Маркетинг по имейл

Според проучване на Experian:

• 59% от маркетолозите, работещи в сферата на бизнеса, казват, че имейлът е най-ефективният им канал за генериране на приходи.
• 56% от марките, които използват емотикони в темите си, са имали по-висока честота на отваряне.

Сайтът Възвръщаемост на инвестициите в имейл маркетинг Според данни на Litmus съотношението е 36 към 1. С други думи, ако инвестирате $1 в имейл маркетинг, ще получите обратно $36. Това е мощно.

Силата на отзивите на клиентите

Според изследване на PowerReviews:

• Почти 100% от потребителите четат онлайн отзиви, преди да направят покупка, поне в някои случаи.
• В същото проучване 95% от купувачите смятат, че онлайн отзивите са важен източник при вземането на решения.

И в допълнителни изследвания, също от PowerReviews, те отбелязват, че "почти всички купувачи-95%- съобщават, че са се запознали с отзивите на клиентите", преди да направят покупка.

Допълнителни изследване от Spiegel говори още за силата на прегледите, като отбелязва:

• Необходими са само пет прегледа, за да увеличите шанса си за покупка. Офертите с 5 отзива са 270% по-склонни да бъдат закупени, отколкото тези без отзиви.

Защо да подхранвате лийдове?

Дейвид М. Рааб, за своята Блогът Customer Experience Matrix, отбелязва няколко наистина важни статистически данни в подкрепа на значението на подхранването на потенциални клиенти. Ще го цитирам:

“

Market2Lead (преди да бъдат погълнати от Oracle) ми казаха, че са анализирали данните на собствените си клиенти и са установили:

- 9% по-голям среден размер на сделката за подхранвани потенциални клиенти спрямо неподхранвани потенциални клиенти

- 23% по-кратко време за сключване на сделка за подхранвани, отколкото за неподхранвани потенциални клиенти.

“

 

Статистика на продажбите

Статистики на студените обаждания

Вземете предвид тези статистически данни, когато обмисляте своя каданс:

• На Тръбопровод - Средната честота на отговор на гласова поща при студени обаждания е малко под 5%
• На SalesHacker - статистиките изглеждат по-добре - 11%, 22% и 33% съответно за първия, втория и третия опит.
• На Групата Brevet, са необходими 8 студени обаждания, за да се достигне до един потенциален клиент.
• Според Лаборатория за прозрения за продажбите, повече от 50% от вашите потенциални клиенти не са подходящи за вашето решение.

Колко обаждания трябва да провеждам на ден?

Според SalesBuzz, средностатистическият представител трябва да извършва около 60 обаждания на ден, като прекарва поне 3 часа на ден на телефона.

Виждали сме статистически данни между 40 и 60 на ден, като някои крайни случаи отчитат над 100. По наше мнение и опит това води до недобре проучени контакти и намалени резултати. 50-60 на ден е най-добрата цел в повечето случаи.

Колко докосвания са необходими, за да...?

Състоянието на Brevet Group по-горе показва, че са необходими 8 студени обаждания, за да се достигне до потенциален клиент, колко докосвания са необходими, за да се...

• Според Rain Group са необходими 8 докосвания за резервация на първа среща или разговор.
  • Note that some studies also point to 8 touches to make a sale.  Research varies, so baseline your own business.

Прогнозиране на продажбите

Според проучване на InsightSquared и RevOps Squared, повече от 68% от компаниите съобщават, че не са изпълнили прогнозата си за продажбите с повече от 10%.

You can learn more about sales forecasting and forecast accuracy in our article.

Quota Attainment

According to Forrester, only 47% of B2B sellers achieve their quota goals.

 

Процент от времето за продажби, прекарано в активни продажби

Pick your favorite study, and you will see that reps only spend about 33% of their time selling. The rest is spent on:

• Административни задачи (актуализации на CRM)
• Създаване и търсене на съдържание
• Имейл, срещи с неклиенти

Различни проучвания идват от Salesforce, CSO Insights (вече не съществува) и други, които обикновено дават същите резултати.

Имайте предвид, че в интервю с Enablement в Microsoft установихме, че екипите прекарват по-малко от 30% от времето си в срещи за продажби.

 

Този път въз основа на нашите Анализ на възвръщаемостта на инвестициите, ни даде следната типична разбивка на времето, което изразходват вашите търговски представители

• 5% време за търсене на съдържание.
• 25% от времето за създаване на съдържание.
• 37% от времето за изпълнение на административни задачи.
• 33% от времето, прекарано в продажба.

Колко време се отделя за вземане на решение на кого да се обадите след това?

Според екип на InsideSales, те са работили с компании, в които представителите прекарват до 40% от времето си, за да решат на кого да се обадят следващия път.

Какво ще кажете за губене на време?

Особено като се има предвид, че времето за реакция е от значение.  InsideSales също така отбелязва че между 35 и 50% от сделките се печелят от продавача, който отговаря пръв.

Статистики за успех и отпадане на клиенти

Какъв е приемливият процент на отпадане?

16Ventures използва 5-7% като приемлив годишен процент на отпадане. Как сравнявате?

Фокусирането върху съществуващи клиенти е ползотворно

Според проучване на McKinsey, компаниите, които се фокусират върху съществуващите клиенти толкова, колкото и върху придобиването на нови, отбелязват среден нетен коефициент на задържане от 20%. С други думи, те нарастват с 20% годишно, без да придобиват нови клиенти..

Experian се позовава на данни от Службата за защита на потребителите на Белия дом, като отбелязва:

• Лоялните клиенти имат стойност на целия живот до 10 пъти колкото първоначалната им покупка.
• Привличането на нов клиент може да бъде до 7 пъти по-скъпо, отколкото запазването на настоящ.

Продажби Enablement Статистика

Според G2, ето няколко ключови предимства на подпомагането на продажбите, които трябва да ви помогнат да разберете защо е важно подпомагането на продажбите.

• Присъствието на подпомагането на продажбите корелира с подобрение от 31% в подкрепата на промените в посланията за продажби и подобрение от 15% в подобряването на слабо представящите се търговци.
• Организациите, които имат възможности за продажби, постигат 49% процента на спечелените прогнозни сделки в сравнение с 42,5% за тези, които нямат такива.

Тези статистически данни са чудесно доказателство за ползите от подпомагането на продажбите, когато то се прилага по официален и зрял начин.

 

Статистика на обучението по продажби

Преглед на Техника на заобиколеното учене to maximize your investment in Sales Training. Otherwise, you are wasting time and money.

 

Обучението по продажби има доказуема възвръщаемост на инвестициите (понякога)

Accenture Възвръщаемост на обучението: Обучение за висока ефективност в Accenture изчисли, че компанията е получила възвръщаемост на инвестициите си в обучението в размер на 353%. Това проучване е проведено през 2006 г.

This sales training statistic is used far too often and is misleading. Sales training, unless done with the full coverage model of the Surrounded Learner Technique, will never achieve these results en masse.

Въвеждането на нови служители не се случва навсякъде

В един Проучване на хор, почти 35% от ръководителите на търговски екипи посочват, че новите членове на екипа получават малко или никакво обучение по продажби.

Независимо дали разполагате със специален екип за подпомагане на продажбите, или не, струва си да формализирате програмата си за обучение.

Вникване в обучението от Salesforce

Това са отлични статистически данни за обучението по продажби от Salesforce състояние на продажбите 4-то издание:

• 64% от лидерите в областта на продажбите преквалифицират съществуващите служители, за да отговорят на променящите се бизнес нужди.
• 62% of companies use sales training and coaching tools, up from 55% in 2018.
• Най-високо оценените тактики за успех на екипите по продажби през следващите 12 месеца, на седмо място за лидерите по продажби, е преработеното обучение на персонала по продажбите. Обучението по продажби е също така 7-ият класиран приоритет за външните и вътрешните продавачи и операциите по продажби.

Кривата на забравяне на Ебингхаус

Хора губят от 80 до 90% от наученото. след един месец. Изследванията на паметта постоянно показват точността на кривата на забравяне на Ебингхаус; обучението на хора може да прилича на наливане на вода в кофа, пълна с дупки.

За да увеличите стойността на обучението, трябва да осигурите редовно подсилване на определени интервали след първоначалното обучение, в противен случай стойността на самата дейност е минимална.

Това е една от най-важните статистики за активиране, които трябва да имате предвид.

Статистика за коучинг на продажбите

Фокусирайте коучинга си върху средните резултати

Въздействието на коучинга по продажби е убедително.  Harvard Business Review преди няколко години отбеляза, че "Истинската печалба от добрия коучинг се крие сред средните 60% - вашите основни изпълнители. За тази група най-качественият коучинг може да подобри представянето до 19%."

The article went so far as to note that coaching your top and worse performers is generally ineffective. The benefits come from focusing on this middle group.

Коучингът е най-мощната тактика

CSO Insights съобщи в своята поредица за състоянието на подпомагането на продажбите, че коучингът по продажби, когато е формализиран, има най-значително въздействие, като създава по-високи проценти на спечелени поръчки и постигнати квоти.

От друга страна, CSO Insights отбеляза, че случайните напътствия по продажби водят до по-нисък процент на спечелени поръчки. Ако ще го правите, правете го правилно.

Отделете време, за да извлечете ползи

Дейв Курлан сподели че мениджърите по продажбите, които отделят поне 50% от времето си за коучинг, имат търговци, които постигат 13% по-добри резултати в квалификацията и 24% по-добри резултати в затварянето, отколкото търговците, чиито мениджъри по продажбите рядко провеждат коучинг.

Статистическите данни за коучинга в продажбите показват ясно едно - инвестирайте в коучинг.

Официалният коучинг е от решаващо значение

Според CSO Insights, 2016 г., почти 3 от 4 организации за продажби разхищават използването на случайни и неформални коучинг подходи, а само около една четвърт използват формален и динамичен коучинг. Само формалният и динамичният коучинг водят до положителни резултати.

Съдържание за продажби

Едно от най-често обсъжданите предимства на подпомагането на продажбите е, че екипите по продажбите по-лесно намират съдържание, а вашият екип създава правилното съдържание.

Вашата организация вероятно инвестира много средства в разработването на съдържание за екипите по продажби, но сигурни ли сте, че създавате правилното съдържание за нуждите на продажбите?

И още: лесно ли е да се намери това съдържание, за да се използва в правилния момент по време на покупката?

В много организации продуктовият маркетинг, маркетолозите на съдържание, други търговци и други служители от целия бизнес създават толкова много съдържание в помощ на отдела по продажби, че често се оказва, че те се задъхват под тежестта на цялата тази помощ.

Не сте сигурни, че това има значение?

Нека се запознаем с някои от любимите ми статистически данни за съдържанието за продажби.

Не могат да намерят необходимото им съдържание

Според Upland Software, 65% от съдържанието, разработено за продажби, никога не се използва; те не могат да го намерят. Вашият маркетинг на съдържанието усилията често са напразни.

И според Доклад за маркетинг на съдържанието в B2B за 2018 г., компаниите изразходват средно 26% от маркетинговия си бюджет за съдържание (като най-успешните изразходват повече от 40%).

Сделките се сключват, когато се предоставя съдържание на всеки етап от пътуването за покупка.

Бележки на Hubspot че 95% от купувачите купуват от продавача, като им предоставя съдържание на всеки етап от процеса на покупка.

Организационно привеждане в съответствие и междуфункционално сътрудничество

Съгласуването на продажбите и маркетинга се отплаща

Hubspot съобщава 208% по-високи приходи от маркетинг за добре съгласувани екипи по продажби и маркетинг

Абърдийн бележки 41% по-добър растеж за постигане на квотните цели, когато се коригират проблемите с неправилното съгласуване на маркетинга.

Overall organization misalignment has even greater costs

Изследванията показват, че разходите са измерими и значителни:

• Въздействия от неправилно изравняване разходи за отделните проекти с повече от 10% от общите разходи.
• По същия начин въздействие върху потенциалните приходи comes in at around 10% as well.
• И нашият iнвестициите са само наполовина по-ефективни от.

Продажби Enablement Дисциплина и показатели

Това, което измервате, е това, което въздействате

Според проучване на PROLIFIQ 47% от екипите за подпомагане на продажбите не измерват възвръщаемостта на инвестициите в своите усилия. [5/22 Актуализация - Връзката към това изследване е счупена, но засега оставям данните.]

Сайтът 55/38/7 правило за комуникация твърди, че "55% от комуникацията е езикът на тялото, 38% е тонът на гласа, а 7% са действително изречените думи."

 

Задържане на служителите

Дори доволните ви служители си търсят нова работа

Според проучване на SBI, публикувано в Harvard Business Review:

“Almost half (41%) of the sales professionals surveyed reported job satisfaction but are still searching for a new job, and 44% of satisfied high performers are actively on the hunt.”

And other studies from past research traditionally point to somewhere between 1 in 3 and 1 in 4 sellers leaving every year.

Какво означава за вас процентът на текучество в действителност? На всеки десет продавачи във вашата организация за продажби трима от тях ще си тръгнат през следващите 12 месеца.

Когато представителите напуснат, ще платите скъпо.

Данни от SiriusDecisions изчислява, че разходите, свързани с текучеството на продавачите, са около $200 000, като се вземат предвид загубените възможности, преквалификацията, наемането на персонал и т.н.

А според проучване на Gartner от август 2022 г, почти 90% от продавачите се чувстват прегорели от работата.

Разходите за лоши назначения

Текучеството на търговците е може би по-скъпо, отколкото при другите служители, но в никакъв случай не е евтино. Според докладване от HR.com:

• Един лош служител ще струва приблизително 30% от годишната му заплата (първоначалният източник е Министерството на труда, не успях да проследя доклада).
• Работодателите губят почти 80% дела за небрежно наемане, като средното им уреждане е $1M.

Наемането на подходящия служител има голямо значение.

How Long Does It Take A Seller to Ramp Up?

The average ramp time for sellers will vary across businesses, varying based on:

• How ramp is defined.  Is it time-to-first-sale, conversation, or some other achievement?
• Average deal duration is often an excellent data point to consider.  Until a seller experiences a full sales cycle can they be considered fully ramped?

Research from qVidian in 2015 reported that 71% of all sellers took longer than 6 months to be ramped.

 

Awareness – Based on search volume and trends

For this part of the analysis, we use our favorite SEO tool, ahrefs.

Enablement Информираност

Продажбите на Enablement са нараснали до около 6000 търсения месечно. Нарастването на обема на търсенията съответства на нарастващия интерес към тази професия.

От друга страна, Revenue Enablement продължава да се колебае около 150 търсения месечно.

Какво означава това?

Въпреки че все повече хора обсъждат Revenue Enablement и използват наименованието на длъжността, в повечето налични материали днес продължава да се говори за Sales Enablement.

Информираност за операциите

Операциите по приходите печелят надпреварата за условия пред операциите по продажбите, но тя е много близка. Очакваме популярността на Revenue Operations да продължи да расте и тези цифри вероятно ще се променят значително през следващите няколко години.

Ако комбинираме търсенията за Revenue Operations и RevOps, ще видим, че комбинираният обем на търсенията е над 3100 на месец. Темпът на растеж е впечатляващ, като Revenue Operations е по-популярният термин за търсене.

За сравнение, обемът на търсене на Sales Operations е равен на около 2100 търсения месечно, а salesops се търси само около 50 пъти месечно.

Работни места - заглавия и свободни позиции

Превръща ли се някое от горепосочените неща в работа?

Да, по дяволите!

Enablement Работни места

Използвайки LinkedIn Sales Navigator и търсейки профили с термина "Sales Enablement", "Revenue Enablement" или "Growth Enablement" в заглавието на длъжността им, в момента се намират малко над 15 000+ души.

Това е с над 2000 души повече, отколкото открихме през юли 2021 г.

Работни места за операции

Ако използваме за този анализ както приходите, така и операциите по продажбите, ще открием повече от 160 000 души с тези длъжностни наименования в LinkedIn!

Фалшиви, подвеждащи или погрешно разбрани статистики

67% от пътуването на купувача вече се извършва дигитално - SiriusDecisions

Тази статистика, приписвана на Sirius Decisions, трябваше да бъде допълнително уточнена, но оттогава живее в ехо камерата на интернет. Макар че публикацията в блога, в която се разяснява статистиката, вече не е налична, ние я открихме в интернет път назад машина за да могат читателите да разберат по-добре оригиналния контекст и да преценят сами.

Въздействие на голямата оставка

Според Fast Company, "83% от милениалите е трябвало да поемат до шест нови задачиизвън длъжностните им характеристики поради това, че колегите им са подали оставка."

Приемане на технологии

CRM статистика

• В изследване от 2013 г, Бележки на BuyerZone че "91% от компаниите с повече от 11 служители използват CRM софтуер".

Проблемът с неравномерната комуникация

Срещите могат да бъдат от решаващо значение за успеха във всички роли в областта на маркетинга, какво знаем за тях?

Проблемът с неравномерната комуникация, обсъдени в подкаста на HBR от Лий Томпсън, професор в Kellogg School of Management и автор на "Creative Conspiracy: Новите правила на сътрудничеството за пробив", посочва няколко ключови фактора, с които трябва да сме наясно:

• В повечето срещи 60% разговорът се доминира от двама души.
• На повечето срещи 70% от разговора доминират трима души.
• Всъщност малцинството от хора заема 80% от заседанието, оставяйки по-тихото мнозинство без време да се изкаже.

В това видеоинтервю с професор Томпсън тя разказва как нейната техника за писане на мозъци може да помогне за преодоляване на проблема с неравномерната комуникация.

Предпочитания за отдалечено управление спрямо лице в лице

Тази инфографика, в GreatBusinessSchools.org от началото на 2010 г., показват, че отдавна съществува конфликт между желанието да се работи от разстояние и в някои случаи усещането, че работата е по-ефективна лично.

Специфични за индустрията статистики

Търговия на дребно

Проучване на продукти през мобилния телефон, докато сте в магазина

Според изследване на Salsify, 77% от купувачите използват мобилните си телефони, за да намерят информация за продуктите, докато пазаруват в магазина.

Какво пропуснахме?

Защо е важно подпомагането на продажбите?

Надяваме се, че сега имате по-добра представа, отколкото в началото на тази статия.

Какви показатели трябваше да включим?