Представете си това: Това е сутринта, в която започва глобалният ви старт на продажбите. Церемонията по откриването на IBM Fast Start 2021 е на път да започне, така че вие и 18 000 служители на IBM отивате на уебсайта, за да се присъедините.

 Сайтът не работи. 

Инвестирахме над 3 месеца в това цифрово обучение, но никой няма достъп до него.

Какво сега?

Някой хвърля добра идея: да преминем направо към нашата IBM Watson Media платформа за стрийминг, да се откажем от звънците и свирките и да осигурим пряк път до съдържанието и феноменалния състав от вътрешни и външни говорители, които представят нашите сесии Trailblazers.

Вероятно това бяха едни от най-дългите 20 минути в кариерата ни!

Чувствах се като на спешен питстоп във Формула 1 под дъжда.

Само работата в екип не е достатъчна; маниакалните умения и безмилостната отдаденост на екипажа са това, което може да ви позволи да се възстановите и да спечелите! 

На адрес IBM, обичаме да правим необикновени неща. Нашият глобален старт на продажбите, известен още като IBM Fast Start 2021, не прилича на никой друг в бранша.

Инвестираме толкова много в изграждането на умения, че отделяме повече от три месеца за планиране на IBM Fast Start 2021 - едно наистина задълбочено обучение. Обикновено се събираме лично във всяка от трите географски области. Въпреки това, поради продължаващата пандемия, трябваше да преминем към цялостно дигитално преживяване за над 35 000 души в IBM и нашата ценна партньорска екосистема. Вярваме, че ученето е целогодишна практика, а IBM Fast Start е нейният ускорител. Позволете ми да разкрия нашата формула:

1. Тя започва с фокус върху подготовката. Нашата предварителна работа "GetReady!" представлява обучение в самостоятелна форма, което позволява на всеки да бъде в крак с нашите стратегически предложения. Част от предварителната работа включва годишна самооценка на настоящите знания и умения. 
2. Нашата церемония по откриването, наречена Trailblazers, предвижда половиндневна церемония на главната шатра с изпълнителни и външни оратори, последвана от втори половин ден на специфични за марката мини главни шатри.
3. След това прекарваме още два полудни с нашите мениджъри в техните лидерски и коучинг "обучителни лагери". 
4. Потта започва от триседмичните обучителни лагери (посветени на всеки географски район) с лектори на живо, които активират обучението, практически упражнения и взаимно обучение и съревнование. Нашите обучителни лагери включват геймификация, дигитално изложение, сесии за осъзнатост и забавни преживявания. 
5. И накрая, компонентът "На работното място" започва да се прилага през цялата година, като се фокусира върху реални клиентски сценарии и най-добри практики за работа в екип.

Ние наблягаме на жизнеността на уменията, практиката и показаното срещу разказаното. Всички участници имат много възможности активно да разширяват знанията си и да се учат от своите връстници, експерти по темата и треньори.

Няма съмнение: за да се осигури интерактивно преживяване от такъв мащаб и сложност, е изключително важно да разполагате с правилните инструменти и за щастие ние разполагаме с тях! Ние ядем нашата храна и пием нашето собствено шампанско!

За всяка от петте стъпки по-горе има изобилие от помощни технологии! За да оптимизираме работата на потребителите и да централизираме достъпа до всяка платформа, създадохме цифрово пространство за кацане. То беше супер готино и супер елегантно, но най-вече прикриваше "мостовете" зад кулисите, за да направи преживяването просто и възхитително. 

 

Прекъсната визия

Все още е болезнено да мислим, че се отказваме от толкова много от това, което бяхме замислили да предоставим, но когато си в бокса, трябва да се съсредоточиш върху двигателя, а не върху боята. Така и направихме - концентрирахме се върху съдържанието и върху това, което беше от съществено значение да предоставим. 

1. Предварителна работа: Внедрихме GetReady! Learning roadmaps, известни още като самостоятелна предварителна работа, на нашите IBM Вашето обучение работи на нашата платформа Публичен облак на IBM - най-отворената и сигурна публична облачна платформа за бизнеса. Подготвихме 25 пътни карти за обучение за всички роли в нашата работна сила в областта на продажбите.

2. Откриващи сесии: Доставихме всички наши най-големи палатки Trailblazers и Mini Main с IBM Watson Media стрийминг платформа:

• 28 сесии, над 70 часа съдържание
• над 25 000 участници дневно от над 101 държави
• 8 000+ съобщения в чата на живо/взаимодействия с анкети

"Осмелих се да бъда различен и искам да вдъхновя другите да направят същото." – SusieWolff

"Няма тайни за успеха. Той е резултат от подготовка, упорита работа и учене от провала." – CareyLohrenz

"В екстремни условия шансовете ви за успех значително се увеличават, ако добавите подходящо обучение и подготовка." – AlisonLevine

"Трябва да сте готови да се провалите и да опитате отново. Смисълът не е да се научиш да се проваляш, а да се научиш да се възстановяваш." – LewisPugh

"Трябва да си поставяме смело високи цели - точно както правят първопроходците и пътешествениците. И да се осмелим да излезем извън зоната си на комфорт." – SteveSmith

Осветлението удря два пъти

Досега споменах само една голяма катастрофа, свързана със събитието. Сякаш това не беше достатъчно, но на втория ден, точно в 9:00 ч. българско време, когато всички се свързваха с нашата пренасочена платформа Watson Media за основните шатри на деня, получихме прекъсване на вътрешната мрежа w3, което повлия на влизането. Той продължи 30 минути и засегна всяко едно влизане. 

Да, случват се прекъсвания и се задейства толерантност към грешки, но когато хиляди хора по целия свят се опитват да влязат на едно и също място по едно и също време, е невъзможно да се скрият. Както се казва, "когато вали, се излива." След такъв труден старт, повярвайте ми, се чудите: "Не сме ли приключили с плащането на таксите?"

За пореден път надделяхме и успяхме да осигурим невероятно преживяване. 

След това трябваше да насочим цялата си енергия и внимание към провеждането на първия едноседмичен обучителен лагер, до който оставаха само десет дни. Обучителният лагер беше много по-сложно и интензивно преживяване от Trailblazer, така че ни предстоеше много работа. За щастие в този момент аз и екипът ми бяхме овладели шарнир мантра. 

 

От нула до Bootcamp за 10 дни

Забележително е, че се нуждаехме от постоянна доза съзнателност, за да останем здрави през следващите над 10 безсънни нощи. И все пак, благодарение на изключителните умения и ангажираност, които имам щастието да имам в моя разширен екип, ние се справихме!

Само за десет дни екипът ми разработи и пусна нова целева страница за обучението, възобнови цифровото изложение, запази елементите за обучение на хора и създаде над 900 образователни сесии за всеки от 3 различни седмични интензивни обучителни лагери.

Можете да създадете идеалния план, но не можете да предвидите бъдещето. През последния месец станах свидетел на нещо, което може да се нарече "умишлено чудо". Споделям нашата история с надеждата, че тя ще ви вдъхнови да се преборите с каквото и да е изпитание, с което се сблъсквате - и ако имате приключения с SKO, които да споделите, очаквам да чуя и вас!

Бих искал да изкажа специални благодарности на Гордън Фулър, вицепрезидент и главен директор по обучението в IBM, и неговият екип, които се включиха и направиха всичко възможно, за да ни помогнат да постигнем успех.

Насочваме вниманието си към предстоящия важен обрат

Сега трябваше да осигурим едноседмичния си тренировъчен лагер само за десет дни. Подходът ни беше да разделяме и да властваме. Съдържанието съществуваше, но вече нямахме средство, с което да го предоставим.

Малките отряди се съсредоточиха върху елементите, които трябваше да изградим. Малък екип, ръководен от безстрашен лидер, се съсредоточи върху пресъздаването на всички 900 сесии по продажби и дублирането им в трите ни обучителни лагера в отделните географски райони. Последователността, комуникацията и търпението един към друг бяха от решаващо значение. 

 

Поддържане на връзка със Slack

Първоначално необходимостта от бърза комуникация с голяма аудитория се оказа предизвикателство. Живеем в епоха, в която имейлите изчезват и се използват по-бързи форми на комуникация, като текстови съобщения и незабавни съобщения. Преди няколко години IBM прие Slack за вътрешна комуникация и ние решихме да се възползваме от него, за да достигнем до 18 хил. души мигновено. Използвахме функцията за ботове, за да отговаряме на въпроси бързо и ефективно. Също така създадохме специален канал за новини в Slack и добавихме поканената аудитория към него. Ограничаването на възможността за публикуване на съобщения в канала News до планиращите събитието гарантираше, че ще бъдат публикувани само най-важните съобщения (забележка: имахме и други отворени Slack канали за въпроси и коментари). Slack ни позволи да държим аудиторията си информирана по време на завъртането.

(Контейнерното) съдържание е водещо

Освен ясните комуникации, най-важната валута, която имаме, е нашето съдържание.

От решаващо значение беше да намерим начин да я предоставим на нашата аудитория от продавачи и бизнес партньори.
В условията на мащабни промени в IBM разработихме контейнерен подход за обучение. Идеята (заимствана от отворената архитектура) беше да идентифицираме общите елементи в нашите роли и областите, в които нуждите от умения са различни.

Този подход ни позволи да използваме отново едно и също стандартно съдържание във всички функции и направи процеса на миграция малко по-лесен.

Обучение на треньорите

Тъй като нашите мениджъри са гръбнакът на организацията, знаехме, че успехът на новообявената ни структура за продажби зависи от тяхното лидерство и способността им да приемат промяната. 

Мениджърският тренировъчен лагер е създаден, за да мотивира, обучи и активизира мениджърите да обучават и водят своите продавачи към успешен 2021 г. Нашият теми за стартиране на продажбите бяха основани на това да помагат на мениджърите да дават възможност на екипите си да виждат в промяната възможност, да внушават непрестанен стремеж към победа, да създават безопасна среда за поемане на рискове и да приемат неуспехите като обучение, което ни движи напред.

Приоритетът беше да се създаде интимно и интерактивно обучение, в което мениджърите да бъдат открити и прозрачни по отношение на своите предизвикателства, възможности и най-добри практики. 

"Managers Bootcamp" се състоеше от сесии с инструктори, панелни дискусии, истории, анкети и активни разговори, които използваха опита на мениджърите на всички нива. Нашият вдъхновяващ гост-лектор, Алисън Ливайн, обобщи всички наши теми с вълнуващите си разкази и уроци, научени при изкачването на връх Еверест. Специални "благодарности на нашия домакин на наградите, Дрю Тарвин, и диджеи Тери Бърд и Ашвин Балу за създаването на забавната атмосфера в края на всяко събитие, както и на тези, които се грижат за гладкото протичане на събитията: Кам Скот и Ширета Шоу.

Над 3 хил. мениджъри и лидери от цял свят участват в лагера за мениджъри на живо, като 50 МСП, мениджъри-доброволци и лидери споделят своя опит в областта, за да приложат съдържанието в реалността. За да закрием сесията, отличихме 45 от нашите мениджъри с Модерни черти за продажба на мениджъри в различните географски региони. Всички сесии бяха записани и достъпни за възпроизвеждане и осмисляне.

"Страхотна работа за интегрираното обучение по творчески начин. Хареса ми размишлението и споделянето." - Мениджър продажби

Учене чрез преживяване

За нашите продавачи на IBM и технически продавачи целта ни е да въведем най-добрите практики чрез приложно обучение - представяне на демонстрация, преодоляване на възражения или слушане на разкази на други продавачи от полето за нашите продавачи на IBM и технически продавачи.

Съсредоточаваме се върху успешните примери и върху случаите, в които сме пропуснали, когато едно различно действие е можело да доведе до различен резултат. Изграждането на задълбочени технически умения е друга основна цел на IBM Fast Start, особено за нашите технически продавачи. В Bootcamp те прекарват време с експерти, които се учат отблизо чрез практически упражнения, за да прилагат решения за решаване на предизвикателствата на клиентите.

Сесиите за бърз старт, които започват с подход, базиран на проблемите на клиента, помагат на нашите продавачи да се свържат с клиентите и да интерпретират техните нужди, за да помогнат на тях - и на IBM - да успеят.

Висококачествено производство

Нищо от това не би било възможно без Том Лучано и нашите SteadyNow производствен екип. Бих искал също така да призная Трейси Вебер, главен изпълнителен директор на IBM Digital Commerce & SaaS, и нейния екип за усилията им по време на нашия преход. Том и нашият необикновен производствен екип работиха извънредно (преди завъртането), за да създадат качество на кинематографично ниво, и някак си се превърнаха в ловки нинджи и се завъртяха, когато имахме нужда от тях. Нямаше да бъдем там, където сме днес, без тяхната целенасоченост, креативност и отдаденост на успеха ни. 

Можете да научите повече за чудесната работа, която вършат, на адрес https://www.steadynowpro.com.

В крайна сметка това беше качество на съдържанието, а не начинът на доставка.

Зад кулисите на IBM Fast Start 2021

В заключение ще разкажа как възприехме ученето чрез преживяване, фокусирахме се върху емоционалната интелигентност и невронауката, за да разнообразим учебния опит, да зарадваме нашите участници на 360 градуса и да обогатим човешкия опит чрез разказване на истории и осъзнатост.

И много други.

Обогатяване на опита

Нашето цифрово изложение остана непокътнато и функциониращо, тъй като прекъсванията не го засегнаха пряко. 

Единственото предизвикателство, с което се сблъскахме, беше да създадем лесен начин за влизане в средата. 

Вече определихме и включихме всички водещи качества, които искахме (напр. работа в мрежа, взаимодействие и разговори край огъня). 

Освен това имахме функции за разговори с кликване, заявки за подаръци и спонсорство на цифрови щандове за 70 партньори (както и за всички основни марки на IBM). 

Открихме изложението с много притеснени спонсори и в крайна сметка се оказа, че това е едно изключително преживяване. 

Постижението не би било възможно без Сю Хийли и Невероятният дует на Анди МакКлоски, които са истински трудолюбиви и ориентирани към детайлите. Те отказаха да приемат поражението и преминаха през всички предизвикателства, за да създадат незабравимо преживяване за нашите спонсори и участници, което може да бъде обобщено прекрасно в кратка обратна връзка, която получихме.

"Трябва да кажа, че това е най-добрата платформа за виртуални търговски изложения, в която съм участвал, откакто Covid стартира."

Мисията е изпълнена. По време на всяко преживяване динамичните форуми за разговори и връзки са от решаващо значение. 

Необходимостта от ангажираност е причината дигиталното изложение да включва неща като чат на живо и дори възможността да поискате подаръци. 

В нашите обучителни лагери нашата промяна включваше планове за признаване на най-гласовитите и ангажирани колеги, дори и в преработения ни опит.

Благодарим на нашите партньори от BI WORLDWIDE, които направиха всичко възможно, за да създадат тази платформа за нас.

Ангажиране с игровизация

Тази година заехме различна позиция по отношение на геймификацията. 

В предишни години използвахме класации, за да се ориентираме в състезателното поведение на нашите екипи. 

Предизвикателството на голямото предприятие е, че само няколко души ще бъдат на върха. 

Ако се намирате на позиция 758, добре ли е това? 

В крайна сметка искаме да видим класация, в която IBM е на върха - и за да се случи това, е необходимо цялата ни екосистема Salesforce да се обедини. 

Това означава да преминете към игровизация, която засилва различни поведения - да, конкурентни - и култура на наставничество, предприемаческо мислене, поемане на риск и съпричастност. 

Затова екипът ни следеше за тези нови модели на поведение при продажба и ежедневно награждаваше продавачите, които ги поддържаха. 

Създадохме голяма сцена за *много* победители на върха на споделена класация. Продавачите бяха наградени въз основа на това, което всеки от организаторите на сесиите наблюдаваше - участие в чатове, дискусии в отворен форум и принос чрез някои от интерактивните преживявания, включени в цифровите сесии. 

Специални благодарности на Ребека Рейес и на екипа, който ръководи това усилие в допълнение към други работни направления. 

Завладяване чрез разказване на истории и осъзнатост 

Емоционалната интелигентност, съзнателността и споделянето на лични истории от опита на жените са жизненоважни компоненти на нашето годишно обучение.

Предложихме сесии за човешкия опит за всеки сегмент от нашето годишно обучение - Worldwide Kick-off, Manager Bootcamp и Seller Bootcamps.

Сесиите по "Човешки опит" се фокусираха върху осъзнатото дишане, осъзнатото движение, осъзнатото изследване, хумора, разнообразието и приобщаването.

Чатовете край огъня допълниха "Човешкия опит", като участниците разгледаха невроразнообразието, пресечната точка и приложенията на съзнателността.

В сесията "Опитът на жените" участваха 24 лектори на IBM от нашите обучителни лагери в Северна и Южна Америка и ЕМЕА. Те споделиха своите лични истории за предизвикателства, триумфи, сила, уязвимост и вдъхновение.

Целта на "Човешкия опит" беше да се увеличи връзката - връзката със себе си, връзката с клиентите и връзката с по-широката глобална общност. По-голямата част от сесиите на Human Experience предоставяха възможност за практикуване на осъзнатост - осъзнато дишане, осъзнато движение и осъзнат хумор.

Когато приключихме 2020 г. и смело навлязохме в 2021 г., компаниите продължиха да се сблъскват с предизвикателствата на дистанционната работна среда - прегаряне, изолация и по-ниска ангажираност на служителите. 

Много компании по света са възприели осъзнатост програми за борба със стреса на виртуалната работна среда и за повишаване на ангажираността и производителността на служителите. 

Един американски застраховател е обучил 13 000 служители на осъзнатост, което е довело до намаляване на стреса с 28% и до приблизително $3 000 годишно подобрение на производителността на всеки служител. 

Екипът на IBM Fast Start осъзна, че предлагането на част от виртуалното обучение, посветена на съзнанието, би имало положително въздействие върху участниците, би увеличило степента на запазване на знанията и би повишило цялостната ангажираност на участниците. 

Между сесиите на нашите обучителни лагери в Европа, Близкия изток и Африка 24 058 служители на IBM присъстваха на поне една сесия за човешкия опит. Получихме преобладаващо отлична обратна връзка:

 

"Аз съм на 60 години и днес взех първия си урок по йога - работя в IBM от 35 години - и никога не съм мислил, че ще видя йога в IBM - но е страхотно!"

"Радвам се, че IBM се фокусира върху личностното развитие като основа за професионално израстване."

"Отлично - имаме нужда от повече такива @ IBM в наши дни"

"Никога преди не съм се занимавал с осъзнатост и наистина мога да използвам наученото"

Само истински страстни практикуващи Mindfulness като Патрик Козакевич и Марта Хейнс може да направи подобна вълна!

Съобразено с темата "Вярвай в себе си; бъди себе си", преживяването на жените се фокусира върху историите на IBMer, за да изгради разбиране, да насърчи съюзничеството и да създаде още по-приобщаваща среда. Автентичността беше от ключово значение по време на Women's Experience. По време на основните сесии (и подкрепящите ги чат край огъня и менторска програма) успяхме откровено и автентично да разгледаме области, вариращи от психичното здраве и синдрома на самозванеца - до измеренията на приобщаването, свързани с пола, расата, сексуалната ориентация, физическите способности, невроразнообразието и предразсъдъците по отношение на пола в технологиите и др. 

Потребителите на IBM бяха насърчени да споделят своите истории чрез видеоклипове в галериите "Бъди себе си". Можете да видите някои от историите тук. Въз основа на успеха на програмата като част от Fast Start, посланието "Вярвай в себе си, бъди себе си" продължава да се реализира чрез женските групи на IBM на няколко пазара. 

"Благодаря на всички - страхотни послания и обичам "да бъда истински", че е толкова важно да сме честни..."

“Thank you for sharing and helping us break barriers – opening up and getting accepted with the difference is absolutely wonderful thing 🙂 BRAVO!!”

"Абсолютно вдъхновяващо! Силата на вярата... да вярваме в себе си и да държим хората, които вярват в нас, близо до нас!"

Резултатите

Никой не харесва "провала" в неуспешния опит.

Всичко мина гладко?

Не всичко, особено в началото.

Някои аспекти бяха определени и съобщени в хода на работата. Въпреки това се ангажирахме да предоставим това учебно преживяване и направихме всичко възможно, за да го осъществим на планираната дата на стартиране. Възможно е да имаше някои "хитри" функции, които изгубихме при промяната на посоката, но ние вярвахме в себе си и в целта: да предоставим на нашите продавачи обучението, от което се нуждаят, за да успеят.

Люис Пю, един от нашите фантастични основни говорители, каза

"Ако сте пионер, не знаете какво ще се случи, докато не се гмурнете, защото никой друг не е бил там преди. Така че цялото безпокойство - целият страх - е на вашите плещи. Много по-лесно е да си втори."

Бяхме пионери в тази област чрез ежедневни разговори и споделяне на знания за това какво можем да направим и как да го осъществим. Разочарованието и натискът бяха големи, но знаехме, че сме заедно в това и бяхме отдадени един на друг, както и на целта.

Ние се справихме с предизвикателството.

Преборихме се с турбуленцията и поехме рискове.

Направихме го заедно като пионери.

Гордея се с екипа си и с разширеното семейство на IBM за ангажираността, издръжливостта, гъвкавостта и креативността, които проявиха, за да изпълнят навреме ангажимента ни да предоставим възможности за продажби на световно ниво въпреки непреодолимото препятствие.

Прекарахме време в сътрудничество и сплотяване по време на този "обрат", за да се сближим като екип и като организация.

Въпреки първоначалните технически трудности, резултатите ни доказват, че всички часове, кръв, пот и сълзи са се отплатили. Средната оценка на NPS за сесиите в Северна и Южна Америка и Европа е 62! Изложението привлече над 13,5 хил. уникални посетители! Сесията "Опитът на жените" имаше NPS от 81 точки! Нашият мениджърски тренировъчен лагер имаше NPS от 61! Издадохме почти 500 технически сертификата!

Безкрайно съм благодарен на многобройните участници в това дълбоко обучение: специалисти по продажби по професия и други по страст - тяхната ангажираност е също толкова неоспорима.

И накрая, специални благодарности на, Оливия Дейвис мозъкът и душата на дизайна на цифровото преживяване и много други. Мелиса Физпатрик и Алана Роуч нашите комуникационни нинджи за безкрайната им еластичност в намирането на правилните думи, цвят и тон. И особено Алекс Джоузефс и Соня Кобдиш които са били на това влакче с мен на всяка крачка от пътя, карайки всяка "капка на стомаха" безмилостно, както никой друг #NeverGiveUp!

Следва Азия и Тихия океан и Япония. Всяка година Fast Start се сблъсква с уникални предизвикателства и препятствия. Не мисля, че скоро ще забравя тази.