стойност: това измерва колко често вашите търговци общуват с клиентите ви, но също и ефективността на всяка среща. Целта е непрекъснато да се предоставя стойност, което ще повиши общото удовлетворение на всички участници.

–    Време за изпълнение на офертата: времето, необходимо на клиента да получи окончателна оферта, показва както скоростта на изпълнение, така и времето, през което клиентът чака вашата компания. Колкото по-бързо и по-ефективно можем да предоставим оферта, толкова по-голям е шансът сделката да бъде успешна. 

Успешните организации за продажби се стремят да постигнат по-добри резултати и да използват идеалното количество ресурси в този процес. Същността се състои в това да се правят правилните неща по най-добрия възможен начин. Улесняването на продажбите ви дава предимство, за да гарантирате, че това е постижимо и устойчиво.

Вземете за пример сътрудничеството и процесите. Когато говорим за вашите служители по продажбите, идеалната ситуация е да действате като едно цяло, което функционира като швейцарски часовник. За да оптимизирате вътрешните си процеси, така че те да протичат гладко, са необходими чести обратни връзки и ефективна комуникация относно срещите с клиенти директно към колегите търговци и другите екипи, насочени към клиентите.

Докато се фокусирате върху осигуряването на отлично клиентско изживяване за цялата си клиентска база, се запитайте:

• Служи ли съдържанието на своята цел и добавя ли стойност за клиентите?
• Какви са възприятията/мислите на клиентите по отношение на съдържанието, което споделяме с тях?
• Съдържанието помага ли на клиента да вземе по-ясно решение за покупка?
• Има ли хранилище или централно място, където продавачът лесно да открива материалите или да губи време в търсене?

Обучението и коучингът оказват значително влияние върху ефективността на продажбите на вашия екип. Тези тактики предоставят на enablement чудесен начин за подобряване на уменията и компетенциите в областта на продажбите. Когато извършвате обстоен анализ на пропуските в знанията на вашия екип по продажбите, се върнете към обратната връзка с клиентите. Това ще гарантира, че вашите инициативи пряко ще подобрят впечатлението и напредъка в разговорите с клиентите. Имайте предвид обаче, че реализирането на ползите от тези методи изисква ангажираност. Отнасяйте се към всеки разговор с вашите търговци като към възможност за обучение и по-нататъшно развитие на тяхната готовност за продажби.

Инструментите и технологиите са допълнителен инструмент за подпомагане на продажбите с цел постигане на ефективност и ефикасност на продажбите. Това не е сигнал за инвестиране на огромни суми в най-новите технологии. Някои решения могат да бъдат сравнително прости. Можете да повишите ефективността на продажбите, като създадете шаблони за имейли за конкретни етапи от процеса на продажби или съхранявате съдържание в категоризирани архиви, които са лесно достъпни по време на срещи. Започнете да търсите пропуски в операциите си по продажби, които се нуждаят от подкрепа или могат да бъдат подобрени чрез внедряване на конкретен инструмент. Проучете какви инструменти вече се използват и каква е тяхната съвместимост с определения от вас процес на продажби. Всички фактори трябва да действат като улесняващи през цялото време.

Когато изграждате рамка от показатели за качество и ключови показатели за ефективност, опитайте се да постигнете баланс между ефикасност и ефективност. Адаптирайте показателите си за ефективност и процесите на продажби към пътуването на клиента и купувача. Обучавайте се за устойчив растеж и анализирайте как инструментите могат да насочват продажбите производителност. Целта е да се изгради инфраструктура от инструменти, умения и съдържание, които да улеснят работата на търговците, за да предоставят най-доброто преживяване на клиентите и потенциалните купувачи. Това от своя страна ще увеличи рентабилността ви.

И накрая, не пренебрегвайте важността на това да бъдете честни, етични и открити по време на разговорите си с клиентите. В крайна сметка хората са тези, които правят разликата.

Сайтът Немска версия на тази статия вече е на разположение.

Забележка: Можете да прегледате пълния ни набор от бизнес показатели тук.