Харта Sales Enablement - единственото ръководство, от което се нуждаете

Какво представлява хартата за стимулиране на продажбите?

Хартата на Enablement за продажбите включва вашата мисия за насърчаване на продажбите и предоставя на бизнеса обобщение за това какво прави екипът на Enablement, кого подкрепя и как ще измерва резултатите.

Вашата харта е мисията на екипа ви за насърчаване на продажбите.

Тя дава насоки за вашите усилия за стимулиране на продажбите и определя цялостната ви стратегия за стимулиране на продажбите, начина, по който структурирате организацията си, и всичко останало, необходимо за вашия успех.

Забележка: В долната част на тази статия сме включили шаблон на хартата за стимулиране на продажбите, който може да бъде изтеглен.

ЗА СВЕДЕНИЕ: Ако не сте наясно какво е Enablement, прочетете нашите Основно ръководство и се потопете в нашия Академия за да започнете нашия годишен курс за активиране.

 

Защо е важна хартата за продажби Enablement?

Когато опитни хора обсъждат най-добрите практики на Enablement, Хартата на продажбите на Enablement е на първо място в списъка.

За много мениджъри по продажби изграждането на официална харта за стимулиране на продажбите, която помага да се определи ролята на стимулирането на продажбите във вашия бизнес, е първата стъпка, която те предприемат при присъединяването си към компанията.

See our 30 60 90 day plan for нови мениджъри за активиране и да видим, че го имаме като резултат за втория месец; той е толкова важен.

Първите ви 90 дни като нов мениджър продажби Enablement

Разкриване на информация: Подкрепяме се от читателите. Ако кликнете върху връзка и направите покупка на продукти, към които има връзка по-долу, ние можем да получим малка комисиона без допълнителни разходи за вас. Научете повече.

Забележка: Създадохме го с Lucidchart и сме щастливи да споделим проекта директно с вас, просто ни потърсете и ние ще споделим проекта с вас, ако това е от значение.


Хартата е споразумение между екипа на Enablement и екипа на "go-to-market" (т.е. търговските представители, ръководителите на продажби, маркетинга, успеха на клиентите и т.н.).

Този документ определя какви услуги могат да очакват продавачите от екипа на Enablement, данните, платформите за подпомагане на продажбите и предоставяните услуги.

This shared understanding leads to better collaboration, clearer expectations, and a smoother-running Enablement machine.

И в крайна сметка успешната програма ще доведе до по-висока производителност на продажбите и до измеримо положително въздействие върху бизнеса ви.

Какво включва вашата харта?

Спецификите на една отлична харта Enablement могат да варират в зависимост от бизнеса, но трябва да са налице следните ключови компоненти.

Вашата мисия за продажби Enablement

Защо вашето предприятие е инвестирало в Sales Enablement?

Вашата мисия за продажби Enablement трябва да отговаря на този прост въпрос.

Какви услуги се поддържат?

Какви са основните услуги на вашите инициативи за подпомагане на продажбите? Вие:

  • Сътрудничество с операциите по продажби за рационализиране на процесите по продажби
  • Осигурявате ли непрекъснато обучение на организацията, насочена към клиентите, по ключови ключови компетенции, включително умения за продажби, вашето предложение за стойност, продуктите на компанията и т.н.?
  • Предоставяте ли коучинг услуги?
  • Осигуряват ли те управление на съдържанието, създават ли подходящо съдържание и подбират ли правилното съдържание от цялата организация?
  • Разработвате и управлявате инструменти?
  • Улеснявате ли съгласуването на продажбите и маркетинга чрез редовно планирани срещи?
  • Партнирате ли си с HR и мениджъри и лидери, работещи с клиенти, за да гарантирате, че разнообразието, равенството, приобщаването и принадлежността се спазват във вашия бизнес?

Не съществува един-единствен правилен отговор за услугите, които предоставяте.

Ролята на Enablement е да помогне на организацията, насочена към клиентите, да преодолее предизвикателствата, да засили това, в което е добра, и да намали риска, когато не може да го премахне напълно. Комбинацията от услуги, които предоставяте, трябва да съответства на вашите приоритети в тези области.

Не забравяйте, че купувачът е крайният клиент на вашите услуги.

And recognize that the buyer’s journey is different from your sales cycle.

Ако се фокусирате единствено върху това да направите живота на своите продажби и маркетинг team easier without considering the downstream impact on the buyers, you are failing. The same holds if you create terrific buyer experiences while making the lives of your employees miserable.

Трябва да намерите баланса.

Кой получава подкрепа?

Ако използвате традиционна програма за продажби Enablement, отговорът може да е толкова прост, колкото и вашият екип по продажбите.

Искате ли да поддържате някоя или всички от следните роли?

  • The entire sales organization and all sales professionals (account executives, sales development reps)?
  • Мениджърите по продажбите ли са специално подпомагана група?
  • Партньори?
  • Инженери по предварителни продажби
  • Маркетинг
  • И така нататък.

Включвате ли всички роли, насочени към клиентите, и искате ли да осигурите по-широк подход (увеличаване на приходите)?

Разгледайте тези роли, насочени към клиентите:

  • Поддръжка на клиенти/обслужване
  • Успех на клиента
  • и т.н.

И сякаш това не е достатъчно, тъй като развивате своята програма Enablement в модела на зрялост от отсъстващ до трансформиращ, ще се окажете в сътрудничество с предната и задната част на бизнеса и може да бъдете едновременно потребител и поддръжник на услуги от екипи като:

  • Продукт
  • Маркетинг на продукти
  • Финанси
  • Инженеринг
  • и т.н.

Вижте нашите Модел на зрелостта на Enablement if you are interested in understanding how Enablement evolves during its time in a business.

Има много неща, които трябва да се вземат предвид, и не можете да си позволите да тръгнете, преди да сте започнали.

However, you must understand what you can do today and have a picture of where you are going.

Кой плаща за Enablement? Кой разполага с бюджета?

Вашата харта за стимулиране на продажбите трябва да посочва това.

В крайна сметка искате да контролирате бюджета си, но реалността е такава, че повечето екипи на Enablement днес не управляват бюджетите си. Кой финансира вашите усилия?

  • Продажби?
  • Операции?
  • Маркетинг?
  • Управление на продукти?
  • HR или L&D?
Как ще измервате въздействието на Enablement?

Как ще измервате успеха?

You need to be thoughtful and use a mix of lagging and leading indicators to guide how well your Enablement organization meets its business goals.

Бих препоръчал да прегледате нашите ръководство за бизнес показатели.

Междувременно ви предлагаме няколко ключови показатели за всеки тип Enablement, които да разгледате:

Водещи индикатори

Това са показатели, които се виждат веднага. Разгледайте показатели като тези:

  • Процент на лицата, присъствали на сесия за обучение.
  • Време за приключване на обучението на новите служители.
  • Процент от съдържанието, до което имат достъп продавачите.
  • Часовете, които членовете на екипа, работещи с клиенти, прекарват директно с тях.

Тези показатели са малък процент от водещите индикатори, които можете да разгледате. Можете да видите, че оказвате пряко влияние върху тези резултати, но това не са показатели, за които ще се интересува изпълнителният директор.

Изоставащи показатели

These indicators occur as an effect, or side-effect, of your efforts and those of others in your organization. However, these are often the ones about which executives and key leaders most care. Consider:

  • Приходи от нов бизнес
  • Процент на печалбите
  • Степен на отпадане
  • Средна предоставена отстъпка
  • Скорост на сделката

You can see that you do not directly influence these metrics, but your actions should always relate to and influence lagging metrics.

Колко често трябва да актуализирате хартата за стимулиране на продажбите?

Хартата за стимулиране на продажбите трябва да бъде жив документ, който да се развива в зависимост от нуждите на вашия бизнес. Виждате ли значимо подобрение в една област, но се затруднявате да постигнете резултати в друга?

You may need more training and onboarding amidst a hiring spree.

Може да се нуждаете от много повече разработено съдържание, ако стратегията ви за достигане до пазара се променя.

Преглеждайте хартата за стимулиране на продажбите с критичните заинтересовани страни, поне веднъж на тримесечие, и се уверете, че тя е в съответствие с нуждите на бизнеса.

Не забравяйте, че Хартата е важен компонент за вашия бизнес, тъй като изграждате основите на отлична функция за продажби Enablement - създадохте ли я вече?

Продажби Enablement Шаблон на хартата

Напомняне: Изтеглете своя шаблон на хартата за активиране на продажбите.

Вашата харта на Sales Enablement включва вашата мисия на Sales Enablement и предоставя резюме на начина, по който ще работите.

Необходимо време: 30 дни.

Резюме: Каква информация да включа в хартата за подпомагане на продажбите?

  1. Каква е вашата мисия?

    Защо вашето предприятие е инвестирало в Sales Enablement?

  2. Какви услуги се поддържат?

    Осигурявате ли обучение? Коучинг? Създаване на съдържание? Други услуги?

  3. Кой получава подкрепа?

    Подпомагате ли продажбите? Успех на клиентите? Други?

  4. Откъде идва бюджетът?

    Разполагате ли със собствен бюджет или той се осигурява от друг екип?

  5. Какви показатели ще се използват за измерване на въздействието?

    Как ще потвърждавате, че сте на път, и как ще докладвате за актуализациите?

Заглавие

Чувствителност на бисквитките