Коучингът по продажби е най-добрият начин да повишите цялостното представяне на вашата организация по продажби.

Екипите на Enablement трябва да се стремят да интегрират коучинга в своята организация, но да признаят, че самите те могат да притежават или да не притежават тези умения в зависимост от своя опит. Ако никога не сте продавали и не сте били официално обучени да коучвате, не се опитвайте да го правите сами.

Какво представлява коучингът по продажби?

Коучингът по продажби е резултат от персонализиране на обучението по продажби към отделния продавач с цел подобряване на конкретни умения или конкретна ситуация.

Коучинг по продажби срещу обучение по продажби

При обучението по продажби новите умения се преподават по общ начин на целия екип по продажбите и на всички мениджъри по продажбите.

Макар и ефикасен, този широкообхватен, обобщен подход не е ефективен начин за преподаване на информация, която се очаква да доведе до промяна в поведението на продавачите.

За да имат възможно най-значително въздействие, успешните треньори по продажби персонализират обучението по продажби и го прилагат спрямо нуждите на всеки продавач в момента, в който има нужда от него.

Дали отделните представители за развитие на продажбите се затрудняват да провеждат достатъчно обаждания? Отличният треньор ще си партнира с продавача и неговия ръководител, за да идентифицира и отстрани личните пречки пред успеха?

Може би една шепа продавачи не могат да приключат сделките си; процентът на приключване на сделките им е ужасен. И тук, за да окажат най-значително въздействие, ефективните наставници ще се стремят да разберат предизвикателствата пред отделните представители и ще разработят уникален подход за подкрепа на всеки от тях по пътя им към подобрение.

Трудно ви е да научите лидерите как да преподават умения за продажби?

Защо коучингът е толкова важен

Проучванията в бранша са категорични: структурираният коучинг е един от най-мощните инструменти за повишаване на ефективността на екипите по продажби.

Ето няколко статистически данни за треньорите

Изследванията на CSO Insights вече показаха, че ad hoc коучингът на ръководството на продажбите води до по-лоши резултати - трябва да имате официален, структуриран подход.

• Според Vantage Point Performance ефективният коучинг може да подобри процента на спечелените проекти с до 29%.
• Според Aberdeen Research компаниите, които предоставят коучинг в реално време, специфичен за конкретната сделка, са увеличили приходите си с 8,4% на годишна база - 95% подобрение в сравнение с компаниите, които не предлагат това ниво на коучинг.

И,

Обърнете внимание на тези факти:

• Harvard Business Review отбелязва: "Истинската печалба от добрия коучинг се крие сред средните 60% - вашите основни изпълнители. За тази група най-качественият коучинг може да подобри представянето до 19%."
• Дейв Курлан наблюдава че мениджърите по продажбите, които отделят поне 50% от времето си за коучинг, имат търговци, които постигат 13% по-добри резултати в квалификацията и 24% по-добри резултати в затварянето, отколкото търговците, чиито мениджъри по продажбите рядко провеждат коучинг.

При добро изпълнение това се отплаща.

Въпреки това, ако не е изпълнена правилно, тя може да доведе до по-лоши резултати (както беше отбелязано от CSO Insights, когато те все още съществуваха).

 

Какво прави треньорът по продажби?

Страхотният треньор може да бъде решаващ фактор за вашия бизнес.

Как тези професионалисти определят коучинг целите си и върху какво трябва да се фокусират всеки ден?

Нека прочетем и видим.

Как да бъдете добър треньор 

Искате по-добри резултати? Добрата новина е, че ако сте готови първо да планирате, а после да изпълнявате, можете да използвате коучинга, за да подобрите цялостното представяне на продажбите.

Ето няколко най-добри практики, които можете да използвате като част от вашата коучинг програма.

• Сформирайте изпълнителен съвет, за да се уверите, че имате одобрение, подкрепа и активно участие от страна на ръководството по продажбите и други ръководители.
• Консултативен съвет на продавача, това е чудесен начин да се определи как да се подобри и да се разработят шампиони, които да подкрепят усилията.
• Идентифициране на индивидуални области за подобрение за всички членове на екипа
• да определят личните си умения, за да могат да използват пълноценно своите силни страни.
• Въз основа на наученото за личните слабости и уменията на отделните представители те ще създадат уникални планове за действие за всеки продавач.
• Персонализиране на всяка коучинг сесия въз основа на моментните нужди на отделните търговски представители в реално време
• Предайте отговорността за коучинга в ръцете на отделните търговци и мениджъри на първа линия
• Признайте, че най-добрите коучове третират коучинга като непрекъснат процес, а не просто като еднократен разговор.

Модели на коучинг

Полезно е да имате модел за наставничество, за който скоро ще бъде добавено повече информация.

От какви възможности се нуждаят ефективните решения за коучинг на продажбите?

И това е най-важният въпрос.

• Вашият бизнес трябва да определи поведението, което се очаква от продавачите, и да научи всички мениджъри по продажбите как изглеждат добрите резултати.
  • Вашият софтуер за коучинг трябва да отчита тези правила и поведение. Не сме открили инструменти за коучинг на продажбите, които да могат да направят това.
• Вашите треньори трябва да провеждат обучение редовно и на микробързост, точно навреме.
  • Платформите за продажби могат до известна степен да анализират разговорите и да обръщат внимание на ключови фрази и теми, но не разполагат с богата функционалност за бързо определяне на 1 или 2 най-важни неща, които да се практикуват след всяка среща. Хората трябва да преглеждат записите на игрите и да предоставят тази обратна връзка.
• Треньорите определят областите, върху които трябва да се работи, но също така помагат на продавачите да създадат план за подобрение, да проверяват напредъка спрямо този план и да подобряват резултатите в реално време, ако е възможно.
  • Инструментите за коучинг на продажбите няма да помогнат на представителите да създадат план, да го проверят и да потвърдят, че продавачът е направил подобренията.

Днес инструментите за коучинг на продажбите обхващат само малка част от коучинг вселената и обикновено се разделят на две основни категории.

• Инструменти за практикуване на продажби. Тези платформи предоставят на търговските представители задача за изпълнение, като например представяне на асансьорната площадка, и ги молят да се запишат как я изпълняват.
• Инструменти за анализ на срещи за продажби, които анализират разговорите за ключови думи, тоналност, теми и т.н., и предупреждават "треньорите" да прегледат тези части.

Инструменти за практиките за продажби

Много от платформите Enablement, които разглеждаме в нашите сертифициран технологичен стек разполагат с възможности за практикуване.

Основните характеристики на тези инструменти са да идентифицират нещо, което представителят да запише, и да го качат за преглед от треньорите по продажби, мениджърите или екипите на Enablement.

Нито един от тези инструменти не може да извърши полезен анализ и да идентифицира значими промени, да състави план за подобрение и да потвърди подобрението на работата на място.

Тези решения създават много работа за проверяващите, така че често видеоклиповете не се преглеждат.

 

Инструменти за анализ на срещи за продажби

Инструменти за анализ на срещи за продажби, като Gong, Chorus.ai, както и много други, идентифицират местата за възпроизвеждане на аудио/видео, за да помогнат на рецензентите да определят ключовите моменти (въз основа на ключови думи или подобни подходи).

Подобно на инструментите за практикуване, решенията не създават планове за подобрение и не потвърждават подобрението на практика въз основа на тях.

Въпреки това, за разлика от решенията за практика, те работят с разговори на живо, а не със записи от практиката.

 

Как да определите правилния софтуер за коучинг на продажбите за вашите нужди?

В идеалния случай екипите ви ще използват и двата вида инструменти. За съжаление, предвид факта, че много от тези решения са скъпи, може да се наложи да вземете решения за това.

 

Софтуер за коучинг на продажбите - Практически инструменти

Препоръчваме Sales Hood като доверен доставчик, с който да работите за инструментите на Sales Practice, но също така се чувстваме добре да препоръчаме Allego като участващ доставчик, който трябва да се разгледа.

Обърнете внимание на SecondNature.ai, тъй като този екип въвежда иновации в дълбочината на ролевите игри в реалния живот за тези, които искат да създадат по-стабилна среда за практикуване.

Книги за коучинг

Разкриване: Препоръчаните книги за коучинг са партньорски връзки. Ако решите да закупите някой от тези ресурси, аз получавам малка комисиона без допълнителни разходи за вас. Препоръчвам тези книги само защото съм ги прочел и смятам, че ще ви донесат полза. За повече информация, прочетете моята политика за разкриване на информация тук.

Общи съвети и прозрения за коучинга

Регионален домакин за Африка, Дейв Нел, обича да тренира. Толкова много го обича, че интервюира треньори от цял свят чрез своята Коучинг за живота на движението Бизнес. Всички тези видеоинтервюта са достъпни в LinkedIn, а ние просто ви предоставяме лесен за достъп списък с интересни разговори.

Идеята е да се учите от експертни треньори от цял свят. Не всички разговори са насочени към коучинга на продажбите, а по-скоро към концепцията за коучинг. Тези кратки видеоклипове дават въведение в концепцията, която, ако ви интересува, можете да проучите допълнително, като се свържете директно с коуча или направите собствено проучване.

Коучинг на цялата фуния

Разговаряме с експерт треньор Роланд Кокс. Коучингът се състои в това да се изследва цялата картина. За да помогнете на клиентите си да се променят, трябва да разберете какво се случва в тялото, емоциите и езика на клиента. Чуйте Roland и не се колебайте да се свържете с него, ако искате да проучите повече.

Доверете се на инстинктите си

Разговаряме с експерт по продажбите Enablement Пуджа Кумар. Коучингът има много инструменти, структури и методологии. Тези инструменти могат да бъдат наистина полезни. Това, което те могат да направят, е да отклонят вниманието от коучинг връзката и процеса. Обичам въпроса: "Какво можете да ми кажете, което не знам в момента?"

Намерете баланса между използването на инструменти и присъствието на клиентите си. Слушайте а след това можете да се свържете с Пуджа, ако искате да проучите повече.

Предразсъдъци в коучинга

Разговаряхме с Master Coach (MCC) Сони Бхатачария за влиянието на личните ни предразсъдъци в главите ни. Ключово е да проверите какви предположения или предразсъдъци може да внасяте в коучинг разговора. Предразсъдъците могат да ограничат областите от света на клиента, които изследвате. Супервизията е чудесен начин да получите обратна връзка за вашия коучинг и предубежденията, които може да внасяте.

Слушайте и не се колебайте да се свържете със Сони, ако искате да проучите повече.

Коучинг на жени в лидерството

Разговаряхме с треньор, който работи с жени в бизнеса, за да им помогне да открият своя глас. Синдромът на самозванеца и вътрешният критик са във всеки от нас. Колин Сварц ни дава представа за реакциите на страх и бягство, към които често прибягваме. Колийн говори за саморазправата с НЕ ДНЕС!

Слушайте и се чувствайте свободни да се свържете с Колин.

Значение на поставянето на цел

За да постигнете истинска промяна в коучинга, трябва да имате цел или дестинация за процеса на коучинг. В този разговор Дейв Нел говори за това как да си поставим цел в коучинг взаимоотношенията. Определете крайната дестинация и бъдете наясно как ще разберете кога сте стигнали до нея. Коучингът е свързан с улесняване на промяната за вашите клиенти.

Слушайте и се чувствайте свободни да се свържете с Дейв на адрес Коучинг за живота на движението.

---

Съвети от цял свят

"Коучингът по продажбите е мощен инструмент за по-нататъшно развитие на пълния потенциал на всеки търговски представител, който позволява разкриване на областите за подобрение чрез техники за задаване на въпроси; усъвършенстван чрез данни и прозрения, коучингът по продажбите може да отключи още по-голям потенциал: той позволява на коучовете и наставниците да провеждат по-смислени и основани на доказателства коучинг разговори, фокусирани върху правилните области за подобряване на представянето и развитие. Това се описва и като коучинг на продажбите, базиран на данни."

– Стефан Функ, Ръководител на глобална програма, "Коучинг на продажбите, базиран на данни", SAP SE

---

? КОУЧИНГ НА ПОВИКВАНИЯ ЗА SDR В ГОРНАТА ЧАСТ НА ФУНИЯТА ? [SDR Enablement]

✅ Създайте рамка за покана, която има добре дефинирани фази - например разрешение за продължаване, след това представяне и приключване.

✅ След това създайте диспозиции на повикванията, които съответстват на тези фази. Това ви дава информация за това с коя част от разговора се затруднява всеки SDR.

На практика разполагате с фуния с коефициенти на конверсия от фаза до фаза и можете да тренирате спрямо коефициентите на конверсия.

–Джери Фарр, старши. Директор на Global Enablement в Redis Labs

---

Дейв Нел, регионален домакин за Африка, споделя някои страхотни идеи за рамката на Miller Heiman Group "Знам, грижа се, мога".

–Дейв Нел, Национален ръководител на отдел "Продажби" Enablement в Investec

---

Гейл Чарак сподели прозренията си за това как да преодолеем синдрома на самозванеца при коучинг на продажбите.

---

Съвет - В коучинга по продажби няма "Аз се чувствам". Като треньор или мениджър това, което аз чувствам към моя представител или екипа, е без значение.

Става въпрос за данни, дисциплина и отдаденост, които треньорите трябва да предадат на своите представители и екипи чрез стриктно наблюдение на обажданията и всяка дейност по ангажиране на клиенти.

–Бисваруп Бхатачарджи (BB) Треньор по продажбите и водещ в процеса на въвеждане в експлоатация Autodesk

---

Вторият ни съвет за коучинг идва от регионалния домакин за АСЕАН и Индия, Пуджа Кумар. В това шестминутно видео Пуджа споделя мислите си за това "какво е коучинг на продажбите".

---

"За да активирате продажбите, трябва да мислите като търговец и да разбирате етапите на продажбите на вашата компания. Създавайте съдържание, основано на начина, по който вашите търговци ще използват и ще избират маркетингово съдържание по начин, по който продажбите може да разбере."

–Пам Диднер, консултант по B2B маркетинг и автор на книгата "Ефективни продажби" Enablement.

---

КОУЧИНГ С ОБАЖДАНЕ ЗА ОТКРИВАНЕ НА AE
[Това работи само ако записвате обаждания за продажби]

? Създайте ръководство за провеждане на разговори за откриване, което включва очаквания за това какво трябва да се случи, както и 4-7 критерия, по които ще се оценяват разговорите.
? Поставете очакване всеки месец AE да оценяват 1-2 свои повиквания и 1-2 повиквания на друг AE, като използват тези критерии.
? След това накарайте мениджърите на първа линия да насрочат повтарящи се коучинг сесии с всеки от своите служители. По време на разговора те слушат един от записаните разговори на АЕ, като мениджърът предоставя обратна връзка, докато слуша - след това в края на коучинг сесията мениджърът оценява този разговор, като използва същите критерии.

–Джери Фарр, старши. Директор на Global Enablement в Redis Labs

---

От съществено значение е да придобиете представа за това как клиентът оценява даден елемент от офертата и до каква степен.

Майк Мачиочи
Треньор по продажби, който помага на екипите по продажби да ускорят продажбите и да подобрят опита на клиентите

---

"Не забравяйте, че всеки човек, когото тренирате, е уникално човешко същество. За да му помогнете, първо отделете време, за да го разберете. Бъдете любопитни, задавайте смислени въпроси, слушайте активно и след това питайте още. Това по-задълбочено разбиране ще ви помогне да адаптирате коучинга си по продажби така, че да говори с истинските им мотиватори за трайно въздействие, като избягвате "ваниловия" коучинг, който няма да допринесе за промяна на поведението или подобряване на резултатите."

Бен Гастон, директор продажби в Обединеното кралство, Toshiba

---

"? ЛЮБИМА ТЕХНИКА ЗА НАСТАВНИЧЕСТВО ?

Толкова е просто... и ценно!

Всички служители на AE, които преминават през onboarding, ще изслушат няколко покани за откриване и демонстрация.

След това те ще използват същата система за оценка и класиране, която използват мениджърите по продажбите.

Искам от тях да разберат какво биха могли да направят по различен начин и какво според тях е било ефективно.

Някои могат да спрат дотук, но в духа на коучинга за добре подготвен продавач ще ги помоля да насрочат сесия за обратна връзка с прегледания от тях АЕ и да предоставят обратна връзка.

Коучингът "от връстници към връстници" е изключително ефективен!

Това ми помага да разбера как новият служител мисли за подхода към продажбите, как подхожда към предоставянето на обратна връзка и как той самият би провел обучение.

Това може да се направи дори с постоянните ви представители.

? Печеля-печелиш?"

Кристал Никосей, Продажби Enablement Мениджър, Cloud Academy

---

Trust Enablement Вносител, Питър Хокинс, споделя своите виждания за това как да станете треньор с мултиплициращ ефект. Това видео е дълго само пет минути и си заслужава да му отделите време.

---

Регионален домакин на АСЕАН и Индия, Пуджа Кумар и лидер на "рок звезда" в областта на предоставянето на услуги, Lipika Subbiah (тя/той) имаше страхотна презентация на тема "Коучинг на продажбите - от концепция до практика". Вижте го.

---

Кристал Никосей сподели своя прозрения за коучинга на партньорско ниво.

---

Анита Нилсен сподели някои прекрасни мисли:

“Доверието в контекста на коучинга надхвърля очакванията ви.

Разбира се, обучаваните трябва да се доверят на опита и знанията на своя треньор и да знаят, че той е способен да ги подкрепи.

Таблични залози.

Най-голямото въздействие обаче се получава, когато наставляваният напълно се довери на своя треньор, че той има предвид неговия най-добър интерес и се стреми да му помогне да постигне успех, надхвърлящ собствените му очаквания.

Има толкова много причини, поради които това ниво на доверие е силно, и има една, за която в началото може да не си давате сметка: Хората трябва да вярват, че техният коуч е в техния ъгъл и ще им помогне да се справят с проблемите, които им пречат да постигнат целите сиһттр://.... Дори ако това означава да ги изтласкат от собствения им път.

Това е ключът.

От моя опит знам, че "суровата любов" помага на хората да израснат много, много бързо. За да проработи обаче, наставляваният трябва да вярва, че трудната за чуване обратна връзка идва от място на ЛЮБОВ.

Често пъти хората, които трудно се справят с отчетността си, лесно постигат много повече, когато се чувстват отговорни пред някого, за когото знаят, че инвестира в тях - това е по-дълбоко ниво на доверие.

Това е разликата между средностатистическия треньор, който проверява всички полета и следва строга методология или рамка, и най-добрите треньори. Коучовете, които ИСТИНСКИ създават трайно въздействие върху клиентите си, знаят как да влагат главата И сърцето си в коучинг разговорите и взаимоотношенията си.

Коучингът може да бъде толкова чисто, позитивно взаимодействие между хората - сърцето и човечността в тези взаимодействия са ракетно гориво за постигане на желания растеж и положителна промяна. “

---

Trust Enablement Вносител, Питър Хокинс, споделя своите виждания за "дос" и "не", когато става въпрос за ефективни 30/60/90-дневни коучинг планове.

---