Ако искате да подобрите уменията си за продажби, определено трябва да разгледате SPIN Selling. Методологията SPIN Selling може да ви помогне да сключвате повече сделки и да печелите повече пари.

Какво е SPIN Selling?

SPIN Selling е акроним на Situation (ситуация), Problem (проблем), Implication (последица) и Need-Payoff (необходимост).

Методологията е създадена от Нийл Ракъм през 80-те години на миналия век и се основава на убеждението, че трябва да разберете купувача в дълбочина, за да му продадете своя продукт или решение.

Четирите етапа на SPIN

Продажбите с SPIN ви отвеждат на четири етапа. Нека разгледаме всеки от тях.

Начало - Изграждане на репутация и започване на разговора

Изграждането на взаимоотношения с клиента ще ви позволи да задавате по-предизвикателни въпроси; въпроси, на които трябва да се отговори, за да се създаде възможно най-доброто решение на неговите бизнес предизвикателства.

Разследване - събиране на информация и изграждане на разбиране

Това е фазата на откриване на процеса.

По време на този етап представителите използват въпросите на SPIN, за да разберат напълно предизвикателствата си, как те им влияят и как в крайна сметка изглежда успехът.

Демонстриране - покажете как можете да посрещнете нуждите

Продавачите използват този етап на SPIN, за да покажат, че техните решения могат да помогнат на потенциалните клиенти да решат своите бизнес предизвикателства.

На този етап се изгражда увереност в техните продукти и в разбирането им за това, което купувачът е изразил.

Финализиране - приключване на сделката

Накрая придвижвате сделката към и над финалната линия.

Възраженията ще бъдат повдигнати и преодолени.

Ще бъдат проведени обществени поръчки и ще бъдат уточнени подробностите.

С умението сделката да бъде сключена е спечелена.

Видове въпроси за SPIN продажби

Въпроси.

Задаването на правилните въпроси, а след това и слушането, винаги е от ключово значение за успеха в продажбите.

Съществуват четири вида въпроси:

Въпроси за ситуацията

Какви са актуалните бизнес предизвикателства на потенциалния клиент?

Примерни въпроси за ситуации

• Защо се опитвате да решите този проблем сега?
• Какво искате да постигнете?
• Какви са основните предизвикателства, пред които сте изправени?
• Как ще разберете дали сте постигнали целите си?
• Кой участва в това решение?
• До кога трябва да вземете решение?

Проблемни въпроси

Какви са бизнес предизвикателствата?

Примерни въпроси за проблеми

• Можете ли да опишете проблема по-подробно?
• Какво влияние оказва това върху бизнеса ви?
• Какви са последствията от нерешаването на проблема?
• Откога имате този проблем?
• Колко често се случва това?
• Какви процеси са въведени в момента за справяне с проблема?
• Кой е отговорен за решаването на проблема?
• Колко сте готови да инвестирате, за да решите този проблем?

Въпроси, свързани с импликацията

Как тези предизвикателства се отразяват на бизнеса и на хората?

Примерни въпроси за импликация

• Как ви се отразява този проблем?
• Какво е въздействието на този проблем върху бизнеса ви?
• Как се отразява този проблем на клиентите ви?
• Какви са финансовите последици от този проблем?
• Как се отразява този проблем на служителите ви?
• Какви са правните последици от този проблем?
• Как този проблем се отразява на репутацията ви?

Въпроси за нуждата от изплащане

Как вашите решения могат да им помогнат да преодолеят предизвикателствата и как ще изглежда този нов свят?

Примерни въпроси за нуждата и изплащането

• Как ще се отрази решаването на този проблем на вашите служители?
• Какъв би бил идеалният резултат от решаването на този проблем?
• Как решаването на този проблем би подобрило бизнеса ви?
• Какви са ползите от решаването на този проблем?
• Как ще се отрази решаването на този проблем на вашите клиенти?
• Какво бихте могли да правите, ако този проблем бъде решен?
• Как би ви повлияло решаването на този проблем?
• Какви са рисковете от нерешаването на този проблем?

Как SPIN продажбите се сравняват с...

Моделът за продажби SPIN е чудесна техника за продажби, но не е единствената. Ето как той се сравнява с някои други популярни методики за продажби:

Challenger

Сайтът Продажба на Challenger е да поемете контрола върху продажбата и да обучите клиента.

Продажбите SPIN са сходни, тъй като също са насочени към поемане на контрола върху продажбата и обучение на клиента. Методологията на SPIN продажбите обаче е по-фокусирана върху откриването и разбирането на нуждите на клиента.

GAP

Сайтът Продажба на GAP се състои в това да откриете нуждите на клиента и след това да ги задоволите.

Продажбите SPIN са подобни на тези, които се фокусират върху намирането на нуждите на клиента. SPIN продажбите обаче са по-фокусирани върху етапа на откриване и разбиране на проблема на клиента.

Miller Heiman

Miller Heiman е свързана с разбирането на процеса на покупка на клиента.

SPIN е подобен по това, че се фокусира върху разбирането на клиента. Въпреки това SPIN продажбите са по-фокусирани върху откриването и обучението на клиента.

Sandler

Сайтът Продажба на Sandler всичко е свързано с изграждането на връзка и доверие с клиента.

SPIN е подобен по това, че се фокусира върху изграждането на връзка и доверие с клиента. Въпреки това SPIN продажбите са по-фокусирани върху откриването и обучението на клиента.

Обяснение на SPIN продажбите - Видео

Заключителни мисли

SPIN Selling е друга надеждна методология за продажби, която трябва да обмислите за вашия бизнес.

Ако го използвате днес, какво ви харесва в него? Къде не успява да отговори на нуждите ви?