Sales Forecast Accuracy, the ability of a sales organization to accurately estimate the number of sales they will close over a given period, is an excellent predictor of success and the likely growth of your business.

Защо?

Business leaders cannot budget without understanding cash flowing into the business due to sales revenue.

При физическите продукти съществува риск от твърде много наличности, които стоят по рафтовете в склада, или твърде малко наличности, които да отговорят на изискванията за продажби.

Неточните прогнози за продажбите са смъртоносни за вашия бизнес.

Alongside Sales Efficiency and Productivity, accurate forecasting is one of the primary measurements companies can use to understand the scalability of their business.

Въпреки че можете да прочетете преглед на трите ключови показатели за ефективност в нашата подробна статия за Метрики Enablement, в тази статия ще навлезем по-дълбоко в прогнозирането на продажбите, като ще разгледаме:

• Какво представлява прогнозата за продажбите?
• Кои са стандартните методи, използвани за прогнозиране на продажбите?
• Какви са проблемите при лошо прогнозиране?
• Какво представлява точността на прогнозата за продажбите?
• Как измервате точността?
• Какво представлява моделът за точност на прогнозата Trust Enablement?
• Как можете да подобрите точността на прогнозите за продажбите с помощта на активирането?
• Поведения в продажбите, които водят до лошо прогнозиране

Какво представлява прогнозата за продажбите?

Прогнозата за продажбите оценява броя на извършените продажби за даден период.

Отделните търговски представители трябва да се научат да прогнозират продажбите си. Мениджърите по продажбите и другите лидери по продажбите трябва да се научат да го правят за своите екипи. В крайна сметка главният изпълнителен директор изготвя цялостната прогноза от главния директор по приходите и я представя на управителния съвет, а за публичните компании - на акционерите.

Кои са стандартните методи, използвани за прогнозиране на продажбите?

Teams use several different methods for creating a sales forecast.

Тези методи включват:

• • Прогнозиране на тръбопровода
  • Дължина на сделката
  • Най-добро предположение
  • Задвижвани от исторически данни

Of course, other methods are often created as a combination of these other projection methods.

В тази статия ще се спрем на тези три.

Прогнозиране на тръбопровода

При този метод за прогнозиране на всеки етап от сделката се определя вероятност за достигане на сключена и спечелена сделка.

В следващия пример ще използваме един твърде опростен модел:

• Планирана покана за откриване: 5%
• Доставена демонстрация: 40%
• Документация за обществена поръчка: 80%

We can use these probabilities across all open deals to forecast. Again, keeping it simple, look at a deal worth $100,000 where the current stage has reached Demo Delivered.

Прогнозираме, че стойността на сделката ще бъде:

(100,000*0.4) = $40,000

Разбира се, съществуват предизвикателства при прогнозирането на тръбопроводите, но най-често срещаните от тях включват:

• It does not consider the average deal length from one stage to the deal-won point. For example, your average deal cycle from Demo Delivered to Closed Won is nine months, so you should not forecast this revenue in the current week/month/quarter.
• The stage probabilities are often not created based on actual data. At least yearly, review deals from the prior year (or two) to determine the real chances and update your model.
• Deal stage changes happen regularly.  If you are using pipeline forecasting, update your forecast weekly or bi-monthly to keep your projections accurate.

Ако се справяте с тези предизвикателства, прогнозирането на тръбопроводите може да бъде добър избор за вашия бизнес.

Средна продължителност на сделката

Този подход не е значително по-добър от предишния.

Разглеждаме средния продължителност на цикъла на сделката в продажбите прогнозиране на цикъла и извадете текущото време на всяка сделка във фунията.

For example, if your average deal length is ten months, and you have a hundred thousand dollar deal, you have been working on for ten months; you would give it a 50% forecast value.

(100,000*0.5) = $50,000.

Much like opportunity stage forecasting, this model falls short due to a lack of data-driven modeling. At least yearly, look at the probability of closing based on the amount of time in the sales cycle.

Може да научите, че сделките имат 70% шанс да бъдат затворени на петмесечния период, използвайте тези данни, за да подобрите моделите си.

Най-добро предположение

Intuitive forecasting is only appropriate when you have no historical data — it is pure guesswork, and gut feel from each seller.

In a new startup, for example, about to create its first forecast, intelligent guesses are what you have.

Но тъй като процесът на прогнозиране съзрява заедно с бизнеса, трябва да се съобразите с този подход. Можете да рискувате слаба точност на продажбите в началото; понякога нямате избор. Но ако процесите на прогнозиране не преминат към по-точни методи, очаквайте рано или късно да си потърсите нова роля в областта на продажбите.

A sales manager who cannot accurately predict must learn to do so or find another role.

Задвижвани от исторически данни

This approach to creating a sales forecast also has its pros and cons. You can quickly lose sight of seasonability, market changes, and other factors that invalidate the comparison. Comparing apples to oranges won’t work.

However, using historical sales data, often extracted from your revenue or sales operations team’s CRM systems, can significantly increase your forecasts’ accuracy.

Generally, you take the past periods’ data, factor in planned growth, and develop your projected sales.

For example, if you had sales totaling $1.5 million in Q1 of 2023, and are seeing a growth of 5% year-over-year so far this year, you could forecast Q3 of 2021 as:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Проблеми с неточното прогнозиране

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like:

• Неизпълнени цели за продажби
• Разочарование на пазара и по-ниски цени на акциите
• Намален морал на служителите
• Lower or negative, profitability

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like:

• Employee layoffs – from the front line through the executive suite
• Клиенти, които преминават към конкуренти поради загуба на доверие във вашия бизнес
• Investor pressure from wall street or venture capitalist

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like business failure.

That is why it is vital to create more accurate predictions.

Какво представлява точността на прогнозата за продажбите?

Sales forecast accuracy reflects your historical ability to predict the number of sales you will close.

Много предприятия правят прогнози за всяко тримесечие поотделно, като използват седмични и месечни контролни точки за коригиране на прогнозата в хода на тримесечието.

Знаете ли, че повече от 68% от компаниите съобщават, че не са успели да изпълнят прогнозата си за продажбите с поне 10%?

Как се изчислява точността на прогнозата за продажбите

За този пример ще използваме тримесечни данни.

• В началото на тримесечието представете първоначалната си прогноза (FORECAST).
• В края на тримесечието колко близо е стойността на спечелените от вас сделки (ЗАКЛЮЧИТЕЛНО).
• Запишете разликата в долари между ПРОГНОЗАТА и ФИНАЛНАТА стойност (DIFF) в края на тримесечието.

Формулата за точност на прогнозата за продажбите е:

((1-(РАЗЛИКА/ПРОГНОЗА))*100)

Ако започнем тримесечието с прогноза от $100,000 и приключим с продажби от $105,000, точността на прогнозата ни за продажбите е следната:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Забележка:  Точността на прогнозата за продажбите не може да бъде отрицателно число.

Лесно, нали?

Моделът за точност на прогнозата Trust Enablement

Various research studies show that few forecasts are accurate within an acceptable margin of error.

Разбира се, никога няма да направите перфектна прогноза, но създадохме прост модел, който да ви помогне да прецените колко добре се справяте: Моделът за точност на прогнозата на Trust Enablement.

Based on your forecast accuracy over the last four quarters, take the lowest level of precision to determine where you are on the maturity scale.

• Световната класа е в рамките на 10%
• Elite е в рамките на 20%
• The average is within 30%
• Бедният е в рамките на 40%
• Random е нещо по-лошо от 40%.

Как се справихте?

Как се подобрявате?

Как Enablement може да ви помогне да подобрите точността на прогнозите за продажбите

Enablement can provide the tools and processes to improve sales forecast accuracy.

Enablement should partner with operations and the customer-facing teams at every prospect and customer touchpoint. At these points in the journey:

• Прогнозите за продажбите трябва да се преглеждат и актуализират, когато сделките преминават през тези етапи. Това важи за всички методи за прогнозиране (напр. прогнозиране на конвейера).
• You should analyze sales data to refine standard estimation techniques, ensuring that your forecasting process improves as each customer or prospect progresses.

Оценката на бъдещите продажби е сложна и екипите трябва да си сътрудничат при всяко докосване, за да идентифицират тенденциите, които оказват влияние върху възможността за изготвяне на точна оценка.

Съгласуване на модела за прогнозиране

Many outside the sales leader do not understand the sales forecast in many businesses. Ensure everyone in your go-to-market team is clear about the model used, how it works, what is expected of everyone to ensure accurate forecasting, and why a specific forecast matters.

Enablement and operations teams should train, reinforce, and document everything so veteran and rookie sellers are crystal clear.

Разгласяване на прогнозата

Прогнозата не е държавна тайна.

Публикувайте текущите оценки и всички направени корекции.

Предприятията могат да подобрят своя метод за прогнозиране само когато прогнозите са видими и могат да бъдат анализирани от всички участници.

Анализ на прогнозата

Преглед на прогнозата за всички ръководители и индивидуални сътрудници. Въз основа на използвания модел посочете възможностите за подобрение.

Каква е вероятността за постигане на затворена сделка в сравнение със средната стойност за всеки представител, продавач и продукт?

For all of the following, consider the following:

• What training is needed to reach an average or above?
• Какъв коучинг би помогнал?
• Съдържание?
• Спазват ли се и прилагат ли се процесите?

Прогнозиране на тръбопровода

Ако вероятността на етапа "Доставена демонстрация" е 40%, имате ли продавачи, цели екипи по продажбите или продукти, които са много по-ниски?

Дължина на сделката

If the average sale lasts nine months, do you have sellers, entire sales teams, or products much lower?

Най-добро предположение

Дали някои продавачи и лидери са по-добри в разчитането на прогнозните листа?

Задвижвани от исторически данни

Do some reps struggle more during different periods than others? Are their customers more seasonal in nature?

Sales Enablement can play a critical role in improving forecast accuracy. By partnering with operations and customer-facing teams, enablement can provide the tools and processes necessary to improve accuracy. Additionally, enablement should continuously review and analyze data to refine estimation techniques. With these efforts, your business can move up the maturity scale and improve sales forecast accuracy. Are there other sales forecasting methods like moving average forecasting?

Как се представя вашата компания в сравнение със средната?

Каква е точността на прогнозите ви за продукти, продавачи и екипи по продажбите?

Какви са възможностите за подобрение?

Продажбите Enablement могат да играят решаваща роля за подобряване на точността на прогнозите. Като си партнира с операциите и с екипите, работещи с клиенти, той може да осигури инструментите и процесите, необходими за подобряване на точността.

Две поведения в продажбите, които влияят на прогнозирането

Пренебрегването и "щастливите уши" са две твърде често срещани поведения в продажбите, които оказват отрицателно въздействие върху способността ви да създавате надеждни прогнози.

Какво е "изнудване" в продажбите?

Забавянето на продажбите се случва, когато представителят реши да не добавя сделка към прогнозата на CRM или просто да не я добави като сделка, която е вероятно да бъде приключена в рамките на даден период.

Иначе казано, преместването в торбичка премахва натиска за сключване на сделката, но осигурява огромен приход за представителя, тъй като изглежда, че той е направил магия, за да пренесе възможността в тримесечието.

Всеки обича да бъде герой.

Когато видите, че продавачите ви правят това, потушете го. Не се нуждаете от герои. Нуждаете се от надеждни, предсказуеми и успешни търговци.

Какво представляват щастливите уши?

Обикновено "щастливите уши" се появяват при неопитни представители, които погрешно определят сделките като готови за приключване, чуват само положителни новини и пропускат сигналите, че възможността може да е проблемна.

Happy Ears sounds like a new Disney character. All cute and cuddly and living with Snow White.

Щастливите уши не са нито сладки, нито желани в екипа по продажби.  

Когато виждате щастливи уши, обучете и тренирайте представителите да водят по-добри разговори за откриване, научете ги да задават по-добри въпроси и им помогнете да разберат положителните и отрицателните сигнали в рамките на сделката.

Забележка: Happy ears and sandbagging in sales blow up your forecast, whether you use pipeline forecasting or any other method.  When you see these, put a stop to them immediately.

Технологии за прогнозиране на продажбите - подходящият CRM