Нашият процес за доклада за състоянието на съдържанието на Sales Enablement

Тази статия се публикува, за да се очертае процесът за доклада за състоянието на съдържанието на Sales Enablement, който ще започнем да изготвяме през януари.

Цел

Доклад за състоянието на продажбите Enablement Content InsightsМисията на Trust Enablement е да помогне на практикуващите и лидерите на Enablement да успеят, а на компаниите, за които работят, да постигнат положителни, измерими бизнес резултати, като същевременно направят работната ни среда по-разнообразна, приобщаваща и справедлива, с отвореност към всички хора и идеи.

Накратко: овластяване и даване на възможност на хората, които дават възможност.

Целта на тези доклади е да предоставят обратна връзка на общността на Enablement въз основа на това, от което Enablement и екипите, насочени към клиентите, които те поддържат, действително се нуждаят.

В процеса на работа ще се постараем да посочим всяка област, която оказва положително или отрицателно въздействие:

  • Цялостното въздействие върху професионалистите Enablement като човешки същества, включително от многообразие, равенство, приобщаване и принадлежност становище.
  • Способността на специалистите по Enablement да постигат успехи в постигането на положителни, измерими бизнес резултати.
  • Способността на предприятията, използващи Enablement, да постигат видими резултати.

Този етап от проучването на доклада, който ще бъде нашият първи, ще започне в началото на януари.

Как ще бъде изготвен този доклад?

Нека да разгледаме процеса за доклада за състоянието на Sales Enablement Content Insights

Първоначални известия

Обявихме доклада на общността на Enablement и на доставчиците в началото на декември чрез този пост, имейли и контакти в LinkedIn.

Много от доставчиците отговориха бързо, други, които не бяха обхванати първоначално, вдигнаха ръце за участие, а някои все още не са отговорили.

Анализ на доклада

Поехме ангажимент да публикуваме индекса за зрялост на Enablement (EMI) (направено като част от нашето публикуване на Рамка LEARN Enablement) и споделяне на подробности за изследването в началото на януари. Малко изпреварваме графика и ще започнем да уведомяваме доставчиците за публикуването на подробностите от доклада (чрез тази публикация в блога, имейли и контакти в LinkedIn).

Ще прекараме януари и февруари 2022 г. в провеждане на бизнес прегледи и анализиране на доставчиците спрямо индекса и случаите на употреба по-долу, след което ще напишем и публикуваме доклада си през март 2022 г.

Екипът на Trust Enablement ще:

  • Оценявайте всяко решение по отношение на EMI, като използвате методите, изброени по-долу.
    • Също така ще помолим всеки продавач да предостави сесия за преглед на бизнеса, за да ни помогне да ги позиционираме най-добре спрямо техния идеален клиентски профил (ICP).
  • Обърнете се към произволна извадка от клиенти, за да поискате коментар за продуктите (въпросите са изброени по-долу).

Продавачите могат да изберат да участват по един от трите начина:

  • Няма участие. Доставчиците, които изберат да не участват, все пак ще бъдат посочени като несертифицирани и за тяхното решение ще бъдат включени отзиви от клиенти.
  • Доставчиците могат да предоставят на Trust Enablement демо сметка. Ние ще валидираме възможностите спрямо EMI и тези доставчици ще получат значка за сертифициран Trust Enablement.
  • Доставчиците могат да споделят видеоклип, в който изпълняват случаите на употреба, или да представят на Trust Enablement случая на употреба на среща на живо. Тези доставчици ще получат значка "Сертифициран, но непроверен". 

С получаването на резултатите ги споделяме тук.

 

Кои доставчици са включени?

В този доклад са включени следните доставчици. Обърнете внимание, че никой не е натоварен да участва в нашия доклад или да се запознае с резултатите от него.

  • Allego
  • Bigtincan
  • Bloomfire
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • enable.us
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

Прегледи на бизнеса

По време на частта от доклада, посветена на прегледа на бизнеса, ще зададем на всеки доставчик следните въпроси:

Клиенти - фокус и ICP

  • Размер на текущата инсталационна база като брой и стойност на лицензите.
  • Основни вертикали, в които успешно продавате и поддържате.
    • Можете ли да ни свържете с 1-2 клиенти в тази вертикала, с които да говоря за основните вертикали?
  • Имате ли други вертикали, в които успешно продавате и поддържате?
  • Какъв е средният брой на служителите в компаниите, които купуват вашите продукти?
  • Какъв е средният приход на компаниите, които купуват вашите продукти?
  • Какъв е средният размер на екипите на Enablement, които използват вашите продукти?

Закупуване от клиенти

  • Защо клиентите купуват от вас? 
  • Защо правят този избор, когато се насочват към конкурент?
  • С какво се различавате от останалите решения?
  • Кои са основните случаи на употреба, които поддържате, и какви продукти купуват за всеки от тях?

DEIB (Разнообразие, равенство, приобщаване и принадлежност)

Какво прави бизнесът, за да подобри DEIB в организацията - от ръководството до изпълнителната маса и заседателната зала?

 

Индекс на зрялост Enablement

Процес за доклада за състоянието на съдържанието на Sales EnablementЕкипът на Trust Enablement наскоро стартира своята Рамка LEARN Enablement, а индексът на зрялост Enablement (EMI), основен компонент на рамката, се използва в нашия анализ на софтуерните решения.

За всяко ниво на ЕМИ по-долу са включени поддържаните случаи на употреба.

Ниво 0: Отсъства

Не може да се определи какво съдържание е било използвано.

Ниво 1: Ограничено

Може да се определи какво съдържание е било използвано, но няма метод за лесно определяне на това кой, за каква възможност или сценарий.

Може да успеете да определите кое съдържание никога не се използва в сделките или може просто да се наложи да познавате пълния набор и да премахнете това, което е било използвано.

Ниво 2: Основно

Можете да свържете използването на съдържание с конкретен акаунт/сделка/етап, но нямате представа за въздействието.

Лесно можете да определите кое съдържание никога не се използва в сделките.

Ниво 3: Информативно

Може да обвърже използването на съдържание с конкретен акаунт/сделка/етап и да осигури приписване на приходите от използването му.

Може да е в състояние да измери въздействието на съдържанието върху:

  • Скорост на етапа на сделката
  • Излизане от етапа на сделката %
  • Обща скорост на сделката
  • Процент на печалбите

Може да идентифицира съдържанието, което никога не се използва в сделките.

Ниво 4: Проницателен

Може да обвърже използването на съдържание с конкретен акаунт/сделка/етап и да предостави атрибуция на приходите от използването му, както и да определи въздействието върху:

  • Скорост на етапа на сделката
  • Излизане от етапа на сделката %
  • Обща скорост на сделката
  • Процент на печалбите

Разпределени по:

  • По личност/заглавие на длъжността
  • По отрасли

Може да идентифицира съдържанието, което никога не се използва в сделките.

Може автоматично да идентифицира всички пропуски в съдържанието спрямо ръчно създадените пътеки на купувача и клиента.

Може да определи следващото(ите) съдържание(а), което да изпрати.

Ниво 5: Трансформационно

Може да обвърже използването на съдържание с конкретен акаунт/сделка/етап и да предостави атрибуция на приходите от използването му, както и да определи въздействието върху:

  • Скорост на етапа на сделката
  • Излизане от етапа на сделката %
  • Обща скорост на сделката
  • Процент на печалбите

Разпределени по:

  • По личност/заглавие на длъжността
  • По отрасли

Може да идентифицира съдържанието, което никога не се използва в сделките.

Може автоматично да идентифицира всички пропуски в съдържанието спрямо ръчно създадените пътеки на купувача и клиента.

В началото на възможността и по време на нейното протичане можете да организирате препоръки за това с кого от екипа по закупуване да споделите съдържание и всичко това да се основава на всички съществуващи сделки в CRM, на това, което е работило с подобни роли, на хората, които обикновено участват, и т.н.

Може автоматично да идентифицира всички пропуски в съдържанието спрямо картографираните с изкуствен интелект пътешествия на купувачите и клиентите и да приоритизира препоръките за разработване на съдържание въз основа на потенциалната възвръщаемост на инвестициите.

Не е необходимо да се изготвят отчети, а само да се разбере какво работи, какво не работи и как да се коригират предизвикателствата. 

Интервюта с клиенти - Въпроси към потребителите на решенията на доставчика

Когато се свързваме с клиенти за всеки продукт, ще им задаваме следния стандартен набор от въпроси. Техните отговори ще бъдат включени в нашия доклад.

  • Име на лицето (ще бъде анонимизирано).
  • Име на фирмата (ще бъде анонимизирано).
  • Индустрия.
  • Случай на употреба, поддържан от инструмента.
  • Поддържат се # от съотборници, които са насочени към клиентите.
  • Размер на екипа на Enablement.
  • Къде се намират възможностите на продавача в определения модел на зрялост?
  • Какво най-много ви хареса при работата с този доставчик и/или при използването на неговите продукти?
  • Къде доставчикът или неговият продукт има най-много възможности за подобрение?
  • По скала от 1 до 10 (1 най-ниска, 10 най-висока), колко вероятно е да използвате този продукт отново, ако решението зависи изцяло от вас?

Разнообразие, равенство, приобщаване и принадлежност

Последната част от това интервю ще бъде въпрос към изпълнителния директор на доставчика:

"Какво прави бизнесът, за да подобри DEIB на всички нива в организацията - от предния фронт до изпълнителната маса и заседателната зала?".

Имате въпроси относно процеса за доклада за състоянието на Sales Enablement Content Insights Report

Моля, свържете се с нас. Процесът на изготвяне на Доклада за състоянието на съдържанието на Sales Enablement е определен така, че да бъде прозрачен, справедлив и безпристрастен, като същевременно предоставя стойност на специалистите по Enablement, които използват тези инструменти за решаване на своите предизвикателства.