Успех при откриването на продажбите на B2B - 6 съвета, 27 примерни въпроса за откриване

Съдържание
  1. Какво представлява откриването на продажби?
  2. Какво е обаждане за откриване?
  3. Идеалният процес за откриване на продажби B2B
  4. 6 съвета за ефективно откриване на продажби
  5. Патрик Данг споделя как да проведете страхотен разговор за откриване 
  6. 27 въпроса за проучване на продажбите, които ще ви помогнат да се задълбочите и да продължите напред
  7. Заключителни мисли за процеса на откриване на продажби

Всички разбираме, че продажбите са сложни. Наличието на добър набор от въпроси за откриване на продажбите е от решаващо значение за намирането на клиентите, които се нуждаят от вашето решение.Всички разбираме, че продажбите са сложни. Наличието на добър набор от въпроси за откриване на продажбите е от решаващо значение за намирането на клиентите, които се нуждаят от вашето решение.

Докато се подготвяте за следващия разговор, отделете малко време, за да разгледате тези чудесни въпроси.

Първо, обаче:

Какво представлява откриването на продажби?

Откриването на продажбите е процесът на опознаване на нуждите на потенциалния клиент, за да се определи дали тези нужди съответстват на вашите продукти, решения и услуги.

Откриването на продажбите се извършва чрез един или повече обаждания за откриване на продажбите.

Какво е обаждане за откриване?

Разговор за запознаване е среща между потенциален купувач и продавач, по време на която купувачът научава повече за продавача.

В сложните сценарии за продажби B2B разговорът за откриване вероятно включва няколко срещи, някои от които са лични, а други - дистанционни телефонни разговори или срещи на живо.

Идеалният процес за откриване на продажби B2B

В тази статия няма да се занимаваме с конкретни методологии за продажби като Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler, SPIN.

За да научите повече за конкретните подходи и начина, по който се извършва откриването, кликнете върху връзките по-горе за всеки процес.

Най-общо казано, процесът на откриване на продажбите трябва да постигне следното за екипа по продажбите.

  • Какви бизнес предизвикателства се опитва да реши потенциалният клиент?
  • Потвърдете, че вашите предложения могат да помогнат на потенциалния клиент да реши тези предизвикателства.
  • Идентифицирайте заинтересованите страни, като например титуляра на бюджета, лицето, което взема окончателното решение, и други лица, участващи в решението за покупка.
  • Потвърдете наличния бюджет.
  • Потвърдете разбирането на сроковете.
  • Демонстрирайте, че сте лице за продажби и фирма, с която потенциалният клиент иска да работи, за да реши този проблем.

6 съвета за ефективно откриване на продажби

За да проведете страхотни разговори за откриване, е необходимо нещо повече от няколко страхотни въпроса за откриване, които да са ви под ръка.

Прочетете съветите ни за изключителен разговор за откриване на продажби.

#1 Проучете компанията, нейните конкуренти и отрасъла, в който работи.

#2 Прегледайте техния уебсайт, социалните медии, годишните отчети и всичко друго, което ще ви помогне да разберете техния свят и проблемите, които се опитват да решат.

#3 Въз основа на проучването си съставете списък с възможни въпроси за откриване, съобразени с техните нужди.

Задавайте правилните въпроси, за да получите цялостна картина, тези, които изискват повече от един отговор "да" или "не".

Какво представляват въпросите с отворен край?

На отворените въпроси не може да се отговори с просто "да" или "не".

Примерите за въпроси с отворен край включват:
  • Какво мислите за това?
  • Можете ли да ми кажете повече?
  • Какво имаш предвид под това?
  • Можете ли да ми дадете пример?
  • Какво ще стане, ако...?
  • Какви са предизвикателствата, с които се сблъсквате с настоящото си решение?
  • Как се справяте с процеса XYZ в момента?
  • Можете ли да ми разкажете повече за процеса на вземане на решения?
  • Какъв е бюджетът ви за ново решение?
  • Колко често се сблъсквате с този проблем?
  • Колко ви струва този проблем?
  • По какъв начин този проблем се отразява на вашия бизнес?
  • Кои са другите предизвикателства, с които се сблъсквате и за които можем да ви помогнем?

#4 И разговаряйте с други търговски представители, които са продавали решения в техния бранш или са говорили с потенциалния клиент.

#5 Водете си подробни бележки. Отличният процес на откриване на продажбите изисква нещо повече от добри откриващи въпроси; трябва да слушате внимателно и да документирате всичко.

#6 Потвърждаване на разбирането и определяне на следващите стъпки

Помнете, че целта не е да се осъществи разговор за откриване на продажби - целта на този процес е да се осъществи продажба.

Свържете се с потенциалния клиент, за да потвърдите това, което сте научили по време на проучвателните разговори, и организирайте последваща среща с потенциалния клиент.

Патрик Данг споделя как да проведете страхотен разговор за откриване 

Реклама на съдържанието

27 въпроса за проучване на продажбите, които ще ви помогнат да се задълбочите и да продължите напред

След като разбрахте какво означава откриването на продажбите, е време да се запознаете с въпросите, които се задават в разговора за откриване.

Въпроси за откриване на продажбите - Болестни точки

Отделете време, за да вникнете в настоящите им предизвикателства и как те влияят на вашия потенциален клиент и на бизнеса?

Трябва да почувствате нуждите на потенциалния клиент докрай - задавайте въпроси, докато не ги почувствате.

#1 Кои са основните ви приоритети?

#2 Какво ви държи будни през нощта?

#3 Как се справяте с това предизвикателство в момента (т.е. какво е настоящото решение)?

#4 Кои са най-добрите бизнес професионалисти днес?

#5 Какви отрицателни въздействия може да има решаването на този проблем?

#6 Как тези болезнени точки влияят на вас и вашия екип?

Въпроси за откриване на продажбите - разбиране на успеха

Задаването на въпроси, за да разберете болката, е част от откриването; също толкова важно е да се уверите, че сте подходящи, като разберете как те определят стойността и общата стойност на сделката.

Търговският представител, който разбира това, ще има истинско предимство пред конкуренцията.

#1 Как изглежда успехът за вас?

#2 Как ще разберете дали този проект е успешен?

#3 Как измервате успеха?

#4 Какво трябва да се случи, за да е успешен проектът?

#5 Какво би означавало решаването на този проблем за вас лично?

#6 Кое според вас е от съществено значение за добавяне на стойност към нашето решение?

Въпроси за откриване на продажби - разбиране на времевата линия

Някои предизвикателства са ограничени във времето. Разберете дали случаят е такъв и, ако е така, кога трябва да бъде предоставено решението, за да се постигнат резултатите, които компанията изисква?

#1 До кога трябва да се направи това?

#2 Как изглежда графикът?

Въпроси за откриване на продажбите - изяснете бюджета

Много хора мразят да говорят за пари, но това са ключови въпроси.

Има ли вашият потенциален клиент в момента пари, може ли да изчезнат или може ли да получи допълнителни от други части на бизнеса?r

#1 Какъв е общият бюджет на този проект?

#2 Колко средства сте готови да инвестирате в едно решение?

#3 Има ли други приоритетни предизвикателства, които биха могли да отнемат от бюджета на това усилие?

Въпроси за откриване на продажбите - текущо разбиране

Отделете време, за да попитате потенциалния си клиент как се справяте и дали вашата услуга или решение изглеждат подходящи за решаване на техните предизвикателства, докато пътувате.

Ако в момента смятат, че сте подходящи, чудесно. Ако не е, може би трябва да свършите много работа.

#1 Какво ви харесва в нашето/моето решение?

#2 Има ли нещо, за което не сте сигурни?

#3 Имате ли някакви текущи опасения, които биха попречили на способността ни да продължим напред?

Въпроси за откриване на продажби - конкуренцията

Разберете кои са вашите конкуренти в тази сделка. Рядко се случва потенциалните клиенти да работят само с една компания. Кой друг участва в сделката и как ще го надминете?

#1 Какви са другите ви възможности?

#2 Какви плюсове и минуси виждате в другите варианти?

Въпроси за откриване на продажбите - Процес на покупка

Процесът на покупка често е много по-сложен, отколкото първоначално предполагате.

Можете ли да очертаете процеса на потенциалния клиент и да определите план за всеки етап? Обмислете създаването на План за взаимно действие на възможно най-ранен етап от процеса на продажба.

#1 Кой друг участва в това решение?

#2 Кои части от процеса на вземане на решения контролира всеки екип или отделно лице и как можем да ги подкрепим най-добре?

#3 Как изглежда процесът на вземане на решения?

#4 Вие ли вземате окончателното решение?

#5 Кои са лицата, вземащи решения в процеса на покупка?

#4 Поръчките често могат да имат специфични нужди; ще бъдат ли те включени в ранните етапи на процеса?

#5 Какви са следващите ви стъпки?

Заключителни мисли за процеса на откриване на продажби

Твърде много специалисти по продажби не планират достатъчно добре разговора за откриване и в резултат на това пропускат основните въпроси, които да зададат.

При добро изпълнение процесът на откриване на продажбите и въпросите, които използвате, могат да ви дадат предимство при спечелването на сделката.

Кои са вашите любими въпроси за откриване, които да използвате в процеса на продажби?

Използвате ли наръчник за продажби за да гарантирате, че всеки специалист по продажбите извършва правилния процес на откриване всеки път?

Използвате ли инструменти за интелигентна комуникация, за да гарантирате, че екипът задава правилните въпроси, разкрива нуждите, разбира приоритета и бюджета и печели бизнеса?

Заглавие

Чувствителност на бисквитките