Търговските представители във фармацевтичния сектор работят в сложна област и обикновено имат по-високи изисквания, отколкото при други длъжности, свързани с продажбите.

Някои компании могат да предпочетат кандидатите за фармацевтични продажби да имат магистърска степен или по-висока. Степента по фармакология може да бъде ценна.

Освен това някои от тях ще го изискват или поне очакват, докато напредвате в кариерата си:

• Предишен опит във фармацевтичната индустрия (напр. специалисти в областта на здравеопазването, медицински специалисти и други подобни длъжности).
• Продължително обучение по време на браншови събития и сесии за обучение в акредитирана институция.
• Съществуващи познания или способност за бързо усвояване на медицинската терминология.

Бързо развиващата се фармацевтична индустрия ще изисква тези научни умения, отлични комуникационни умения и жажда за непрекъснато обучение.

Общи роли в продажбите на медицински продукти

Какво е HCP?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

Какво е KAM?

Мениджърът на ключови клиенти (KAM) развива и поддържа отношения с клиентите.

Какво представлява MSL?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

MSL могат да бъдат много влиятелни, тъй като често имат достъп до лекарите, които решават кои лекарства да бъдат предписвани.

Какво е PCP?

PCP или доставчик на първична медицинска помощ е здравен специалист, който осигурява превантивни и дългосрочни грижи за своите пациенти. Личните лекари често служат като първа точка за контакт на пациентите при търсене на медицински услуги, като предоставят диагностични услуги, лабораторни тестове, здравно образование и при необходимост насочват пациентите към специалисти.

Какво представляват КОЛ?

КОЛ са ключови лидери на мнение (КОЛ) - медицински специалисти, уважавани заради своите знания и опит в определена терапевтична област.

Защо KOLs са важни за вашите фармацевтични продажби и маркетинг?

КОЛ могат да окажат значително влияние върху процеса на вземане на решения от други медицински специалисти. Развивайки взаимоотношения с KOLs, фармацевтичните компании могат да разберат по-добре нуждите на своя целеви пазар и да създадат по-целенасочени инициативи за продажби и маркетинг.

Основна информация, свързана с продажбите на фармацевтични продукти

Преди глобалната пандемия средностатистическият представител по продажбите на фармацевтични продукти извършваше по-голямата част от продажбите си лично. Въпреки това, тъй като продажбите се пренасочиха към дистанционни подходи, дистанционното предоставяне на детайли и предоставянето на информация станаха изключително популярни.

Какво е eDetailing?

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• Съдържанието е винаги актуално.  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

Какво е дистанционно детайлизиране?

Дистанционната търговия е процес на продажба на фармацевтични продукти на медицински специалисти от разстояние.

Дистанционният детайл е логично продължение на редактирания детайл, при който цялото взаимодействие се осъществява виртуално.

Как прекарват дните си представителите на фармацевтичната индустрия?

Търговските представители на фармацевтични продукти прекарват дните си в преследване на доставчици на здравни услуги, като посещават медицински практики, лекарски кабинети и лаборатории.

Тези търговски представители разбират, че се намират в конкурентна индустрия, и трябва да инвестират време в изграждането на по-задълбочено разбиране на продуктовите линии на компанията си, на другите лекарства, с които се конкурират, и на потенциалните взаимодействия между различните лекарства.

Фармацевтичните представители също така управляват и разпространяват безплатни мостри на продукти, продуктова литература, стартови комплекти за пациенти и други маркетингови материали при ежедневните си посещения при лекари.

Плюсове и минуси на дистанционните продажби на фармацевтични продукти

Независимо дали става дума за дистанционно детайлизиране или за редактиране на детайли, има много плюсове и минуси. Нека започнем с предимствата.

• Дистанционното определяне на детайлите е много по-ефективно. Вместо да пътува от лаборатория до лаборатория или между лекарските кабинети, фармацевтичният търговски представител може да премине от една дистанционна среща към друга без забавяне.
• Електронните детайли са по-евтини, тъй като не са свързани с пътни разходи.
• Дистанционното определяне на детайлите е по-гъвкаво за купувачите. Медицинските специалисти често са трудни за хващане между пациенти, лабораторни изследвания, операции и т.н.
• Представителите могат да осигурят по-богат опит чрез дистанционна технология (през повечето време). Посещението на лаборатории в мазето на сградата често означава слаб или никакъв достъп до интернет, което налага фармацевтичните търговци да използват хартиени разпечатки и брошури в сравнение с по-напреднали технологични решения.

Недостатъците на този подход включват следното:

• За някои купувачи дистанционните продажби, базирани на технологии, са нещо ново и неудобно.
• Изграждането на отношения от разстояние е по-голямо предизвикателство, а продажбите на фармацевтични продукти зависят от стабилните отношения между продавачи и купувачи.

Най-добри практики за продажби на фармацевтични продукти

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• Най-добре ще е да не забравяте, че пациентите са основните клиенти.
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• Помогнете на лекаря да разбере профила на пациента, подходящ за вашия продукт, защо той е по-добра алтернатива от конкурентите ви и как да го предпише.

Най-добри практики за дистанционни продажби на фармацевтични продукти

За да постигнете успех с дистанционното детайлизиране и редактиране, не забравяйте това:

• Практиката прави нещата перфектни. Упражнявайте се да продавате от разстояние с колеги и треньори. Езикът на тялото и изражението на лицето могат да бъдат интерпретирани по различен начин, когато се представят чрез среща в Zoom. Практика.
• Трябва лесно да привличате помощен персонал (напр. MSL, CSL), да осигурявате достъп до съотборниците си и бързо да ги включвате в отдалечените си срещи.
• Не се скъпете за технологиите. Компютърната и мрежовата мощ са вашите приятели.
• Що се отнася до последната точка, не провеждайте дистанционна сесия за детайли от местното кафене. Бъдете в офиса, където има надеждни и висококачествени мрежи.
• Използвайте платформи за ефективност на продавача (като Pitcher), които ви позволяват бързо да споделяте екрана си, да показвате презентации на PowerPoint и да осигурите отлично потребителско изживяване за купувачите.
• Не забравяйте да имате разпечатки от разстояние и да оставите следи за купувачите - в случай на технически затруднения.
• Уверете се, че можете лесно да покажете най-новите клинични данни, готови за представяне.
• Имайте план за действие, ако по време на разговор връзката ви бъде прекъсната.

Умения на представител за продажби на фармацевтични продукти

Въпреки че можете да прочетете нашия преглед на всички умения за продажби, искаме да отбележим няколко умения, които не са непременно уникални, но са особено важни за всеки добър фармацевтичен търговски представител.

Теренни проучвания

Проучването на място в областта на фармацевтичните продажби е от съществено значение за всеки успешен представител. То включва събиране на подробна информация за областта и предприемане на преки действия за повлияване на резултатите на пациентите и подобряване на продажбите на продукти. Това включва проучване на конкурентни продукти, идентифициране на лекари, които вероятно ще предписват продукта, проучване на пазарните тенденции, поддържане на актуална информация за нормативната уредба в отрасъла и разбиране на нуждите и предпочитанията на пациентите.

Проучванията на терен изискват също така задълбочени познания за специфичните терапевтични области, свързани с дадено лекарство или продукт. От съществено значение е да се разбере как действат различните лечения, как могат да си взаимодействат и какви могат да бъдат свързаните с тях рискове. Освен това представителите трябва да са в крак с най-новите резултати от клинични изпитвания, които могат да повлияят на решенията за предписване на лекарства.

Планиране на територии

Планирането на територията при фармацевтичните продажби представлява определяне на определения район на представителя, за да му се помогне да съсредоточи усилията си, да бъде по-запознат с това, което продава, и да стане по-продуктивен в дейностите си по продажбите. То включва проучване на целевите клиенти и демографските характеристики на района, събиране на информация за конкурентите, проучване на пазарните тенденции, разбиране на нуждите на клиентите и определяне на области с висока стойност или целеви клиенти, които ще генерират по-голяма възвръщаемост на инвестициите. Ясният план за територията може да има решаващо значение за успешните стратегии за продажби.

Ефективната стратегия за планиране на територията е от решаващо значение, тъй като тя ви позволява да увеличите времето и ресурсите си, като се съсредоточите върху областите в рамките на територията, които е най-вероятно да доведат до ръст на продажбите. Тя също така ви помага да разберете по-добре вашите целеви клиенти, тяхното местоположение и какви продукти или услуги могат да задоволят техните нужди.

Стремите се да влезете в сферата на продажбите на лекарства?

Навлизането в тази сфера може да бъде предизвикателство - обърнете внимание на тези съвети.

• Попитайте вашия лекар или фармацевт за представяне на най-добрите фармацевтични представители, с които работят.  
• Седнете с тези представители и ги поразпитайте.
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

Провеждате ли интервю за работа в областта на фармацевтичните продажби?

Ако сте мениджър по наемане на персонал, разгледайте страхотния списък на Въпроси за интервюта, които сме събрали в тази статия.

Въпреки това, ето няколко неща, които трябва да знаете, ако сте на интервю за работа в сферата на продажбите.

Подготовка за интервюто за представител по продажбите на фармацевтични продукти

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• Разгледайте уебсайта на компанията, като обърнете специално внимание на последните новини, продуктите, които продават, и клиентите, които споменават (особено препоръките на клиентите).
• Във връзка с горното, прегледайте видеоклипове от канала на компанията в YouTube, като се съсредоточите върху съдържание, публикувано през последните 3-6 месеца.
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

Каква е средната заплата на фармацевтичен търговски представител?

Преглед на последна информация в Glassdoor за фармацевтични търговски представители показва, че средното общо възнаграждение в съединените щати понастоящем е $102,169.

Какво представлява сертифицираният национален фармацевтичен представител (CNPR)?

И как да станете такъв?

Сертифицираният национален фармацевтичен представител (CNPR) е професионален сертификат, издаван от Националната асоциация на фармацевтичните представители (NAPR) на лица, които са показали знания в областта на фармацевтичните продукти и свързаните с тях области на продажбите и маркетинга. За да получат сертификат CNPR, кандидатите трябва да положат изчерпателен изпит, обхващащ познания за продуктите, обслужване на клиенти, спазване на нормативните изисквания и техники за продажби.

Преди да се явят на изпит, кандидатите трябва да имат поне една година опит във фармацевтичната индустрия или да завършат одобрена програма на NAPR. Успешно издържалите изпита получават сертификат от NAPR за срок от три години, след което трябва да кандидатстват за повторно сертифициране.

Най-добрите инструменти за продажби на лекарства

Двете основни алтернативи, които трябва да разгледате, са:

• Pitcher + Salesforce CRM (Най-добра препоръка)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Има ли други?

Въпреки че някои представители по продажбите на фармацевтични продукти няма да се нуждаят от тези възможности, ето няколко други инструмента, които препоръчваме за различни нужди.

• Когато работата ви изисква много набиране на номера, помислете за BatchDialer (прегледът е достъпен тук).
• Трябва да разработите планове за проекти извън CRM?  Прочетете нашия преглед на monday.com.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

Какво още трябваше да включим в нашия списък с най-добрите инструменти за фармацевтични търговски представители?

Многоканален маркетинг и продажби във фармацевтиката

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

В допълнение към дистанционните срещи с използване на edetailing, други канали често са от решаващо значение за HCP, включително:

• SMS съобщения
• Съобщения в чата чрез услуги като Viber, WeChat и WebApp.
• Имейли
• Социални медии
• Уебсайт на компанията
• Уебинари и други събития (лични и виртуални)
• Лични разговори, включително кратки срещи между посещенията на пациентите.

Управлението на съгласието позволява на всеки HCP да определи как и кога може/трябва да се използва даден канал, но компаниите се борят за спазването на тези насоки на регулаторно, правно и брандово ниво.

Например, ако фармацевтичен търговски представител сподели информация и съдържание с HCP чрез WeChat, доставчикът губи всякакъв контрол върху съобщението и няма възможност да одитира съобщенията.

Тук много предприятия се обръщат към решения като Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• Pitcher поддържа управление на съгласието, като спазва правилата за това какво съдържание може да се споделя и при какви обстоятелства.
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – Как да постигнете изключителна фармацевтична многоканална ангажираност с клиентите.

Продажби на фармацевтични продукти срещу продажби на медицински изделия (видео)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Заключителни мисли

Търговските представители на фармацевтични продукти имат трудна работа. Те не само трябва да бъдат отлични търговци, но и експерти в областта на сложните фармацевтични продукти.

Дистанционните продажби добавят още едно ниво на предизвикателства и се надяваме тази статия да ви даде съвети, които да ви помогнат да бъдете по-успешни.