Анна Рокина е експерт в областта на социалните продажби и основател на Smart Social. Работи с екипи на B2B GTM, които искат да трансформират процеса на продажби, като им помага да възприемат нови тактики и да постигат бизнес резултати. Тя споделя няколко от най-добрите си съвети за социални продажби в този разговор с Пуджа Кумар.

В този разговор те обсъдиха -

? Продажбите в социалните мрежи са важни и са свързани с изграждането на вашия бранд и ДОВЕРИЕТО към вашите потенциални клиенти.
? Топ съвети за това как можем да локализираме усилията за социални продажби в APAC и защо това е важно
? Анна се впуска в програмен подход и бизнес измервания.

Тя ни остави и контролен списък за социални продажби, който да помогне на вас и вашите компании. https://gosmartsocial.com/socialselling-checklist

Чуйте и останете любопитни.

 

Аудио транскрипция

Пуджа Кумар
Добре, мисля, че вече сме на живо. Добре дошли в кафе сътрудничество и активиране за АСЕАН в Индия, тук съм, за да създам пространство, където активирането на продажбите и бизнес лидерите могат да се съберат и да научат нови начини за ускоряване на ефективността на техния екип по продажбите. Наистина съм развълнуван, че тук е някой, когото смятам за рок звезда. Днес имаме Анна рок кена Анна е Анна и преди това съм работила в Oracle. И където тя ръководеше вероятно най-добрата програма за социални продажби, която съм виждал изобщо в в в в компаниите. И съм наистина развълнуван, че оттогава, или съвсем наскоро, тя е тръгнала сама и е основала компания, наречена Smart social. Така че, Анна, добре дошла в предаването. И ни разкажи малко повече за Smart Social.

Анна Рокина
Работете с добри думи, Фауи. Здравейте на всички, добро утро от Сингапур. И така, да, през последните три години и половина изграждах програма за социални продажби в Oracle. И новата ми компания. Smart social се занимава с консултиране и създаване на програми за социални продажби в организациите за продажби на b2b. Така че там работя с компании, които искат да добавят социални услуги към своята програма за продажби, искат да актуализират съществуващата програма. И с целия опит, който имам, а моят опит е в областта на стратегията и прозренията за социалните медии и социалните продажби напоследък, това е, което внасям на масата. Така че това е много млада компания, всички големи успехи са пред нас. Но да, определено наблюдавайте пространството. Благодаря ви. За антрополога,

Пуджа Кумар
Мисля, че това е толкова нишово, но толкова важно място, защото социалните продажби и модерните продажби или наистина социалните продажби се превърнаха в толкова важен начин да достигнем до нашите клиенти. И не знам дали думата "социални продажби" е подходяща. Но това е дебат за друг път. Но наистина става въпрос за това как да достигнем до нашите клиенти и да спечелим някакъв и да получим по-голям обхват. Така че благодаря ви, че сте тук. Нека се потопим направо в темата. Днешната тема, за която ще говорим, ще проработи ли тук или не? И локализирането на програмите за социални продажби в АПЕК, в Азиатско-тихоокеанския регион, и са работили на глобални позиции, а знам, че и вие ще имате, както и на позиции в Азиатско-тихоокеанския регион, както и на местни позиции. Знам, че със сигурност, че често си мисли, че глобалният екип разгръща и те казват, знаеш ли, можеш да направиш някои промени в него. Но това наистина не работи тук, в Азиатско-тихоокеанския регион, и по-специално в някои страни. Представям си, че това е далеч по-силно въздействие. Знам от неотдавнашната работа, която свърших в региона на АСЕАН, а след това и от неотдавнашната, която е далеч по-силно изразена в АСЕАН и Индия със социалните продажби. И така, каква е гледната ви точка за разгръщането на глобална програма за социални продажби и адаптирането ѝ към страните?

Анна Рокина
Мисля, че темата ми харесва. Много се радвам, че имаме половин час, за да говорим за нея. И да, мисля, че много, особено по-големи компании, ще имат своя глобална стратегия за маркетинг в социалните медии и за продажби. А когато става въпрос за региона, а АПАК е толкова разнообразен регион, че не може да имаш дори подход за цялата група, нали? Трябва да се локализирате в рамките на групата. Много неща не се вписват и не работят. Точно така. И също така има много обезкуражаване от страна на регионалните екипи, че хей, това не говори на нашата аудитория. все още. Ти и да, прав си. Бях на глобалния сайт и ми се наложи да се справя с това. Това е силен Трябва да се справя с това. Аз се справих с тази стая от другата страна. Да, виждате от другата страна, че все пак трябва да запазите марката, тонът на марката и гласът на марката трябва да бъдат последователни. Не може да има този многоезичен мулти, като множество личности брандове. Така че това е конфликт. Когато става въпрос за социални продажби, става още по-сложно, защото има съдържание на марката и изпълнение, което е взаимодействие на търговците с техните потенциални клиенти на място в региони в държави. Не можете Не можете да имате стратегия за изпълнение, ориентирана към САЩ, в Тайланд.

Пуджа Кумар
Да, точно така. Защо не? Използвам този пример,

Анна Рокина
Защо не? Страхотен въпрос. Първо, бих казал, че локализацията се разделя на няколко области. Първата е съдържанието, съдържанието и каналите. Така че, когато започнах да изграждам програма за пакетни продажби в социалните мрежи, първото нещо, което гледам, са данните. А аз съм маниак на тема данни. Образованието ми е свързано с изследвания. Така че разгледах дигиталния пейзаж на пакета от различни държави, за да погледна до какво е поведението на хората в социалните медии? Защото в крайна сметка в социалните продажби ние говорим с хората, нали? Така че трябва да разберете дали те изобщо са в LinkedIn, който е основният ни канал за социални продажби? Обикновено процентът е много нисък, но той е в целия свят. Кои са предпочитаните от тях социални мрежи? Има ли нещо специфично и местно, което не съществува никъде другаде, и как хората стигат до там, като например Корея е чудесен пример за това, че Корея, пейзажът на социалните медии е различен от всяка страна там. Така че това е мястото, където решавате и мога да препоръчам Саймън Кампс, дигитални доклади, той има много изчерпателни доклади за всяка страна, с използването на социалните медии. Така че оттам решавате какво, къде, в кои канали ще присъствате, като LinkedIn е основен канал, но къде искате да добавите присъствието си, например кои са социалните мрежи или месинджъри. Второ, това е голяма част, която трябва да бъде локализирана като съдържание. Представете си само региона на АСЕАН, колко много страни и съдържание, когато то отива при крайния потребител, при потенциалния клиент, трябва да бъде локализирано езиково, понякога дори знаете, празниците, начинът, по който хората се обръщат към средствата, всичко това. То трябва да бъде локализирано, не може да бъде глобално. Ще кажа, че дори да се започне с езика, това е достатъчно голямо предизвикателство, за да се преведе всичко, е нещо, което търговските представители могат да споделят в социалната си мрежа, което ще говори на техните клиенти. И така, това е едно голямо нещо, което е като, което лежи повече в маркетинговата страна? И че изпълнението, страната на продажбите, как да достигнете до хората? Видеото работи или не? Можете ли да правите видеоклипове? Можете ли да правите видеоклипове в целия Азиатско-тихоокеански регион? може би не, може би да. Ето къде персонализирането ви попада повече в страната на стратегията за продажби. Именно там персонализирането и изпълнението ви трябва да са по-съгласувани със стратегията за продажби, защото ще разчитате на лидерите по продажби в региона, които очевидно знаят какво правят. Така че не можете да бъдете слепи с подхода. Ние правим тази последователност, правим връзка в пощата, покана и през цялото време правим видеоклипове или аудиосъобщения. Така че тази част от изпълнението определено трябва да бъде съгласувана с клетъчната стратегия. Едно нещо, което трябва да вземете предвид обаче, при локализацията на изпълнението трябва да сте много, много ясни къде е истинско искане за локализация, а къде е просто възражение, което трябва да обработите като като улеснение като семестър не в социалните медии, ще чуете това по целия свят. Да. Моите клиенти не са в социалните медии. Така че това е мястото, където трябва да разберете. Вярно ли е това, вярно ли е, че това е страна, в която никой не използва социалните медии? Така че трябва да се приспособите или това е просто възражение?

Пуджа Кумар
Това е нещо, защото аз провеждам не толкова големи семинари за социални медии, колкото семинари за социални продажби, но миналата седмица проведох семинар за социални продажби. И имах това възражение от много от моите представители, които поддържат RCM специално във Виетнам. Не, съжалявам, защото Индонезия. Няма да слагам, но имаше няколко страни от АСЕАН, които казаха: Моите представители, моите клиенти не са в социалните медии, не са в LinkedIn или в социалните медии. Така че наистина не мога да се свържа с тях чрез социалните медии. И знам, защото можете да направите проверка в LinkedIn, за да видите дали клиентите им са там, те са там, активни са. Така че защо мислите така? Какво е това? Какво е това? Защо? Защо мислите, че хората казват това? Вярно ли е това? Вярно ли е? Има ли някакъв психологически проблем зад това? Или настрана? психологически проблем? Извинете? Има ли психологически проблем зад това?

Анна Рокина
Да, това е нов подход. Това е промяна, нали? Никой не харесва промените. Спомнете си, когато въвеждаме нови технологии, нали, когато Oracle въвежда нова технология, и всяка технологична компания, и когато има нов пазар, започвайки да изгражда, хората ще кажат: Не, това е, това няма да работи. Когато започвах бизнеса си със социални медии и се занимавахме с прослушване на социални медии, говорих с човек от ниво С в телекомуникационна компания от първо ниво в страната и той каза: "В социалните медии, когато слушаме блогъри, колко са те? Може би 10. Така че това не е важно. Че точно сега това е нещо важно, като цялата промяна на комуникационната стратегия. Така че това е същото, това е същото, но също така има, има някаква истина в това, в много случаи, когато страната не разполага с достатъчно, така че нещата, които гледате, е затова се връщате към вашите данни и виждате какво е проникването на интернет в страната? Каква е употребата на социалните медии в страната? И след това, добре, страните са на различно ниво, когато става въпрос за социални медии, тогава си помислете, какъв вид поведение от страна на вашите потенциални клиенти можете да използвате, за да увеличите видимостта на вашите търговски представители, да изградите взаимоотношения, доверие, защото това е крайната цел, а не просто да получите този имейл? Прочетете?

Пуджа Кумар
Точно така. Точно така. Точно така. Така че това е, това е нещото, което мисля, че хората трябва да изключат от това, че не социалните продажби не са за влизане. И затова мисля, че някои от тях са причината, поради която ви зададох този въпрос. Защото мисля, че някои от тези страхове идват от това, че не искам да отида и да продавам в LinkedIn. Аз не продавам по този начин. Но въпросът е, че не става въпрос за продажба, а за изграждане на вашата марка. И да имате своя гледна точка и да изградите доверие с потенциалните си клиенти.

Анна Рокина
и изграждане на съответната мрежа за продажби. Ролодекс, нали,

Пуджа Кумар
точно. Да, чудесно. Благодаря ви. Съжалявам, знам, че ви отклонихме от пътя. И просто искам да Исках да обърна внимание на това, защото откривам, че има много хора, които все още, не знам дали е наоколо, не е нервност, или са резистентни към социалните продажби. И не мога да си представя как можеш да бъдеш в днешния ден, с когато вече не можеш да се обадиш на клиентите, защото те не са много оферти.

Анна Рокина
И може да сте психологически устойчиви, не е за всеки. Не искам и никога няма да искам да има 100% купувачи, защото това означава, че екипът не е разнообразен. А в него има различни умения. Да. Някои хора са наистина по-добри в студените обаждания и затварянето и разработването на сложни сделки и социалните им за тях като след търсени и те просто не, в този момент не са готови. Това е добре. Абсолютно нормално. Но мисля, че загубата на съпротива идва съпротива идва от, като например, че трябва да сте видими. С това идват много неща, за които не говорим, трябва да се сблъскаш с много непознати, трябва да се сблъскаш с критика. Трябва да изложиш мнението си на показ. Това изисква смелост. Така че да, отдръпването е абсолютно нормално и очаквано. И затова, ако все пак искате вашите екипи по продажбите да се възползват от програмата, има различни области, върху които могат да се съсредоточат. И така, имахме, така че вие един вид избирате характера си в социалните продажби, ако не сте готови да бъдете видими. Можете да бъдете наистина страхотен изследовател. В социалните мрежи има тонове информация, която можете да получите за вашите потенциални клиенти, за вашите компании. И вашият обхват в традиционните продажби ще бъде много по-добър, защото честно казано, искам да кажа, че мисля, че 50% поне имат успех в социалните продажби оригинали в социалните продажби със сигурност. Той не идва от това колко добре е написано съобщението ви, или но идва от това колко добре е профилиран вашият потенциален

Пуджа Кумар
как точно

Анна Рокина
ами вашето насочване, така че насочване и профилиране 50%, защото сте там в точното време с точния човек. А това е много трудно. И това няма нищо общо с размера на вашата мрежа. Наистина. Искам да кажа, че вашата мрежа трябва да зависи от това. Така че това е добре. Винаги има подходи.

Пуджа Кумар
Да, има различни подходи и аз. И ми харесва как го поставяте, наистина става въпрос за вас и гледната точка, която извеждате, за да привлечете потенциалния си клиент с подходящото съдържание, за да го възпитате в него, и в крайна сметка да изградите доверие чрез това и надеждност чрез този процес. Това е наистина прекрасно. Добре, така че сега нека да поговорим конкретно за АСЕАН и Индия, нали, които са моите два големи пазара или нашите големи, два големи пазара тук и сътрудничеството в областта на кафето и активирането в тази конкретна глава. Така че много от нас са в роли, в които имаме глобални програмни програми, които се разгръщат, какъв е вашият съвет за локализиране на тези програми, особено в АСЕАН и Индия, където пейзажът, както казахте, е наистина доста различен.

Анна Рокина
Така че моят съвет е, че ако работите с програма, която е разгърната в световен мащаб, и искате да направите промяна, реално погледнато, това е много трудно, особено ако правите промени в маркетинговите материали на Mac, знаете колко много одобрения са необходими, за да се промени това. Така че бих започнал от страна на изпълнението, където имате по-голям контрол, където работите с лидерите по продажбите и адаптирате изпълнението си към страните, а също и събирането на данни, да речем. Така че можете да промените последната миля на вашата стратегия за социални продажби и да я направите много локална, защото ще работите с регионални екипи по продажбите с bdrs, които взаимодействат с потенциалните клиенти, нали. Така че, което означава, че първо трябва да разгледате данните, ще дам пример. Разглеждахме една от страните в ICN. И това беше доста рано в нашата програма за социални продажби, използваме доста общ подход. И гледахме, след това имахме дейност, в която планирахме цялото тримесечие за тази страна. Имахме списък с целеви акаунти и разглеждахме проучването на Sales Navigator при лицата, вземащи решения. И такива нямаше. Така че тук това възражение, че моите клиенти не са в социалните медии, всъщност е правилно. Така че ние сме на нито един. Защото това не беше град от първо ниво, а доста отдалечена територия. Така че да, точно там не казвайте, добре, няма социални продажби за вас. Това е мястото, където променяте стратегията. И мислите в дългосрочен план, мислите за вашия клиент, който в случая е търговският представител, как той или тя може да се възползва от социалните продажби сега. И виждате възможностите, които it's widefield on social за тази област, гледате в кои канали можете да присъствате? В кои четири месеца Можете да присъствате в фокусирате проучването си върху индустрията, какво можете да донесете на клиента. И работите върху видимостта? Защото искам да кажа, че можете да бъдете първи, това е много, много дългосрочна игра. Но да, в този случай не можете да разчитате на достигане до електронна поща, изграждане на връзки, защото имате много, много малко лица, вземащи решения, но това, което имате в този регион, все пак има някои влиятелни лица. Така че можете да започнете да изграждате връзки с влиятелни личности в региона. И това е мястото, където един вид надграждате тяхната аудитория по обхват и ставате номер едно, евентуално в сайта,

Пуджа Кумар
защото ти си единственият, който наистина

Анна Рокина
единственият. Така че това изисква определен начин на мислене, за да се приеме. За съжаление, това изобщо не е свързано с някакви продажби, показатели за ефективност, но така разбирате, искам да кажа, че след година, след половин За една година ще приемете пространството, което ще имате като търговски представител, като актив. Неговият актив ще бъде марката. Да. Така че понякога трябва да се персонализирате по този начин.

Пуджа Кумар
Така че наистина е детайлно, тук няма обхват, как да създам това пространство? Блестящо,

Анна Рокина
тя е много подробна. И това е по-скоро подходът, който предлагате на вашите екипи по продажбите. Защото понякога просто не можете да мащабирате до такава детайлност, не е една и съща държава, а столиците, ще бъдат съвсем различна картина. Но това е подходът, който предлагате. Така че това е начинът, по който започвате стъпка едно, оценявате стъпка две, намирате тези хора стъпка три, ако нямате хора, това е, което правите. И тогава готови ли сте за този вид дългосрочна игра? И ако отговорът е "да", тогава можете да осигурите подкрепа на хората, които идват и казват: Хей, това е, което мисля, че ще работи за мен на моята територия, защото 123 няма. Проверих, знам. Но това са възможностите, които виждам.

Пуджа Кумар
Този подход наистина ми хареса. И всъщност, мисля, че съм виждал този подход да работи наистина добре на пазара във Виетнам, където клиентите бяха в друга част от социалните медии, мисля, че във Facebook или нещо подобно, и в групи там, и с целенасочен подход от страна на представителите на териториалните влакове, те започват да работят с клиентите и с тази част от социалните медии и ги пренасят към

Анна Рокина
вижте какво правихме в Корея, извинявам се, това не е за Индия, но в Корея присъствахме на съседите, което ни даде различни възможности. Но пак повтарям, в дългосрочен план това е по-видимо, но това беше наистина успешно упражнение - да бъдем съседи, а не напълно различни.

Пуджа Кумар
Правилно. Добре. Това наистина ми харесва. И така, в общи линии, за да обобщим, локализирането на глобална социална програма за социални продажби наистина изисква локализиран подход, основан на пейзажа в региона, съдържание, което е подходящо за този конкретен регион. Така че не преработвате съдържанието, а просто намирате подходящото съдържание. Защото Тъй като наистина не е необходимо да правите ново съдържание и, а наистина започвате да използвате социалните мрежи като широк канал, за да ангажирате клиента си в разговор и да изградите доверие. И наистина ми хареса това, което казахте, и което беше Мисля, че хората, които съм, може и да греша, но имам чувството, че съм говорил с много хора за социалните продажби, и имам чувството, че хората се опитват да направят пряк резултат от социалните продажби или да намерят пряк резултат от социалните продажби, които наистина, това е по-скоро за повлияване на разговори не непременно канал за повлияване на разговори, съгласен ли сте с това?

Анна Рокина
Да или не. Не можете да си позволите да не покажете никаква атрибуция и никакъв пряк резултат, но все пак шоуто на Райън е невъзможно поради естеството на социалните продажби и данните, които имате за атрибуция, пряката атрибуция е невъзможна. Можете да Има много мнения по този въпрос, но аз бих казал, че директното приписване е много рядко и няма да представлява цялата стойност на програмата за социални продажби, защото тя докосва социалните ще докосне вашия потенциален вашата компания на толкова много етапи от процеса на продажби на пътя на продажбите. Така че все пак бих искал да имам някаква коралова, а не някаква съвсем солидна корелация между дейността по социални продажби в това, което правите, и резултата и бизнес ключовите показатели за ефективност

Пуджа Кумар
И така, какво видяхте като разлика в опита си с бизнес резултатите?

Анна Рокина
И така, това е най-честият и популярен разговор за това как да измервате първо, за мен това, което работи най-добре, е подход, основан на по-малко данни, а повече на истории за успеха. За съжаление не можете да съберете всички тези данни, защото всичко се случва в личните профили. И като компания не искате да имате достъп Наистина, така че трябва да питате хората, но като се появят всички тези истории от това как социалните мрежи са повлияли на процеса на продажби и как социалните мрежи са помогнали за създаването на възможност, спечелването на сделка, разширяването на сделката. Това са много силни, защото историите, така че споделяте историите, с екипите по продажби с ръководството. Те работят по толкова много различни начини. И разбирам, че не е KPI за KPI от числата, ние винаги гледаме на приемането. Добре, защото ако ако ако последователно правите правилните избори, правите правилните дейности, подходящите дейности за вас, като резултат ще дойде. И така, това е корелация в известен смисъл. Но резултатите ще дойдат и вие, подчертани във вашите истории на успеха.

Анна Рокина
Добре. Това е добър подход. Благодаря ви много. Добре, ние сме на последно място за няколко минути. И искам да I и ние сме отишли навсякъде. Знаеш ли, мога да ти говоря с часове, знаеш това, и аз го правя. Но за хората, които слушат това, имате ли някакъв съвет, ако има два съвета за стартиране на стратегия за социални продажби на ленти или локализиране на такава за техните организации. Така че, хм, да кажем за локализиране, ако имате глобална стратегия за социални продажби и искате да я локализирате 99% на случаи, ще имате толкова много възможности да я локализирате тук, много глобални стратегии, те разчитат само на споделяне на съдържание. А има платформа, в която споделяте съдържанието на марката, и тя се нарича социални продажби. Така че можете да направите много с изпълнението, ако просто искате да започнете и да локализирате. И това, което можете да направите, е да положите основите и да интервюирате вашите търговци, вашите мениджъри по продажбите, да разберете какво правят в социалните мрежи, какво искат да правят. Дали са на борда или не? Така че честно казано, и аз препоръчвам това, ако не сте правили нищо, защото преди да се впуснете в създаването на стратегия или програма, трябва да говорите с хората на място и да получите тези данни. А след това разгледайте докладите и вижте какви са възможностите, които чистите цифри ви показват от социалните медии във вашите страни, и представете това на масата. Ако вашите изпълнителни директори все още не са се насочили към това отгоре надолу, тогава това е вашето предложение. Ще започна с това. Когато, когато започнах в Oracle, това, което направихме, честно казано, имахме 201 на брой, о, Боже мой,

Анна Рокина
стотици индивидуални срещи. И трябваше да разработим цяла геймификация за тази цел. И веднъж, защото това беше наистина трудно. Но данните, които получихме, и разбирането, което получихме от това, бяха абсолютно безценни. Всичко, което изградихме след това, беше благодарение на това упражнение. Така че това е, това е, което бих препоръчал да направите. И да, това, което ви казах преди разговора ни, е, че съставих цял контролен списък с нещата, които трябва да разгледате, когато започвате програма за социални продажби. Така че ще споделя линка в коментарите. И вие можете да го погледнете, има го и в моя профил. И тъй като има толкова много

Пуджа Кумар
сега и ще споделя този линк, когато го публикуваме отново, за вашия контролен списък за социални продажби, мисля, че го разгледах набързо. И е много добър. Искам да кажа, че е много полезен за мен. Така че се надявам и всички останали да го намерят за полезен. А как хората могат да се свържат с вас? Ако искат да получат повече информация или дори да се свържат с вас? Определено в LinkedIn. Добре, LinkedIn,

Анна Рокина
В LinkedIn има информация за контакт с мен, така че можете да ме потърсите, да се свържете с мен и винаги се радвам да поговорим за социални продажби.

Пуджа Кумар
Красиво. Затова потърсете Anna rufina в LinkedIn. Отново ще я отбележим в повторението. И и името на вашата компания е smart, social. Да, аз самата харесвам името. Харесва ми името. Абсолютно го обичам. И наистина мисля, че е интелигентно. Ако бяхте, ако бяхте по-социални в наши дни, защото мисля, че това е необходимо точно сега чрез чрез усилията, които полагаме, за да се свържем с нашите клиенти. Така че благодаря ви, Анна, за отделеното време и за това, че сте тук с нас. Благодаря ви. Чудесно утро. Приятно утро и чудесен ден. И аз ще се радвам да ви върна, когато вашият акаунт, когато сте имали няколко ангажимента и можете да ни дадете повече информация и как бихме могли да направим търсене за по-добър план. Чудесно. Благодаря ви. Благодаря ви.