Повечето мениджъри на Sales Enablement работят в организациите като екип от един човек. Те мечтаят да развият организацията си, за да постигнат изключителни резултати, трансформационни резултати.
Домакинът на Team-of-one Девон Макдермот и нашата приятелка Адриана Ромеро седнаха в този епизод, за да обсъдят многобройните си пътувания по същия път и как всеки от тях се е подготвил за стратегически растеж по пътя си.
По време на разговора те обсъдиха:
- Най-добри практики
- Планиране на растежа
- Усвояване на изкуството на делегирането
Ако се подготвяте за стратегически растеж, този епизод ще ви е от полза.
Аудио транскрипция
Devon McDermott 0:00
Добре. Здравейте на всички. Добре дошли в изданието за сътрудничество в областта на кафето и предоставянето на възможност за работа в екип от един човек, където разговаряме и се учим от звезди в областта на предоставянето на възможност за работа, които в момента работят в екип от един човек, и от други, които са започнали като екип от един човек и са излезли от другата страна. Аз съм Девин Макдермот, бивш самостоятелен специалист по enablingment, понастоящем част от невероятен екип по revenue enablement в pr Sato. По време на днешния разговор "Екипът има един" прекарваме време с невероятния лидер на мисълта за enablement Адриана Ромеро, ще говорим за всичко. И така, най-добрите практики за смазване на екипа от един човек, планиране на безпроблемно разрастване на екипа и овладяване на изкуството да делегираш, когато си свикнал да правиш всичко. Здравей, Адриана, и добре дошла в предаването.
Адриана Ромеро 0:46
О, Девин, много ти благодаря. Толкова е хубаво да съм тук. Знаеш ли, всеки път, когато се връщам на някоя от тези сесии, се чувствам като у дома. Затова обичам да съм тук и да имам възможност да говоря по различни теми. И както говорихме, когато се подготвяхме за сесията, TEMA one е толкова важна тема и за двама ни, защото ние сме го правили, знаете, че сме го преживели, важно е да излезем от другата страна. И както казвам на хората, ние все още правим активиране, така че това означава, че нещо е било добро, нали?
Devon McDermott 1:15
Да, спечелихме значките си. Ще, толкова съм развълнувана, че сте тук и, знаете ли, много ми хареса разговорът ни, в който се подготвяхме за това. Но винаги просто обичам да говоря с вас, да се уча от вас, като ме слушате да говоря на конференции, и просто нямам търпение да чуя как някои от екипа ви имат едно прозрение днес. И така, ще започнем така, както обикновено го правим. Искам да споделите малко за себе си, къде работите в момента, някои вълнуващи новини? Как започнахте да се занимавате с предоставяне на възможности. И какво смятате, че е вашата суперсила в областта на предоставянето на услуги
Адриана Ромеро 1:47
О, това ми харесва. Така че в момента работя в Salesforce, където е придобиването от скок на ниво, което се случи по-рано тази година. Така че това беше едно невероятно пътуване. Знаете, че от екип от един преминах към екип от много хора, което е супер интересно, защото съм работил в екип от много хора, работил съм и в екип от един, но това е интересен преход, нали? И така, занимавам се с това, попаднах в областта на активирането, което е доста изненадващо, също в голяма компания. И така, започнах да се занимавам с разрешаване на проблеми, когато бях в Open Text и бях изпълнителен директор който премина през криза на това дали наистина искам да продължа да се занимавам с продажби, но аз обичам продажбите и не исках да ги напускам. Затова реших, че един ден видях, че някой ме обучава, и си казах: "Какво направихте вие? А той каза: Ние работим в областта на стимулирането на продажбите. А аз: Разкажете ми повече, какво е това подпомагане на продажбите? И аз се продадох в една роля. А знаете ли, че включването на вашето лице по продажбите
Девон Макдермот 2:48
към действие? Харесва ми.
Адриана Ромеро 2:51
Никой не иска продавач или продавачка, но вие намирате начин, нали? Например, трябва да ме видите как събирам средства за децата си, знаете, за училище. И така, започнах да се занимавам с предоставяне на услуги. Бях двама, бяхме екип от 20 души. Не беше огромен, но беше голям, като се има предвид, че през 2016 г. се намираше в сферата на активирането, нали? Говорим, че enablement не беше тази гореща тема, която е днес и и този вид известно нещо, което е днес. Като че ли е смешно, защото понякога сега, когато казвам на хората, че съм работил в областта на enablement, те донякъде знаят какво е това. А някои хора казват: О, бих искал да чуя повече, защото искат да се преместят в enablingment. Ти казваш: Добре, супер смешно. Като, кажи ми градинар? Да. О, това е толкова готино. Да. Обожавам го. Да. И така, това беше моето пътуване. И така, през януари ще станат шест години в областта на разрешаването, което понякога изглежда като, малко, понякога ми се струва много. Така че да.
Девон Макдермот 3: 44
Толкова е смешно. Обичам да слушам хронологията на всички - откога се занимавате с това? И наистина, ако погледнете назад към цялата работа, която сте свършили, дори в продажбите, като че ли сте правили части от активиране или някакъв вид активиране. В някакъв момент от кариерата ви, дори като погледнете назад, като: О, когато правех внедрявания, имаше компонент за обучение. Да, ние провеждаме обучения. Да. Така че това е някак си готино.
Адриана Ромеро 4:04
Което е забавно, защото сега, когато ми връщате този спомен, си спомням, че се занимавах с внедряване на решения за управление на складове. И се занимавах, знаете, с активиране. И се занимавах с обучение на клиенти. Но всичко, което трябваше да подготвя, защото аз бях консултантът по внедряването. Бях консултант по продажбите. По онова време всичко беше консултант. И си спомням как подготвях заседателните зали с моите PowerPoints и моята среда в пясъчника. И си казвам: "Това е толкова интересно, нали? Никога не бих казал, че това се е случило през 1999 г. И да, ще се срещам със себе си, това е, което правя в момента, нали?
Девон Макдермот 4: 42
Страхотно е. И така, коя е вашата суперсила в областта на подпомагането?
Адриана Ромеро 4:48
Бих казал, че моята суперсила е, че умея да слушам вашите. И наистина съм много близо до полето, което винаги ми е харесвало, и това не означава, че трябва да съм в полето, като например, че е чудесно да съм в търговската зала. Но смятам, че е много важно да държиш отворени ушите на хората, с които говориш, винаги да си любопитен. Винаги ги питайте как се справят? И винаги имайте, защото в отворен текст, например, аз не бих могъл да бъда на терен, подобно на знаете, когато знаете, от Salesforce, но винаги можете да питате и винаги можете да имате приятели и винаги можете да познавате хората и да кажете, хей, интересно ми е, какво не работи? Какво работи? Какво можем да променим? Ако искате да направите това? Как бихте го направили, това за мен е моята суперсила, защото ми позволява да се потопя достатъчно в ситуацията, така че когато решавам техните проблеми, да ги решавам от тяхната гледна точка.
Девон Макдермот 5:40
Това е толкова невероятно. И като, знаете ли, във всяка роля в продажбите, която обхващам, това е като активно слушане, активно слушане, но за нас това е толкова важна характеристика, супер важна. И имам чувството, че и в сферата е по-удобно да идвате в enablement, за да споделите своите честни чувства, своите честни предизвикателства, когато може да не искате да кажете на мениджъра си, че не се чувствате комфортно в определени ситуации или в разговори с изпълнителния директор, а ние сме нещо като безопасно пространство. Но също така сме и хората, които могат да им помогнат, което е един вид Да.
Адриана Ромеро 6:09
И така, в една от компаниите, в които работех, имаше една от тези, знаете ли, тези, те имат тези офиси в днешно време, като стаи за медитация, и знаете ли, каквото и да е, имаше една стая, която беше, бих казал, нещо като стая за медитация, но имаше нещо като дълъг сандък, където хората можеха да легнат. Аз я наричам стая за терапия. И това беше мястото, където, когато моите представители не се чувстваха, беше като: Добре, нека да влезем в стаята, никой не може да види, че сме там. Знаете ли, имахме прозорец, който гледаше навън. И мисля, че беше страхотно, защото те всъщност като че ли се синхронизираха и ни даваха всичко, точно както ти каза,
Девон Макдермот 6:43
О, боже мой, това е толкова страхотно.
Адриана Ромеро 6:46
Благодаря ти, Феликс. Оценявам това. Благодаря ви. Това е страхотно. Да.
Девон Макдермот 6:53
Затова искам да се върна малко назад. И така, да. И сега не сте екип от един човек. А сте били екип от един човек в много роли. Така че какво бихте казали? Бяха ли някои от вашите като че ли постоянни основни отговорности, когато бяхте екип от един човек? И още по-важно, защото имам чувството, че тук става интересно. Доколко тези отговорности са в съответствие с това, което ви е било споделено в процеса на наемане?
Адриана Ромеро 7:16
Да. Така че процесите по наемане на персонал за екип от един човек са много неясни, нали? Обикновено отчаяният ръководител на отдел "Продажби" казва, че имам нужда само от дясна ръка или от някой, който да ми помогне с това. Или ни трябва процес, или сме в хипер растеж. И имам нужда от onboarding, нали. Винаги има някакъв голям проблем за решаване. В моя случай, по някаква причина, този проблем винаги започваше с наемането, ние сме в растеж, наемаме хора, трябва да ги въведем. И след това беше като последователност в процеса. А в някои случаи това беше, че растежът идваше с това, ще се разрастваме, ще въведем технологии, ще въведем някои други неща. Така че имаме нужда от това да се развиваме и да растем, а ръководителят на отдел "Продажби", който аз доведох на едно място, нали? Така че бих казал, че винаги една от тези основни отговорности е била onboarding, която винаги е била там като екип от един човек. И винаги е имало нужда от създаване на последователност в движението на продажбите с търговския отдел, бих казал, че тези две неща винаги са нещо като, когато сте екип от един. Това е нещо като това, което те търсят, без да знаят какво друго ще правиш. И въпреки че звучи много общо, има много.
Девон Макдермот 8:28
Да, да. И ние ще разгледаме всичко това. Като това, но така отново, като, очакванията доста последователни, какво намерихте за някои от най-предизвикателните неща, когато вие и аз бяхме в ролята на екип от един. Така че, ако трябва да изберете трите най-предизвикателни области,
Адриана Ромеро 8:49
Бих казал, че няма да имам свой клонинг или три свои клонинга, за да правя всичко, което искам. Но това би било предизвикателство номер едно. Предизвикателство номер две беше и фактът, че трябва да се подкрепят от хора, които не са ръководители на отдел продажби или човекът, който ви е наел, нали? Така че понякога това бяха дори изпълнителни директори, които не бяха съвсем съгласни с това, което правите. Имам един анекдот за компанията, в която работех, и веднъж отидох да се срещна със съоснователите, а ние се бяхме срещнали за нещо друго. И те всъщност ме погледнаха в очите и казаха: "Имаме въпрос, какво всъщност е активиране? И аз казах: Утре съм бил тук. Това е над това, знаете ли, да. Беше много интересно. И, разбира се, това е фактът, че трябва да спечелиш, така че трябва да спечелиш доверието и от ръководителите, и от други хора, и от заинтересованите страни, но има и това да те слуша този етаж и наистина да разбере, че не си техен мениджър. Вие сте там, за да им помагате, но имате насоки, които те трябва да следват. А когато сте в по-малки компании и стартъпи и мащабни предприятия, обикновено лидерите на The sales floor гледат на вас като на онази друга помощна ръка, като на мениджър, нали? Така че трябва да го придобиете. Така че това е като да си, не знам, най-възрастният брат или сестра в домакинството и да имаш отговорности, но и да можеш да бъдеш брат или сестра. Така че това е интересна динамика, нали?
Девон Макдермот 10:19
Да, има го. Така че усещам много плюсове и минуси тук. И нещо интересно. Не знам дали сте се сблъсквали с това. И така, моята организация се разраства бързо. И винаги се присъединяват нови лидери. И за хората, които, знаете, в момента са в роля, те го разбират, разбират enablement, направихме няколко сесии за това. Но винаги получавам въпроса: ами с какво се различавате от операциите по продажби? Не сте ли точно същата роля? И аз получавам този въпрос толкова често, защото имам чувството, че има такъв момент, в който си казваш: Добре, хората го разбират. Те разбират, че е възможно. Не е нужно да го обяснявам през цялото време. Но след това получавам този въпрос доста често. И понякога той продава операции са или нещо друго. Така че, знаете ли, съставих слайд, в който показвам разликата. Ето как си партнираме, но как се справяте с онези моменти, в които постоянно се налага да обучавате някой нов човек на това, което правите? Какъв е вашият подход към това?
Адриана Ромеро 11:08
Направих нещо подобно на вас, създадох нещо като шест слайда, които бяха от типа: "Какво е активиране? Какво не е активиране? Да. Това беше като ясно разграничение. Да. Кои са нещата, които управляваме, коя е технологията, която управляваме? Кои са нещата, които свързваме, защото това беше друго нещо, има такава размита и сива линия между вие сте IT Help Desk на търговския отдел до, мога да ви помогна с това. Но аз не мога да реша техническия проблем, нали? Особено с инструменти като CRM или разговорна интелигентност, или, знаете, някой от тези инструменти за ангажиране. Това е като, мога да ви помогна. Но аз не съм техническа поддръжка, където мога да ви помогна. Но има анализатор или администратор за този инструмент, като че ли това е човекът, който в крайна сметка взема това решение? Така че мисля, че това е, това е едно от нещата, които постоянно трябва да обучавате. Мисля, че е супер важно в процеса на въвеждане на тези лидери, те са леда започна да включва как работите с enablement? Като например, какво е активиране? Знаете ли, как се работи с активирането? Започнах да правя такава едночасова сесия, в която сядах с лидера и казвах: "Това са възможностите. Това е, което правим. Това е причината, поради която правим, това е причината, поради която ме виждате на срещи и ме виждате да правя това, и ме виждате да презентирам, това е начинът, по който мога да ви служа. Това са нещата, с които ви помагам. И това е, от което се нуждая от вас. И това беше нещо като начало на взаимоотношенията с нещо като, знаете ли, определяне на очакванията. И това помогна много, особено при мениджъри, които никога не са работили с активиране, нали. Да. И аз имах, в един момент, почти съм сигурен, че това се е случвало и на вас. Когато имате по-млади мениджъри на първа линия, може би хора, които току-що са повишени, или хора, дошли от друга компания, които са много млади, много нетърпеливи да преподават. Като че ли, да, аз не съм тук, за да поема контрола върху вашата територия. Да, вашите хора знаят, че съм тук, за да ви помогна. Но ние трябва да работим заедно. Не можете да ми се развихрите и да направите куп неща, които смятате, че можете да направите. И понякога се налага да проведете тези трудни разговори. Спомням си, че имах няколко много интересни Heart to Heart разговора с мениджър и казах: Трябва да се разходим и да поговорим, защото да, можеш Не знам дали ти се е случвало, но не бих казал нещо на етажа. А след това, че ще отиде и ще каже като, не, не правете това. А аз съм като, чакай малко. Да, дайте да се разберем, дайте да се синхронизираме някак си тук. Точно така. И така, да, интересно. Да. И
Девон Макдермот 13:33
трябва да започнете с това като с партньорство, а аз съм вашето тайно оръжие. Нека да сме на една и съща страница. Да се подкрепяме взаимно. И това обикновено работи много добре. Дори при определянето на обхвата на технологиите има тънка граница кой какви технологии притежава, кой изгражда стратегията, кой ги използва? И да, мисля, че просто трябва да е много ясно къде са границите, какво знаете, каквото и да е, ако искате да използвате модела RACI, какъвто и да е, кой за какво отговаря, но ето как можем да си партнираме и да ви подкрепим. Ние не сме тук, за да ви отнемаме нещо. Ние сме тук, за да
Адриана Ромеро 14:00
да се издигне. Но си спомням, мисля, че казах на един мениджър, че ако исках да бъда мениджър по продажбите, щях да бъда продавач. Точно така. Знаеш ли, така че нека да изчистим това от пътя. Не искам да бъда мениджър продажби. Ето защо Да, но понякога трябва да проведете тези много открити разговори в очите. И ще се появи нещо като: О, добре, сега вече разбирам.
Devon McDermott 14:22
Да, много ми харесва идеята, която споделихте, за това как да се изправим пред това и да се включим в обучението, защото мисля, че това е нещо, което променя играта. Защото обикновено, знаеш ли, ще си взаимодействам с хора като да посоча на среща, и те са като: Кой е този човек тук, който има мнение за моята стратегия и моята програма като мен, така че ще заема, че е невероятно.
Адриана Ромеро 14:40
При всички случаи, и всеки, който слуша, който е екип от един човек и преминава през това и наема такъв, и ние ще говорим за това повече, знаете, малко по-нататък в разговора, но вашите мениджъри, вашият мениджър, onboarding, вашият мениджър активиране е едно от ключовите неща, които трябва да използвате времето си, и аз ще говоря малко повече за това. И това започва с техния onboarding. Както и да проектирате онбординга на мениджърите. Да. Дори ако ръководителят на отдел "Продажби" ви каже да не се притеснявате, да не се притеснявате за мениджърите. Аз имам това. Знаете как е на моите мениджъри, аз ще ги онбордирам, за да пишат и добавят неща, които смятате, че са важни за тях. Така ли? Като например, да.
Devon McDermott 15:20
Да. И да, понякога може да се окаже, че onboarding изобщо не се случва, ако не поемете контрола над него. И така, много бързо, защото това е супер актуална тема. За мен, както и в разговорите, които водих с други хора, занимаващи се с активиране, през последните няколко седмици. И така, става дума за, хм, разрастването на екипа ви. И така, знаете ли, мечтата като екип от един човек е като, о, някой ден ще мога да изградя този екип и да имам подкрепа за създаване на невероятни програми. Как мислите за или как мислите за структурата на екипа? Какво означава това? Каква е вашата стратегия като наемане на базата на програми, наемане на базата на съотношение, като какво ви е хрумнало? И как подходихте към изграждането на този екип, за да имате най-голямо въздействие?
Адриана Ромеро 16:03
100%. Така че, вярвам, че наистина зависи от това как работи динамиката на търговската зала. Някои търговски площи и повечето от тях са специализирани по роли, нали? Имате хора, които се отчитат пред BDR, SDR или top of funnel, знаете, функция. Понякога тази функция е подчинена на маркетинга, нали? Дори не в отдел "Продажби". След това имате хора, които са във фунията и сключват сделки, и след това имате хора, които се грижат за клиентите, които могат да бъдат персонални компютри или банкомати. Или може би имате АЕ, който се занимава с пълния цикъл. Да. Някои други компании имат структура на шушулките, нали? При тях има структури, в които има хора от различни области. И тази група е като малко голямо семейство, което се занимава с всичко. Така че в зависимост от динамиката на етажа трябва да помислите къде е по-добре да се обслужва етажът, когато започнете да наемате хора, а не само етажът? Как вие, като предоставящи възможност, сте по-добре, по-добре обслужени, нали? Дали това е структура, в която наемате хора, които ще бъдат насочени към всяка една от тези роли? Дали се нуждаете от по-голяма подкрепа за създаване на център за върхови постижения и подкрепа на функцията за предоставяне на възможности и да бъдете по-, бих казал, по-подробни и по-специализирани, и да имате хора, които са посветени на съдържанието или дизайна на инструкциите? Или, знаете ли, за създаване на възможности за използване на продукти? Или, знаете, нещо друго? Като, мисля, че това наистина зависи от това къде, знаете, пропуските, които смятате, че са, къде можете да продължите да работите както досега, например, аз, аз съм бил в компании, където сложността на продажбата не беше толкова голяма, нямахме куп съдържание, беше един продукт, може би четири, но те бяха нещо като подобен характер. И имах невероятен екип за продуктов маркетинг, който ми помагаше със съдържанието. Така че това не беше моят пропуск. Така че нямах сляпа страна там. Сляпата ми страна беше да помагам на служителите, да се учат бързо и да разбират бързо. Така че имах нужда от повече хора, които да са в ролята на коучове и фасилитатори. Имах нужда от помощ в обучението, защото имам класове на всеки 30 дни, които започват точно сега. Да. Така че, за да ви дам пример, когато бях в тази ситуация, си представях екип, който, знаете, е смесица между географски райони и специализирани по роли с малко център за координация и стратегия, нали? Това беше нещо като моята идея. Но си казах, кой беше първият ми служител? Да? И си казах: Добре, трябва да организирам тази къща. Така че имам нужда от някой, който може да дойде, да се развие в моята роля, но чиято силна страна е в управлението на проекти, имам нужда от някой, който е организиран. И това беше интересна комбинация в тази роля, защото интервюирах много хора, които имаха страхотен опит в областта на фасилитирането и обучението. И си казах: "Това не е това, от което имам нужда. Аз вече имам това. Това съм аз, мога да мога, мога да се нагърбя с фасилитиране за цяла седмица или месец, нали? Имам нужда от някой, който да поддържа къщата чиста, докато аз трупам технологии и процеси. И си казах, че този човек трябва да може да се учи и да може да се обучава, за да може да се развива. И тогава си казах, че мога да наема някого, наех някой от етажа и казах: Това е човекът, който може да се специализира в най-големия ми пропуск на етажа. Това беше функцията SDR, нали? Имахме проблем с конверсията в горната част на фунията, която не беше там, където трябваше. Трябваше да бъде. И аз съм като, защото моите, моите мениджъри на първа линия се сринаха, защото имаха повече хора, отколкото можеха да се справят в екипите си. И си казах, че имам нужда от някой, който да помогне на този екип. Ако отделя 1% от този екип. Освобождавам си време. Един вид организирам къщата и им давам това, от което се нуждаят. Така че, знаете ли, дълъг отговор, за да кажа: О, това е страхотно. Знаете ли, вижте къде от какво се нуждае вашият етаж. Вижте къде расте. И и помислете за това в Това е моето идеално състояние. И това са всички стъпки, които проследяват как ще го направя.
Девон Макдермот 20:05
Това е толкова интересно. И ми харесва как всяка организация е наистина различна. И така, харесва ми идеята за бизнес нуждите, а също и за използването на вътрешнофирмените възможности, които мога да имам, знаете ли, тази роля, която мога да развия в тази роля? И това е страхотно. Знам, че това е като горещ дебат за мен и други хора, като, знаете, и знаете, имаме толкова много търговски представители, имаме нужда от толкова много хора за активиране, като, не мисля, че това е най-добрият подход. Така че аз не съм изключен.
Адриана Ромеро 20:31
Да, аз съм с теб. В съотношенията, съотношенията никога, никога няма да бъдат перфектни за активиране.
Девон Макдермот 20:37
Съгласен съм. Да. О, боже мой. Обичам това. И ми харесва колко внимателна отново беше твоята разработка на екипа, но нещо, за което говорихме с теб. И отново, мисля, че това не е уникално за enablement, може би е, това е, знаете, enablement, но и за новите мениджъри като цяло. Но след като започнахте да изграждате екипа си, как подходихте към делегирането? Знам, че за мен, като екип на един от моите, това е мое, това е моето дете, то е, знаете, трябва да бъде по определен начин. И аз наистина се борех с това, когато започнах да развивам екипа си в предишните си роли. И така, как подходихте към делегирането? Какво се получи добре, но какво научихте? И как променихте подхода си?
Адриана Ромеро 21:15
О, това е добър въпрос. И така, има няколко неща, това, което описвате, е чувството, което всички имаме, като че ли аз съм построил това, като че ли, знаете, това, това е мое, като че ли съм го почувствал, като че ли не можеш да дойдеш и просто да го унищожиш, нали? И аз мисля, че тази възможност, ние сме много защитни, защото толкова много се борим за нашата, знаете, нашата роля в нашата структура, в нашите разрешения и всичко останало, че сме много защитни. Но също така защитаваме и този нов служител. Така че има като че ли тази странна комбинация от това, че аз защитавам това, което съм изградил, но ще ви защитя, имате тези елементи на тези тигри, с които ще се сблъскате точно тук. Да. И не искам да се излагате на това. И трябва да бъда много, мисля, че най-хубавото нещо, което се случи, беше, че имах екип, който не се страхуваше да ми казва нещата. И, разбира се, това се основаваше на типа отношения, в които бяхме много открити. Бях много човечен, бяхме, знаете ли, щяхме да говорим за различни неща, които знаех за живота им. Като например, ако не са имали добър ден, аз бях аз съм типът мениджър, който е като, ако се чувстваш не на себе си, както ако бяхме в офиса, вземи си нещата, отиди да се погрижиш за себе си, като да, просто го направи. Просто го направете. Точно така. И мисля, че този тип отношения, те чувстваха комфорта да дойдат и да ми кажат, като се опитваш да скриеш нещата от нас, това не ни помага, трябва да се научим. И аз казах, осъзнах, о, Боже мой, това е като когато имаш дете и искаш да го сложиш в нещо като, знаеш, опаковка или балон, за да не се нарани, нали? Това е точно същото нещо. Да. И аз казах, че това не ти помага. И аз казах: Прав си. Да, така че се съгласихме, че а, те са свободни да, да бродят и да се излагат, да бъдат, аз бях отворен за тяхната обратна връзка за всичко, което бях създал. И щях да седна, да го приема и да кажа: Прав си, ще го видя с друг чифт очи. И когато им казах, но ако преминете през това и някой тигър ви ухапе, когато сте там, аз съм тук и ще поправим това, нали. Така че мисля, че тази връзка ми помогна да се развия и да се отпусна. И дори да забелязвам, и съм почти сигурна, че и на теб ти се е случвало колко добре се чувстваш, когато като,
Девон Макдермот 23:32
о, Боже мой, гордостта, която изпитваш, когато знаеш, че съм наел този невероятен човек. Мисля, че всички знаем, че винаги искам да наема някой, който е много по-умен от мен, много по-добър в някои неща и просто го виждам да блести. Това е нещо като невероятен момент. Ум,
Адриана Ромеро 23:48
Да, трудно е да накараш родителите ни Да, това е като нашите родители.
Девон Макдермот 23:51
Толкова е страхотно. Като да ги видиш как просто, знаеш ли, се разтърсват на среща. Но също така искам да кажа, че имам чувството, че вероятно трябва да проведеш някаква сесия или обучение за изграждане на доверие като мениджър, защото е много трудно да накараш хората да се чувстват комфортно, безопасно, уязвимо. И мисля, че звучи така, сякаш понеже сте се грижили за тези отношения, екипът ви е бил просто добре смазана машина. И когато сте били на работа, не е имало никакъв страх да изразите това. Така че
Адриана Ромеро 24:17
о, 100% Бих бил човекът, който ще дойде и ще каже: "Ето как се чувствам". И това е моето положение, като че ли не винаги съм бил щастлив. Или в съгласие, или бях, знаете, бях разочарован и казвах, и че те ще ме видят на среща, когато нещата ставаха трудни, да говоря за това. И може би знаете, хората, които казват, че не ме интересува, ако си гласен са затворили тази идея и се връщам и виждам, че е разочароващо. Да, като знаеш, аз ще като това е или казвам, че понякога трябва да спечелиш някои, а понякога не? Да. И, и да бъдеш толкова открит и един вид да имаш Аз съм много голям привърженик на това, че доверието в човешките взаимоотношения са супер важни и аз това доверие като човек Като колега, като някой, който докладва на някого като приятел, да, като човек като който и да е и това уважение и това доверие, трябва да го имаш с всички, моите търговски представители, отколкото наемаш. Всеки в в в търговския отдел е този човек, който заслужава това. И за да бъда честен с вас, аз се връщам малко назад във всички тези неща, които един вид като добави тези елементи, защото към вашата гледна точка, ние никога не знаем какво добавя, да, когато бях преди години, много, вие ще кажете, Как това има общо с активирането, аз работих в бирената индустрия. И бях в, отговарях за продажбите на определен продукт, моята продуктова линия, но беше достатъчно интересно вкъщи, отговарях за приходите на хладилниците. Така че това е, това е концепция в бирената индустрия, където продуктът е, има приходи в различни като, има различни потоци от приходи, тези хладилници напомнят, трябва да кажа, къде са били, кой ги е получил, колко са продали и всички тези неща. И аз трябваше да възлагам на подизпълнители тази група млади хора, които цялата им работа беше да ходят и да правят поддръжка на хладилниците, като, помислете за най-елементарната работа, да си обърнете хладилника, да го почистите и да се уверите, че е напълно зареден и всичко това, да, тези, този екип за мен беше толкова важен. Защото знаех, че никой друг не е имал контакт с клиента и мястото на продажба, както те, и че те са имали една от най-ужасните работи в компанията, която е била да почистиш чужд хладилник, нали. И можете да си представите какъв хладилник за бира и те ми помогнаха и аз казах: Но в замяна ще ти помогна да станеш това, което искаш да станеш тук. Искаш ли да се занимаваш с продажби, ние ще, ние ще те обучим. За да можеш да се занимаваш с продажби, когато има възможност, ще те предложа. И такива неща са, когато виждам това, и когато прехвърлите четири години напред, и виждате докъде са стигнали тези хора. И сте оставили това наследство. Това е, което наистина ви помага, така че както и да изграждате екипа си за подпомагане, помислете за наследството, което оставяте и което искате да оставите в екипа си за подпомагане. И това трябва да бъде вашата "Северна звезда".
Девон Макдермот 27:19
Да, обичам тази история. И това е, инвестираш в хората, нали? Така че отделяте време, за да ги развиете, да ги издигнете, да изградите това доверие, защото мисля, че всички искаме да бъдем мениджърите, които бихме искали да имаме. И е важно да разберем как да го постигнем по автентичен начин. Определено съм имал мениджъри, които се опитват да вдъхват доверие и да бъдат честни, но не са го връщали. И затова се питате: "Какво да направя, това наистина ли е безопасна среда? И така, обичам да слушам как, знаете ли, подхранвате екипа си за следващите му стъпки, за израстването му и празнувате това, но също така сте уязвими, което не е лесно да се направи. И винаги си задавам въпроса дали е непрофесионално да кажа: "Хей, имам много лош ден или този човек наистина ме стресира и отхвърли идеята ми. И ми се струва, че е толкова важно да го правиш с екипа си. О, това
Адриана Ромеро 28:03
е толкова важно. Да. Искам да кажа, че в рамките на параметрите на уважението, мисля, че всеки е имал ден, в който си е казвал: О, Боже мой, защо този човек не го разбира? Като, да, аз съм толкова разочарован от. Така че, да, и мисля, че е човешко всъщност просто да изпуснеш всичко това. да го излееш. Да. Защото никога не знаеш дали екипът ти няма да каже, че може би го обясняваш по друг начин. Или може би трябва да направите това по друг начин. Или може би нямате химия с този човек. Позволете ми да го направя, знаете ли, и това е добре. Да. Да,
Девон Макдермот 28:37
това е толкова вярно. Хм, така че едно кратко нещо. И след това искам да се задълбоча в подхода ви към въвеждането на мениджъри, защото наистина мисля, че това е нещо като "забравеното". За себе си знам, че винаги е на заден план, но аз съм като, о, това е супер важно. И така, но искам само набързо да ви помоля да разкажете кога най-накрая сте успели да увеличите екипа си? Какво те изненада? В смисъл, какво точно очаквахте? И какво те изненада? Обичам да си мисля за това, че очакванията срещу реалността? Какви са надеждите ви и какво след това? Всъщност,
Адриана Ромеро 29:11
просто се опитвам да изпека торта, знаете, или рецепта, която е като очакване, че семейството ми ще види тази чиния, а реалността е каквато и да се получи, нали? Да. Мисля, че това е много добър въпрос. Мисля, че изненадата, най-голямата изненада беше как хората уважаваха екипа ми и го ценяха. Това беше толкова голяма изненада, защото това е нещо, което ти се иска или не мислиш, че ще се случи. И, знаете ли, когато, когато ви говорих за наследството, си спомням, че една компания напусна и беше нещо, което част от екипа ми също напусна. Те, екипът, изгради за нас този вид като сбогуване, PowerPoint, в който има по един слайд за всеки човек в търговската зала, който се сбогува, и Това, което ми хареса в него, беше, че всеки имаше момент, в който човек от моя екип е направил нещо за него. И мисля, че това беше изненадваща и щастлива изненада. И аз съм така. Ето какво представлява цялата тази пот. Сълзи си заслужава заради този момент. Да.
Девон Макдермот 30:23
Това е невероятно. Просто е толкова хубаво усещане, че виждаш хората, за които те е грижа толкова дълбоко, и виждаш как са супер успешни? Да, страхотно. Толкова е страхотно.
Адриана Ромеро 30:34
100%.
Девон Макдермот 30:36
Не разполагаме с много повече време. Но ще се радвам да задълбаете в това, което споделихте преди това за програмата за въвеждане на мениджъри и нейното значение. И после имам един последен въпрос, преди да приключим. Но имам чувството, че в някакъв момент ще ни трябва втора част, Адриана, защото
Адриана Ромеро 30:50
може да се наложи Джон ми дава разрешение да се върна. Шегувам се. Джон Девин не се нуждае от твоето разрешение. О, човече. И така, мениджърското активиране, както казахте, е забравеното дете, нали? Защото всички знаят, че е важно. Но на всеки, който е в екип от един човек, ще дам този съвет. Отнасяйте се към новите си мениджъри като към новоназначени по абсолютно същия начин. Прекарайте ги през програмата си за обучение, колкото и странно да звучи, накарайте ги да изпитат това, което изпитват техните представители, защото А, ще имате, че една от най-добрите вериги за обратна връзка ще бъде от вашите мениджъри, нали? Да. Тъй като те ще научат как техните продавачи вършат работата си всеки ден и от какво се нуждаят. И тогава ще започнете да изграждате тези взаимоотношения с мениджърите си, нали? И започвате да изграждате тази основа, както казах, Вземете да проведете сесия за това как даване на възможност и вие можете да работите заедно, да имате индивидуални срещи с вашите мениджъри. А ако имате твърде много мениджъри на първа линия, правете поне ежемесечни срещи с мениджърите си, за да обсъдите какво се случва с подпомагането и как можем да си помогнем взаимно, нали. Аз имах специален канал в Slack с моите мениджъри на първа линия, който имах всеки, всеки трети четвъртък, имахме среща, на която се синхронизирахме понякога тази среща, имахме много неща, понякога просто си говорехме за живота, знаете, но беше супер важна. Ако знаете, да имате това и да го разбирате. Поговорете с вашите с вашите лидери по продажбите и кажете, нека създадем наръчник за мениджъри. Как изглежда да бъдеш мениджър на този етаж? Точно така? Защото да, да бъдеш мениджър по продажбите има много специфични насоки и наръчник. Но какво означава това за културата на този отдел за продажби? И да го добавите като част от онбординга и да го добавите, например на втория месец, и да напомняте това и да правите версии на това, знаете ли, на един трима, един в Ескала, където друг човек и да се уверите, че им давате време, защото това ще има голяма възвращаемост? О, това е, да,
Девон Макдермот 33:04
това е страхотно. И също така, знаеш, че можеш да ги научиш малко за програмата, защото имам чувството, че това винаги е много трудно. Но не, това е фантастично. Хм, знам, че по принцип времето ни свърши, но имаме въпрос, който дойде от един от невероятните ми бивши членове на екипа, Нипков Майер. И така, Ник иска да знае, бих искал да знам как си станал лидер на екип, тоест как си прескочил границата от IC до лидер на хора?
Адриана Ромеро 33:32
Това е страхотно. И мисля, че това е нещо, което изграждаш, Ник, знаеш ли, спомням си, че е нещо, което искаш, и казваш: А, когато съм съучастник на един, ще правя всички тези неща. Но ако се разрастваме, моят екип трябва да се разраства. Така че винаги трябва да изхождате от тази перспектива за растеж. Идвайки нагоре, лидер на хора, това е нещо, което също бих казал, точно както ние даваме възможност на хората, дайте възможност на себе си, като например, ако чувствате, че има област или умение, което бихте искали да научите, повече емпатия, повече, знаете, емоционална интелигентност, повече управление на времето, научете се, вземете ментор, който е бил мениджър на хора, който може да ви каже кои са най-добрите практики, вземете курс, прочетете книга, бих казал, че най-важната част от това да бъдеш мениджър на хора е, че ще прекарваш много време в коучинг, и, и вид управление на човешката страна на човека, нали? Ако се замислите за, знаете, индивидуалните срещи, индивидуалните срещи не са толкова много. Нека поговорим за бизнеса. Нека поговорим за плановете за развитие на човека. Къде искате да стигнете с кариерата си? И така, да опознаем човека такъв, какъвто е, и какъв иска да бъде? Мисля, че това е едно от най-големите неща, които, когато съм имал велики лидери, те са го правили, нали. Бих казала, че аз съм човек, който много обича да потъва или да плува. Така че заедно с да кажем, че искаш да станеш лидер на хора, просто започни да развиваш този екип, Ник, това е всичко, просто започни да искаш този брой служители. Точно така.
Девон Макдермот 34:57
Да. И аз обичам постоянно да чета, да се уча, да намирам неща, които са интересни за вас и могат да ви помогнат да повишите нивото на записване, като любов, като методологии за продажби, ставам истински маниак на тази тема. И това е нещо, което е вълнуващо за мен. И винаги се опитвам да намирам възможности да преподавам обратно. Но колкото повече можеш да четеш, да учиш, има толкова много страхотни общности за енбълиъри, които не съществуваха дори преди пет години,
Адриана Ромеро 35:25
преди две години, знаете ли, нека, нека помислим за това. И тъкмо щях да кажа: присъединете се към нас, enablingment, там има толкова много страхотни хора мениджъри, които са треньори и са готови да ви обучават и които са, знаете, толкова много опит в тази група, че определено бих казал: Ник, знаете, знаете, Девин, накарай я да те вкара в осигуряване на доверие да ви запозная с някои хора и съм сигурен, че ще намерите чудесна отправна точка.
Девон Макдермот 35:51
Не мога да не се съглася. Обичам го. Мисля, че това е идеалното място, където да приключим за момента. Но ще нарека тази част първа Адриана, защото искам да продължа да говоря с теб. Имам още толкова много въпроси към вас. Но първо, много ти благодаря, че разговаряш с нас и споделяш всичките си рецепти за успех. Много бързо. Споменахте доверието, но къде другаде хората могат да ви намерят, за да продължат да се учат от вас и да получат достъп до вас за помощ в бъдеще?
Адриана Ромеро 36:18
Благодаря ви много, че ме поканихте тук. Ако се присъедините към доверието, аз съм там, опитвам се да бъда толкова ангажиран, колкото мога да отида. Винаги можете да ми изпратите съобщение LinkedIn винаги е чудесен начин. Аз съм както съм Адриана Ромеро, така че просто ме потърсете заявка за свързване и кажете: Хей, видях те с Девин да водиш този страхотен чат и с удоволствие бих се свързал и знаеш ли, да потърся някои от твоите мнения или мозъчна атака. Винаги съм отворена за това. Благодаря ви за възможността. Обичам да съм тук и нека определено направим втора част.
Девон Макдермот 36:45
Да, нямам търпение. А за тези от вас, които слушат в момента или ще слушат в бъдеще, ако сте или някога сте били екип за създаване на възможности и искате да споделите опита си с нас, свържете се с нас, можете да ме намерите и в общността за създаване на възможности за доверие и в LinkedIn. Адриана, още веднъж ти благодаря и благодаря на всички, че се присъединиха към нас.