Обучение по продажби vs готовност за продажби vs Sales Enablement

NK Chari от Streamz AI, се присъедини към регионалния домакин, Пуджа Кумар, за да разделите обучението по продажби спрямо готовността за продажби спрямо Sales Enablement. Тези термини често се използват като взаимозаменяеми, но всъщност служат за различни цели. Всъщност те са 3 различни части от кривата на зрелостта за постигане на резултати за бизнеса.

1️⃣ Обучение по продажби - обучението по продажби или продукти помага на търговците да се подготвят за разговори с клиентите си. 

2️⃣ Готовност за продажби - Измерва способностите на търговския представител и позволява на ръководството да види пропуските в уменията, за да осигури подходящи интервенции за обучение/коучинг в подкрепа на целите на продажбите.

3️⃣ Sales Enablement - в горната част на кривата на зрелостта подпомагането отговаря за показателите за продажбите и си сътрудничи с цялата организация, за да гарантира, че екипите по продажбите осигуряват стойност за клиентите и бизнес резултати.

 Те обсъдиха и значението на инструментите в различните части на процеса.

Съгласни ли сте с NK относно обучението по продажби и готовността за продажби и Sales Enablement

Чуйте го и останете любопитни.

И ни кажете как искате да помогнете подобряване на професията Enablement?
Аудио транскрипция

NK Chari
Просто го излъчвайте.

Пуджа Кумар
Окей, в моя фон е записано, че не сме. Добре, съжалявам, че закъснях с минута, момчета. Добре дошли в кафето за сътрудничество и създаване на възможности. Аз съм вашият домакин Пуджа за АСЕАН и Индия. И съм тук, за да създам пространство, в което лидерите в областта на подпомагането на продажбите и бизнес лидерите могат да се съберат и да намерят нови начини за ускоряване на ефективността на продажбите си. Днес имаме супер актуална тема, която мисля, че е много обсъждана в нашата професия, а именно каква е разликата между обучението по продажби, готовността за продажби и подпомагането на продажбите. И аз съм благодарен, че днес с нас е и Кейт чери, която ще ни помогне да разбием това. encase experience. Извинявайте, Чери е с опит на фенове, около 25 години в компании в Азия, както на регионални, така и на глобални позиции, управлявайки приходите и финансовите резултати за тях. В момента е главен маркетинг директор на един много интересен стартъп, наречен streams AI, който е базиран в Сингапур. И така, Тери, бихте ли ни разказали малко повече за себе си и за streams AI?

NK Chari
Страхотно. Благодаря, Пуджа, много ти благодаря, че ме покани на тази сесия за сътрудничество и подкрепа на кафето, за да споделим някои практики и идеи. Мисля, че съм наистина щастлива да участвам в тази дискусия. И само да разкажа за краткия си опит, а аз започнах като търговски представител в hp. Така че съм бил в продажбите, а след това в маркетинга, а след това на ръководни позиции в продажбите и на ръководни позиции и в маркетинга, като съм управлявал продукти в световен мащаб. И така, това не е стимулиране на продажбите, беше нещо като част от моето мислене, защото винаги се опитвам да мисля как да направя търговците по-ефективни, като се има предвид, че управлявате продукти, в световен мащаб, и така че да могат да предават стойността по-ефективно, по-лесно, имат ли правилните инструменти, знаят ли какво да правят, когато срещнат клиент. И така да могат да конвертират по-бързо, и, знаете, когато повече възможности и, и, и, и това е нещо, за което трябва да продължите да мислите? И някак си след корпоративния си живот реших да работя със стартъп. И си казах: Нека да вляза в този стартъп, в който сме фокусирани върху подпомагането на продажбите и готовността за продажби, изкрещя от Сингапур, изкрещя AI, това е ние сме платформа за подпомагане на продажбите и готовност за продажби, базирана на AI. Ние подготвяме, обучаваме и даваме възможност на корпорациите да подготвят, обучават и правят своите екипи по продажбите ефективни и готови. И това е стойността, която се опитваме да донесем. И това е проблемът, който се опитваме да решим за корпорациите. И след това

Пуджа Кумар
звучи като наистина интересна компания, всъщност, така че и някои добри услуги. Разкажете ми как говорите с клиентите си в АСЕАН, а вие в Азиатско-тихоокеанския регион ли сте API с черешови потоци?

NK Chari
потоци API, клиентите използват нашата платформа в световен мащаб. Така че, знаете ли, ние работим от нас до Азия, по целия свят, като постоянно прибираме търговци.

Пуджа Кумар
фантастично. Любопитно ми е, като се има предвид, че говорим за активиране в АСЕАН и Индия, смятате ли, че компаниите, с които разговаряте, използват ефективно активирането, за да постигнат целите си за приходите?

NK Chari
Това е чудесен въпрос. Това е сложен въпрос, мисля, че тамянът, мисля, че това е възможност и е зараждаща се област. Дори и в световен мащаб, мисля, че тя се появи в средата на 2014 г., иначе преди, знаете, дори и в моя опит в HP или друг корпоративен опит, имахме обучение на терен като една дейност и с течение на времето се прехвърлихме към подпомагане на продажбите, нали. Така че това е, това е прогрес, мисля. И така, в рамките на АСЕАН май виждам глобални компании, разбира се, и днес просто проверих в LinkedIn броя на работните места за подпомагане на продажбите, които са там и в АСЕАН, и има много, нали. Така че някои виждам, че се случва. Така че това е положителен знак от тази гледна точка. Но все още преобладават, според мен, глобалните компании, глобалните мултинационални компании, които се опитват да стимулират ролите на програмните мениджъри на местно ниво и да водят. Това е цялото действие, което се случва. Местните компании тепърва мисля, че някои от тях се движат, особено стартъпите от новото време, които мислят много за това и инвестират в тази област. Но затова пък мисля, че това е нова област. Хората бавно напредват и мисля, че тя ще се развива, ще продължи да се развива. Тя се развива бързо и ще продължи да се развива. Мисля, че няколко големи причини за това са, че идеята за стимулиране на продажбите и концепциите всъщност могат да се предоставят по-ефективно и ефикасно и по мащабируем начин с помощта на технологиите. И именно това прави целия този процес по-гладък. В противен случай е много трудно да се извършва тази дейност. Точно така. Така че и аз мисля, и затова се опитахме да внесем някои идеи и възможности, за да дадем възможност на целия този двигател за активиране, за по-добра дума.

Пуджа Кумар
Правилно. Съгласен съм. И, и това е, знаете, както знаете, това е моят страстен проект, тази платформа е моят страстен проект. точно поради тази причина. Мисля, че всички трябва да разберат стойността, която професията на подпомагането на продажбите, може да донесе на компаниите. И мисля, че стигаме дотам. Просто, знаете ли, един разговор по един и просто продължаваме да обучаваме и да бием барабана, както сме говорили преди. Интересно е това, което казахте за черешата i. И така, аз започнах с подпомагането на продажбите. Всъщност имам две точки към това, което току-що казахте, започнах да се занимавам с подпомагане на продажбите през 2000 г. И много отдавна, не мога да си спомня преди 15 години, но през 2008 г. започвахме. И съм работил с две големи ИТ компании. Така че не съм работил в много други по-малки компании, големи до големи ИТ компании. През 2008 г. си спомням, че започнах, стартирах с моя мениджър, функция за подпомагане на продажбите или за подпомагане на полето. И ние потърсихме в Google, нали, така че написахме и пренаписахме нашата харта. И потърсихме в Гугъл какво е "активиране"? Или какво е полево активиране. И Google каза не,

NK Chari
не се изчислява. Знам.

Пуджа Кумар
Така че наистина мисля, че съзряваме, имам предвид, че изведнъж, ако поставите въпроса за това какво е подпомагане на продажбите, има всички видове, има наистина ясна дефиниция за това какво е подпомагане на продажбите сега, наистина мисля, че съзряваме, но просто мисля, че ще отнеме малко време да стигнем дотам.

NK Chari
Съгласен съм. Съгласен съм. И мисля, че това се развива във вас. Не сме имали толкова много групи, сега говорим точно в този момент за стимулиране на продажбите, което само по себе си показва, че да, знаете, има членове на група в WhatsApp групи в Сингапур за стимулиране на продажбите. Така че бавно, мисля, че започва да се появява, особено в Югоизточна Азия и Индия. И мисля, че има хора, които мислят за това по различни начини, те може да не носят наименованието "подпомагане на продажбите", но знаете ли, хората може да мислят за съвършенство в продажбите, може да мислят за ефективност на обучението. Има различни начини за количествено измерване. Но в крайна сметка смятам, че целите са сходни, и мисля, че те се движат в тази посока. Точно така.

Пуджа Кумар
И всъщност всички тези елементи са толкова свързани. Така че нека да се потопим направо в това, нали. И каква е разликата между обучението по продажби, ефективността или готовността за продажби и подпомагането на продажбите? Мисля, че те се използват взаимозаменяемо. А те са свързани, но доста различни,

NK Chari
Трент, съгласен съм. Но мисля, че гледам на това като на някаква крива на зрелостта. Това е и начинът, по който продължавам да мисля за това, че знаете, започвате с обучението и след това се придвижвате към подпомагането на продажбите, по пътя с готовността, е един от начините на мислене, но нека изложа някои мисли по този е доста сложен въпрос. И така, имате обучение по продажби и ние имаме, знаете, като търговски представител, аз самият съм преминал през стотици обучения, лично съм провеждал много обучения, знаете, обучавал съм търговски екипи за продукти и дейности, нали. И така, знам, че например като цяло, знаете ли, продуктовото обучение би било може би 50 до 60% от обучението на търговския представител, защото постоянно компаниите излизат с нови продукти и те трябва да бъдат обучени на тези нови възможности и т.н. Така че тази дейност е ясна. Има дейност за продуктово обучение, но няма продуктово обучение и продажби, обучение, а след това може да бъде обучение за умения и обучение за процеси, всички тези обучения са там за предназначени за търговските представители. А продажбите винаги са предназначени да бъдат третирани по различен начин, защото те са двигател за генериране на приходи. И има много хора, които работят в сферата на продажбите. Така че искате да сте сигурни, че поставяте специален фокус върху тази област. Затова смятам, че организациите инвестират доста средства в продажби, обучение и продуктово обучение. Мисля, че се инвестират много пари, нали? И въпросът, който съществува, е дали те се ограничават само до обучението? Или ролката са организационно, мислите ли за нещо повече от обучение? Правилно? И така, това е следващата стъпка в структурата за мен.

Пуджа Кумар
Преди да преминем към следващата стъпка, позволете ми да поясня това малко. И така, продажби, обучение и продуктово обучение? Да, разбирам го и всички го разбират. И и компаниите наистина харчат голяма част от инвестиционните си долари за тези два продукта. Какво прави това за един търговски представител.

NK Chari
Така че цялата цел е да се получи рейтинг на търговския представител, нали? Точно така, обективно. Целите са там, че искам екипът по продажбите да е запознат, осведомен, информиран, способен да проведе смислен разговор с клиента си? Това е тяхната цел, нали? И това е, което всички ние искаме, нали? Когато мисля за това за моя продукт, тогава, когато растем, и ние като търговци, как аз, като човек от маркетинга, мисля да осигуря, че тези хора са готови, способни да комуникират стойностното предложение? И, и можете да си представите, ако провеждате обучение за нов продукт, това може да бъде претоварване с информация за обучението, което е стойностното предложение, което е конкуренция. Така че, знаете ли, все още си спомням, когато правехме обучения и на продуктови обучения, те ще продължат четири часа, и, и момчетата по продажбите се взираха в този момент във времето и се надяваха, че той или тя си спомня, нали, и говори смислено с клиента. Но ние знаем, че това не е ефективно, нали. И това е, това е цялата идея - мислите ли за готовността, а не само за обучението като единица.

Пуджа Кумар
И това е, което намирам, ние провеждаме някои много добри дейности за обучение, нали, но способността на човека да абсорбира е човешка. Мисля, че всъщност има метрика за това, мисля, че през първата седмица забравяте около 80% от това, което сте научили по време на обучението.

NK Chari
90% е напълно забравен за един месец. Помислете за това, току-що сте пуснали нов продукт, за който е необходимо време, за да се развие нов продукт. А вие току-що сте го пуснали на пазара и сте обучени. Така че сте направили маркетинг на продукта, а работата по обучението на полето е била тик-так, че сте свършили добра работа по обучението на всички 1000 души, хората са наясно. Но дали наистина са готови? Това е въпросът. Правилно? И как да гарантирате тази готовност, нали? Как да гарантирате готовността си, така че наистина мислите за, наистина мислите за един много по-дългосрочен процес, нали? И той е по-непрекъснат? Така че, ако трябва да помислите как да измерите това, то тогава, така че не става въпрос само за провеждане на обучението, нали? И как измервате дали човекът е разбрал? Как да разберете какво е способно лицето да съобщи за стойността? Правилно? И така, и така, трябва да измервате и и, и наскоро написах блог по този въпрос, че трябва да измервате уменията и способностите на хората по продажбите? И как да го направите, когато можете да им направите тест, можете да им зададете въпроси. Но трябва ли да ги питате веднага след обучението? Не, според мен дайте им един месец и след това им задайте въпроса, изведнъж може да разберете, че хората не са толкова компетентни, колкото са. И така те планират обучение, което е по-продължително, така че хората да продължават да се учат и да използват и, и, и, знаете, има още обучение и се връщат, нали? Хората научават за проблемите, които имат, когато продават нов продукт. Така че има много дейности, които могат да се направят, за да се направи обучението по-ефективно, за по-дълъг период от време, а това подобрява задържането. А също и от гледна точка на науката за обучението, това подобрява задържането, хората забравят по-малко и могат да общуват по-добре с клиентите. Така че, знаете ли, трябва постоянно да измервате, трябва постоянно да ги обучавате на тези способности. И можете да го направите, мисля, че днес е напълно възможно, нали? Можете да ги проверявате, знаете, един от нашите клиенти ги проверява на всеки две седмици. Изпратете теста. Сериозно, аз съм вкъщи всички момчета от продажбите отговарят. Ние им даваме награди. Графика Да, искаш нашия ваучер за "Старбъкс". Така че хората отговарят сега тук, на заден план, мениджърът по предоставяне на възможности вече знае каква е картата на уменията на моята организация и какво трябва да направя, какви интервенции трябва да предприема, за да продължа напред. Така че сега мениджърът по предоставяне на възможности наистина мисли за по-дългите проблеми на Dumb и мисли как да постигне готовност в мащаб, нали? Много хора, това не са само най-добрите изпълнители, вие искате по-голямата част от организацията да бъде готова. А след това искате да идентифицирате най-слабите звена и да видите какво още можете да направите? Точно така? Наемането на търговец и преминаването през този процес изисква много усилия. Така че искате всички да бъдат възможно най-ефективни, нали?

Пуджа Кумар
Така че сте напълно прави, наемането и обучението на продавача отнема много време, не само от гледна точка на усилията, но и на разходите. Така че е добре да можете да въведете готовност в процеса си, за да измервате това и да предоставяте непрекъснато обучение в подкрепа на този преход. Правилно?

NK Chari
Да, всъщност можете, знаете, системите вече могат да препоръчват, нали? Ако Netflix може да препоръча отворени системи с фокус, нали? Хей, ето кои са слабите ви места в тази област, или, знаете ли, не трябва да казвате, че сте слаби в тази област, мисля, че това, това е, което ви препоръчвам да преминете през това обучение

Неизвестен говорител
възможности.

NK Chari
Обучението вече може да става все по-персонализирано и по-самостоятелно. Така че да, ако вземете концепциите за учене, нали, самонасоченото учене е най-доброто учене, ние сме го научили и от гледна точка на l&d ученето, нали, много статии са написани по този въпрос. И така, вие искате да се самонасочвате, искате да е ясно, нали? Добре. И има подобрения в човешкото поведение, нали така, че хората могат да се променят, а всеки човек е различен, нали така? И така, как да го направите, когато го правите само на индивидуално ниво, а индивидуалното обучение е най-ефективно, но не е възможно да се направи в мащаб? Толкова ефективно? Така че въпросът за това е какво можем да помислим от гледна точка на рейтинга, а вие можете да помислите за готовността индивидуално и да препоръчате правилните обучителни материали, които можете да направите, можете да решите интервенциите, които са ценни за вас, нали, които ще накарат цялата организация да се подобри. Точно така. И

Пуджа Кумар
това е още едно хубаво разграничение между двете. И така, имате обучение по продажби, което по принцип е материал за всички, след което готовността за продажби измерва това, което разбирате. Точно така, и ви дава специфични пътеки за обучение или пътеки за непрекъснато обучение за вашите собствени нужди. Дали това е така,

NK Chari
да, можете да приемете това мнение. И мисля, че това е правилният начин да се мисли за това. Цялата идея е: мога ли да правя непрекъснати измервания, непрекъснато усъвършенстване и да накарам цялата организация да се усъвършенства от гледна точка на знанията и способностите, и да бъде съобразена с целите на продажбите, които може би имате? И така, цялата идея е мога ли да се съобразя с целите на продажбите? Така че, ако имам този нов продукт като основен фокус, тези три нови продукта, и тези две умения са най-важни за нас? в организацията? Правилно? Как да съобразя организацията с тези цели и да направя така, че това да работи? И така, това е, за което готовността за продажби би трябвало да мисли, нали? И трябва да се мисли по този начин. Сега стигаме до подпомагането и подпомагането на продажбите е на кривата на зрелостта, мисля, че е още по-сложно. Сега се замисляте от какво още се нуждае човекът, който се занимава с продажби, за да бъде по-ефективен? Това не е само обучението, нали? Той се нуждае от правилното съдържание, от което се нуждае. Той посещава клиент, който е в ранните фини етапи, какво съдържание му е необходимо? Това съдържание работи ли за него? Сега маркетингът се справя отлично със създаването на съдържание, нали? Искам да кажа, че всички мислят, че всеки човек от маркетинга, човек от продуктовия маркетинг, ще помисли за пътя на купуване на клиента и ще каже: Хей, ще създам инфографики. Ще създам бойни карти, ще създам това, ще създам всякакви материали, нали? В крайна сметка знаете ли какво е това, което получава гледания? Да. Знаете ли дали се използва, дали е лесно за търсене, че е лесно откриваем от екипа по продажбите? Намирате ли стойност в това? Защото инвестирате време и енергия, ако не намирате стойност, докато извършвате тази дейност? Вярно ли е? Така че мисленето за съдържанието и мисленето за това какво друго е необходимо, за да се направи този процес на купуване на клиенти по-ефективен и ефикасен, помага да се изведе човекът по продажбите в центъра, нали? И да кажете, какво друго би било необходимо на този човек, за да осъществи продажба? И това не е само обучение, нали? И сега това е нещо повече от обучение, нали? И след това да го свържете и да помислите за всички аспекти? Защото в крайна сметка какви са вашите цели? Ако мисля за обучението, искам да го направя по-бързо. Ако наемам служители, аз съм разрастваща се компания. Сега. Целта ни е да се качваме на работа по-бързо, мога ли да се качвам на работа по-бързо, знаете ли, мисля ли за това като за проблем? Или ако имам сделки, искам да ги приключа по-бързо или искам да осигуря по-добър напредък. Така че мисленето за показателите за продажби и свързването им с дейностите в подпомагането на продажбите може ли това да е като свещения граал от гледна точка на подпомагането на продажбите? Да, така че мисля, че мисленето за това е това, което животните на продажбите и това помага, знаете, защото сега ставате по-стратегически и начин на мислене и ангажиране с VPS на продажбите и казвате: Хей, това е, което мисля, че трябва да правим. И, и това изисква много повече взаимодействие, знаете, разговори с маркетинга, разговори с обучението, разговори с, това отнема всичко, което е необходимо.

Пуджа Кумар
Да, това изисква от вас невероятно сътрудничество, за да постигнете една цел - показателите за продажби. И как продавачът и аз наистина харесах това, което казахте, а именно: как са продажбите? Как помагаме на продажбите да са от полза за клиента? Точно така? Така че това е метриката на продажбите, но също така и какви са пропуските тогава, ако те са били обучени? Ако сме проверили за готовност за рег. Какви са другите пропуски, има съдържание, има маркетинг, има, има цял куп други неща, които се включват.

NK Chari
Другото нещо, други процеси, които могат да се включат, нали, може би това е лекотата на правене на бизнес, каквото и да е, нали? Има много неща, които могат да повлияят на продажбата. Точно така? И може би какво друго можем да направим, за да помогнем, нали? И кои са инструментите, които са необходими в организационно отношение? Как да направим така, че тези инструменти да са достъпни, да могат да се търсят и откриват много лесно? Точно така. И мисленето за всичко това е от решаващо значение. Точно така. И мисля, че за мен това е нещо като ниво на зрялост, нали? То вече започва да тренира мисленето ви. И сега отиваш още една стъпка напред, нали? Мислите наистина как да накарате екипите по продажби да бъдат по-ефективни в своето пътуване за обучение и да се подготвят да проведат много смислен разговор с клиента. Следващата стъпка е: от какво още се нуждаят? Точно така? И готово ли е съдържанието? Налично ли е съдържанието? Точно така? И като вземем цялото това пътуване, какво е пътуването от гледна точка на подпомагането на продажбите?

Пуджа Кумар
И това е, всъщност мисля, че сте го казали толкова красиво, че съм си взел цяла страница с бележки, а съм в тази индустрия от дълго време. Така че наистина ми харесва как сте го предали. Ако мога само да ви дам моята гледна точка и да видя дали това се вписва просто по опростен начин, нали? обучението по продажби или продуктовото обучение е свързано с въвеждането на определени поведения и концепции, готовността за продажби, от това, че ви слушам, е свързана с това да се гарантира, че те знаят как да прилагат някои от тези поведения и да вграждат това в своите разговори. подпомагането на продажбите, е наистина приемане и живеене на този живот на новите поведения, които са били създадени, и предоставяне на стойност за компанията и стойност за клиента.

NK Chari
Правилно. Да, това е много хубаво. Мисля, че мисля, че да, мисля, че да. И вие сте лидер в областта на подпомагането на продажбите. Така че, хей,

Пуджа Кумар
всички тези компоненти, нали. Работил съм в областта на продажбите, обучението, готовността за продажби, а сега и в областта на подпомагането на продажбите. И това, което казвате, е напълно основателно. И ми харесва как казахте, че това е крива на зрелостта. Преди не бях мислил за това по този начин. Но това е напълно логично. И всеки от тях е от полза за бизнеса. И получавате възвръщаемост на инвестициите за всеки един от тях. Но е важно да накарате трите да работят

NK Chari
заедно. Да, съгласен съм. И не става дума за това, че не трябва да провеждаме обучение, което трябва да правим, и няма нищо лошо в това да проведем едночасово обучение. Не казвам, че това не е необходимо. имате нужда от имате нужда от имате нужда от началото на продажбите, нали, когато трябва да се случи рахатлъкът, и абсолютно, не, нека не говорим за всичко това. Да, това е много важно. Но не очаквайте, че след този двудневен начален старт всички ще бъдат много добре запознати с вашия продукт, това няма да се получи по този начин.

Неизвестен говорител
Но те не знаят как да го използват.

NK Chari
Помислете за това, ако те са чули за два до два дни от 100 продукта. Знаете ли, сигурен съм, че има ниво, до което хората, занимаващи се с продажби, могат да разбират. И тогава как да преминете на следващото ниво? Мислете за това, особено за ключовите цели на продажбите, които имате може би за ролята и за Азия. И така, това са трите най-важни продукта и тези. Така че можете да съставите план, който е малко по-дългосрочен, да подготвите екипите по продажбите, нали. Но можете да проведете микрообучение, можете да провеждате редовни викторини. И има много прости неща, които могат да се направят с помощта на технологии, без да се налага да се пишат технологии и просто да се ангажира целият екип в правилното, така че да се създаде поведение, а след това да се премине към инструментите, които са необходими, защото понякога може да липсват много инструменти. Особено ако предприемате регионална, ако предприемате многонационална дейност, това, което работи тук, може да не е същото, което работи в Съединените щати, нали? Или ако сте, да речем, американска компания, и кажете, хей, вие сте най-добрият лист с данни, познат на човечеството, но той може да не работи тук. Никой не го разбира. Така че

Пуджа Кумар
след като е работил в многонационални

NK Chari
така че трябва да помислите за това и да кажете: "Добре, мисля, че трябва да направя това по-ефективно. Колкото повече или региона за страната, и те стигат до това ниво.

Пуджа Кумар
И мисля, че това, което казахте за инструментите, ми харесва, черешо. Мисля, че едно от нещата, които ни карат да мислим, че хората могат да правят всички тези неща. Но аз много мисля за ефективността на процесите, нали. И мисля, че пренебрегваме броя на инструментите или пренебрегваме ефективните инструменти в този процес на продажби, обучение, готовност и стимулиране на продажбите, за да съберем данни, за да разберем проблемите и т.н., и за да можем понякога да доставим. Така че това е

NK Chari
много важно. И мисля, че технологиите играят невероятна роля. Вярно? Особено ако се опитвате да обучавате много хора и просто ви давам пример, нали? Един клиент обучава 25 000 търговски представители на дребно. Сега, ако искате да обучите 25 000 търговски представители на дребно на нагласа за готовност за продажби, нали така, не можете да го направите с обикновената нагласа за обучение, нали така, не е възможно, няма да можете да предоставите търговски представител, който ще бъде ефективен в разговора и ще бъде по-знаещ от клиента, който отива в магазина, който вече е направил всички видове проучвания за продукта и иска да проведе разговор на по-високо ниво с търговския представител. Правилно? Дори ако купувате в нашата телевизия, нали? Вие сте там, в магазина, защото сте направили онлайн проучване, дошли сте там и всъщност решавате да купите това, а след това търговският представител води смислен разговор с вас и казва: Не, купете другото. И точно това, което купувате, е вашата марка, е това, което търсите, нали така. И за да се случи това нещо. Трябва да мислите нестандартно, знаете, и данните могат да изиграят голяма роля. Точно така. Така че знаете ли, ние например ежедневно събираме близо 45 неща за нашите търговски представители, само по линия на цялото обучение, дейността по ангажиране. И можем да вземем тези данни или 25 000. Хората да ги подредят в хубава графика и да кажат: "Хей, това е наистина необходимото. От гледна точка на разбирането, това е мястото, където им липсва. Помислете за паякообразна диаграма на, на всички продукти и умения, държави и географски райони и кажете: Добре, този географски район се нуждае от това. И как да направя това по-ефективно? И точно това е тестването

Пуджа Кумар
данни за лицето точно за

NK Chari
чак до отделния търговски представител в страната, в магазина, ако можете да мислите по този начин, нали? Така че екипът в страната може да предприеме конкретни действия в своята географска област, а глобалният екип може да предприеме конкретни действия в световен мащаб, като разгледа кои са големите въпроси и проблеми? И как да насоча подходящото съдържание, за да могат те да се ангажират по-добре? Маркетинговият екип може да погледне на това от друг ъгъл и да каже: Добре, ето какво е предизвикателството. Така че могат да се случат много неща.

Пуджа Кумар
Това е фантастично.

NK Chari
Да. Точно така. И това е ползата, която носят големите данни, нали? И, и можете да правите неща с тях, нали? Ако мислите нестандартно, тогава вече можете да започнете да препоръчвате правилното учебно съдържание, можете.

Неизвестен говорител
И това не е, не е обективна гледна точка. Тя е,

NK Chari
тя е много обективна, нали? Да. И така, можете да го мислите по този начин, нали. И това дава възможност за разрастване на организацията за продажби в голям мащаб, мислете за 25 000 души. И обучението, на всички тях преди това, щеше да отнеме може би стотици обучители, всеки се опитва да направи това, а също и да бъде извън границите. И все пак може да не сте постигнали ефективността, която търсите, или ефикасността, която търсите. Ето защо инструментите и технологиите ви позволяват да правите неща, които сега са много различни. Точно така. И, и мащабирането, става много по-лесно. Точно така. И, и това е, това е нещо, което ние един вид се наслаждаваме на решаването на проблема. Знаете ли, опитваме се да измисляме нови начини и да правим иновации в тази област, като технологична компания, така че, но това е, не е забавната част,

Пуджа Кумар
ценни за компаниите. И бих искал да знам. Така че трябва да вляза в странния изкуствен интелект и може би ще разговарям с вас по-късно. Бих искал да знам малко повече, защото наистина мисля, че сте прав, нали. В края на краищата клиентът току-що е направил проучване, което знае, а аз работя в областта на технологиите, той знае с кой облак ще се заеме. Разграничителят сте вие като търговски представител, търговският представител е районният разграничител и ако можем да направим това възможно най-ефективно. Мисля, че това е абсолютно. Това е абсолютно. Много ценно.

NK Chari
Да, съгласен съм. И смятам, че тъй като виждаме, че хората, които прилагат тези стратегии, виждат подобрение и предприятията виждат подобрение и, знаете, например, премиализация, нали? Знаете, че искате да се съсредоточите повече върху премиум продукта, а как да накарате търговския представител да съобщи за премиум стойността, не е лесно, нали? И особено ако отношенията не са транзакционни, това е още по-сложно. Правилно? Ако има взаимоотношения с търговския представител, а клиентът е още по-стратегически, предполагам, че е различно. Но ако е транзакционна, е още по-сложно, нали? Така че вие, вие не разполагате с много време, което искате да върнете, нали? Добавете правилната стойност, проведете правилния разговор. Но ако е по-стратегическо, мисля, че наистина е необходимо търговските представители да имат способността да добавят истинска стойност за клиента си, нали. И ако съм се поставил някак си, когато съм продавал преди, днес клиентите очакват, че ще дойдете с повече познания за индустрията повече познания за реалните проблеми, с които се сблъскват подобни компании, и такива въпроси, нали. И това ниво на обучение и проницателност трябва да бъде вкоренено у този човек. И той или тя трябва да има способността да говори за това с клиентите си, те търсят тези клиенти търсят този вид по-дълбоко разбиране, когато се ангажират с клиентите с с с търговския представител не предоставя и търговският представител не го предоставя за знаете, той или тя може да загуби възможността, да загуби акаунта.

Пуджа Кумар
И знаеш ли какво, съжалявам, но трябва да не се съглася с теб - не мисля, че става дума за стратегическа игра, за да можеш да предоставиш информация на клиентите си, а за тактическа игра. Мисля, че това е едно и също за всички. Ще ви дам един пример. Купих си чифт обувки за бягане. Миналия уикенд отидох в магазин номер едно, хората не можаха да ми обърнат внимание. И когато все пак получих внимание, след като поисках малко, получих човек, който просто дойде и ми показа няколко обувки в различни цветове, и си тръгна от магазина, много разочарован. И влязох в магазин номер две, а в неговия магазин номер две дойде търговският представител и поговори с мен за това, от което имах нужда. Какъв е моят стил на пронация, защото имам специфична пронация на стъпалото и ми препоръча два чифта обувки не в желания цвят, между другото, а два чифта обувки, които наистина биха помогнали за моята пронация. Сега, това, така че това беше какво 200? А защо са може би 400? И защо нашият чифт обувки. Това не беше това е стратегическо решение за мен. I

NK Chari
да се съгласяват. Така ли?

Пуджа Кумар
Взех решението въз основа на това, че търговският представител съобщи моята стойност.

NK Chari
Правилно. Съгласен съм. Съгласен съм. Съгласен съм. Мисля, че точно това е необходимо или на търговските представители, нали? И въпросът, който е налице? Дали вашето обучение прави това, дали вашите дейности за готовност, дават възможност за този вид мислене? И мислите ли за това от гледна точка на съдържанието? Мислите ли за това? И ако се опитвате да решите този проблем, да речем, че сега сте срещнали този един търговски представител и искате да го направите в 300-те магазина, които тази компания има само в KL или кале и Пенанг? Това не е лесно, нали? Това е сложен проблем. И така, това са видовете предизвикателства, които според мен стоят пред лидерите в областта на подпомагането на продажбите днес. И мисля, че технологиите са на разположение, за да им помогнат днес. Знаете ли, тя може да измине дълъг път към решаването на някои от тези проблеми, с които се сблъскват, и да ги направи по-ефикасни и по-ефективни в работата им. Точно така. Така че това е идеята.

Пуджа Кумар
Благодаря ти, Тери. Добре, така че вече сме преминали 30-те минути, които бях отделил за това, и имах чувството, че мога да ви говоря за това, за данните и за всички други фантастични разговори в продължение на два или четири, два до четири дни. Искам обаче да направя това за нашите слушатели. Има ли нещо, някакви последни неща, нещо, за което трябваше да поговорим, а не го направихме? И може би да се върнем към него?

NK Chari
Смятам, че можем, и смятам, че тя обхваща широк спектър от теми. Можем да се задълбочим, ако искате малко по-късно, върху готовността за продажби или стимулирането на продажбите, знаете ли, по малко по-задълбочен начин на идеи, концепции, рамки, нали? Които водещите организации могат да използват като опит за споделяне. Ще се присъединят и още няколко души, така че ще бъде интересно.

Пуджа Кумар
страхотна идея. И това, което бих искала да обсъдим, са рамките, които са подходящи за преждата в Индия, защото те са различни от тези, които са полезни в САЩ или Великобритания. И тогава ще се върнем към това, Тери, имам те. Ще те взема нагоре. На това предложение. Междувременно ви благодаря, че дойдохте в подкаста днес в потока на живо на LinkedIn, къде хората ще могат да ви намерят, ако искат да научат повече за вас или просто да се свържат с вас, или за потока да речем,

NK Chari
Имам предвид, че не се колебайте да се свържете с мен в LinkedIn и kitchari. Така че LinkedIn, знаете ли, ще бъда много щастлив да отговарям на въпроси и да обсъждам, знаете ли, особено това е страстна тема за мен, обичам да говоря за стимулиране на продажбите и улесняване на живота на търговците, така че те да могат да продават по-добре и можете също да ни проверите [email protected] stream with a Zed streams.ai. И, и нашата свържете се с нас, ако се интересувате да работим по някои иновации с насърчаване на продажбите. Това е, което се опитваме да направим.

Пуджа Кумар
Страхотно. Благодаря ти много, Чери, че се присъедини към мен днес. Това беше наистина много, много ценен разговор за мен лично, а надявам се и за нашите слушатели. И ще се свържа с вас отново по следващата тема.

NK Chari
Благодаря много за присъединяването. Оценявам го. Благодаря ви много.

Неизвестен говорител
Благодаря ви.

NK Chari
Благодаря ви, госпожо медицинска сестра.

 

Заглавие

Чувствителност на бисквитките