Въвеждането в продажбите отдавна е във фокуса на професионалистите от Enablement, тъй като лидерите в областта на продажбите се стремят да подобрят времето за продуктивност на новите служители.
С разрастването на ролята на Enablement фокусът върху обучението за работа с клиенти вече не е само за търговските представители, но и за успехите на клиентите, предварителните продажби и множество други роли, насочени към клиентите.
В тази статия ще предоставим цялостно разглеждане на тази тема, включително:
- Какво представлява обучението по продажби?
- Как различните роли измерват времето за постигане на продуктивност?
- Как измервате производителността?
Какво представлява обучението по продажби?
Обучението по продажби е процес на обучение и наставничество, който се провежда, когато новият служител започне работа в компанията, за да се гарантира, че той е готов да изпълнява работата си успешно.
Revenue Enablement излиза извън рамките на организацията по продажби и обучението в тази среда обхваща всички наети роли, насочени към клиентите, и може да включва отделни сътрудници, мениджъри и висши ръководители.
Целта е да се сведе до минимум времето, необходимо за изпълнение на работата, за която компанията ги е наела.
Как различните роли измерват времето за постигане на продуктивност?
Нека започнем с един прост въпрос - какво е производителност?
Продуктивността ТРЯБВА да бъде определен набор от умения или компетенции, които новите служители могат да демонстрират, преди да започнат да изпълняват задълженията си, свързани с клиентите.
В много предприятия при обучението по продажби новите служители преминават през определен набор от обучения и успоредно с това се насочват към работа на терен или по телефона.
Това е ужасен, но често срещан подход.
В останалата част на този раздел ще разгледаме типичните роли, насочени към клиентите, и ще определим какви общи умения, поведения и компетенции може да включи вашата компания в определението си за продуктивност.
SDR/BDR (вътрешен представител по продажбите)
Представителите на вътрешните продажби трябва да демонстрират следните способности, за да постигнат целите си за готовност за продажба. Тези примери ви помагат да обмислите способностите, от които се нуждаете във вашия бизнес.
- Възможност за използване на инструменти за управление на продажбите като Outreach, SalesLoft и др.
- Разбиране на посланието на основната ценност
- Умение за справяне с често срещани възражения
- Умения за работа по телефона
- Умения за работа с имейл
AE (Външен представител по продажбите)
Представителите на външните продажби трябва да демонстрират следните способности, за да постигнат целите си за готовност за продажба. Тези примери ще ви помогнат да обмислите способностите, които са необходими във вашия бизнес.
- Възможност за представяне на различни демонстрации за продажбите на вашите решения
- Дълбоко познаване на всички случаи на употреба, поддържани от продадените продукти/решения
- Дълбоко разбиране на посланията на основните ценности
- Умение за справяне с често срещани възражения
- Подробно познаване на конкурентите, доколкото те решават същите казуси на употреба
Предпродажби/инженер по продажбите
Представителите по предварителните продажби трябва да демонстрират следните способности, за да постигнат целите си за готовност за продажба. Тези примери ви помагат да обмислите способностите, които са необходими във вашия бизнес.
- Възможност за представяне на различни демонстрации за продажбите на вашите решения
- Дълбоко познаване на всички продавани продукти/решения
Успех на клиента
Представителите на външните продажби трябва да демонстрират следните способности, за да постигнат целите си за готовност за продажба. Тези примери ще ви помогнат да обмислите способностите, които са необходими във вашия бизнес.
- Възможности за конфигуриране и администриране на решенията за удовлетворяване на бизнес изискванията, за които клиентът е закупил вашите решения
- Възможност за провеждане на тримесечен преглед на дейността (QBR)
- Комфортно използване на анализи за всички решения, за да демонстрирате стойността на предложенията
Как измервате производителността?
Имате дефиниция за това, какво означава продуктивност за всяка роля, която въвеждате, но как ще я измервате?
Добрата новина? Подходът към измерването е лесен за определяне за основните случаи.
- За умения, свързани със софтуер, като например тези, свързани с използването на конкретни части от технологичния пакет за продажби или решенията, които продавате:
- Използвайте стандартни тестове с въпроси с избор между няколко отговора за валидиране на основните знания.
- Помолете ги да се запишат на запис в един или два често срещани сценария.
- Осигурете им лесна за достъп база знания, когато се затруднят. Всички забравяме неща (помните ли Ebbinghaus).
- За взаимодействия с хора:
- Ролевите игри са най-добрият подход за измерване на времето за постигане на продуктивност. Например, ако трябва да проведат QBR, накарайте ги да проведат такъв с информация за реален клиент и накарайте екипа на Enablement да играе ролята на клиента.
(Видео) Допълнителни мисли и прозрения