Тази статия се публикува, за да се очертае процесът за доклада за състоянието на съдържанието на Sales Enablement, който ще започнем да изготвяме през януари.

Цел

Мисията на Trust Enablement е да помогне на практикуващите и лидерите на Enablement да успеят, а на компаниите, за които работят, да постигнат положителни, измерими бизнес резултати, като същевременно направят работната ни среда по-разнообразна, приобщаваща и справедлива, с отвореност към всички хора и идеи.

Накратко: овластяване и даване на възможност на хората, които дават възможност.

Целта на тези доклади е да предоставят обратна връзка на общността на Enablement въз основа на това, от което Enablement и екипите, насочени към клиентите, които те поддържат, действително се нуждаят.

В процеса на работа ще се постараем да посочим всяка област, която оказва положително или отрицателно въздействие:

• Цялостното въздействие върху професионалистите Enablement като човешки същества, включително от многообразие, равенство, приобщаване и принадлежност становище.
• Способността на специалистите по Enablement да постигат успехи в постигането на положителни, измерими бизнес резултати.
• Способността на предприятията, използващи Enablement, да постигат видими резултати.

Този етап от проучването на доклада, който ще бъде нашият първи, ще започне в началото на януари.

Как ще бъде изготвен този доклад?

Нека да разгледаме процеса за доклада за състоянието на Sales Enablement Content Insights

Първоначални известия

Обявихме доклада на общността на Enablement и на доставчиците в началото на декември чрез този пост, имейли и контакти в LinkedIn.

Много от доставчиците отговориха бързо, други, които не бяха обхванати първоначално, вдигнаха ръце за участие, а някои все още не са отговорили.

Анализ на доклада

Поехме ангажимент да публикуваме индекса за зрялост на Enablement (EMI) (направено като част от нашето публикуване на Рамка LEARN Enablement) и споделяне на подробности за изследването в началото на януари. Малко изпреварваме графика и ще започнем да уведомяваме доставчиците за публикуването на подробностите от доклада (чрез тази публикация в блога, имейли и контакти в LinkedIn).

Ще прекараме януари и февруари 2022 г. в провеждане на бизнес прегледи и анализиране на доставчиците спрямо индекса и случаите на употреба по-долу, след което ще напишем и публикуваме доклада си през март 2022 г.

Екипът на Trust Enablement ще:

• Оценявайте всяко решение по отношение на EMI, като използвате методите, изброени по-долу.
  • Също така ще помолим всеки продавач да предостави сесия за преглед на бизнеса, за да ни помогне да ги позиционираме най-добре спрямо техния идеален клиентски профил (ICP).
• Обърнете се към произволна извадка от клиенти, за да поискате коментар за продуктите (въпросите са изброени по-долу).

Продавачите могат да изберат да участват по един от трите начина:

• Няма участие. Доставчиците, които изберат да не участват, все пак ще бъдат посочени като несертифицирани и за тяхното решение ще бъдат включени отзиви от клиенти.
• Доставчиците могат да предоставят на Trust Enablement демо сметка. Ние ще валидираме възможностите спрямо EMI и тези доставчици ще получат значка за сертифициран Trust Enablement.
• Доставчиците могат да споделят видеоклип, в който изпълняват случаите на употреба, или да представят на Trust Enablement случая на употреба на среща на живо. Тези доставчици ще получат значка "Сертифициран, но непроверен". 

С получаването на резултатите ги споделяме тук.

 

Кои доставчици са включени?

В този доклад са включени следните доставчици. Обърнете внимание, че никой не е натоварен да участва в нашия доклад или да се запознае с резултатите от него.

• Allego
• Bigtincan
• Bloomfire
• Data Dwell
• Dealplay.io
• DocSend
• enable.us
• Highspot
• LevelJump
• Mediafly
• Mindtickle
• Modus
• Paperflite
• Pitcher
• Saleshood
• Seismic
• Showell
• Showpad
• Spekit

Прегледи на бизнеса

По време на частта от доклада, посветена на прегледа на бизнеса, ще зададем на всеки доставчик следните въпроси:

Клиенти - фокус и ICP

• Размер на текущата инсталационна база като брой и стойност на лицензите.
• Основни вертикали, в които успешно продавате и поддържате.

• • Можете ли да ни свържете с 1-2 клиенти в тази вертикала, с които да говоря за основните вертикали?

• Имате ли други вертикали, в които успешно продавате и поддържате?
• Какъв е средният брой на служителите в компаниите, които купуват вашите продукти?
• Какъв е средният приход на компаниите, които купуват вашите продукти?
• Какъв е средният размер на екипите на Enablement, които използват вашите продукти?

Закупуване от клиенти

• Защо клиентите купуват от вас? 
• Защо правят този избор, когато се насочват към конкурент?
• С какво се различавате от останалите решения?
• Кои са основните случаи на употреба, които поддържате, и какви продукти купуват за всеки от тях?

DEIB (Разнообразие, равенство, приобщаване и принадлежност)

Какво прави бизнесът, за да подобри DEIB в организацията - от ръководството до изпълнителната маса и заседателната зала?

 

Индекс на зрялост Enablement

Екипът на Trust Enablement наскоро стартира своята Рамка LEARN Enablement, а индексът на зрялост Enablement (EMI), основен компонент на рамката, се използва в нашия анализ на софтуерните решения.

За всяко ниво на ЕМИ по-долу са включени поддържаните случаи на употреба.

Ниво 0: Отсъства

Не може да се определи какво съдържание е било използвано.

Ниво 1: Ограничено

Може да се определи какво съдържание е било използвано, но няма метод за лесно определяне на това кой, за каква възможност или сценарий.

Може да успеете да определите кое съдържание никога не се използва в сделките или може просто да се наложи да познавате пълния набор и да премахнете това, което е било използвано.

Ниво 2: Основно

Можете да свържете използването на съдържание с конкретен акаунт/сделка/етап, но нямате представа за въздействието.

Лесно можете да определите кое съдържание никога не се използва в сделките.

Ниво 3: Информативно

Може да обвърже използването на съдържание с конкретен акаунт/сделка/етап и да осигури приписване на приходите от използването му.

Може да е в състояние да измери въздействието на съдържанието върху:

• Скорост на етапа на сделката
• Излизане от етапа на сделката %
• Обща скорост на сделката
• Процент на печалбите

Може да идентифицира съдържанието, което никога не се използва в сделките.

Ниво 4: Проницателен

Може да обвърже използването на съдържание с конкретен акаунт/сделка/етап и да предостави атрибуция на приходите от използването му, както и да определи въздействието върху:

• Скорост на етапа на сделката
• Излизане от етапа на сделката %
• Обща скорост на сделката
• Процент на печалбите

Разпределени по:

• По личност/заглавие на длъжността
• По отрасли

Може да идентифицира съдържанието, което никога не се използва в сделките.

Може автоматично да идентифицира всички пропуски в съдържанието спрямо ръчно създадените пътеки на купувача и клиента.

Може да определи следващото(ите) съдържание(а), което да изпрати.

Ниво 5: Трансформационно

Може да обвърже използването на съдържание с конкретен акаунт/сделка/етап и да предостави атрибуция на приходите от използването му, както и да определи въздействието върху:

• Скорост на етапа на сделката
• Излизане от етапа на сделката %
• Обща скорост на сделката
• Процент на печалбите

Разпределени по:

• По личност/заглавие на длъжността
• По отрасли

Може да идентифицира съдържанието, което никога не се използва в сделките.

Може автоматично да идентифицира всички пропуски в съдържанието спрямо ръчно създадените пътеки на купувача и клиента.

В началото на възможността и по време на нейното протичане можете да организирате препоръки за това с кого от екипа по закупуване да споделите съдържание и всичко това да се основава на всички съществуващи сделки в CRM, на това, което е работило с подобни роли, на хората, които обикновено участват, и т.н.

Може автоматично да идентифицира всички пропуски в съдържанието спрямо картографираните с изкуствен интелект пътешествия на купувачите и клиентите и да приоритизира препоръките за разработване на съдържание въз основа на потенциалната възвръщаемост на инвестициите.

Не е необходимо да се изготвят отчети, а само да се разбере какво работи, какво не работи и как да се коригират предизвикателствата. 

Интервюта с клиенти - Въпроси към потребителите на решенията на доставчика

Когато се свързваме с клиенти за всеки продукт, ще им задаваме следния стандартен набор от въпроси. Техните отговори ще бъдат включени в нашия доклад.

• Име на лицето (ще бъде анонимизирано).
• Име на фирмата (ще бъде анонимизирано).
• Индустрия.
• Случай на употреба, поддържан от инструмента.
• Поддържат се # от съотборници, които са насочени към клиентите.
• Размер на екипа на Enablement.
• Къде се намират възможностите на продавача в определения модел на зрялост?
• Какво най-много ви хареса при работата с този доставчик и/или при използването на неговите продукти?
• Къде доставчикът или неговият продукт има най-много възможности за подобрение?
• По скала от 1 до 10 (1 най-ниска, 10 най-висока), колко вероятно е да използвате този продукт отново, ако решението зависи изцяло от вас?

Разнообразие, равенство, приобщаване и принадлежност

Последната част от това интервю ще бъде въпрос към изпълнителния директор на доставчика:

"Какво прави бизнесът, за да подобри DEIB на всички нива в организацията - от предния фронт до изпълнителната маса и заседателната зала?".

Имате въпроси относно процеса за доклада за състоянието на Sales Enablement Content Insights Report

Моля, свържете се с нас. Процесът на изготвяне на Доклада за състоянието на съдържанието на Sales Enablement е определен така, че да бъде прозрачен, справедлив и безпристрастен, като същевременно предоставя стойност на специалистите по Enablement, които използват тези инструменти за решаване на своите предизвикателства.