Фонов разговор за Sales Velocity

В предишен епизод, Регионален домакин за Африка Дейв Нел присъедини се към Съвета на клиентите на Trust Enablement Петък Хокинс и Грег Стоктън, главен изпълнителен директор на Prosperity, фирма за финансово планиране в Дубай, за да проучим уравнението за скоростта на продажбите.

Трябва да чуете един фантастичен дебат за значението на оптимизирането на скоростта на продажбите, нейното въздействие върху краткосрочните и дългосрочните бизнес резултати.

Ако ключовият показател за ефективност на продажбите е от значение за вашия бизнес, съсредоточете усилията си върху оптимизирането на една от ключовите променливи в даден момент, за да запазите фокуса върху това как вашите дейности влияят върху даден резултат.

Брой възможности

Вкарването на повече сделки в тръбопровода е чудесен подход, стига те да отговарят на вашия ICP, да са наистина готови да купуват и във всяко отношение да са напълно квалифицирани.

Ако искате да увеличите броя на възможностите, трябва да се уверите, че екипите по маркетинг и продажби работят в тясно сътрудничество:

• Съгласувайте определението за добра квалификация и вашия ICP.
• Маркетингът е фокусиран не върху обема на потенциалните клиенти, а върху качеството. Това означава да се промени фокусът им и бонусните програми да се базират на нови дефиниции и подходи.
• Уверете се, че екипът ви за вътрешни продажби е напълно обучен да води ефективни разговори.
• Уверете се, че вашият екип за вътрешни продажби може правилно да приоритизира и персонализира усилията си за достигане до потребителите, за да се адаптира към потенциалните нужди на всеки лидер.

Среден размер на сделката

Увеличаването на средния размер на сделката може да стане по много начини, включително чрез повишаване на цените в продуктовия ви каталог. 

За организациите, в които това не е възможно, обичайните методи включват:

• Увеличаване на продажбите и кръстосани продажби на повече лицензи или съответно на повече продукти/решения.
• Намаляване на размера на дисконтирането.

И двата фактора могат да бъдат повлияни чрез по-добро обучение и трениране на екипите ви за това как да извършват открития, както и чрез обучението им как да водят разговори за продажби, ориентирани към стойността, а не към функциите.

Това често може да бъде един от най-лесните методи за подобряване на скоростта на продажбите.

Степен на печалба %

Когато обмисляте как да повлияете на процента на спечелените точки, трябва да обмислите решението от няколко гледни точки:

• Качество на ръководството и сделката, както вече беше обсъдено по-горе в раздел "Брой възможности".
  • В допълнение към горепосоченото, вземете предвид факта, че средно компаниите имат много по-голям успех при продажбата на съществуващи клиенти в сравнение с новите потенциални клиенти. Доколко активно продавате на тази аудитория?
• Ефективността на разговорите ви по време на цикъла на сделката. Разполагат ли вашите продавачи с наръчник за повишаване на нивото на разговорите, които те водят с потенциалните клиенти.
• Коучингът и обучението на продавачите водят до повече практика, което ще увеличи уменията им за работа с наръчниците.
• Качество на демонстрацията. Познават ли екипите продуктите ви достатъчно добре, за да направят ефективни демонстрации на случаи на употреба от клиентите, в сравнение с демонстрациите на функции.

Можете да добавите безброй други елементи към горния списък.

Средна продължителност на сделката

По-голямата част от препоръките за подобряване на процента на спечелените поръчки ще доведат и до подобряване на средната продължителност на сделката, което ще подобри общата скорост на продажбите.