Социалните продажби често са неразбрани и зле изпълнявани.

В тази статия ще споделим прозрения, които ще ви помогнат да разберете по-добре това и да го използвате в усилията си за излизане на пазара. В тази статия ще разгледаме:

• Определението за социални продажби
• Насоки на високо ниво за това как правилно да използвате социалните продажби в продажбите на B2B
• Тактики, които можете да използвате за социални продажби в LinkedIn.

Какво представляват социалните продажби? Нека разгледаме въпроса отблизо.

Определение за социални продажби

Социалните продажби са набор от стратегии и тактики, които най-често използват социални канали, за изграждане на взаимоотношения с потенциални купувачи и съществуващи клиенти. В резултат на това хората, занимаващи се с продажби, изграждат доверие с потенциалните клиенти - доверие, което в крайна сметка води до множество възможности за продажби през кариерата им.

Продажбите в социалните мрежи често се бъркат с еквивалента на студеното обаждане чрез платформите на социалните медии. Студеното обаждане в социалните медии не е социална продажба.

Социалните продажби не са тактика за генериране на потенциални клиенти. Изграждането на взаимоотношения, постигането на статут на доверен съветник е чудесен начин да бъдете на първо място в полезрението на вашите B2B купувачи, когато те имат ново предизвикателство за решаване.

Социалните продажби не са изпращане на автоматизирани съобщения и работни потоци до нови потенциални клиенти и потенциални перспективи. Моля, спрете.

Изграждането на взаимоотношения е чудесен начин да се превърнете в най-добре работещ търговски представител за цял живот и това е едно от най-значимите предимства на социалните продажби.

Стратегия и насоки за социални продажби

Създали ли сте личен бранд, който определя кои сте като продавач?

Имате ли мрежа от предишни клиенти, които ви смятат за доверен съветник?

Ефективната стратегия за продажби в социалните мрежи е част от цялостната ви стратегия за продажби и изисква обмислен подход. За да бъдете успешни:

• Изяснете профила на идеалния си клиент (ICP). Какви личности, длъжности трябва да отговарят на вашия ICP?
• Какви случаи на употреба и бизнес предизвикателства можете да решите?
• Кой е този, когото вече познавате, с когото имате силни връзки и който вече ви смята за доверен съветник?
• Използвайки решение като LinkedIn Sales Navigator, идентифицирайте подходящите потенциални клиенти въз основа на личностите и длъжностите, които трябва да продавате.
• Изяснете си ролята на социалните продажби като част от цялостната ви стратегия за продажби.
• Уверете се, че профилите ви в социалните мрежи работят за вас.
• Започнете да изграждате познаваемост на марката за вас и вашия бизнес.

Нека се запознаем по-подробно с всяка от горните точки, преди да се потопим в най-добрите тактически практики.

Изяснете профила на идеалния си клиент (ICP)

Продавачите в социалните мрежи понякога попадат в капана на мисълта, че всички акаунти в социалните мрежи са основни кандидати за тяхното послание.

Те не са.

Целта на социалните продажби е да ви помогнат да изградите взаимоотношения с потенциални купувачи и ключови лица, които вземат решения и които биха искали това, което продавате.

С други думи, целта на социалните продажби е да подкрепят усилията ви за изграждане на взаимоотношения с потенциални клиенти.

Както при всяка форма на продажба, трябва да сте наясно с целевата си аудитория в рамките на целевия си пазар.

Какви случаи на употреба и бизнес предизвикателства можете да решите?

Вече трябва да сте наясно с подходящите хора, с които да се свържете.

Като следваща стъпка, наясно ли сте кои са болните точки, които можете да помогнете на новите си клиенти да разрешат?

Имате ли казус (или за предпочитане много казуси), който можете да споделите с потенциалните купувачи и който показва, че решавате болките на други клиенти, точно като тях?

Имате ли подходящо съдържание за хората, с които искате да се свържете? Това съдържание може да се отнася до предизвикателствата в техния бранш, видео съдържание от лидери на мнение, които са уважавани от хората, с които ще се опитате да се свържете.

С кого вече знаете, че имате силни връзки?

Както при всички тактики за продажби, искате да започнете пътуването си с тези, с които вече имате добри взаимоотношения.

Имате ли потенциални b2b купувачи, с които вече сте установили доверителни отношения?

Имате ли приятели или роднини в целевата си аудитория?

Първо се обърнете към тези хора, за да потвърдят посланието ви и цялостния ви подход.

Започването с приятели и роднини е чудесен начин да усвоите подхода си по начин, който не оказва натиск, с хора, които вече ви уважават и които ще ви дадат честна обратна връзка.

Идентифицирайте подходящите потенциални клиенти въз основа на личностите и длъжностите, на които искате да продавате.

За повечето B2B търговски представители по-голямата част от потенциалните им клиенти са в LinkedIn.

Ако можете да си го позволите, направете си акаунт в LinkedIn Sales Navigator и започнете да избирате хората от целевия си пазар.

Ще разгледаме конкретните тактики по-нататък в тази статия.

Изяснете си ролята на социалните продажби като част от цялостната ви стратегия за продажби.

Повечето професионалисти в областта на продажбите използват комбинация от стратегия и тактики, за да си свършат работата.

Как се вписват социалните продажби в общия ви микс?

Използвайте максимално дизайна на профилите си в социалните мрежи.

Твърде много продавачи имат профили в LinkedIn, които приличат на автобиографии.

Много от тях имат профили в Instagram, Twitter или други социални медии, които не съответстват на професионалната им марка.

В тази статия ще се запознаем по-подробно с този въпрос.

Започнете да изграждате познаваемост на марката за вас и вашия бизнес.

Добрите умения за слушане в социалните мрежи са първата стъпка към тази цел.

Не само да предоставяте ценна информация и ценно съдържание, но и да бъдете полезни, без да търсите нещо в замяна.

По-долу споделям задълбочени разсъждения и по този въпрос.

5 съвета за проучване в Linkedin Outreach

Мат Дженингс разработи този раздел със съвети за търсене.

Linkedin се счита за един от най-добрите начини за свързване с други професионалисти и за развитие на бизнеса ви. Но за съжаление, именно поради тази причина Linkedin се превърна в по-предизвикателна платформа, в която да изпъкнете. С над 610 милиона членове, как можете да гарантирате, че вашите контакти ще бъдат видени от тези, които имат най-голямо значение?

Днес мениджърите са затрупани с Linkedin inMail съобщения и искания за връзка толкова редовно, че повечето искания и съобщения често биват игнорирани. И така, как да гарантирате, че вашите контакти в Linkedin ще бъдат видени и няма да се изгубят в бързината?

Създайте стойност, преди да поискате продажбата

Гари Вайнерчук го е казал най-добре в книгата си, озаглавена "Jab, Jab, Right Hook":

"Няма продажба без история; няма нокаут без подготовка."

Същото важи и за контактите в Linkedin. За да бъдете забелязани в Linkedin, трябва да се съсредоточите върху даването на стойност, преди да поискате нещо в замяна. Хората не купуват само решения, а и историите, свързани с тези решения.

Всички сме се сблъсквали с професионалиста по продажбите, който отчаяно се опитва да постигне определен брой продажби в края на месеца. За съжаление, те са тези, които постоянно предлагат продукти, без да отделят време да предоставят стойност, да ни опознаят или да разберат нуждите ни. В света на контактите в Linkedin това е дългата игра на изграждане на мрежа, предоставяне на стойност и разказ чрез ангажиращо съдържание, което ще генерира дългосрочни резултати. А не да изпращате спам на 150 души на ден с молба да купят вашия продукт.

Да предположим, че вие сте човек, който постоянно предоставя стойност в Linkedin и се представя като експерт в своята област. В този случай скоро може да се окажете с възможности, при които хората се обръщат към вас за помощ и съвет.

Изграждайте доверие и предоставяйте стойност в мрежата си Linkedin; печалбата ще си заслужава.

Ето седем начина да започнете да добавяте стойност към новинарската емисия на потенциалния си клиент в Linkedin:

1. Харесване и коментиране на публикация на потенциален клиент
2. Споделяне на съдържанието на потенциалния клиент
3. Свържете потенциалния клиент с други професионалисти от вашата мрежа, които могат да му помогнат.
4. Изпратете на потенциалния клиент лично съобщение с комплимент за работата му
5. Попитайте потенциалния клиент за неговите предизвикателства
6. Предоставяне на образователно съдържание от вашия бранш
7. Предоставяне на практически прозрения, които потенциалните клиенти могат да използват, за да решат своя проблем

Адаптирайте усилията си за Outreach

Когато става въпрос за достигане до Linkedin, е важно да помните, че не всички съобщения са еднакви. 

Общото съобщение, което изглежда като изпратено до 100 други души, няма да е подходящо. За да пробиете и да получите желаното внимание в Linkedin, трябва да направите така, че съобщението ви да се откроява. Най-добрият начин да направите това е като го адаптирате към лицето, до което се обръщате.

Когато подготвяте съобщението си, вземете предвид следното:

1. Длъжността и фирмата на потенциалния клиент и какво значение има тя.
2. Специфичните предизвикателства пред потенциалните клиенти и как можете да им помогнете
3. Нещо, което ви свързва с потенциалния клиент
4. Скорошно постижение, което вашият потенциален клиент е постигнал
5. Статия, която сте прочели и която според вас ще бъде интересна за потенциалния ви клиент.

Отделяне на време за персонализирайте съобщението си ще увеличите вероятността да получите отговор и ще покажете, че инвестирате в изграждането на взаимоотношения, а не просто в продажбата.

Не използвайте мрежата си за спам

Последното нещо, което искате, е да спамите мрежата си в Linkedin с послания за закупуване на вашия продукт или услуга. Това не само е чудесен начин да бъдете игнорирани, но и ще спъне репутацията ви, което ще затрудни изграждането на доверие с потенциалните ви клиенти.

За да постигнете успех в работата с Linkedin, трябва да отделите време за изграждане на взаимоотношения и добавяне на стойност. По този начин ще увеличите вероятността съобщението ви да бъде прочетено и да постигнете дългосрочни резултати.

Използвайте социалните тригери, за да приоритизирате усилията си за Outreach

За тези, които не са запознати, социалните тригери могат да бъдат добър показател за това как трябва да приоритизирате усилията си в Outreach.

Един по-традиционен пример за спусък често се използва при работа с имейли, когато специалист по продажбите може да се свърже с потенциален клиент, когато той е отворил имейл три или повече пъти или е кликнал върху връзка. Тези действия от страна на потенциалния клиент могат да сигнализират за намерение и да дадат добра индикация на специалиста по продажбите, че потенциалният клиент може да си струва да се свърже с него.

С помощта на Linkedin Sales Navigator можете да видите кой от вашата мрежа взаимодейства с вашето съдържание. С тази информация можете да зададете действия за продължаване на ангажираността.

Подходящите действия за социални задействания могат да включват:

• Перспективата публикува съдържание: Харесвате, споделяте или коментирате.
• Потенциалният потребител харесва ваша публикация: Свързвате се с потенциалния клиент или се свързвате с него чрез DM (директно съобщение) или имейл и продължавате разговора.
• Потенциалният потребител коментира публикация: Отговаряте внимателно на въпросния коментар или се свързвате с него и продължавате разговора насаме.
• Потенциалният потребител споделя вашето съдържание: Харесвате, коментирате или споделяте някоя от последните им публикации.

Ако някой в мрежата ви се занимава с вашето съдържание, има голяма вероятност да се интересува от това, което правите, и да е готов да научи повече.

Като използвате социалните тригери в стратегията си за достигане до потребителите, можете да приоритизирате усилията си и да се съсредоточите върху изграждането на взаимоотношения с тези, които вече се интересуват от това, което правите.

Помислете за целевата си аудитория и изградете мрежата си с оглед на нея

Не забравяйте целта си, когато взаимодействате с платформата Linkedin. Това е професионална мрежа, така че е важно да помислите с кого искате да се свържете. 

Ето една подсказка: хората, с които се свързвате, трябва да са профилът на идеалния ви клиент (ICP). 

Освен това искате да изградите мрежа от хора, които редовно се ангажират с платформата.

Поради горните причини използването на Linkedin за достигане до потребителите трябва да бъде по-малко спам и по-стратегическо. Въпреки че първоначално достигането до правилния потенциален клиент и ангажирането му с него може да отнеме повече време, с течение на времето ще изградите много по-силно ангажирана мрежа.

Ето няколко предложения, които ще ви помогнат да тръгнете по правилния път към изграждането на идеалната мрежа:

• Използвайте ключови думи в профила си, за да могат потенциалните клиенти лесно да ви намерят
• Присъединете се към групи, в които членуват и идеалните ви клиенти, и взаимодействайте с тях.
• Уверете се, че потенциалният потребител е взаимодействал със Linkedin през последните 30 дни
• Когато се свързвате с някого, отделете време да персонализирате заявката си

Като следвате горните съвети, ще успеете да овладеете работата с Linkedin и да генерирате висококачествени потенциални клиенти. Само не забравяйте, че ключът към успеха е да се съсредоточите върху изграждането на взаимоотношения и добавянето на стойност. Ако успеете да направите това, със сигурност ще видите резултати.

Играйте дългосрочно и ще видите, че резултатите ви се натрупват в дългосрочен план.

Тактики за социални продажби

Време е да започнем да говорим за най-добрите практики за професионалисти в областта на продажбите.

В този раздел ще разширим обхвата на точките, разгледани в раздела за стратегията по-горе. Ще разгледаме:

• Идентифициране на подходящите потенциални клиенти въз основа на нашия ICP
• Създаване на профили в социалните мрежи, които да подпомагат продажбите ви
• Изграждане на познаваемост на марката за вашия бизнес и за вас.
• Тактики за това как да бъдете отличен гражданин на обществото и в крайна сметка чудесен доверен съветник.

Хайде!

Идентифициране на подходящите потенциални клиенти въз основа на вашия ICP

Съществуват безкрайно много начини да намерите ефективно своя ICP в различни платформи на социалните медии. Тук няма да ги разгледаме всички. 

В този раздел ще бъдат споделени подходите, които можете да използвате, както и примери с помощта на LinkedIn Sales Navigator, които можете да използвате в тази платформа или да прехвърлите в други. Ако има искане за добавяне на информация за други платформи, с удоволствие ще го направим в бъдеще.

Когато влезете в LinkedIn Sales Navigator, горната част на потребителския интерфейс ще изглежда по следния начин.

Идентифициране на целеви сметки

Ако използвате подхода ABM или се опитвате да идентифицирате идеалните клиенти като цяло, при дейностите си за социални продажби първо ще искате да запазите целевите акаунти.

Кликнете върху Всички Филтри, която се намира вдясно от полето за търсене в горната част на страницата. Тази страница ще се зареди и сега трябва да изберете филтри за акаунти.

Въз основа на критериите си добавете имена на компании, размери, географски райони или други важни филтри, представящи целевите ви акаунти.

Стартирайте търсенето и ще видите нещо подобно.

Важната стъпка сега е да щракнете върху бутона "Запазване на търсенето" и да дадете име на това търсене, може би като използвате име като "Целеви сметки", "Целеви пазар", "Социални продажби" или друго, което ще използвате за допълнителни търсения.

Идентифициране на целите

Запазихме целевите си акаунти; сега нека започнем да идентифицираме хора, които отговарят на нашия ICP.

Отново ще кликнем върху Всички филтри този път останете на водещите филтри.

Първо щракнете върху опцията Custom Lists (Потребителски списъци) и изберете списъка Saved Account (Запазени акаунти) от горния раздел. Избирането на това запазено търсене ще стесни търсенето за хора в тези компании, които най-добре отговарят на вашия ICP (пропуснете тази стъпка, ако сте избрали да не ограничавате целите си въз основа на компанията, в която работят).

На този етап имате много възможности за ограничаване и намиране на вашето ICP. Ето няколко съвета, които можете да разгледате:

Връзка

Започнете с опцията Връзки и изберете Връзки от първа степен (вашите връзки).

След като идентифицирате ICP в тази група, можете да преминете към връзките от втора степен (връзките на вашите връзки) и по-нататък.

Индустрия

Ако продавате само в определени отрасли, определете ги във филтъра Отрасъл. 

Други ключови филтри

Има и много други възможности за филтриране. При избора на вашия ICP обаче най-често ще използвате тези допълнителни филтри:

• Функция
• Заглавие. LinkedIn не разполага с всички възможни заглавия на длъжности и ще ви покаже само списък с краен набор от известни заглавия. При необходимост можете да въведете конкретни заглавия, които не са в падащия списък.
• Брой служители на компанията
• CRM контакти. Опцията "да/не" е полезна, ако сте конфигурирали интеграцията със Salesforce.

Вашият Outreach

Искате ли да сте успешни или бързи?

Ако е бърз, използвайте инструмент за автоматизация, изпратете на всички едно и също съобщение и бъдете доволни от процента на отговор 1-2%.

Нека вместо това направим това правилно.

Изготвяне на посланието

Отделете време, за да съставите няколко изречения, които ясно обясняват:

• Болестните точки, които решавате за хора, подобни на човека, към когото се обръщате.
• Примери за предприятия като тяхното, на които сте помогнали.  
• Ясен призив за действие.

Никога не изпращайте тези части самостоятелно. Направете следното, за да създадете персонализиран обхват за всяко лице, до което се обръщате по този начин. Отново, искате ли бързо или правилно?

Никога не изпращайте тези части самостоятелно. Направете следното, за да създадете персонализиран обхват за всяко лице, до което се обръщате по този начин. Отново, искате ли бързо или правилно?

• Прегледайте профила им в LinkedIn
• Преглед на профила на компанията
• Прегледайте уебсайта на компанията, за която работят, както и всички други профили в социалните мрежи или блогове, към които препращат в раздела за контакти.

Намерете нещо уникално в техния опит или интерес, което ви свързва с тях или с проблемите, които помагате да решите.

Сега създайте леко персонализирана версия на съобщението си, за да разберат, че сте отделили време, за да разберете кои са те и какво е важно за тях.

Този индивидуален подход отнема повече време, но дава резултати.

При връзките от втора и трета степен е необходимо да направите още повече. Идентифицирайте споделена връзка, която може да ви запознае директно с тях. Използвайте това персонализирано съобщение, за да помогнете на връзката си да направи представянето.

Как да поискате нови връзки в LinkedIn

От LinkedIn Sales Navigator извършете търсене, както вече беше обсъдено по-рано в тази статия.

С контактите, с които искате да се свържете, щракнете върху менюто с три точки и изберете Свързване. Използвайте съветите за свързване с новия контакт.

Ето как да поискате нови връзки в LinkedIn директно от LinkedIn.

В LinkedIn направете търсене. В резултатите от търсенето обърнете внимание, че можете да щракнете върху бутона Connect (Свързване) вдясно от името на контакта.

Как да видите чакащите покани в LinkedIn

Интересува ви как да видите чакащите покани в LinkedIn? Най-добрият начин е да отидете в раздела "Моята мрежа".

На тази страница изберете връзката Manage (Управление) в дясната част на страницата. Ще видите тази страница с всички получени заявки за свързване.

Как да отмените заявка за LinkedIn

От предишната страница, където преглеждахме всички входящи заявки за LinkedIn, можем да прегледаме как да отменим заявки за LinkedIn, които сме направили преди това.

Щракнете върху връзката Изпратени, за да видите изпратените заявки, на които връзката все още не е отговорила. Страницата ще изглежда по следния начин.

Изберете Оттегляне и потвърдете, че искате да отмените заявката. Сега няма да можете да заявявате този контакт отново през следващите три седмици.

Създаване на профили в социалните мрежи, които да подпомагат продажбите ви

Профилът ви в LinkedIn не трябва да бъде автобиография, освен ако не си търсите работа.

Дизайнът на профила ви в LinkedIn е вашият билборд, който ще каже на хората защо трябва да говорят с вас.

Предлагаме ви съвети за оптимизирането му, за да постигнете подходящи резултати.

Заглавие на профила ви

Както можете да видите с моя профил, отделете време да създадете профил в LinkedIn, който да представя стойността, която предлагате, а не историята на работата ви.

Снимки и банерни изображения

Използвайте подходяща снимка. В моята роля на евангелизатор на активирането аз имам своите изображения на марката. Трябва да използвате професионална снимка и одобрено банерно изображение за вашата компания.

Как да добавите профилна снимка и банерно изображение в LinkedIn

Отидете в профила си в LinkedIn. Трябва да видите нещо подобно на това:

Когато кликнете върху профилното си изображение, ще се покаже нов прозорец.

Както можете да видите, на тази страница можете да редактирате съществуващата снимка (изрязване, промяна на мащаба и т.н.), да добавите друга снимка, да добавите рамка, за да посочите неща като факта, че търсите работа или сте наети, и да изтриете снимката изцяло.

За да актуализирате банера, щракнете върху иконата на молив в банера, където имате подобни възможности като тези за профилната си снимка.

Как да персонализирате URL адреса на LinkedIn

Ще разгледаме отново профилното ви изображение.

Кликнете върху Редактиране на публичен профил и URL адрес, връзка в горния десен ъгъл. Оттук. ще бъдете прехвърлени на следната страница.

Сега можете да щракнете върху молива в горния десен ъгъл, в раздел Персонализиране на URL адреса на вашия профил. Запазете този URL адрес и ще актуализирате публичния си URL адрес.

Заглавия 

Заглавието е вашето уникално предложение за продажба, което трябва ясно да изразява вашето ЗАЩО, мисия и цел.

Ориентирайте се към клиента, към това как можете да му помогнете, а не към това колко сте прекрасни.

Избягвайте да използвате изрази като "Постоянно най-добре представящ се продавач, който винаги надминава квотата".

Вместо това използвайте формулировка като "Сътрудник, който решава проблеми и се фокусира върху това да помага на клиентите да преодоляват предизвикателствата, свързани с техния CRM".

Как да добавите заглавие в LinkedIn

Нека се върнем към нашия профил в LinkedIn. За да актуализирате заглавието, щракнете върху иконата на молив, която се намира точно вдясно от текущото име на компанията ви - Bigtincan на снимката по-долу.

Ще се зареди нов изскачащ прозорец, който изглежда така:

От този изскачащ прозорец можете да актуализирате заглавието си, да запишете името си (винаги полезно) и да коригирате други настройки от горната част на профила си.

Раздел "За вас 

Използвайте раздела "За нас", за да разширите заглавието си.

Ако заглавието ви говори за това, че помагате на клиентите да преодолеят предизвикателствата, свързани с техния CRM, споделете примери за това как сте направили това за други клиенти и каква стойност са видели в резултат на това.

Как да добавите "За" в LinkedIn

Нека се върнем към нашия профил в LinkedIn. За да актуализирате раздела "За нас", щракнете върху иконата на молив, която се намира точно вдясно от думите За в профила си.

Препоръчани

Вашият раздел "Препоръчани" е чудесно място за показване на видеоклипове, изображения и други видове съдържание, които демонстрират способността ви да предоставяте стойност.

Включете поне три материала и се опитайте да използвате видео за поне един от тях.

Как да добавите препоръчано съдържание в LinkedIn

TBD

Опит

Би трябвало да знаете накъде отиваме с това.

Демонстрирайте стойността, която сте създали за клиентите на всяка позиция, която посочите в профила си.

Също така, за всяка позиция включете уникалното предложение за продажба на бизнеса. Искате да покажете стойността, която вие и вашата компания предоставяте.

Как да добавяте опит в LinkedIn

TBD

Препоръки

Не се нуждаете от препоръки от колеги. Положителните отзиви от клиенти и партньори са с цената на злато. Това са вашите казуси и са истинско злато.

Когато постигнете успех с клиент и изградите отношения на ниво доверен съветник, помолете го за съдействие да напише препоръка в профила ви.

Как да добавяте препоръки в LinkedIn

TBD

Интереси

Не се нуждаете от препоръки от колеги. Положителната обратна връзка от клиенти и партньори е с цената на злато. Те са вашият случай

Как да добавяте интереси в LinkedIn

TBD

Изграждане на познаваемост на марката за вашия бизнес и за вас

TBD

Тактики за това как да бъдете отличен гражданин на обществото и в крайна сметка чудесен доверен съветник

TBD

Допълнителни съвети и трикове за ефективно използване на LinkedIn

TBD

И ни кажете как искате да помогнете подобряване на професията Enablement?