Успешното водене на преговори за продажба изисква ефективно използване на предложения за продажба и научаване на работа с обществени поръчки. Имате ли необходимите качества?

В тази статия ще ви запознаем с всичко това и ще увеличим шансовете ви за успех в продажбите.

Първо.

Разкриване на информация: Подкрепяме се от читателите. Ако кликнете върху връзка и закупите продукти, свързани по-долу, може да получим малка комисиона без допълнителни разходи за вас. Научете повече.

Какво представлява преговарянето по продажби?

Преговорите за продажба са обсъждане и договаряне на цената и условията на продуктите, решенията и услугите с потенциалния купувач.

Най-добри практики за водене на преговори и сключване на сделки

Има няколко най-добри практики, които трябва да имате предвид, когато преговаряте и сключвате сделки:

• Не започвайте тази последна фаза, докато вие и потенциалните клиенти не сте постигнали съгласие относно проблемите, които трябва да бъдат решени, и как вашите решения отговарят на тези нужди.
• Уверете се, че разбирате в дълбочина нуждите на всички заинтересовани страни.
• Бъдете наясно с текущия бюджет и потенциалните възможности за добавяне на допълнително финансиране от други източници.
• Фокусирайте се върху дългосрочния успех на клиента и общата стойност на целия живот (LTV) на сделката.
• Не се обвързвайте емоционално със сделката и бъдете готови да се откажете, ако условията не отговарят на вашите нужди.
• Подгответе се за често срещаните възражения - екипът ви трябва да разполага с база данни/документиран набор от възражения, които често се срещат на този етап.

Какво представлява предложението за продажба?

Предложението за продажба е документ, в който са описани условията на продажбата, включително продуктите или услугите, които ще се продават, цените и други важни подробности.

Най-често срещаните компоненти на предложението за продажба включват:

Резюме

Трябва да се включи кратък преглед на бизнес предизвикателството и вашето решение.

Съдържание

Не е нужно да обяснявам съдържанието.

Въведение

Представете преглед на компанията и важни подробности, като например:

• От колко време сте в бизнеса?
• Текущият брой клиенти.
• Съответна финансова информация, която показва, че сте сигурна компания за работа.

Изложение на проблема

Ясно дефинирайте бизнес предизвикателствата на потенциалния клиент, които искате да разрешите заедно с него.

Предложено решение

Опишете решението на техните бизнес предизвикателства, по което сте работили с всички лица, вземащи решения по време на процеса на покупка.

Не се опитвайте да представяте в този раздел страхотните си функции, а се съсредоточете върху информация от високо ниво, която показва, че вашето решение може да отговори на нуждите на купувача.

Ценообразуване

Определете цените.

Дайте им възможност за избор, когато е уместно, но я ограничете.

Няма нищо по-лошо от предложение, съдържащо десетки варианти на ценообразуване - то обърква купувачите и забавя процеса.

Правила и условия

Включете стандартните си условия.

Приложения

Вероятно сте научили много подробности по време на разговорите за откриване. Всичко, което е от решаващо значение за проекта, включително срокове, очаквани действия от страна на купувача или продавача и т.н., трябва да бъде добавено в приложението.

Най-добри практики за изготвяне на предложение за продажба

Има толкова много лоши предложения за продажби, които се предоставят на потенциалните клиенти; невероятно е, че потенциалните ни купувачи не ги изтриват всички.

Ако искате да се отличите, следвайте тези най-добри практики:

• Използвайте цифрови решения като PandaDoc за автоматизиране на създаването на предложения по стандартизиран начин.
• И след това персонализирайте предложенията за всеки клиент. Например, включете персонализирано видеосъобщение с офертата, за да запазите лицето си и дълбокото си разбиране на нуждите на потенциалния клиент на преден план.
• Използвайте подходящи визуални материали, за да направите предложението привлекателно и в съответствие с вашата марка.
• Бъдете кратки - никой не желае да разглежда десетки страници с многословен език.
• Демонстрирайте, че разбирате техните предизвикателства и обобщете/припомнете на потенциалния клиент колко перфектно е вашето решение за преодоляване на проблемите.
• Проверете правописа, граматиката и направете задълбочена проверка, за да сте сигурни, че не съдържа грешки.

Вижте тази обобщена таблица от нашата сравнение на PandaDoc и Proposify.

 

Възможности	PandaDoc	Proposify
G2 Рейтинги	4.7/5.0 (1547 отзива)	4.7/5.0 (834 рецензии)
Платено ценообразуване	$49/потребител/месец	$49/потребител/месец
Шаблони	400+	60+
Интеграции на CRM	Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.com	Hubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Ползваемост	8/10	9/10
Поддръжка на CPQ	Да	Не
Допълнителни допълнения	Да	Не
Задаване на ред за подписване	Да	Не
Променливи и потребителски полета	Да	Да

Пет съвета за работа с екипи по обществени поръчки

Как работите с екипите по снабдяване, за да завършите продажбата?

След като влезете в процедурата за възлагане на обществени поръчки, започва нова фаза с различни участници.

Понякога ви се струва, че започвате отначало.

Ето пет съвета за ефективна работа с екипите по обществени поръчки, за да увеличите шансовете си за успех.

Разбиране на целите на обществените поръчки

Екипите по обществени поръчки искат да гарантират две неща:

• Те плащат най-добрите възможни цени. Те ще ви изпреварят по отношение на отстъпките и условията за финансиране.
• Те купуват правилния продукт от компания, която ще съществува дълго време. Вие ли сте сигурен избор?

Включване на обществените поръчки на ранен етап

Твърде често снабдяването остава извън процеса на сключване на сделки до самия край.

Това означава, че трябва да започнете отначало, като им помогнете да разберат бизнес предизвикателствата, защо екипът е избрал вашето решение, защо трябва да ви се доверят и т.н.

Включете ги отрано, за да сведете до минимум количеството на преработките, когато стигнете до края на сделката.

Изграждане на взаимоотношения с обществените поръчки

Това не винаги е лесно.

Освен това не искате да прекрачвате етичните граници и да ги карате да мислят, че се опитвате да ги подкупите.

Когато е възможно, включете ги в срещи за обяд, разговори на кафе и т.н., и ги опознайте като хора, а не само като изпълнители на обществени поръчки.

Не ги карайте да чакат

Екипите по обществени поръчки често реагират бавно и вашият проект рядко е техен приоритет.

Когато ви потърсят с въпроси или предоставят обратна връзка, отговорете им възможно най-бързо.

Ако приемат телефонно обаждане, лична или дистанционна среща, използвайте тези методи. Искате да ви възприемат като истински човек, а не просто като непознат субект от другата страна на размяната на имейли.

Бъдете проактивни

Продавали ли сте на повече от един клиент в техния бранш?

Имате ли представа какво ще искат да знаят екипите по обществени поръчки като тях?

Бъдете проактивни и им предоставяйте необходимата информация предварително.

Ако ви поискат някаква информация и знаете, че ще искат допълнителни подробности, кажете им това и споделете всичко предварително.

Закрепване на цената

Смятате ли, че можете да промените мисленето на някого чрез цените, които поставяте пред него? Е, разбира се, че можете - ценовото закрепване ни позволява да направим точно това, като ви позволява да поемете контрола върху разговора между цената и стойността.

Първоначалното число, което чува потенциалния клиент, ще повлияе значително на начина, по който той възприема стойността. Това видео ви дава информация за техниките, използвани за фиксиране на цената и за създаване на усещане у клиента, че получава по-висока стойност. След като го изгледате, прегледайте препоръките на Аарон за това как да комуникирате цените.

 Аарон Еванс отново предоставя кратък набор от съвети за обучение за всеки, който иска да разбере по-добре концепцията.

Най-често срещаните възражения

Когато стигнете до края на сделката, а това е краят на споразумението, може да бъде разочароващо и предизвикателно да запазите равновесие.

Искате да знаете какви възражения най-често повдигат вашите потенциални клиенти в края на сделката.

Екипите ви трябва да ги документират заедно с лесни за използване отговори.

Ако екипът ви не улавя тези възражения, работете с Enablement, операциите и ръководството на продажбите, за да създадете този процес възможно най-скоро.

Финални мисли за преминаването на финалната линия

Преговорите и приключването на продажбите могат да бъдат трудни, но ако имате предвид тези най-добри практики и съвети, ще имате по-голям успех.

Какви съвети бихте добавили?