Най-добрите практики за SDR Enablement започват с наемането на работа и продължават с обучението на работното място и практическото обучение. Става въпрос за подготовката им да успеят не само днес, но и докато са във вашата компания.

Когато изграждате екип от SDR, обърнете внимание на SDR Enablement от първоначалния процес на наемане до целия им път във вашата компания.

Най-добрите практики за активиране на SDR

Колкото повече усилия полага бизнесът за активиране на SDR, толкова по-голяма стойност може да му предостави SDR.

"Точно както подпомагането на продажбите се превърна в подпомагане на приходите, така и подпомагането на SDR не може да бъде само подпомагане на развитието на продажбите, а трябва да бъде подпомагане на горната част на канала. Трябва да сте ръка за ръка с екипа за продажби, с екипа за продуктов маркетинг, с екипа за генериране на търсене, всичко трябва да е съгласувано."

- Еди Морис

Това привеждане в съответствие започва с процеса на наемане.

Наемане на SDRs

Когато наемате SDR, е полезно да имате предвид огромната стойност, която SDR може да донесе на процесите в горната част на канала. Ето защо има някои ключови черти, за които да внимавате по време на процеса на интервю.

Една от най-важните характеристики, които трябва да се търсят при наемане на служители, е способността за наставничество:

• Колко добре човек приема обратна връзка?
• Как подхождат към препятствията? Преодоляват ли ги, или лесно отстъпват?
• Конкурентоспособни ли са те? Стремят ли се винаги да се усъвършенстват и да се справят по-добре от вчера?
• Могат ли да прилагат критично мислене в работата си? (допълнение от Алекс Крогер, регионален съорганизатор и доверен съветник в Испания).

Други важни фактори за наемане на СПР включват:

• Страст: въпреки че кандидатът не трябва да има страст към работата на SDR, той трябва да има страст към продажбите. В идеалния случай те трябва да са запалени и по продукта, който продават.
• Творчество: тъй като сегашният пейзаж се променя толкова последователно, е важно да можете да се адаптирате към това, което е пред вас, и да мислите самостоятелно.
• Любопитство: по-конкретно интелектуално любопитство. Не искате да наемете човек, който иска да спечели пари бързо. По-скоро е по-добре да намерите човек, който се интересува от проблема, който вашият продукт (или услуга) решава.

Този списък в никакъв случай не е изчерпателен. Важни са и качества като уважение, почтеност, умение да слушаш и да се изразяваш.

Набиране на SDRs

Правилното въвеждане в работата помага на хората да започнат работа в позиция, която им позволява да спечелят. Най-добрият в своя клас onboarding осигурява подходящите инструменти и ресурси, от които се нуждаят новите SDR. Това също така помага да се постави здрава основа за тези лица, които преминават към ръководни роли в областта на акаунтите.

Идеалният начин за въвеждане в експлоатация програма за подпомагане на развитието на продажбите ще:

1. да дадете възможност на човек да излезе от обучението и да постигне целта си за рампа, а месец по-късно да постигне пълната си квота.
2. Развиване на умения в помощ:
3. стимулиране на правилното поведение и най-добрите в класа си умения.
4. Намерете и работете върху уменията, които биха могли да развият, за да достигнат своите цели.

Успешното въвеждане в работата е свързано с това "да разгледаме кои са най-добрите практики, които можем да изградим тук, за да помогнем на нашите представители да изградят тези умения, които са:

1. а) най-добрите в класа си и б) ще осигурят резултати, така че когато представителят започне работа, когато излезе от портата, да може да стигне до своята територия и да започне да прави тези неща и да си каже: "О, добре, мога да се доверя на това, защото получавам резултатите, които искам." (Еди Морис).

Най-добрата практика за въвеждане на SDR е практически подход, който дава на SDR увереност да се справят добре с работата си веднага след започване на работа.

Вашата програма за обучение на SDR

Осигуряването на възможност за използване на СПР изисква инвестиция в програма за обучение на СПР. Коучингът всъщност е мястото, където ръководството и другите лидери се приспособяват към подпомагането и го прилагат.

Причината, поради която това съгласуване е толкова необходимо, е, че обучението не може да бъде просто предаване на сценарий на някого по телефона. Обучението трябва да включва преподаване на новите хора на причините за това, което правят.

Например: защо това съобщение е за предпочитане пред други съобщения (какво прави това съобщение работещо?). Как ролята на SDR се вписва в по-широкия процес на продажби? За какво организирате срещата?

"SDR не е организатор на срещи, а квалификатор: вие влизате там и проверявате какво е доброто решение за вашия AE [account executive]. И добавяте стойност."

- Еди Морис

Какво трябва да включва една типична програма за обучение на SDR?

• Обучение за продукти
• Промишленост и пазарни тенденции
• Терминология
• Процес на продажба
• Квалификация на лидери
• Студено обаждане
• Разглеждане на възражения

И не забравяйте да използвате техниката на заобикалящия ученик, за да постигнете максимален успех на вашата програма за обучение на SDR.

Осигуряване на възможност за СДР - кариерно развитие

Мнозина разглеждат ролята на SDR като начална работа. И така, как да помогнете на SDR да напредне в кариерата си?

Един метод, предложен от Хедър Рийд е да се създаде гъвкава програма SDR Enablement, която да преодолее пропуските в уменията и познанията за продуктите, които съществуват между ролите на SDR и AE.

Както обяснява Хедър Рийд: "Какво е необходимо на хората, които нямат опит в затварянето, за да влязат в ролята на затварящ, което ще улесни техния живот и живота на техния мениджър. Какви основни умения можем да започнем да им даваме? Как можем да започнем да променяме тяхната парадигма от това да бъдат квалифицирани, за да започнат наистина да правят дълбоки открития?"

Първата стъпка в този метод е да се оценят точно уменията, от които се нуждае един SDR, за да стане AE. Както и какви пропуски в познанията за продуктите имат, които биха затруднили процеса на затваряне.

Второ: разберете как вашето ръководство на АЕ може да помогне за преодоляване на тази разлика, без да има риск да натовари АЕ с повече, отколкото може да поеме.

Трето: определете уменията за методология на продажбите, които трябва да се въведат в SDRs, за да им се помогне да направят промяната на парадигмата към AE.

Чрез създаването на гъвкава програма SDR Enablement, която обхваща тези стъпки, можете да помогнете на вашите SDR, които са готови за следващата стъпка, да се превърнат в AE, които осигуряват стойност на това ниво.

Колко стабилна е вашата програма за подпомагане на развитието на продажбите?