Искате ли постоянно да представяте страхотни демонстрации за продажби? Когато правите демонстрация, за да спечелите, вие се фокусирате върху нуждите на потенциалния клиент и му представяте демонстрация, която го кара да бъде уверен във вас, вашите продукти и вашата компания.

В тази статия ще научите:

• Какво е демонстрационна продажба?
• Как да определим една страхотна демонстрация на продажби?
• Най-добри практики за представяне на добра демонстрация.
• Чуйте как експертът по демонстрациите Ед Джафе споделя мнението си за това как да правите демонстрации, за да печелите.

Какво е демонстрационна продажба?

Демонстрацията на продажбите е действие на търговски представител, който запознава потенциалния клиент с характеристиките и възможностите на продукта по най-добрия начин, за да демонстрира как решението може да отговори на предизвикателствата на потенциалния клиент.

Това не е изчерпване на функциите или безсмислено преминаване през функциите на продукта.

Когато демонстрирате, за да спечелите, започвате с ясно разбиране на нуждите на потенциалните клиенти и изграждате тяхната увереност в способността на вашето решение да отговори на тези нужди.

Най-добри практики за провеждане на демонстрации за продажби

Нека навлезем в същината на темата, за да открием пътя към ефективна демонстрация на продажбите.

Ясна програма за демонстрационни продажби

Когато демонстрирате, за да спечелите, всеки участник знае защо се среща и всички са съгласни, че това е добро използване на времето.

За целта се срещнете с основните заинтересовани страни, за да направите преглед:

• Какво трябва да научат/видят/чуят, за да направят следващата стъпка?
• Кой трябва да участва в демонстрацията и какви важни въпроси ще има?
• Колко време трябва да отнеме срещата?
• Има ли справочна информация за потенциалните конкуренти, ключовите лица, вземащи решения, и техните пристрастия?
• Има ли бизнесът визия за бъдещото състояние, която би повлияла на това, което обсъждаме?

Не забравяйте, че трябва да вземете предвид нуждите на потенциалния клиент, както и вашите, за да осигурите страхотна демонстрация на продажбите.

Не пропускайте златна възможност да вдъхновите за действие!

Упражнявайте демонстрацията си на убийствени продажби

Може да успеете да представите една и съща демонстрация на продажбите отново и отново.

Въпреки това всяка конверсия е уникална и добър начин да направите впечатление е да адаптирате демонстрацията в подходяща степен, за да постигнете целите на срещата.

Когато правите демонстрация, за да спечелите, създавате сценарий за демонстрация на продажби за всяка демонстрация и го упражнявате самостоятелно и с колеги.

Практикувайте демонстрацията с партньор, който ще повдигне типичните за вашия потенциален купувач въпроси и предизвикателства.

Практиката във всичко е от значение.

Подготовка за проблеми

Нещата винаги се объркват.

Може би конкурент току-що е представил убийствена продуктова демонстрация и вие трябва да преодолеете неговата инерция.

Може би друга част от бизнеса се присъединява с нови случаи на използване, които никога не сте обсъждали.

Може би проекторът, уеб срещата или някоя друга технология се провалят в последния момент.

Подгответе се и практикувайте как ще работите с тези предизвикателства и как ще ги преодолявате.

Потвърждаване на очакванията в началото на разговора

Имате договорен дневен ред, дали всички участници са в съгласие с него?

Ако не, не бързайте да представяте лошо подготвена демонстрация. Възможно е да се наложи да продължите с отделна демонстрация, за да покриете тези допълнителни точки, или да се наложи да включите тази информация.

Направете необходимото, за да осигурите печеливша демонстрация на продукта всеки път, а не просто да дадете най-доброто от себе си.

Потвърдете, че сте представили успешна демонстрация

Оставете време в края на демонстрацията, за да отговорите на въпроси и да потвърдите, че сте постигнали целите, заложени в плана и разгледани в началото на демонстрацията.

Съгласуване на следващите стъпки

Ако сте се справили и сте представили успешна демонстрация на продажбите, трябва да преминете към следващата стъпка.

Съгласете се, че не трябва да правите тези стъпки, преди да приключите демонстрацията.

Последващи действия

Голямата демонстрация на продажбите не е целта. Разбира се, вашата екипа по продажбите и инженерите по продажбите вероятно са провалили потенциалния клиент, но целта ви беше да стигнете до следващата стъпка.

След приключване на срещата изпратете имейл или документ, в който:

• Потвърждава договорените следващи стъпки.
• Подсилва точките, направени по време на демонстрацията.
• Осигурява последващи действия, които сте обещали на участниците.

Продължавайте да изграждате доверие, като изпълнявате обещанията си относно други следващи стъпки.

Post-Mortem

Никоя добра демонстрация на продажби не е безупречна.

Прегледайте демонстрацията с подходящите хора от вашия бизнес, които са участвали в сесията.

Търсете честна обратна връзка за възможностите за подобрение.

 

Тези съвети за демонстрация на продажби трябва да ви донесат много ползи. Ако искате да научите повече, продължете напред.

Забележка: Търсите още съвети за продажби? Вижте публикацията ни за правила за ангажименти.

 

Слушайте този епизод от подкаста за избягване на неуспехите при демонстрацията на продажбите

Ед Джафе е основател на Demo Solutions. В тази сесия разгледахме основните причини за неуспех на демонстрациите на продажбите и как да ги избегнем.

Дейността на Ед е фокусирана върху подпомагането на фирмите да провеждат страхотни демонстрации на продажби, а съветите му за демонстрации на продажби са от най-високо ниво. В този разговор разгледахме темата от гледна точка на публикацията в блога, която той написа за неуспешните демонстрации.

Ето няколко съвета, които разгледахме:

1️⃣ Забавете преобръщането си. Престанете да прекарвате времето си в говорене за това колко сте велики. Стремете се да разберете клиента си и неговите нужди. Не забравяйте, че става въпрос за тях.

2️⃣Наблюдение на демонстрацията. Спрете да четете слайдовете и спрете да разчитате на тежкия текст на слайдовете. Ако те разглеждат слайдовете ви, значи не ви слушат. Това е изключително важен съвет за демонстрация на продажби!

3️⃣ Когато допуснете грешка при демонстрациите на продажбите... Отделете време за планиране на демонстрацията, начина на комуникация и всеки друг аспект на демонстрацията. Направете го правилно.

Прекарахме време в проучване на промените, важни за провеждането на демонстрации на продажбите в нашия свят на виртуални технологии, и много други теми.

Чуйте и останете любопитни.

Или,

Гледайте видеозаписа на нашето интервю.