80+ статистически данни за маркетинга, успеха на клиентите и продажбите (2022 г.)

Съдържание
  1. Статистика, свързана с опита
  2. Маркетингови статистики
  3. Статистика на продажбите
  4. Статистики за успех и отпадане на клиенти
  5. Продажби Enablement Статистика
  6. Задържане на служителите
  7. Информираност - въз основа на обема на търсенето и тенденциите
  8. Работни места - заглавия и свободни позиции
  9. Фалшиви, подвеждащи или погрешно разбрани статистики
  10. Въздействие на голямата оставка
  11. Приемане на технологии
  12. Проблемът с неравномерната комуникация
  13. Предпочитания за отдалечено управление спрямо лице в лице
  14. Специфични за индустрията статистики
  15. Какво пропуснахме?

Търсите ли най-новите бизнес статистически данни, които да ви помогнат при вземането на решения за излизане на пазара? Съставих тази статия, за да събера любимите си, актуални статистически данни за продажбите, маркетинга, успеха на клиентите, операциите, поддръжката и подпомагането на продажбите - и да ги споделя с вас.

Ако търсите статистически данни и не можете да ги намерите тук, уведомете ме и аз ще ги намеря.

Статистика, свързана с опита

Опитът на клиентите е от значение

Според проучване от Right Now (сега част от Oracle):

  • 86% от потребителите ще платят повече за по-добро клиентско изживяване.
  • 89% от потребителите започват да работят с конкурент след лошо изживяване с клиента.

Не можете да си позволите да предоставяте негативни преживявания.

О, чакайте, има и още.  Според ValueSelling Associates, купувачите B2B не се доверяват на търговци (60% не се доверяват на продавачи).

Какво да кажем за опита на B2B купувачите?

Според Gartner:

  • Средно участват 6-10 лица, вземащи решения.
  • Всеки член на комисията по закупуване има четири-пет информации, които внася в процеса и които се опитва да разбере и потвърди по-задълбочено.
  • 77% от купувачите на B2B смятат, че последната им покупка е била твърде трудна/сложна.
Какво искат да обсъдят клиентите по време на първия разговор за продажба?

Според Проучване на Hubspot сред над 500 потребители през първото тримесечие на 2016 г., повече от 50% от тях искат да получат демонстрация на продажбите.

Маркетингови статистики

Статистика на експерименталния маркетинг
  1. Според Statista, само 7% от потребителите предпочитат телевизионни реклами пред събития на живо.
  2. Също така, по данни на Statista, 79% реализират продажби от събития (форма на маркетинг чрез преживяване).
  3. 78% на хилядолетията, според Harris Group, искат да харчат пари за преживявания и събития в сравнение с други видове покупки.
  4. Hubspot отбелязва, че 65% от марките, които използват експериментален маркетинг, виждат увеличаване на продажбите.
  5. Според SEMRush марките, които предоставят положителен опит, получават три пъти повече информираност от уста на уста на тези, които не са успели да го направят.
  6. Агенция Big Eye отбелязва, че 85% от потребителите са по-склонни да купят от даден бизнес след участие в събитие или преживяване, а 70% стават постоянни клиенти. (източник, маркетинг на събития)
  7. Седмица на маркетинга отбелязва, че 48% от купувачите са по-склонни да направят покупка, ако първо могат да изпробват даден продукт.
  8. Според Salesforce, 92% от потребителите очакват персонализирани преживявания - ако не ги предоставяте, изоставате.
  9. Според Bizzabo, виртуалните събития работят, поне донякъде, като 58% от участниците са присъствали на цялото събитие.
Рекламни статистики
Маркетингови данни

Според eMarketer и проучвания, извършени от Experian:

  • Повече от 20% от анкетираните компании смятат, че повече от половината от данните за клиентите им са грешни.
  • Около 30% от данните за клиентите, които търговците използват, са грешни.

Имаме сериозни проблеми с данните.

 

Маркетинг по имейл

Според проучване на Experian:

  • 59% от маркетолозите, работещи в сферата на бизнеса, казват, че имейлът е най-ефективният им канал за генериране на приходи.
  • 56% от марките, които използват емотикони в темите си, са имали по-висока честота на отваряне.

Сайтът Възвръщаемост на инвестициите в имейл маркетинг Според данни на Litmus съотношението е 36 към 1. С други думи, ако инвестирате $1 в имейл маркетинг, ще получите обратно $36. Това е мощно.

Възвръщаемост на инвестициите в имейл маркетинг

Силата на отзивите на клиентите

Според изследване на PowerReviews:

  • Почти 100% от потребителите четат онлайн отзиви, преди да направят покупка, поне в някои случаи.
  • В същото проучване 95% от купувачите смятат, че онлайн отзивите са важен източник при вземането на решения.

И в допълнителни изследвания, също от PowerReviews, те отбелязват, че "почти всички купувачи-95%- съобщават, че са се запознали с отзивите на клиентите", преди да направят покупка.

Допълнителни изследване от Spiegel говори още за силата на прегледите, като отбелязва:

  • Необходими са само пет прегледа, за да увеличите шанса си за покупка. Офертите с 5 отзива са 270% по-склонни да бъдат закупени, отколкото тези без отзиви.
Защо да подхранвате лийдове?

Дейвид М. Рааб, за своята Блогът Customer Experience Matrix, отбелязва няколко наистина важни статистически данни в подкрепа на значението на подхранването на потенциални клиенти. Ще го цитирам:

Market2Lead (преди да бъдат погълнати от Oracle) ми казаха, че са анализирали данните на собствените си клиенти и са установили:

- 9% по-голям среден размер на сделката за подхранвани потенциални клиенти спрямо неподхранвани потенциални клиенти

- 23% по-кратко време за сключване на сделка за подхранвани, отколкото за неподхранвани потенциални клиенти.

 

Статистика на продажбите

Статистики на студените обаждания

Вземете предвид тези статистически данни, когато обмисляте своя каданс:

  • На Тръбопровод - Средната честота на отговор на гласова поща при студени обаждания е малко под 5%
  • На SalesHacker - статистиките изглеждат по-добре - 11%, 22% и 33% съответно за първия, втория и третия опит.
  • На Групата Brevet, са необходими 8 студени обаждания, за да се достигне до един потенциален клиент.
  • Според Лаборатория за прозрения за продажбите, повече от 50% от вашите потенциални клиенти не са подходящи за вашето решение.
Колко обаждания трябва да провеждам на ден?

Според SalesBuzz, средностатистическият представител трябва да извършва около 60 обаждания на ден, като прекарва поне 3 часа на ден на телефона.

Виждали сме статистически данни между 40 и 60 на ден, като някои крайни случаи отчитат над 100. По наше мнение и опит това води до недобре проучени контакти и намалени резултати. 50-60 на ден е най-добрата цел в повечето случаи.

Колко докосвания са необходими, за да...?

Състоянието на Brevet Group по-горе показва, че са необходими 8 студени обаждания, за да се достигне до потенциален клиент, колко докосвания са необходими, за да се...

Прогнозиране на продажбите

Според проучване на InsightSquared и RevOps Squared, повече от 68% от компаниите съобщават, че не са изпълнили прогнозата си за продажбите с повече от 10%.

Можете да научите повече за прогнозирането на продажбите и точността на прогнозите в нашата статия по темата.

Процент от времето за продажби, прекарано в активни продажби

Изберете любимото си проучване и ще видите, че представителите прекарват само около 33% от времето си в продажба. Останалото време се изразходва за:

  • Административни задачи (актуализации на CRM)
  • Създаване и търсене на съдържание
  • Имейл, срещи с неклиенти

Различни проучвания идват от Salesforce, CSO Insights (вече не съществува) и други, които обикновено дават същите резултати.

Имайте предвид, че в интервю с Enablement в Microsoft установихме, че екипите прекарват по-малко от 30% от времето си в срещи за продажби.

 

Този път въз основа на нашите Анализ на възвръщаемостта на инвестициите, ни даде следната типична разбивка на времето, което изразходват вашите търговски представители

  • 5% време за търсене на съдържание.
  • 25% от времето за създаване на съдържание.
  • 37% от времето за изпълнение на административни задачи.
  • 33% от времето, прекарано в продажба.
Колко време се отделя за вземане на решение на кого да се обадите след това?

Според екип на InsideSales, те са работили с компании, в които представителите прекарват до 40% от времето си, за да решат на кого да се обадят следващия път.

Какво ще кажете за губене на време?

Особено като се има предвид, че времето за реакция е от значение.  InsideSales също така отбелязва че между 35 и 50% от сделките се печелят от продавача, който отговаря пръв.

Статистики за успех и отпадане на клиенти

Какъв е приемливият процент на отпадане?

16Ventures използва 5-7% като приемлив годишен процент на отпадане. Как сравнявате?

Фокусирането върху съществуващи клиенти е ползотворно

Според проучване на McKinsey, компаниите, които се фокусират върху съществуващите клиенти толкова, колкото и върху придобиването на нови, отбелязват среден нетен коефициент на задържане от 20%. С други думи, те нарастват с 20% годишно, без да придобиват нови клиенти..

Experian се позовава на данни от Службата за защита на потребителите на Белия дом, като отбелязва:

  • Лоялните клиенти имат стойност на целия живот до 10 пъти колкото първоначалната им покупка.
  • Привличането на нов клиент може да бъде до 7 пъти по-скъпо, отколкото запазването на настоящ.

Продажби Enablement Статистика

Според G2, ето няколко ключови предимства на подпомагането на продажбите, които трябва да ви помогнат да разберете защо е важно подпомагането на продажбите.

  • Присъствието на подпомагането на продажбите корелира с подобрение от 31% в подкрепата на промените в посланията за продажби и подобрение от 15% в подобряването на слабо представящите се търговци.
  • Организациите, които имат възможности за продажби, постигат 49% процента на спечелените прогнозни сделки в сравнение с 42,5% за тези, които нямат такива.

Тези статистически данни са чудесно доказателство за ползите от подпомагането на продажбите, когато то се прилага по официален и зрял начин.

 

Статистика на обучението по продажби

Преглед на Техника на заобиколеното учене за да увеличите максимално инвестицията си в обучение по продажби. В противен случай наистина губите време и пари.

 

Обучението по продажби има доказуема възвръщаемост на инвестициите (понякога)

Accenture Възвръщаемост на обучението: Обучение за висока ефективност в Accenture изчисли, че компанията е получила възвръщаемост на инвестициите си в обучението в размер на 353%. Това проучване е проведено през 2006 г.

Тази статистика за обучението по продажби се използва твърде често и е подвеждаща. Обучението по продажби, освен ако не се провежда с модела на пълно покритие на техниката на заобикалящия ученик, никога няма да постигне тези резултати масово.

Въвеждането на нови служители не се случва навсякъде

В един Проучване на хор, почти 35% от ръководителите на търговски екипи посочват, че новите членове на екипа получават малко или никакво обучение по продажби.

Независимо дали разполагате със специален екип за подпомагане на продажбите, или не, струва си да формализирате програмата си за обучение.

Вникване в обучението от Salesforce

Това са отлични статистически данни за обучението по продажби от Salesforce състояние на продажбите 4-то издание:

  • 64% от лидерите в областта на продажбите преквалифицират съществуващите служители, за да отговорят на променящите се бизнес нужди.
  • 62% от компаниите използват инструменти за обучение и коучинг в областта на продажбите, в сравнение с 55% през 2018 г.
  • Най-високо оценените тактики за успех на екипите по продажби през следващите 12 месеца, на седмо място за лидерите по продажби, е преработеното обучение на персонала по продажбите. Обучението по продажби е също така 7-ият класиран приоритет за външните и вътрешните продавачи и операциите по продажби.
Кривата на забравяне на Ебингхаус

Хора губят от 80 до 90% от наученото. след един месец. Изследванията на паметта постоянно показват точността на кривата на забравяне на Ебингхаус; обучението на хора може да прилича на наливане на вода в кофа, пълна с дупки.

Кривата на забравяне на Ебингхаус

За да увеличите стойността на обучението, трябва да осигурите редовно подсилване на определени интервали след първоначалното обучение, в противен случай стойността на самата дейност е минимална.

Това е една от най-важните статистики за активиране, които трябва да имате предвид.

Статистика за коучинг на продажбите
Фокусирайте коучинга си върху средните резултати

Въздействието на коучинга по продажби е убедително.  Harvard Business Review преди няколко години отбеляза, че "Истинската печалба от добрия коучинг се крие сред средните 60% - вашите основни изпълнители. За тази група най-качественият коучинг може да подобри представянето до 19%."

Статията стига дотам, че отбелязва, че коучингът на най-добрите и на по-лошите изпълнители обикновено не е ефективен. Ползите идват от фокусирането върху тази средна група.

Коучингът е най-мощната тактика

CSO Insights съобщи в своята поредица за състоянието на подпомагането на продажбите, че коучингът по продажби, когато е формализиран, има най-значително въздействие, като създава по-високи проценти на спечелени поръчки и постигнати квоти.

От друга страна, CSO Insights отбеляза, че случайните напътствия по продажби водят до по-нисък процент на спечелени поръчки. Ако ще го правите, правете го правилно.

Отделете време, за да извлечете ползи

Дейв Курлан сподели че мениджърите по продажбите, които отделят поне 50% от времето си за коучинг, имат търговци, които постигат 13% по-добри резултати в квалификацията и 24% по-добри резултати в затварянето, отколкото търговците, чиито мениджъри по продажбите рядко провеждат коучинг.

Статистическите данни за коучинга в продажбите показват ясно едно - инвестирайте в коучинг.

Официалният коучинг е от решаващо значение

Според CSO Insights, 2016 г., почти 3 от 4 организации за продажби разхищават използването на случайни и неформални коучинг подходи, а само около една четвърт използват формален и динамичен коучинг. Само формалният и динамичният коучинг водят до положителни резултати.

Съдържание за продажби

Едно от най-често обсъжданите предимства на подпомагането на продажбите е, че екипите по продажбите по-лесно намират съдържание, а вашият екип създава правилното съдържание.

Вашата организация вероятно инвестира много средства в разработването на съдържание за екипите по продажби, но сигурни ли сте, че създавате правилното съдържание за нуждите на продажбите?

И още: лесно ли е да се намери това съдържание, за да се използва в правилния момент по време на покупката?

В много организации продуктовият маркетинг, маркетолозите на съдържание, други търговци и други служители от целия бизнес създават толкова много съдържание в помощ на отдела по продажби, че често се оказва, че те се задъхват под тежестта на цялата тази помощ.

Не сте сигурни, че това има значение?

Нека се запознаем с някои от любимите ми статистически данни за съдържанието за продажби.

Не могат да намерят необходимото им съдържание

Според Upland Software, 65% от съдържанието, разработено за продажби, никога не се използва; те не могат да го намерят. Вашият маркетинг на съдържанието усилията често са напразни.

И според Доклад за маркетинг на съдържанието в B2B за 2018 г., компаниите изразходват средно 26% от маркетинговия си бюджет за съдържание (като най-успешните изразходват повече от 40%).

Сделките се сключват, когато се предоставя съдържание на всеки етап от пътуването за покупка.

Бележки на Hubspot че 95% от купувачите купуват от продавача, като им предоставя съдържание на всеки етап от процеса на покупка.

Организационно привеждане в съответствие и междуфункционално сътрудничество
Съгласуването на продажбите и маркетинга се отплаща

Hubspot съобщава 208% по-високи приходи от маркетинг за добре съгласувани екипи по продажби и маркетинг

Абърдийн бележки 41% по-добър растеж за постигане на квотните цели, когато се коригират проблемите с неправилното съгласуване на маркетинга.

Цялостното несъответствие на организацията има още по-големи разходи

Изследванията показват, че разходите са измерими и значителни:

Продажби Enablement Дисциплина и показатели

Това, което измервате, е това, което въздействате

Според проучване на PROLIFIQ 47% от екипите за подпомагане на продажбите не измерват възвръщаемостта на инвестициите в своите усилия. [5/22 Актуализация - Връзката към това изследване е счупена, но засега оставям данните.]

Сайтът 55/38/7 правило за комуникация твърди, че "55% от комуникацията е езикът на тялото, 38% е тонът на гласа, а 7% са действително изречените думи."

 

Задържане на служителите

Дори доволните ви служители си търсят нова работа

Според проучване на SBI, публикувано в Harvard Business Review:

"Почти половината (41%) от анкетираните професионалисти в областта на продажбите съобщават, че са доволни от ролята си, но все още търсят нова работа, а 44% от удовлетворените професионалисти с високи постижения са в активно търсене."

И други проучвания от миналото традиционно сочат, че всяка година напускат между 1 от 3 и 1 от 4 продавачи.

Какво означава за вас процентът на текучество в действителност? На всеки десет продавачи във вашата организация за продажби трима от тях ще си тръгнат през следващите 12 месеца.

Когато представителите напуснат, ще платите скъпо.

Данни от SiriusDecisions изчислява, че разходите, свързани с текучеството на продавачите, са около $200 000, като се вземат предвид загубените възможности, преквалификацията, наемането на персонал и т.н.

А според проучване на Gartner от август 2022 г, почти 90% от продавачите се чувстват прегорели от работата.

Разходите за лоши назначения

Текучеството на търговците е може би по-скъпо, отколкото при другите служители, но в никакъв случай не е евтино. Според докладване от HR.com:

  • Един лош служител ще струва приблизително 30% от годишната му заплата (първоначалният източник е Министерството на труда, не успях да проследя доклада).
  • Работодателите губят почти 80% дела за небрежно наемане, като средното им уреждане е $1M.

Наемането на подходящия служител има голямо значение.

 

Информираност - въз основа на обема на търсенето и тенденциите

За тази част от анализа използваме любимия си инструмент за SEO - ahrefs.

Enablement Информираност

Продажбите на Enablement са нараснали до около 6000 търсения месечно. Нарастването на обема на търсенията съответства на нарастващия интерес към тази професия.

От друга страна, Revenue Enablement продължава да се колебае около 150 търсения месечно.

Какво означава това?

Въпреки че все повече хора обсъждат Revenue Enablement и използват наименованието на длъжността, в повечето налични материали днес продължава да се говори за Sales Enablement.

Информираност за операциите

Операциите по приходите печелят надпреварата за условия пред операциите по продажбите, но тя е много близка. Очакваме популярността на Revenue Operations да продължи да расте и тези цифри вероятно ще се променят значително през следващите няколко години.

Ако комбинираме търсенията за Revenue Operations и RevOps, ще видим, че комбинираният обем на търсенията е над 3100 на месец. Темпът на растеж е впечатляващ, като Revenue Operations е по-популярният термин за търсене.

Обем на търсенето в операциите по приходите - тенденции
Обем на търсенето на RevOps - тенденции

За сравнение, обемът на търсене на Sales Operations е равен на около 2100 търсения месечно, а salesops се търси само около 50 пъти месечно.

Работни места - заглавия и свободни позиции

Превръща ли се някое от горепосочените неща в работа?

Да, по дяволите!

Enablement Работни места

Използвайки LinkedIn Sales Navigator и търсейки профили с термина "Sales Enablement", "Revenue Enablement" или "Growth Enablement" в заглавието на длъжността им, в момента се намират малко над 15 000+ души.

Това е с над 2000 души повече, отколкото открихме през юли 2021 г.

Работни места за операции

Ако използваме за този анализ както приходите, така и операциите по продажбите, ще открием повече от 160 000 души с тези длъжностни наименования в LinkedIn!

Фалшиви, подвеждащи или погрешно разбрани статистики

67% от пътуването на купувача вече се извършва дигитално - SiriusDecisions

Тази статистика, приписвана на Sirius Decisions, трябваше да бъде допълнително уточнена, но оттогава живее в ехо камерата на интернет. Макар че публикацията в блога, в която се разяснява статистиката, вече не е налична, ние я открихме в интернет път назад машина за да могат читателите да разберат по-добре оригиналния контекст и да преценят сами.

Въздействие на голямата оставка

Според Fast Company, "83% от милениалите е трябвало да поемат до шест нови задачиизвън длъжностните им характеристики поради това, че колегите им са подали оставка."

Приемане на технологии

CRM статистика

  • В изследване от 2013 г, Бележки на BuyerZone че "91% от компаниите с повече от 11 служители използват CRM софтуер".

Проблемът с неравномерната комуникация

Срещите могат да бъдат от решаващо значение за успеха във всички роли в областта на маркетинга, какво знаем за тях?

Проблемът с неравномерната комуникация, обсъдени в подкаста на HBR от Лий Томпсън, професор в Kellogg School of Management и автор на "Creative Conspiracy: Новите правила на сътрудничеството за пробив", посочва няколко ключови фактора, с които трябва да сме наясно:

  • В повечето срещи 60% разговорът се доминира от двама души.
  • На повечето срещи 70% от разговора доминират трима души.
  • Всъщност малцинството от хора заема 80% от заседанието, оставяйки по-тихото мнозинство без време да се изкаже.

В това видеоинтервю с професор Томпсън тя разказва как нейната техника за писане на мозъци може да помогне за преодоляване на проблема с неравномерната комуникация.

Предпочитания за отдалечено управление спрямо лице в лице

Тази инфографика, в GreatBusinessSchools.org от началото на 2010 г., показват, че отдавна съществува конфликт между желанието да се работи от разстояние и в някои случаи усещането, че работата е по-ефективна лично.

Според проучванията, включени в тази инфографика:

  • 83% от служителите понякога работят от разстояние.
  • 95% заяви, че срещите лице в лице са от съществено значение за дългосрочните бизнес отношения.
  • 84% от хората предпочитат личните бизнес срещи.

Знаем, че някои от тези цифри са се променили в резултат на пандемията, но истинският въпрос е дали промяната е постоянна или временна.

По-скорошни данни от Gallup, в края на 2021 г., показва, че за работниците с бели якички, за каквито се смятат по-голямата част от екипите, занимаващи се с маркетинг:

  • 41% работа от дома на пълен работен ден
  • 26% работа от дома на непълно работно време
  • А около 30% от работниците са заявили, че биха си потърсили работа, ако работодателят им ги принуди отново да работят на пълен работен ден в офиса.

Но знаем, че личната комуникация е по-ефективна. По-горе се позовахме на правилото 55/38/7, а тази инфографика също го направи, като отбеляза:

Сайтът 55/38/7 правило за комуникация твърди, че "55% от комуникацията е езикът на тялото, 38% е тонът на гласа, а 7% са действително изречените думи."

Така че комуникацията лице в лице е жизненоважна за успеха на бизнеса. Ако изпълнявате роля, насочена към клиентите, трябва да използвате това знание колкото се може по-често, за да изпреварите конкурентите си, които си остават вкъщи.

Специфични за индустрията статистики

Търговия на дребно
Проучване на продукти през мобилния телефон, докато сте в магазина

Според изследване на Salsify, 77% от купувачите използват мобилните си телефони, за да намерят информация за продуктите, докато пазаруват в магазина.

Какво пропуснахме?

Защо е важно подпомагането на продажбите?

Надяваме се, че сега имате по-добра представа, отколкото в началото на тази статия.

Какви показатели трябваше да включим?

Една мисъл за "80+ Marketing, Customer Success, and Sales Statistics (2022)"

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.