Бостънската глава на Общество Sales Enablement наскоро се срещнаха, за да обсъдят ролята на Revenue Enablement за намаляване на въздействието на оборота от продажби върху нашите предприятия.

В тази статия са обобщени предизвикателствата, пред които сме изправени, свързани с текучеството на продажбите, както и прозренията на присъстващите за това как Enablement може да смекчи въздействието върху бизнеса ни.

Текущо състояние на оборота на продажбите

Оценки на Gartner че бизнесът ви губи 7,5 месеца производителност всеки път, когато продавач напусне компанията ви. Като се има предвид, че средният оборот на продажбите преди въвеждането на систематаcovid е почти 1 към 3 за продавачите, това вероятно има едно от най-значителните отрицателни въздействия върху вашия бизнес.

И.

Положението само се влошава.

На националната конференция на обществото Sales Enablement през 2021 г, Илай Джонсън разгледа темата за текучеството на продавачите и времето за навлизане на новобранците, като сподели тези прозрения.

• PWC проучи няколко хиляди служители и 752 ръководители и установи, че 65% от работниците в момента търсят работа (това е почти два пъти повече, отколкото преди появата на болестта).
• Макар че възнаграждението е най-сериозната причина за напускане на работа, благосъстоянието, повишаването на квалификацията и кариерното израстване не отстъпват много на възнаграждението.

Всичко това ни кара да се присъединим към нашите организации с много нови хора. 

И.

Положението продължава да се влошава.

Знаем, че трудовият стаж на нашите екипи за външни продажби все още е около 30 месеца и че в много организации продавачите не достигат пълния си размах преди почти девет месеца.

Времето за пълноценна продажба е изключително ограничено.

И.

Знаем, че "Голямото напускане" е довело до увеличаване на текучеството във всяка работна функция и във всяка вертикала.

Този проблем няма да изчезне скоро.

И така.

Как Enablement може да намали процента на текучество на продажбите?

Както беше обсъдено по-рано, има много причини за текучеството на персонала.

Подпомагане на професионалното развитие

Професионалистите в областта на Enablement трябва да вградят в работата си междуфункционално сътрудничество - от отдел "Човешки ресурси" до ръководството на отдел "Продажби" и на други места в бизнеса, за да дадат възможност на мениджърите от първа линия да водят открити разговори за кариерното развитие и личното израстване.

В идеалния случай тези разговори трябва да започнат по време на процеса на наемане и да бъдат част от плановете за развитие на продавачите.

Въпреки това, дори да не сте включили тези разговори в процеса на въвеждане в работата, ако помогнете на мениджърите си да ги проведат, това ще бъде от полза за вашите служители и за вашия бизнес.

Тези разговори са от решаващо значение за кариерното развитие - осигуряването на възможност за провеждането им е част от вашата работа.

Опростяване и рационализиране на работата на продавачите

Вашият екип по продажбите се състои от хора, които искат да прекарват времето си в продажба.

Не въвеждате информация в CRM.

Да не се мъчат да намерят правилната информация в потока от полезни имейли и съдържание, които им се предоставят.

Не седите в часове на обучение.

Като професионалисти от Enablement, ако вършим работата си правилно, можем да предоставим на нашите продавачи повече време, за да се съсредоточат върху ефективната продажба.

Трябва да останем гъвкави в мисленето си, тъй като светът, пазарът, на който работим, и компанията около нас се променят.

Компетенциите, по които се обучаваме, нарастващата осведоменост за въздействието на предизвикателствата, свързани с психичното здраве, и т.н. са възможности за стратегическо партньорство и подкрепа на нашите екипи.  

Наставничество

Доброто наставничество създава силни взаимоотношения, подпомага наставничеството и обучението на ниво колеги и осигурява фантастична стойност и за двете страни.

Създайте официална програма за наставничество във вашия бизнес, за да сте сигурни, че всеки има човек, на когото може да разчита.

Наемане на подходящи служители

Успехът на предишна позиция не гарантира успех на нова позиция.

Разберете, както е посочено по-горе, кои компетенции и опит са наистина важни за успеха на вашия бизнес.

Разберете какви компетенции можете да обучавате спрямо тези, които трябва да притежават новите служители в първия ден.

В съответствие с подкрепата за кариерното развитие, провеждайте открити разговори с хората по време на наемането и въвеждането им в работата, за да разберете ЗАЩО.

• ЗАЩО са се присъединили към вашата компания в сравнение с други, в които са били на интервю?
• ЗАЩО стават от леглото всяка сутрин и правят това, което правят?

И.

Включете класическата лекция на Саймън Синек в TED за Започваме с "Защо като въвеждате тези разговори по време на въвеждащите сесии. Това е нещо, което си струва да се чуе и обмисли.

Какво може да направи Enablement, за да намали загубата на производителност поради текучество на персонала?

Истината е следната.

Хората ще напуснат компанията ви.

За разлика от баща ми и майка ми, а може би и от вас, малко хора прекарват повече от 30 години на едно място.

Създаване на структура

Уверете се, че продавачите разполагат с ясно ръководство, рамка и набор от процеси, които използват във вашия бизнес.

И документирайте всичко това.

И се отнасяйте към него като към жив документ.

Уверете се, че новите продавачи са запознати с информацията и че съществуващите продавачи я преглеждат на тримесечие.

Тези структури опростяват въвеждането и рационализират приемането на системите и процесите, от които се нуждаете, за да постигнете успех.

Излизане от борда

Работил съм в твърде много компании, които третират напускането на служителите като тайна, която не трябва да се изрича на глас.

Работете с мениджърите по продажбите и екипите по човешки ресурси, за да се включат в процеса на изключване (или да ръководят създаването на такъв).

Получаването на тази видимост за отпадането на служителите може да ви даде информация за подобряване на опита за следващия продавач, което ще доведе до постепенно подобрение като цяло.

Не пропускайте да се възползвате от това.

Компетенции

Наистина ли разбирате за какви компетенции наемате служители и какви компетенции трябва да обучавате?

Честно казано, твърде малко фирми го правят.

Много хора не разбират как да започнат.

При други висшите ръководители може да са толкова фокусирани върху показателите, че да не виждат възвръщаемостта на инвестициите и да не я подкрепят.

Една успешна програма Enablement, която се стреми да сведе до минимум времето за стартиране и да остане гъвкава при промяна на пазарните условия, трябва да разбира и използва моделите за компетентност.

Открита и честна култура

Този въпрос е труден, но жизненоважен.

Разбират ли вашите мениджъри и лидери какво обичат да правят хората, в какво се състоят техните умения (или компетенции), за да не оставят някого в роля, в която той ще се провали?

Може би външният ви търговец, който се бори с проблемите, би бил невероятен в областта на успеха на клиентите - все пак там ли иска да бъде?

Научете мениджърите и служителите да водят открит диалог, който се фокусира не само върху краткосрочните бизнес показатели, но и върху истинското развитие на служителите.

Това е истинска победа и дори може да даде възможност на новия служител да си партнира с този, който преминава към нова роля, за да ускори времето за стартиране.

Продажба в екип

Всички сме били там.

Голяма сделка се движи по тръбопровода и лидерът в продажбите напуска бизнеса.

Сделката се проваля.

Ако използвате екипни продажби и държите повече хора ангажирани с акаунта, въздействието на напускането на един човек се свежда до минимум.

 —

Това беше страхотна сесия и се надявам, че всички читатели на тази статия ще намерят толкова много полза от разговора, колкото и ние, които го водихме на живо.

Присъединете се към групата в LinkedIn на Бостънската глава на Обществото Sales Enablement и очаквайте повече информация за темата за следващия месец.