В сферата на продажбите съществуват различни методики, които различните представители използват за сключване на сделки. В тази статия ще обсъдим модела на продажбите "Challenger".
И да, имаме статии за Sandler, Miller Heiman, Продажби на GAP, и квалификационни рамки като MEDDIC и BANT за всеки, който иска да продължи обучението си по продажби.
Нека започнем от самото начало.
Какво представлява моделът за продажби на Challenger?
Моделът "Challenger Sales" е техника за продажби, разработена от Брент Адамсън и Матю Диксън от CEB, сега Gartner.
В основата на този модел е убеждението, че традиционната личност на продавача вече не работи ефективно, поне в повечето ситуации.
Моделът разделя представителите по продажбите на пет личности.
Петте личности на продавача
Всяка личност има своите плюсове и минуси, но първите четири представляват традиционните личности за продажби, а "Предизвикателят" е личността, която се изисква от днешните успешни продавачи.
Трудолюбивият работник
Тези представители са фокусирани върху извършването на много дейности. Те работят усилено и не се интересуват от нови идеи.
Решаването на проблеми
Решателят на проблеми е подробен и аналитичен консултант, който понякога се движи твърде бавно.
Изграждане на взаимоотношения
Стискане на ръце и целуване на бебета. Тези продавачи са ориентирани към взаимоотношенията и са устойчиви на нови идеи като трудолюбивия работник.
Самотният вълк
Самотният вълк е стереотипният каубой - независим и твърдоглав. Често те избират пътя или магистралата.
Претендентът
Според проучването на авторите, в повечето ситуации "предизвикателите" превъзхождат останалите четири личности на продавача.
Те обучават, предизвикват и не се страхуват да разклатят лодката, ако е необходимо, за да накарат потенциалния клиент да види правилното решение (което е тяхното решение).
И това е същността на модела. Вярата в преподаването, обучението и в процеса на нарушаване на статуквото на перспективата.
Кои са 6-те стъпки на модела на Challenger Sales?
Затоплянето
Започнете с изграждането на връзка с потенциалния клиент.
Преформулиране на
Поставете проблема по начин, който съответства на предизвикателствата, които решавате, като при необходимост го уголемявате или намалявате.
Рационално удавяне
Предоставете на купувача много информация, данни и знания. Целта е да завладеете потенциалния клиент.
Емоционално въздействие
Споделете с купувача как други са се измъкнали от това предизвикателство.
Предложение за стойност
Покажете им стойността.
Решението
Демонстрирайте как вашето решение е единственият път напред.
Обобщение и задълбочено видео
Това е накратко моделът за продажби на Challenger. За да научите още повече, чуйте този фантастичен разговор между Аарон Евънс и Мат Диксън, в който те се задълбочават в подхода.