Бостънската глава на обществото Sales Enablement се срещна на 4 май (Ден на Междузвездни войни), за да си сътрудничим и да споделим нашите прозрения, а на тази основа - контролен списък за изграждане на възможности от нулата. Тази среща беше продължение на срещата през април, която постави началото на темата.

Защо искате да прочетете тази статия?

Ако изграждате нова програма за активиране или просто искате да повишите нивото на съществуващата си програма, продължете да четете.

Продължавайки проучването си, се опитахме да направим мозъчна атака по следните въпроси:

• Какви трябва да бъдат приоритетите ви, когато започнете?
• Кои са заинтересованите страни, към които трябва да се насочите?
• Какви са резултатите, върху които трябва да се съсредоточите при шофиране?

Въпреки че можете да прочетете необработените бележки, искахме да отделим малко време, за да превърнем прозренията от главата в контролен списък за изграждане на Enablement от нулата.

Докато преглеждате, споделете с нас какво бихте добавили към това.

Контролен списък за изграждане на Enablement от нулата

• Идентифицирайте заинтересованите страни (напр. шеф, ръководители на продажби, търговци и др.). *
• Проведете слушателска обиколка, за да извършите анализ на пропуските и да идентифицирате нуждите на тези заинтересовани страни.
  • Уверете се, че сте разбрали и как хората биха искали да оценят успешното преодоляване на тези пропуски. **
• Определете хартата си за Enablement, за да изясните какви пропуски ще запълвате, какви услуги ще предоставяте, за да запълвате тези пропуски, и как ще измервате напредъка към тези цели. **
• Уверете се, че изпълнителният екип е одобрил вашата харта и цялостната ви визия.

* Кои са заинтересованите страни, към които трябва да се насочите?

По-горе отбелязахме колко е важно да идентифицирате заинтересованите страни. Въпреки че конкретните заинтересовани страни ще варират в зависимост от проблемите, които решавате, тук са изброени някои от най-често срещаните заинтересовани страни, които трябва да вземете предвид.

• Ръководители, мениджъри и представители по продажбите.
  • Трябва да вземете предвид всички роли в продажбите (напр. вътрешни продажби, външни продажби, партньори).
• Приходи/продажби
• Предварителни продажби, инженери по продажбите, консултанти по решенията
• Ръководители и мениджъри по успеха на клиентите.
• HR
• Маркетинг
• Управление на продукти
• Финанси

** Какви са резултатите, върху които трябва да се съсредоточите при шофиране?

 Прегледайте тази обширна статия в блога, в която се обсъжда как се измерва Sales Enablement.

Освен това някои от най-често използваните показатели от екипите:

• Намаляване на времето за рампа (първо определете какво означава рампа, т.е. време за първо затваряне, придвижване на сделката до важен етап на продажбите или % от квотата като индикатор за готовност)
• Приемане и включване в услуги за активиране като водещи показатели (напр. съдържание, завършване на уроци, гледане на обаждания и др.)
• Трудов стаж на служителите и причини за напускането им

-Катедрата на Бостънското общество Sales Enablement