Търсенето на клиенти е важна дейност по продажбите, от която много продавачи се страхуват. Това обаче е жалко, тъй като търсенето на клиенти може да направи или да разруши кариерата ви на търговец.

Какво представлява проучването на продажбите?

Търсенето на продажби е процес на продажби повторения, за да идентифицирате потенциални клиенти, които имат предизвикателствата, които вашият продукт или услуга преодоляват, бюджет и правомощия да вземат решение за покупка.

Търсенето на продажби обикновено е първата стъпка в процес на продажба - намирането на достатъчно квалифицирани потенциални клиенти, които да запълнят вашия тръбопровод за продажби, е от решаващо значение за вашия успех.

Тези потенциални клиенти през ранните продажби Те често се наричат по различен начин, включително MQL, SQL и SAL.

Какво представлява MQL?

Маркетингово квалифициран лидер (MQL) е перспективата за продажби на маркетинга е идентифицирал като потенциален клиент.

Маркетинговите квалифицирани потенциални клиенти могат да бъдат генерирани както от входящи маркетингови дейности, така и от изходящо търсене чрез маркетингови кампании, фокусирани върху конкретни видове купувачи, болезнени точки или индустрии.

Квалификацията процесът обикновено се съгласува с търговците и маркетингови екипи.

Какво е SQL?

Лидер, квалифициран за продажби (SQL), е потенциален клиент за продажби, който е прегледан и одобрен от екипа по продажбите, като отговаря на стандарти за качество, по-високи от тези, определени за процеса на маркетингова квалификация.

Този процес на квалификация често се извършва с помощта на методологии като MEDDICC или BANT.

В някои организации развитие на продажбите представители (SDR) отговарят за първоначалната квалификация, като преминават от MQL към SQL.

В тези организации ръководители на клиенти ще извърши по-дълбоко ниво на квалификация, като прехвърли тези потенциални клиенти в статут на одобрени за продажба потенциални клиенти (SAL).

Забележка: В организациите, които използват BDR вместо SDR, BDR вероятно е отговорен за търсенето на клиенти за изходящи продажби, квалификацията и преминаването на лидера през целия процес на продажби.

Какви са стандартните методи за търсене на продажби?

Съществуват няколко метода за търсене на нови клиенти, които търговските представители използват, за да намерят нови потенциални клиенти, включително:

• Техники за продажби в социалните мрежи (напр. достигане до потенциални купувачи в LinkedIn или други подходящи социални медийни канали).
• Обхващане на имейли (маркетингови и търговски имейли)
• Студено обаждане
• Работа в мрежа с предишни клиенти или колеги
• Препоръки от съществуващи клиенти или взаимна връзка

Съвети за търсене на продажби

Ето няколко съвета за търсене на продажби; какво бихте добавили вие?

Не забравяйте: Вие не само търсите "болката", която можете да разрешите, но и се опитвате да разберете как те вземат решение за покупка (т.е. какъв е техният процес на покупка). Това е от решаващо значение за вашия успех и ще помогне на сделките да преминат по-лесно през вашата фуния за продажби!

#1 Разберете защо хората купуват от вашата компания

Съсредоточете се първо върху този въпрос, тъй като трябва да разберете ЗАЩО, преди да определите кой може да иска да купи вашето решение.

Какви са предизвикателствата пред тези купувачи?

• Ако екипите ви са създали личности на купувачите, проучете ги.
• Ако продавате тези решения или продукти от известно време, кои болки на потенциалните клиенти трябва да съществуват, за да печелите най-често?
• Преглед на успешните сделки. Ако използвате MEDDIC или BANT за квалификация, разгледайте тази информация.

Попитайте се също дали те отговарят на вашия ICP (профил на идеалния клиент)? Ако да, чудесно; ако не, трябва ли да коригирате своя ICP?

Какво представлява профилът на идеалния клиент?

Профилът на идеалния клиент (ПИК) е набор от характеристики на индивида, които описват неговите/нейните нужди и предпочитания по отношение на продукти, услуги, марки и търговци на дребно.

Той включва както функционални изисквания (от какво се нуждае?), така и нефункционални атрибути (как го предпочита?).

#2 Разберете защо хората избират вашето решение

Защо купуват от вас, а не от вашите конкуренти?

Какво правите по-добре или по-различно, което ви позволява да печелите сделки?

• Разполагате ли с карти за конкурентна битка, които ви позволяват да разберете най-добре вашите отличителни характеристики?
• Важни ли са били конкретните презентации за продажби?
• Беше ли от съществено значение участието на ключов ръководител в конкретни срещи по продажбите, за да се постигнат по-добри резултати?
• Свържете се с екипа си за успех на клиентите, за да разберете кои клиенти са най-успешни след покупката, за да разберете допълнително какво е най-важно.

#3 Кои са типичните членове на комитета по покупките?

Фокусират ли се усилията ви за търсене на продажби върху правилните хора?

Какви длъжности са включени и какви проблеми има всеки от тях при вземането на решение за покупка?

• Преглед на докладите за анализ на победите и загубите.
• Обогатете данните си за тези хора с помощта на инструменти за продажби като Zoominfo, за да подобрите разбирането си за всеки човек.

Играта ви за търсене на продажби ще се подобри, ако можете да разберете по-добре хората, които участват в нея.

#4 Кои съобщения и каданси са имали най-голям успех?

Ако използвате инструменти за определяне на календара, прегледайте тези, които работят най-добре.

• Кое е най-подходящото време от деня, за да се свържете с тях?
• Най-добрите дни от седмицата?
• Срещнете се с представители, които напоследък са имали успех.

#5 Прегледайте текущия си тръбопровод за продажби

Колко сделки трябва да имате на всеки етап въз основа на вашите стандартни коефициенти на преобразуване или коефициенти на преобразуване, за да постигнете квотата си?

Колко потенциални клиенти трябва да идентифицирате, за да преодолеете разликата?

Можете ли сами да преодолеете тази празнина или ви е необходима помощ от маркетинговия отдел?

#6 Престанете да се свързвате и да търсите едновременно

Като потребител това е изтощително.

Приемате заявка за връзка в LinkedIn.

Получавате предложение за продажба.

Това не е добър процес на търсене на продажби.

Ако използвате платформи като LinkedIn за своите усилия, отделете време да създавате стойност при всяко взаимодействие.

Търсенето на продажби по този начин е загуба на време за вас и за вашия потенциален клиент.

#7 Съобразяване с маркетинга

Ако имате добре дефиниран списък с целеви потенциални клиенти, седнете с маркетинга, за да определите кампаниите, които те могат да стартират и които ще допълнят вашите усилия.

Маркетингът може да ви помогне да останете в центъра на вниманието, ако се координирате, и да увеличите шансовете си за успех при търсенето.

Техните кампании могат да превърнат потенциалните ви клиенти от студени, които не познават компанията ви, в топли потенциални клиенти, които са готови за вашето обаждане.

#8 Проучването е начин на мислене

Когато извършвате проучвателни дейности, бъдете позитивни. Ще преживеете повече откази, отколкото успехи, помнете това и също така помнете, че успехите са тези, които ще доведат до вашите победи.

#9 Как изглеждат вашите клиенти, които генерират най-големи приходи?

Ако разгледате платежоспособните си клиенти, кои от тях имат най-голяма стойност за целия живот?

По какво се различават те от другите клиенти, които плащат?

Какво процес на продажба използвахте, за да ги привлечете като клиенти?

Можете ли да повторите този процес за други хора, които може да изглеждат като този?

Съвети за проучване на пазара

Ето няколко съвета за това как да проучвате за маркетинг; какво бихте добавили вие?

#1 Качеството над количеството печели деня

Вашият екип по продажбите не се нуждае от 10 000 нови потенциални клиенти. Те се нуждаят от 50 висококачествени потенциални клиенти с предизвикателствата, които вашите решения решават, бюджет за покупка и близък краен срок, който да ги накара да действат.

#2 Определете критериите за качествени потенциални клиенти заедно с вашия екип по продажбите

Ръководителите на маркетинга и продажбите трябва да се събират на тримесечие и да уточняват критериите за потенциалните клиенти. екип по продажбите иска да работи с тях.

Как изглеждат най-квалифицираните потенциални клиенти?

Какво е процес за подхранване на потенциални клиенти, които продажбите екипи няма да работят с?

#3 Оценяването на водещи клиенти може да бъде ваш приятел - или враг

Оценяването на потенциалните клиенти може да ви помогне да определите приоритетите, върху които да се съсредоточите, и кога да включите продажбите.

Какво представлява оценяването на водещи клиенти? 

Оценяването на водещи клиенти е присвояване на цифрова оценка на водещ клиент, която представлява вероятността този клиент да се превърне във възможност.

Оценката на лидера се основава на информация за него, като например длъжността, размера на компанията, местоположението, типа индустрия и др.

Оценяването на водещите клиенти може да бъде полезен начин за приоритизиране на усилията ви в областта на продажбите, но то не е съвършена наука.

#4 Разберете процеса на покупка на потенциалните клиенти

Преди да започнете да продавате, трябва да разберете как вашите потенциални клиенти вземат решения за покупка.

Как установяват, че имат проблем, който можете да разрешите?

Можете ли да идентифицирате това поведение с помощта на ABM решения, социални медии запитвания и сигнали в Google?

Вашите усилия могат да бъдат първият контакт между вашия бизнес и потенциалните купувачи - дали се вписвате в техния процес, или го нарушавате?

Основни статистически данни за търсенето на продажби

• Повече от 7 от 10 купувачи искат да получат информация от търговците в началото на процеса на покупка, което увеличава вероятността да отговорят. (Blog.hubspot.com)
• 82% от купувачите се съгласяват на срещи, когато търговецът пръв се свърже с тях. (Blog.hubspot.com)
• Според проучване на RAIN Group най-добре представилите се в търсенето на продажби са осигурили 52 срещи за продажба на 100 целеви контакта. (zendesk.com)
• Когато обмислят покупка, B2B купувачите прекарват малко време в срещи с продавачи, а когато сравняват оферти, те прекарват само 5% или 6% от времето си в разговори с търговски представител (superoffice.com)

Курсове за търсене на продажби

От признатия продавач/комедиант Джон Селиг, СТУДЕНИ ОТВАРЯЩИ УСТРОЙСТВА е предназначен за всеки, който търси клиенти (т.е. за всеки продавач).

Този кратък и прост курс ще ви покаже как да създадете своя персонализиран СТУДЕНИ ОТВАРЯЩИ УСТРОЙСТВА които изпичат болката на потенциалните клиенти и разчупват леда, като ви помагат да бъдете запомнящи се, подходящи и надеждни в рамките на 5-10 секунди.

Цената на Джон?  

Само $57.

Стойност?

Безценно.

Регистрирайте се днес.

Инструменти за търсене на продажби

Проучването на изходящи продажби обикновено изисква ужасяващото студено обаждане, при което търговският представител вдига слушалката и се обажда на потенциален клиент, който може да не знае нищо за вашата компания.

Това може да е плашеща стъпка в процеса на процес на продажба за много екипи по продажбите.

Какви инструменти за търсене на клиенти трябва да използва вашият екип освен CRM (инструмент за управление на взаимоотношенията с клиенти)?

 

Нашите препоръчани инструменти за търсене на продажби

Wiza	Кленти
Trust Enablement Профил	Trust Enablement Профил
Най-добър за намиране на имейли и телефонни номера #	Най-добра поддръжка на кадастъра
Опитайте безплатно сега	Опитайте безплатно сега

За вашия CRM разгледайте нашите Ръководство за избор на CRM.

Епизод от подкаста - Търсене на клиенти без напрежение (Брита Лоренц и Флориан Готшал)

Флориан Готшал, мениджър "Готовност за продажби" в WalkMe, се присъедини към регионалния домакин на DACH, Брита Лоренц, за да обсъдят търсенето на продажби без натиск - страхотна тема!

Основните мисли на Флориан са свързани с

• Слушане с намерението да разберете.
• Изграждане на доверие

По време на този разговор Флориан и Брита обсъждат няколко истории и споделят много прозрения.

Чуйте и останете любопитни.

Резюме

Проучването е от решаващо значение за продажбите успех.

Какви съвети бихте споделили?