Моделът за оценка на обучението на Къркпатрик осигурява основната рамка за подход към обучението по продажби, основан на данни - един от основните стълбове на Enablement.

Ще разгледаме основите на модела, като го обвържем с обучението по продажби за всеки елемент.

Реакция

Реакцията обхваща водещи показатели за Enablement от гледна точка на въздействието му върху лицето, което получава обучението.

С други думи, преките резултати, които са резултат от обучението, което предоставяте. Реакциите включват:

• Оценка на обучението, мястото на провеждане и обучителя
• Отзиви за стойността на обучението
• Отзиви за това дали това ще ви помогне в разговорите с клиенти

С други думи, какво чувства/мисли/вярва ученикът по отношение на обучението?  

Разбира се, тези реакции са изцяло субективни и не дават представа за действителната стойност на доставеното.

Обучение

На този етап от модела все още работим с водещи показатели, но преминаваме от субективна обратна връзка към обективно измерване.

На този етап установявате дали учениците са запазили информацията от занятието.

Например, ако сте провели обучение по продажби във връзка с нов модел на ценообразуване, можете да направите тест на търговските представители, за да определите дали помнят различните опции.

Ако изобщо ме познавате, знаете, че ще повдигна въпроса за Крива на забравяне на Ебингхаус като напомняне. Не можете да оцените знанието веднъж, нито пък можете да бъдете успешни в предоставянето му само веднъж.

Хората забравят - бързо.

Използвайте техники за подсилване, за да гарантирате, че продавачите ще запомнят основната информация.

Въпреки че това дава по-богата представа за стойността на вашето обучение по продажби, отколкото по-ранния етап на Реакция, то все още не е достатъчно.

Поведение

Защо преподавате нещо?

Ако целта ви е заучаване, не сте постигнали целта.

Причината за обучението по продажби е да се създадат промени в поведението на нашите екипи.

Ние ги учим как да провеждат открити разговори, а не да ги караме да запомнят и да повтарят отговорите.

Научаваме ги да усвояват прозренията и да ги използват със собствени думи в подходящия момент. Целта е да им помогнем да продават повече, като съдействаме на потенциалните клиенти да преодолеят притесненията си.

Целта винаги е промяна на поведението.

На етапа "Поведение" се опитваме да разберем дали търговските представители използват уменията и компетенциите, които са усвоили.  

Прилагат ли го в действие?

Имаме няколко решения за измерване на това:

• Тренировъчни сесии
• Игра на ролки
• Технология за проследяване на обаждания като Хор или Гонг

На този етап от модела на обучение на Къркпатрик е важно да се помни, че екипът за обучение по продажби може да не е отговорен за валидирането, поне не изцяло. Този етап е успешен, когато съществува партньорство между мениджърите по продажбите и обучителите по продажбите (или екипите Enablement).

Резултати

Повтаряйте след мен.

Изоставащи показатели са истинският тест за вашата ефективност.

На етап "Резултати" правим още една крачка назад.

Основната причина за преподаването на каквото и да било е постигането на бизнес резултати.

Например искаме да продаваме повече и ще се съсредоточим върху увеличаване на процента на спечелените сделки.

За да направим това, определяме, че нашите екипи по продажбите трябва да се справят по-добре с възраженията.

За да се подобри работата с възраженията, създаваме сесия за обучение и помощно съдържание (като наръчник за продажби), за да обучите продавачите как да се справят с често срещаните възражения.

Да, ние също така предоставяме подкрепа за коучинг на продажбите и различни други действия. 

В етапа "Резултати" от модела за оценка на обучението на Къркпатрик сега се фокусираме върху големия въпрос: увеличи ли се процентът на спечелените точки?

Заключителна мисъл за модела за оценка на обучението на Къркпатрик

Нито един модел не е идеален.

Моделът на Къркпатрик обаче ни предоставя солидна рамка за мислене за нашите усилия в областта на Enablement.

Когато разглеждате програмите си, на какъв етап от оценката се намирате в момента?