Операции по приходите (Rev Ops) е гореща нова модна дума, но какво представлява тя? И как се сравнява с операциите по продажби?

Операциите по приходите трябва да осигурят цялостен подход към вашата стратегия за излизане на пазара, като се съчетаят с Revenue Enablement за повишаване на ефективността и ефикасността и за ускоряване на растежа на бизнеса.

Нека навлезем по-дълбоко.

Какво представляват операциите по продажби?

Операциите по продажби се фокусират върху процесите и дейностите в рамките на организацията по продажби, които дават възможност, подпомагат и стимулират екипите по продажби да бъдат по-ефективни.

Sales Ops създава системи и структури, като същевременно предоставя технологии за подпомагане на базираните на данни и постепенни подобрения в процеса на продажби.

Какво представлява операцията по приходите?

Докато Sales Op се фокусира изключително върху продажбите, Rev Ops има много по-широк поглед.

Подобно на Revenue Enablement, екипите за операции по приходите разглеждат пътуването на купувача през маркетинга, продажбите и финансите, а след това през пътуването на клиента през продажбите, успеха на клиента и поддръжката на клиента.

Този по-широк поглед дава възможност за идентифициране на триенето за потенциалните клиенти и продавачите във всички точки, като създава възможности за подобрение във всяка точка, обхваната от вашата стратегия за достигане до пазара.

Операции по приходите срещу операции по продажбите

Операциите, свързани с приходите, представляват осъзнаване, че компаниите трябва да подкрепят пътуването на купувача и клиента чрез данни и технологии. Операциите по продажбите също са фокусирани върху данните и технологиите, но се фокусират само върху пътуването през фунията на продажбите.

Три съвета за ефективни операции по продажбите

Макар че препоръките ни ще имат сходства, нека за момент споделим няколко най-добри практики за екипите, работещи по продажбите, а след това ще направим същото и за екипите, работещи по приходите.

За ефективни операции по продажби трябва да вземете предвид следното:

Управление на данни и отчитане

Начинът, по който управлявате данните си и ги отчитате, може да доведе до успех или провал на вашия отдел за продажби. 

Липсата на ефективна система за управление на данните, която да гарантира, че всички потенциални клиенти, акаунти и тръбопроводи се актуализират и се подават към правилните отдели, може да доведе до загуба на бизнес.

Добрият подход за управление на данните подпомага вземането на решения и информира ръководството и заинтересованите страни за успеха.

Използване на нови технологии

С наличния софтуер за управление на проекти и задачи няма оправдание за десетки електронни таблици, папки в имейли, различни календари, бележки и т.н.

Всички правим грешки и забравяме неща. При нормални обстоятелства това обикновено е нормално. 

Но при продажбите това е скъпо. 

Използването на сегашното богатство от технологии и създаването на собствен технологичен пакет за операции по продажбите може да помогне за рационализиране на работния процес и да гарантира, че всички са на правилната страница.

Изграждането на този технологичен пакет около текущия ви CRM е от решаващо значение. Прочетете препоръките ни за най-добрите инструменти за продажби (нашето изследователско звено) за фирми, които използват Salesforce, Microsoft, или Hubspot бекендове.

Фокусирайте повече време върху продажбите

Ефективните операции по продажбите помагат на търговските ви представители да прекарват времето си в продажба, а не във въвеждане на данни.  

По-голямата част от времето на търговския представител трябва да бъде посветена на обаждания, срещи, планиране и организиране на демонстрации на живо и работа с маркетинга по отношение на призивите за действие и съобщенията за кампаниите.

Автоматизирайте това, което може да бъде автоматизирано, така че търговските представители да могат да правят повече от това, което носи на тях и на организацията продажби.

Три съвета за ефективни операции по приходите

Съветите за ефективни операции по приходите приличат много на препоръките за операции по продажбите.

И това е така, защото се прилагат същите принципи. Управлението на данните е жизненоважно, както и правилният технологичен пакет. Сътрудничеството и комуникацията обаче са още по-важни в Rev Ops.

Sales Ops се занимава с информацията вътре в отдел продажби - сделки с Rev Ops с операциите на цялата компания.

И наистина, Revenue Operations и Revenue Enablement улесняват разбивката между различните отдели в организацията. Това засилено сътрудничество и комуникация подобряват обслужването на клиентите и ефективността на задържане на клиенти.

Технология

Подходящият технологичен стек за Rev Ops обикновено включва:

• A CRM - Вижте нашия Ръководство за избор на CRM
• Управление на поръчките на клиентите
• Инструменти за автоматизация на маркетинга
• Анализ на уебсайта
• Управление на взаимоотношенията с партньори
• Проследяване на комуникацията с клиентите

Предимството на този технологичен пакет е, че той ще ви помогне да създадете, внедрите и разширите Rev Ops по начин, който води до постоянно получаване на приходи. 

Управление на данни

Тъй като в отдела за управление на продажбите има много повече отдели, е необходимо не само да се анализират и отчитат данни, но и да се следят ключовите показатели за ефективност.

Не всеки отдел, участващ в Rev Ops, е пряко отговорен за продажбите. Необходимо е да се установят ясни ключови показатели за ефективност още в самото начало, което помага да се осигурят ясни очаквания за всеки отдел.

Междуфункционално сътрудничество

За да успеете в отдела Rev Ops, трябва да привлечете хора от различни отдели. По-конкретно, обслужване на клиенти, продажби и маркетинг.

Междуфункционалното сътрудничество се фокусира върху важността на комуникацията, решаването на проблеми и използването на силните страни на всеки един от тях. Добре управляваният междуфункционален екип ще бъде от решаващо значение за постоянния успех и мащабируемостта на Rev Ops във вашата организация.

Какви са ролите в екипа за операции по приходите?

Въпреки че стратегията за операции по приходите ще определи точните роли и размера на екипа, екипът за операции по приходите обикновено се състои от следните позиции.

Анализатор приходи

Анализаторът на приходите отговаря за анализа на данните и предоставянето на информация, която ще помогне за увеличаване на приходите.

Мениджър операции по приходите

Мениджърът по операциите по приходите отговаря за надзора на целия екип на Rev Ops.

Прочетете следващия раздел, за да научите повече за тази роля.

Мениджър маркетинг операции

Мениджърът на маркетинговите операции отговаря за надзора на данните и технологиите на целия маркетингов екип.

Мениджър операции за успех на клиентите

Мениджърът на операциите по обслужване на клиенти отговаря за надзора на данните и технологиите на целия екип по обслужване на клиенти.

Мениджър партньорски операции

Мениджърът на партньорските операции отговаря за надзора на данните и технологиите на целия партньорски екип.

Забележка: Само по-големите екипи ще разполагат с по-сегментирани позиции за екипите по маркетинг, партньори и успех на клиентите.

Нека обсъдим вашия мениджър приходи

Мениджърът по приходите е гръбнакът на екипа на Rev Ops. Той е отговорен за постигането и надхвърлянето на целите за приходите.

Според Glassdoor в САЩ средният мениджър по приходите печели $92,472 годишно.

Каква е вашата заплата?

5 най-добри практики за мениджър операции по приходите

• Изграждане на задълбочено разбиране на корпоративните цели за приходите.
• Сътрудничество с всички екипи по приходите, за да разберете стратегиите и тактиките, които се използват извън тях.
• Изграждане на процеси за мащабиране - но само когато и където е необходимо.
• Помогнете на екипа да се ориентира в данните - съобщавайте водещи и изоставащи показатели, за да се ориентирате.
• Разработване и използване на интегриран технологичен пакет

 

Върху какви показатели се фокусират операциите?

Забележка: За всеки от тези въпроси прочетете нашата подробна статия за бизнес показатели, за да научите повече.

Списъкът с възможни показатели е дълъг, но кои са най-често срещаните за екипите по операции по приходите?

• Стойност за целия живот на клиента
• Ръст на приходите
• Разходи за придобиване на клиенти
• Отказ на клиенти
• Годишни повтарящи се приходи
• Разходи за маркетинг
• Точност на прогнозата
• Предвидимост на приходите
• Скорост на тръбопровода

И, разбира се, те винаги са загрижени за подобряване на качеството на данните във всички технологии, използвани от екипите, работещи с клиенти на пазара.

---

Кога вашият бизнес трябва да инвестира в операции по приходите?