Преди глобалната пандемия средностатистическият представител по продажбите на фармацевтични продукти извършваше по-голямата част от продажбите си лично. Тъй като обаче продажбите се пренасочиха към дистанционни подходи, дистанционното предоставяне на детайли и предоставянето на информация станаха изключително популярни.

Какво е дистанционно детайлизиране?

Дистанционната търговия е процес на продажба на фармацевтични продукти на медицински специалисти от разстояние.

Подходът придобива все по-голямо значение с появата на пандемията Covid, но отдавна е съществена част от продажбите на фармацевтични продукти.

Какво е eDetailing?

Edetailing, подобно на дистанционния detailing, включва продажби от разстояние, но обикновено се отнася до продажбата на образователни материали, а не на фармацевтични лекарства.

Преди да продължим, нека да разгледаме някои типични роли в продажбите на медицински продукти.

Какво представлява MSL?

MSL е лице за връзка с медицинските науки. Тяхната задача е да развиват и поддържат взаимоотношения с ключови лидери на мнение (КОЛ) в различни терапевтични области.

MSL могат да бъдат много влиятелни, тъй като често имат достъп до лекарите, които решават кои лекарства да бъдат предписвани.

Какво е CPL?

CPL е ръководител на клинична практика. Той работи в тясно сътрудничество с лекари от първичната медицинска помощ и други доставчици на здравни услуги, за да гарантира, че пациентите получават подходящо лечение.

CPL също така помагат на лекарите да разберат как новите лечения се сравняват със съществуващите.

Какво представлява CSL?

CSL или специалистът за връзка с клиничната наука е отговорен за разбирането на научните и медицинските нужди на своите клиенти.

И двете роли са от съществено значение за дистанционното разработване на детайли и редактиране на детайли, като подпомагат представителите по време на пътуването им по пътя на продажбите.

Какво представляват КОЛ?

КОЛ са ключови лидери на мнение (КОЛ) - медицински специалисти, уважавани заради своите знания и опит в определена терапевтична област.

Защо KOLs са важни за вашите фармацевтични продажби и маркетинг?

КОЛ могат да окажат значително влияние върху процеса на вземане на решения от други медицински специалисти. Развивайки взаимоотношения с KOLs, фармацевтичните компании могат да разберат по-добре нуждите на своя целеви пазар и да създадат по-целенасочени инициативи за продажби и маркетинг.

Как да започнете работа в сферата на фармацевтичните продажби

Представителите на фармацевтичната индустрия работят в сложна област и обикновено имат по-високи изисквания, отколкото при други длъжности, свързани с продажбите.

Някои компании могат да предпочетат кандидатите за фармацевтични продажби да имат магистърска степен или по-висока. Степента по фармакология може да бъде ценна.

Освен това някои от тях ще го изискват или поне очакват, докато напредвате в кариерата си:

• Предишен опит във фармацевтичната индустрия (напр. специалисти в областта на здравеопазването, медицински специалисти и други подобни длъжности).
• Продължително обучение по време на браншови събития и сесии за обучение в акредитирана институция.
• Съществуващи познания или способност за бързо усвояване на медицинската терминология.

Бързо развиващата се фармацевтична индустрия ще изисква тези научни умения, отлични комуникационни умения и жажда за непрекъснато обучение.

Как прекарват дните си представителите на фармацевтичната индустрия?

Търговските представители на фармацевтични продукти прекарват дните си в преследване на доставчици на здравни услуги, посещавайки медицински практики, лекарски кабинети и лаборатории.

Тези търговски представители разбират, че се намират в конкурентна индустрия, и трябва да инвестират време в задълбочаване на познанията си за продуктовите линии на своята компания, за другите лекарства, с които се конкурират, и за потенциалните взаимодействия между различните лекарства.

Фармацевтичните представители също така управляват и разпространяват безплатни мостри, стартови комплекти за пациенти и други маркетингови материали при ежедневните си посещения при лекари.

Плюсове и минуси на дистанционните продажби на фармацевтични продукти

Независимо дали става дума за дистанционно детайлизиране или за редактиране на детайли, има много плюсове и минуси. Нека започнем с предимствата.

• Дистанционното определяне на детайлите е много по-ефективно. Вместо да пътува от лаборатория до лаборатория или между лекарските кабинети, фармацевтичният търговски представител може да премине от една дистанционна среща към друга без забавяне.
• Електронните детайли са по-евтини, тъй като не са свързани с пътни разходи.
• Дистанционното определяне на детайлите е по-гъвкаво за купувачите. Медицинските специалисти често са трудни за хващане между пациенти, лабораторни изследвания, операции и т.н.
• Представителите могат да предоставят по-богат опит чрез дистанционна технология (през повечето време). Посещението на лаборатории в мазето на сградата често означава слаб или никакъв достъп до интернет, което налага фармацевтичните търговци да използват хартиени разпечатки и брошури в сравнение с по-модерни технологични решения.

Недостатъците на този подход включват:

• За някои купувачи дистанционните продажби, базирани на технологии, са нещо ново и неудобно.
• Изграждането на отношения от разстояние е по-голямо предизвикателство, а продажбите на фармацевтични продукти зависят от стабилните отношения между продавачи и купувачи.

Най-добри практики за дистанционни продажби на фармацевтични продукти

За да постигнете успех с дистанционното детайлизиране и редактиране, не забравяйте това:

• Практиката прави нещата перфектни. Упражнявайте се да продавате от разстояние с колеги и треньори. Езикът на тялото и изражението на лицето могат да бъдат интерпретирани по различен начин, когато се представят чрез среща в Zoom. Практика.
• Трябва лесно да привличате помощен персонал (напр. MSL, CSL), да осигурите достъп до съотборниците си и бързо да ги включвате в дистанционните си срещи.
• Не се скъпете за технологиите. Компютърната и мрежовата мощ са вашите приятели.
• Що се отнася до последната точка, не провеждайте дистанционна сесия за детайли от местното кафене. Бъдете в офиса, където има надеждни и висококачествени мрежи.
• Използвайте платформи за отдалечени срещи (вж. Saleshood и Pitcher по-долу), които ви позволяват бързо да споделяте екрана си, да показвате презентации на PowerPoint и да осигурите отлично потребителско изживяване за купувачите.
• Не забравяйте да имате разпечатки от разстояние и да оставите следи за купувачите - в случай на технически затруднения.
• Уверете се, че можете лесно да покажете най-новите клинични данни, готови за представяне.
• Имайте план за действие, ако по време на разговор връзката ви бъде прекъсната.

Препоръчани инструменти

Фирмите с повече от 300 служители трябва да оценят тези инструменти; те са най-добрите за edetailing.

 

 

Компаниите с по-малко от 300 служители трябва да обмислят комбинация от следните продукти.

 

Продажби на фармацевтични продукти срещу продажби на медицински изделия (видео)

 

 

Заключителни мисли

Търговските представители на фармацевтични продукти имат трудна работа. Те не само трябва да бъдат отлични търговци, но и експерти в областта на сложните фармацевтични продукти.

Дистанционните продажби добавят още едно ниво на предизвикателства и се надяваме тази статия да ви даде съвети, които да ви помогнат да бъдете по-успешни.