Наличието на добър набор от въпроси за интервю за продажба е от решаващо значение в среда, в която винаги се наемат служители. Събрахме 25+ невероятни въпроса, които можете да използвате за екипите за наемане на служители още сега.

В нормални времена продавачите се сменят с 1 на 3 всяка година. По време на Голямата оставка този процент е още по-висок в много отрасли.

Винаги набирайте персонал, провеждайте интервюта и наемайте служители.

Тази статия предоставя информация на мениджърите по наемане на служители и на търговските представители, които търсят работа в момента.

Най-напред ще се спрем на съветите за интервю за работа в сферата на продажбите за търсещите работа, а след това ще разгледаме въпросите и съветите за интервю за мениджърите по наемане на персонал.

 

Къде да намерите професионалисти в областта на продажбите

Ако търсите отдалечени продавачи или цял екип за продажби на външни изпълнители, помислете за услуга като CloudTask.

Съвети за интервю за работа в сферата на продажбите

Интервютата за работа в сферата на продажбите са стресиращи за всички участници и са ужасни, ако не сте отделили време да се подготвите.

Как да се подготвим за интервю за продажби

Нека се потопим направо.

Направете проучване на компанията

Разгледайте компанията, нейните продукти и предизвикателствата, които решават.

Проучване на конкуренцията

Кои са най-големите конкуренти?

Можете ли да определите къде печели един конкурент в сравнение с друг?

Ако продават софтуер, прегледайте предварително сайтове като G2.com и Най-добрите инструменти за продажби и направете това проучване.

Потърсете хората, с които провеждате интервю

Всички, които ще интервюирате, вероятно имат профили в LinkedIn.

Какво можете да научите за тях?

От колко време работят в тази компания?

От колко време работят на общия пазар или в индустрията?

Подгответе се да обсъдите любимите си продукти

Кои са някои от любимите ви неща и защо?

Любима методология?

Любим инструмент?

Частта от процеса на продажба, която най-много обичате?

И за всички тях се подгответе да обсъдите и най-малко любимите си неща.

Най-големи успехи и неуспехи, силни и слаби страни

Хората често искат да чуят за тези теми и да се подготвят да отговорят на тези въпроси.

Елате с въпроси

При проучването си се уверете, че сте подготвили няколко въпроса за всеки интервюиращ.

Продавач, който не знае как да се подготви, да дойде и да извърши задълбочено проучване, може да не е най-добрият кандидат за откриването на работно място.

Разгледайте въпросите, които предлагаме по-долу

Какви отговори бихте дали на въпросите по-долу?

Тези въпроси могат да се появят, когато седнете в екип или на индивидуално интервю, бъдете подготвени.

• Какво най-много ви харесва в продажбите?
• Защо искате да работите тук?
• Защо сте подходящ за тази роля?

Тези и десетки други въпроси вероятно ще бъдат зададени от поне един от интервюиращите.

Подготовка за ролеви игри

В много случаи от кандидатите за работа в сферата на продажбите се очаква да разиграят една или повече ситуации - от имитация на студено обаждане, сесия за запознаване или нещо друго, свързано с работата, за която кандидатстват.

Ако имате приятел, с когото можете да се упражнявате преди интервюто, помислете за това.

Когато мислите как се подготвяте за интервю за продажба, има ли неща, които трябваше да включим?

Имате ли други съвети за интервю за работа в сферата на продажбите, които да предложите да включим и споделим с нашите читатели?

Най-добрите въпроси за интервюта за продажби, за да наемете страхотни продавачи

Ето най-добрите въпроси за интервюта за продажби за всеки мениджър, който отговаря за наемането на членове на екипа по продажби.

 

Защо се интересувате от тази позиция за продажби?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Ръководителят на отдел "Продажби" иска да се увери, че кандидатът влиза в ролята на продавач по правилните причини:

• Искат да печелят повече пари
• Вълнува ли ви стратегията за продажби на компанията или пазарът
• да сте работили преди това за някой от ръководителите на продажби или,
• Нещо друго, което звучи разумно.

Ако продавач на начално ниво смята, че може да спечели $75 000 през първата си година на нова работа в Acme Inc., но печели само около $30 000 годишно (включително комисионни за продажби), той вероятно ще се почувства неудовлетворен от ролята си на продавач и ще напусне.

Защо се занимавате с продажби или защо искате да работите в сферата на продажбите?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Ако кандидатът няма опит в продажбите, искате да откриете дълбочината на разбирането му за продажбите и да определите дали е достатъчно обучим, за да се справи с тях за необходимото време.

Какви са професионалните ви стремежи?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Мениджърите по наемане искат да се уверят, че кандидатът има дългосрочни амбиции за кариера, а не търси само краткосрочна работа.

Ако търговецът очаква да остане на настоящата си позиция в областта на продажбите само две години, той може да не е готов да положи допълнителни усилия, необходими за постигане на успех.

Все пак имайте предвид, че проучванията в бранша показват, че повечето хора остават на работа в сферата на продажбите само около 25-30 месеца. Имайте това предвид, когато провеждате интервюта.

Ефективният процес на интервю за продажби ще разкрие дали продавачът е подходящ за текущата нужда и, надяваме се, ще открие дали неговите умения за продажби, потенциал за растеж и общи способности могат да му помогнат в бъдеще.

Кои са силните и слабите ви страни?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Мениджърът по наемане на персонал иска да се увери, че кандидатът познава своите силни и слаби страни и е отделил известно време, за да ги обмисли.

Ако търговецът не може да се сети за никакви слаби страни, той или не мисли много за себе си, или не е работил достатъчно дълго в сферата на продажбите, за да разбере, че всеки има какво да подобри.

Или, което е още по-лошо, никога не са получавали или не знаят как да слушат и да се учат от конструктивна обратна връзка.

Самоосъзнаването е важно качество, което често се пренебрегва.

Опишете идеалната си работна среда

Защо този въпрос е добър?

Корпоративната ви култура няма да се промени заради наемането на нов търговски представител. Искате да сте сигурни, че те търсят среда, която отговаря на настоящата ви култура на продажби, не се заблуждавайте, че това няма значение.

Някои мениджъри по продажбите определят кандидатите, които са имали огромен успех в предишни роли, като идеални за свободните позиции в областта на продажбите.

Проблемът?

Това, което продават, пазарът, на който се намират, използваният процес на продажби, динамиката на екипа, нивото на подкрепа от вътрешните продажби, силата на продукта, който продават, и безброй други неща - всичко това оказва влияние върху способността им да успеят.

Трябва внимателно да разгледате всички тези фактори и да стигнете до същността на 

какво е довело до предишния им успех.

И, също толкова важно, обърнете внимание на същите точки по-горе, ако не са били изключително успешни в последната си роля.

Същите или различни са тези фактори във вашия бизнес?

И не забравяйте да проверите препоръките на предишния си работодател! 

Проучете екологичните аспекти на работата, работната среда и културата на предишната компания и как те се сравняват с тези на кандидата, с когото се срещате на това интервю за работа.

Какво знаете за нашата компания?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Ръководителят на отдел "Продажби" иска да се увери, че кандидатът е проучил компанията му и знае какво продава тя.

Ако търговецът не може да отговори на този въпрос, той вероятно няма да бъде много успешен в продажбите - кандидатите за продажби, които не се подготвят за срещи, няма да бъдат успешни.

Проучил ли е кандидатът културата на компанията чрез сайтове като Glassdoor или LinkedIn?

Какво смятате, че нашата компания може да направи по-добре?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Специалистите по продажби трябва да се вълнуват от своите продукти и от компаниите, за които работят, но да са реалисти по отношение на своите силни и слаби страни.

Ако търговецът не знае нищо за слабите страни на компанията, продуктите или решенията на екипа по продажбите, той вероятно не е направил задълбочено проучване преди интервюто за продажба.

Ако работите в публична компания, кандидатът може да получи ценна информация от различни източници. Дори за частни компании съобщенията за пресата, уебсайтът на компанията и простото свързване с предишни служители могат да разкрият полезна информация.

Кои методи за продажби са били най-успешни в предишните ви роли?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Най-добрите търговски представители са наясно с това, което е работило за тях в миналото. Този въпрос ще ви помогне да разберете какви техники за продажби са удобни за кандидата и какъв е опитът му в използването им. Също така ще получите представа за успеваемостта му с различни методи на продажби.

Не забравяйте обаче, че кандидатът за търговец ще трябва да се чувства комфортно в рамките на вашите методологии и рамки - да използва своите подходи, когато процесът и рамките го позволяват.

Кои възражения преодоляхте най-успешно в предишните си роли?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Всяко обаждане, среща и разговор за продажби водят до поне няколко възражения.

Да предположим, че този кандидат не се е справил успешно с няколко възражения на клиенти през цялата си кариера в областта на продажбите или не може да ги формулира по време на интервюто. В такъв случай той може да се бори да постигне квотата си за продажби.

Как проучвате потенциалните клиенти?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Колкото повече продавачът знае за потенциалния клиент, толкова по-голям е шансът му да получи среща, а не поредица от срещи и, надявам се, продажба.

Предвид това проучете как проучват потенциалните клиенти. Какво правят освен в LinkedIn (което в повечето случаи е добре да правят)?

Как определяте дали си заслужава да се работи по даден източник?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Твърде много организации имат некачествени потенциални клиенти, които се хвърлят през стената към техните продавачи.

Опитът в продажбите и разбирането на бизнеса, необходими за определяне на приоритетите, са от решаващо значение за всеки продавач. Това умение е особено валидно за външни търговски представители като ръководители на клиенти (AEs).

Представителите на AE изпълняват квотата за продажби само в около 50% от случаите. Един от факторите за това непостигане на квотата е лошото определяне на приоритетите.

И подобно на това:

Какъв е вашият подход към квалифицирането на сделките по време на цикъла на продажби?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Приблизително 50% от всички професионалисти по продажби постигат квотата си всяка година.

По време на интервютата 100% са били успешни в предишната си роля и това не се потвърждава.

С обема от потенциални клиенти, който се хвърля към екипите по продажби в много организации, представителите трябва да знаят как да квалифицират сделките, за да се фокусират върху правилните потенциални клиенти и да увеличат шансовете си да постигнат квотите за продажби.

Споменават ли, че използват MEDDIC или BANT?

Докосват ли се до жизненоважни елементи на квалификацията, като бюджет, бизнес проблем, който е от решаващо значение за решаване, и спешност от страна на купувача?

Работили ли сте с екипи за стимулиране на продажбите на предишни длъжности?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Ако компанията ви разполага с екип за подпомагане на продажбите, искате да наемете търговски представител, който има опит в работата с тези екипи.

Разкажете ми кога ви се е наложило да преодолеете препятствие, за да постигнете успех.

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Мениджърът, който наема служители, иска да наеме търговски представители, които са упорити и могат да преодолеят всички препятствия, които се изправят на пътя им. Този въпрос ще даде на мениджъра по продажбите представа за това колко добре кандидатът е преодолявал препятствия в предишни роли и дали има опит в това.

Ако отговорът им се стори слаб, помислете дали да не промените въпроса и да ги помолите да обсъдят последния си спад в продажбите, как са се преборили с него и как ще го направят следващия път, когато се сблъскат със спад в продажбите в кариерата си.

Защо сте подходящ за тази роля?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Отговорът на този въпрос ще помогне на мениджъра да разбере дали кандидатът е направил проучване на компанията и как тя продава своите решения на пазара.

Въпроси за интервю за студено повикване

Какъв е опитът ви с "студените" обаждания?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Ако позицията за продажби, която наемате, изисква от търговските представители да провеждат студени разговори, искате да сте сигурни, че те имат опит в това.

Освен че ще попитате за техния опит, поинтересувайте се и от процента на успеваемост при провеждане на студени обаждания и как се чувстват в този процес.

Кои са възраженията, които често чувате, когато провеждате студени разговори?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Ако позицията за продажби изисква от търговските представители да провеждат студени разговори, те вероятно ще се сблъскат с възражения от страна на потенциалните клиенти.

Задаването на този въпрос ще ви даде представа доколко кандидатът може да се справя с възраженията и дали е запознат с често срещаните възражения, които търговските представители чуват.

Какъв е вашият сценарий при провеждане на студени разговори?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Ако позицията за продажби изисква от търговските представители да провеждат студени разговори, трябва да се уверите, че те имат изготвен сценарий.

Сценарият ще помогне на търговските представители да се съсредоточат и да следят пътя при провеждането на студени разговори.

Освен че ще попитате за сценария на кандидата, поинтересувайте се и как той адаптира сценария си за всеки потенциален клиент.

Какво правите, когато срещнете пазач?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Ако позицията за продажби изисква от търговските представители да провеждат студени разговори, те вероятно ще се сблъскат с "пазачи".

Какво е пазач на портали?

Служителите, които отговарят на телефонните обаждания и преглеждат обажданията за лицето, с което търговските представители се опитват да се свържат.

Задаването на този въпрос ще ви даде представа доколко кандидатът може да се справя с "пазачите" и дали е запознат с общите стратегии за преодоляването им.

Каква е стратегията ви за последващи действия след провеждане на студено обаждане?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Ако позицията за продажби изисква от търговските представители да провеждат студени разговори, трябва да сте сигурни, че те имат стратегия за последващи действия.

Задаването на този въпрос ще ви даде представа дали кандидатът е запознат с общите стратегии за проследяване и доколко е вероятно да проследи потенциален клиент след студено обаждане.

Въпроси за интервю за работа в сферата на продажбите на дребно

Продажбите на дребно са свързани с уникални предизвикателства, а тези въпроси могат да ви помогнат да откриете информация, която искате да получите от бъдещия си нов сътрудник по продажбите.

Разкажете ми за последния си опит в работата с предизвикателен клиент

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Клиентите понякога са раздразнителни и това не е необичайно в търговската мрежа.

Ако нямат опит в търговията на дребно, проучете как според тях биха се справили с често срещано предизвикателство, което срещате в търговския обект.

Как следите за нови промоции и продажби?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Много от сътрудниците по продажбите работят на непълно работно време, а при много от тях е възможно да не са в магазина в продължение на няколко дни. Наваксването на промените в продуктите и промоциите е от решаващо значение за успеха на отделните служители и на магазините.

Въпроси за интервю за студено повикване

Въпроси за интервю за инженер по продажбите

Опишете последния път, когато ви се наложи да проучвате нови технологии за вашата роля

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Ролята на инженер по продажбите е динамична и много техническа. Непрекъснато се появяват нови продукти и решения от вашия бизнес или от вашите конкуренти.

Изключително важно е да знаете как бързо да разбирате новите решения, защо те са важни за купувачите и как са свързани с проблема, който решавате.

Разкажете ни за предизвикателно предложение за продажба, по което сте работили

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Инженерите по продажбите често отговарят на дълги и сложни RFP. Преводът от въпроса, зададен от клиента, към основната нужда и възможностите на вашето решение изисква търпение, гъвкавост на ума и опит.

Прочетете нашата статия за търговски предложения.

Въпроси за интервюта за продажби на фармацевтични продукти

Разкажете ми за последния път, когато ви се наложи да проучвате ново лекарство за вашата роля.

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Подобно на ролята на инженер по продажбите по-горе, продажбите на фармацевтични продукти са много техническа област. Новите продукти на вас и на вашите конкуренти, актуализираните или новите изследвания на вашите екипи са редовни явления. Успешният фармацевтичен търговски представител трябва бързо да проучи и разбере най-важните моменти.

Въпроси за интервю за оценка на уменията за вербална комуникация

Разкажете ни за последната среща за продажби, която не е преминала добре

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Всички имаме лоши срещи, случва се.

Могат ли да покажат зрялост, за да изразят своите предизвикателства?

Как са използвали наученото от тази трудна среща, за да подобрят следващите?

Как се справяте с възраженията при продажба?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Представителите трябва да мислят на крак, което изисква солидни умения за комуникация и умствена гъвкавост.

Това е отличен въпрос, но той може да бъде и чудесен сценарий за ролева игра по време на интервюто.

Въпроси за интервю за оценка на уменията за писмена комуникация

Кое според вас е най-важното нещо, което трябва да запомните, когато пишете имейли за продажби?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Накарайте кандидата да отговори на този въпрос, като напише имейл за конкретен сценарий за продажби.

След като напишат имейла, ги помолете да обяснят защо са го написали по този начин.

Рационален ли е и съответства ли на вашия подход?

Въпроси за интервю за оценка на уменията за изграждане на взаимоотношения

Важно ли е изграждането на взаимоотношения за осъществяването на продажби?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

В сложните сделки изграждането на взаимоотношения е от решаващо значение.

При транзакционните продажби обаче тя често е по-малко важна. Уверете се, че гледната точка на кандидата съответства на нуждите на бизнеса.

Как изграждате взаимоотношения с клиенти и потенциални клиенти?

Защо е добре да се зададе този въпрос?

Ако бизнесът ви се занимава със сложни продажби, представителите ви трябва да умеят да създават и управляват взаимоотношения.

Дали се възползват от хитрост и неетични подходи, или се отнасят сериозно към това и намират начини да установят лични контакти.

 

Въпрос за интервю за незаконни продажби: Каква е настоящата ви заплата?

Защо това е отрицателен фактор?

Питането за предишните заплати на кандидата е незаконно в някои области.

Не задавайте този въпрос!

Други въпроси за стратегически интервюта, които да задавате на кандидатите

Някои от тях може да са често срещани въпроси на интервюта за продажби във вашия бизнес - ако не са, помислете дали да не използвате и някои от тях.

• Защо се занимавате с продажби или защо искате да работите в сферата на продажбите?
• Разкажете ми за себе си.
• Какво правите за забавление?
• Моля, опишете опита си в продажбите.
• Какъв е вашият подход за изграждане на взаимоотношения с потенциални клиенти? С клиентите?
• Кои лични качества са били решаващи фактори за вашия успех в продажбите?
• Предложете на кандидата сценарий, с който екипите ви се сблъскват редовно. Изслушайте внимателно мисловния им процес, докато представят своя подход.
• Опишете идеалния си мениджър продажби? Как неговата визия за лидерство съответства на вашата компания?
• Помолете ги да споделят пример от реалния живот, когато прогнозираната сделка е изглеждала загубена - как са спасили сделката?
• Проучете техническите им умения - достатъчни ли са те за решенията и продуктите, които продавате.
• Опишете преживяване в областта на продажбите, което завинаги е променило подхода ви към продажбата.
• Обсъдете целевия си пазар и помолете кандидата да обсъди как ще създаде тръбопровод за продажби, ще изгради взаимоотношения с клиентите и в крайна сметка ще приключи продажбите и ще постигне квотата.
• Попитайте ги какъв въпрос биха задали на интервюто за продажба?
• Какво биха направили, ако не са съгласни с част от вашия процес на продажби?
• Ако са участвали в интервюта на други места, кои са най-често задаваните въпроси на интервюто за продажби, които според тях не са били полезни. Защо?
• Помолете ги да напишат примерна длъжностна характеристика за идеалната си роля във вашия екип по продажбите - съответства ли тя на длъжността, която наемате?
• Накарайте произволен търговски представител да прекъсне интервюто ви за пет минути по време на интервюто за продажби. Докато вие излизате, той трябва да остане в стаята. Какво прави кандидатът?
• Направете разновидност на сценария "продайте ми тази писалка". Дайте на интервюирания сценария и го накарайте да се обади по телефона на член на вашия екип по продажбите. Как ще протече този разговор? Този подход е добър заместител на поведенческите въпроси на интервюто за продажби, тъй като ви позволява да видите и чуете какво правят те в сравнение с това, което казват, че ще направят.
• Връщаме се към сценария "продайте ми тази писалка". Дайте на представителя пет минути, за да напише последващ имейл, който да "изпрати" след студеното обаждане. Помолете го да обясни защо е написал имейла по този начин.
• Помолете кандидата да посочи момент от кариерата си в областта на продажбите, в който е постигнал впечатляващи резултати. Помолете го да посочи няколко причини за успеха си и няколко неща, които е можел да подобри.
• Ако вие провеждахте това интервю, какви три въпроса щяхте да зададете и какви отговори щяхте да търсите в отговорите?

Имате ли други стратегически въпроси за интервюта, които да зададете на кандидатите?

Заключение

По време на процеса на наемане практичните въпроси за интервюто за продажби ще гарантират, че новите служители ще имат по-голям шанс за успех.

Като задавате тези въпроси на интервюто за продажби, можете да отстраните кандидатите, които не притежават необходимата квалификация или ангажираност, за да успеят в ролята си, което ще доведе до по-малко текучество, спазване на процеса на продажби и по-високи нива на изпълнение на квотите.

Нашият седмичен бюлетин със съвети за наемане, набиране на персонал и настаняване на работа

Всяка седмица ще споделяме по един съвет, за да извлечете максимална полза от усилията си за попълване на екипите си за работа на пазара.

Абонирайте се за

Уважаваме поверителността ви. Отпишете се по всяко време.

Изградено с ConvertKit